برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مراحل اصلی مهندسی
فروش که باید از سوی مهندس فروش لحاظ قرار گیردچه می باشد؟
۱- تعیین مشتریان واجد شرایط:
این کار به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می
کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط
برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از
مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می
نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از
روزنامه‌ها و مجلات راهنما و استفاده کردن
از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
۲- تماس اولیه:
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست
آورد. اطلاعاتی نظیر نیازهای بنگاه و شرکت ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ،
خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می
تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او
.
۳- تماس اصلی:
مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی
برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴- معرفی کالا
که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود
و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می
تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر
که مهندس فروش با پیش بینی نیازهای خریدار خود را آماده کرده است، دست روی این
نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم
مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی
به مشتری می دهد
۵- بررسی ایرادات:
مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می
گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته
باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس
فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین
مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی، دقیق و قانع کننده ای است که
مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
۶- انعقاد قرارداد فروش:
مهندس فروش باتجربه با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و آرامش و مثبت
اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را
مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر، توسط مشتری یا پرسش در
مورد شرایط خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به
انجام معامله است.
۷- پیگیری:
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و
پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری
را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند.
