استراتژی بازاریابی تمرکزی -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضور دائمی دربازار داخلی وخارجی

 

استراتژی بازاریابی تمرکزی چه ریسکی را برای شرکت ایجاد می کند؟

الف-     رشد آینده شرکت فقط به وضعیت همان بخش بازار بستگی دارد

ب-     شرکت های رقیب ممکن است فرصت های موجود در این بخش بازاررا شناسایی کنند و وارد آن قسمت از بازار شود ند

مانند شرکت فولکس واگن – به آن بخش از بازار که دنبال اتومبیل های ( کوچک با قیمت مناسب ) هستند سرویس میدهد

4-    بازاریابی نیچ:  

در تقسیم بازار معمولا بخش های تقسیم شده بزرگ اند و در بازار قابل تشخیص اند مثل خریداران اتومبیل های ( لوکس ، بادوام ، کوچک ، قیمت مناسب ، خودروهای کار )

در بازاریابی نیچ ، برروی بخش های کوچک تری از یک خرده بازار متمرکز می شویم

یک نیچ یا یک بخش خاص عبارتنداز : گروهی از مشتریان که بر اساس مجموعه ای از ویژگی ها و خصوصیات متمایز  خواهان مزیت ها و فواید خاصی هستند

مثلا :خریداران خودروهای کار ( وانت های کوچک  / خودرو های بزرگ – کامیون – بنز)

5-    بازاریابی میکرو:  

بازاریابی میکرو عبارتند از طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی به نحوی که نیازها و خواسته های ( افراد خاص ، یا محل های خاص ) تامین شود

میکرو مارکتینگ شامل 1- با زاریابی محلی  2- بازاریابی فردی

   1-   بازاریابی محلی  : 

طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای ارضای نیازها و خواسته مشتریان محلی مثل : همشهری ها ، همسایگان ،  حتی فروشگاههای خاص

    2-   بازاریابی فردی :

محصولات و برنامه های بازاریابی جهت ارضای نیازها و خواسته های  هر یک از مشتریان تهیه می شود و نام های دیگر این بازاریابی    :

الف-    بازاریابی یک به یک ب-    بازاریابی سفارشی ج-    بازاریابی یک نفره

امروزه تکنولوژی این امکان را حتی برای شرکت های بزرگ فراهم کرده تا مثل روشهای سنتی گذشته که افراد ( لباس ،کفش ،کابینت آشپزخانه ) را از طریق سفارش تهیه میکردند مجددا شرکت ها محصولات را به صورت سفارشی در اختیاز مشتریان قرار دهند

مزیت بازاریابی تفکیکی در مقایسه با بازاریابی یکسان -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

مزیت بازاریابی تفکیکی در مقایسه با بازاریابی یکسان چه می باشد؟

الف-   شرکت محصولاتش را به طور اثر بخش تری به بازار ارائه می کند و خواسته و نیاز مشتری را بهتر تامین میکند .

ب-    کانال های توزیع و تبلیغاتش فقط متناسب با مشتریانی که می تواند بهتر به آنها سرویس بدهد ( انتخاب / و طراحی می شود)

ج-    اگر خرده بازارها درست انتخاب شده باشند و شرکت  آمیخته بازار یابی را با آن خرده بازارها هماهنگ کند موفقعیت بیتشتری بدست می آورد  و سود آورتر خواهد بود

مثل جنرال موتورز،اتومبیل بر اساس ( سن ، و در آمد مشتریان )

3-    بازاریابی تمرکزی :

          زمانیکه شرکت با محدودیت منابع روبروی می شود از بازاریابی تمرکزی استفاده میکند . در اینجا شرکت به جای اینکه سهم کوچکی از یک بازار بزرگ را بدست بیاورد  سعی می کند سهم نسبتا بزرگی از یک یا چند بازار فرعی یا کوچک را برای خود ش به دست آورد در این شرایط، چون شرکت از نیازها آن بخش بازار آگاهی بیشتری دارد

-        الف- از نظر بازاریابی یک موقعیت قوی ایجاد می کند ب-  شهرت خاصی پیدا میکند ج-   به دلیل تخصص در ( تولید ،  توزیع ،  تبلیغات ) منجر به صرفه جوئی  می شود

استراتژی های را که می توان در تقسیم بازار استفاده کرد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

استراتژی های را که می توان در تقسیم بازار استفاده کرد چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1-شرکتها می توانند بازار را تقسیم نکنند ( بازاریابی یکسان )

2-یا اینکه بازار را به طور کامل تقسیم می کنند ( بازاریابی میکرو،یا ریز )

3-یا حالتی بین این دو روش را انتخاب می کنند ( بازاریابی تفکیکی – تمرکزی و نیچ )

1-    بازاریابی یکسان  :

کل بازار ، مورد هدف بازار یاب قرار میگیرد و بازار به خرده بازارهای متفاوت تقسیم نمی شود  تفکر سنتی بر این اساس قرارداشت که می توانیم از طریق بازاریابی انبوه یعنی ( تولید انبوه ، توزیع انبوه ،  تبلیغات انبوه ) برای یک نوع محصول و به یک شیوه برای تمام مشتریان ، معتقد بودند که می توانی بازار بالقوه بزرگی را به  دست بیاوریم که این منجر به کاهش هزینه ، و از این طریق می توان باعث ( کاهش قیمت ،       یا افزایش سود )  امروزه عوامل زیادی باعث شده که اجرای بازاریابی یکسان مشکل شود

از جمله این موارد  :

الف-     ویژگیهای متمایز مشتریان .ب-    افزاییش خواسته ها و انتظارات آنها .ج     تنوع در رسانه ها به ویژه ظهور اینترنت      Fax و     e-meli .د-     شیوه های مختلف توزیع مثل:    الف -   فروش از طریق کاتالوک  ب -  فروشگاههای مجازی روی اینترنت .

