برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار
تهیه فهرست از منافع دیگران در مذاکره چند فایده دارد توضیح دهید؟
تهیه فهرستی از منافع دیگران، سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود میبخشیم و سوم اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد میکنیم.
چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخابهای متنوع چه میباشد؟
1- اولین مانع پیشداوری است:
پیشداوری از تخیل و ابداع راههای تازه جلوگیری میکند و آمادگی را برای تاختن به اندیشههای تازه ایجاد میکند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت میشود. خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم در همین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.
2- مانع دوم جستجو برای یافتن راهحل واحد است:
افراد درگیر در مذاکره میاندیشند که یافتن راههای متنوع وظیفه آنان نیست و تنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگتر کنند. این نتیجهگیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتا تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر در خصوص راههای متنوع اتلاف وقت است.
3- تصویر برنده- بازنده از یک مذاکره که ناشی از ثابت پنداشتن اندازه کیک است:
سومین مانع است. میپنداریم که چرا باید متحمل زحمت اندیشیدن ایدههای نو باشیم وقتی که راهحلها بدیهیاند و سود یکی به بهای زیان دیگری به دست میآید.
4- و آخرین مانع این است که بپنداریم حل مسأله آنها، مشکل خودشان است:
علاقه صرف هریک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم. پس آنها خود باید به فکر راههایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.
