برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار
اولین تجربه انسانها برای مذاکره از کجا آغاز شده است؟
اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز میشود و به جامعه جهانی ختم میشود.
مهمترین و رایجترین وسیله برقراری ارتباط انسانها چه میباشد؟
مذاکره
انسانها چرا با هم مذاکره میکنند؟
انسانها با هم مذاکره میکنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.
هدف مذاکره چه میباشد؟
تنظیم قرارداد
آشنایی و نهایتا تسلط به فنون مذاکره چه مزیتی دارد؟
آشنایی و نهایتا تسلط به فنون مذاکره انسانها را به این توانایی مجهز میکند که در جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.
مذاکره را تعریف کنید؟
*-مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک.
*-مذاکره، فرآیندی گفتوگو محور که هدف آن، توافق بر سر یک موضوع و حل اختلاف مشترک در جهت تأمین منافع و رضایت طرفین است.
*-بحث و چانهزنی برای رسیدن به توافق در معاملات تجاری است.
فرآیند مذاکره چه میباشد؟
مذاکره یک فرآیند است مانند هر فرآیندی آغاز و پایانی دارد. فرآیند مذاکره با اقدامات و فعالیتهای پیش از مذاکره آغاز و با اقدامات و فعالیت پس از مذاکره و اجرای توافقات به دست آمده پایان میپذیرد.
مراحل مذاکره چه میباشد؟
آمادگی، استقرار هدف، مذاکره روی در روی.
سطوح مذاکره چه میباشد؟
شخصی، سازمانی، شغلی، اجتماعی، مذاکرات تجاری وغیره
چند راه برای مذاکره وجوددارد و هرکدام را توضیح دهید؟
1-مذاکره ملایم:
*-مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز میدهد. توافق حاصله اغلب با احساسی از مورد سوءاستفاده قرار گرفتن همراه است.
*- در مذاکره ملایم یک طرف امتیاز میدهد.
2-مذاکره سخت:
*-مذاکره کننده سرسخت، هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپا نخواهد بود.
*- در مذاکره سخت طرف مقابل امتیاز نمیدهد، امتیاز میگیرد.
3-مذاکره اصولی:
*-در این نوع مذاکره تمرکز بر منافع است نه بر مواضع. اشخاص از موضوع جدا هستند و رعایت انصاف و بهرهمندی هر دو طرف از توافقی منطقی و دیرپا را تضمین میکند.
*-در مذاکره اصولی مذاکره کننده به دنبال منافع مشترک است که به وسیله دیپلماتها و هیأتهای اقتصادی و بازرگانی مورد استفاده قرار میگیرد.
روش مذاکره اصولی بر چند نکته اساسی استوار است آن نکات چه میباشد؟
این روش مبتنی بر چهار نکته اساسی است:
1- اشخاص: اشخاص را از مسأله جدا کنید.
2- منافع: بر منافع تمرکز کنید نه مواضع.
3- حق انتخابها: پیش از اینکه تصمیم بگیرید چه کار کنید، مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راهحلهای احتمالی ایجاد کنید.
4- معیارها: اصرار داشته باشید که روند مذاکره براساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد.
مذاکره کننده باید دارای چه صفات و ویژگیهایی باشد؟
1- بردباری، تحمل، خویشتنداری در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل.
2- مدیریت زمان در طول جلسات مذاکره.
3- آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن.
4- احترام به تخصص و شخصیت تیم خودی در مذاکره.
5- جلب مشارکت اعضای خودی در جلسات.
هر روش مذاکره با چند معیار ارزیابی میشود آن معیارها چه میباشد؟
هر روش مذاکره را با سه معیار میتوان ارزیابی کرد.
1- این روش میبایست منتهی به یک توافق معقول بشود.
2- باید مؤثر و کارا باشد.
3- باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.
موانع گوش دادن در مذاکره چه میباشد؟
1- مقایسه کردن.
2- تمرین حرف زدن.
3- پالایش کردن.
4- انحراف از موضوع.
5- ذهن خوانی.
زیاد حرف زدن و کم گوش دادن ضد صمیمیت و موفقیت در مذاکره است.
گوش نکردن به حرف دیگران واقعا خطرناک است، زیرا از دریافت اطلاعات مهم باز میمانید و هرگز مشکلات خود را نمیبینید، ناگزیر به ذهنخوانی متوسل میشوید.
6- فیلتر ذهن.
به بخشی از حرف دیگران توجه میشود و از کنار سایر مطالب بیتفاوت عبور مینمایید.
7- قضاوت کردن، داوری منفی، برچسب زدن (بها ندادن به خاطر اینکه فرد را کودن و نادان میدانید).
8- جدال و مشاجره.
9- پافشاری روی مواضع بدون توجه به صحبت دیگران.
قبل از مذاکره باید به چه مواردی توجه کرد؟
قبل از مذاکره باید به مورد ذیل توجه شود:
1- دادن کارت ویزیت.
2- به خاطر سپردن نام افراد مذاکره کننده.
3- در حین مذاکره نام طرف مقابل بر زبان بیاورید.
4- در شب قبل با نام مذاکرهکنندگان آشنایی داشته باشید.