این تفاوت ها و تمایزاتی که شرکت ها ایجادکرده اند باعث شده صاحب نظران در کشورهای پیشرفته به این نتیجه برسند که بازار یابی یکسان در حال از بین رفتن است .

در حال حاضر اکثر شرکتها در کشورهای صنعتی از ( بازاریابی انبوه ، بازاریابی تنوع کالا ) به سمت بازاریابی تفکیکی رفته اند

2-    بازاریابی تفکیکی :

بازاریابی تفکیکی یعنی : تقسیم یک بازار بزرگ به گروه های کوچک تری از مشتریان ،تطبیق استراتژی های بازاریابی شرکت بانیازهای یک یا تعداد بیشتری از این خرده بازارها . 

معیار های تقسیم بازار چه می باشد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

معیار های تقسیم بازار چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1-    قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری :

 مناسبترین روش برای تقسیم بازار روشی است که بیشترین فرصت ها را برای سود و بازده سرمایه گذاری ایجاد میکند

2-    مشابه بودن نیازهای خریداران در هر بخش بازار:

 خریداران بالقوه در هر بخش بازار باید بر مبنای فعالیت های بازاریابی مثل ( طرح و شکل محصولات مورد نیاز، نوع تبلیغات ) با هم شباهت هایی داشته باشند

3-    متفاوت بودن نیازهای خریداران در قسمت های گوناگون بازار :

 اگر نیازهای خریداران در قسمت های مختلف بازار کاملا متفاوت نیستند ، تصمیمات را باید محدود کنیم . هر قسمت بازار معمولا فعالیتهای بازاریابی متفاوتی را می طلبد که هزینه های بیشتری هم ایجاد می کند    لــــذا  در صورتی که در آمد ها جوابگوی هزینه ها نیستند ، باید تصمیمات را محدود کنیم و فعالیت های بازاریابی را هم کاهش بدهیم

4-    امکان فعالیت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت :  

  دستیابی به یک قسمت بازار ، نیازمند فعالیت بازاریابی کارا و سازنده است و بنابر این اگر نتوانیم در آن بخش بازار قوی عمل کنیم پس بهتر است بازار را تقسیم نکنیم

5-    سادگی و هزینه تقسیم بازار به بخشهای مختلف :

  مدیربازاریابی باید طرح تقسیم بازار را به صورت نسبتا ساده و با هزینه کم اجرا کند به همین دلیل باید بتواند از طریق  ، تخقیقات بازاریاب ویژگیها و خصوصیات مشتریان بالقوه را مشخص کند و آنها را در بخشهای مختلف بازار دسته بندی کند

تقسیم بازار یعنی چه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

          تقسیم بازار یعنی چه؟       

از آنجایی که خریداران دارای  خواسته ها و نیازها متفاوتی هستند ، هر کدام تشکیل یک بازار کاملا جداگانه را  می دهند

که این تفاوت معمولا بر اساس ( فرهنگ ، محل جغرافیایی ، رویه های خرید) می باشد .

در بازاریابی هدف دار باید از چند مرحله عبور کرد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

در بازاریابی هدف دار باید از چند مرحله عبور کرد؟

باید  از 3 مرحله عبور کرد    

1-جایگاه یابی در بازار .  

2-   انتخاب بازار هدف   .

3-  تقسیم بازار

سوالات تصمیم گیری برای تعیین بازار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی

سوالات تصمیم گیری برای تعیین بازار چه می باشد ؟

الف- بازار را چگونه بخش بندی نموده و از بین بخش های مختلف کدام بخش را انتخاب کرد.

ب- چگونه می توانیم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر از محصولات و خدمات رقباء نشان داد.

ج-با مشتریانی که به قیمت خیلی پایین کالا، بیش از حد اهمیت می دهند، چگونه رفتار کرد.

 

عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

  عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار چه می باشد؟

1-از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد.

2-با توجه به منابع موجود بنگاه امکان اجرا داشته باشد.

3-میزان خرید بخش های مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد.

4-مشتریان بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند

مزایای تقسیم بازار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 مزایای تقسیم بازار چه می­باشد؟

الف- تخصیص بودجه تبلیغاتی و بازاریابی مناسب برای هر بخش از بازار.

ب- ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات تولیدی .

ج- شناخت دقیق رقبا در هر بخش و تنظیم برنامه های مناسب بازاریابی و تبلیغات جهت حذف آنان و یا حداقل گسترش سهم بازار

دو نکته ارزشمند در موفقیت فروش -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 دو نکته ارزشمند در موفقیت فروش چه می­باشد؟

1-ایجاد مشتریان شیفته و وفادار.

2-دانستن اینکه: نو امروزی کهنه فرداست. همانطوری که کهنه امروزی نو دیروزی بوده است.یعنی بایدمناسب سلیقله وخواسته مشتری اقدام کرد