چند راه برای مذاکره وجوددارد و هرکدام را توضیح دهید- بر گرفته از تالیقات ولی اله جعفری

بر گرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

چند راه برای مذاکره وجوددارد و هرکدام را توضیح دهید؟

1-مذاکره ملایم:

*-مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می­دهد. توافق حاصله اغلب با احساسی از مورد سوءاستفاده قرار گرفتن همراه است.

*- در مذاکره ملایم یک طرف امتیاز می­دهد.

2-مذاکره سخت:

*-مذاکره کننده سرسخت، هر موقعیت را به چشم جدالی می­بیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپا نخواهد بود.

*- در مذاکره سخت طرف مقابل امتیاز نمی­دهد، امتیاز می­گیرد.

3-مذاکره اصولی:

*-در این نوع مذاکره تمرکز بر منافع است نه بر مواضع. اشخاص از موضوع جدا هستند و رعایت انصاف و بهره­مندی هر دو طرف از توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می­کند.

*-در مذاکره اصولی مذاکره کننده به دنبال منافع مشترک است که به وسیله دیپلمات­ها و هیأت­های اقتصادی و بازرگانی مورد استفاده قرار می­گیرد.

قبل از مذاکره باید به چه مواردی توجه کرد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

   

قبل از مذاکره باید به چه مواردی توجه کرد؟

قبل از مذاکره باید به مورد ذیل توجه شود:

1-    دادن کارت ویزیت.

2-    به خاطر سپردن نام افراد مذاکره کننده.

3-    در حین مذاکره نام طرف مقابل بر زبان بیاورید.

در شب قبل با نام مذاکره­کنندگان آشنایی داشته باشید.

مذاکره را تعریف کنید-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

مذاکره را تعریف کنید؟

*-مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک.

*-مذاکره، فرآیندی گفت­وگو محور که هدف آن، توافق بر سر یک موضوع و حل اختلاف مشترک در جهت تأمین منافع و رضایت طرفین است.

*-بحث و چانه­زنی برای رسیدن به توافق در معاملات تجاری است.

انسانها چرا با هم مذاکره می کننند-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

انسانها چرا با هم مذاکره می­کنند؟

انسان­ها با هم مذاکره می­کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.

اولین تجربه انسانها برای مذاکره از کجا آغاز شده است-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

 

اولین تجربه انسانها برای مذاکره از کجا آغاز شده است؟

اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می­شود و به جامعه جهانی ختم می­شود.

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟

1-خودشناسی / خریدارشناسی .

2- همدلی .

3- مهارتهای برقراری ارتباط .

4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .

5- پشتکار و پیگیری .

6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.

7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .

8- مدیریت خود .

9- مدیریت زمان .

10- خلاقیت  .

11- اشتیاق و اعتماد به نفس. 

12- مهارت مذاکره کردن .

13- رویکرد مثبت و انرژی.

14- مهارت در روشهای خاتمه فروش

مدیران برای اینکه راه های گفتگوی سازنده رابشناسند چه باید بکنند-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه

 

منظور از این که مدیران بنگاه‌ها و شرکت‌ها بخواهند به‌عنوان مدیر موفق و محبوب باشند باید راه‌های گفتگو سازنده را بشناسند چه باید بکنند توضیح دهید؟

این کلام درستی است که گفته‌اند هر جنگی بالاخره در پشت میز مذاکره پایان می‌پذیرد.

به‌طور کلی برای گفتگو بین دو نفر یا دو گروه انسانی، چهار شیوه را می‌توان پیش‌بینی کرد:

1-   موعظه یا دستور: در این شیوه، گوینده فقط حرف خودش می‌زند و به شنونده (یا شنوندگان) بیشتر به صورت یک شیئی نگاه می‌کند وکاری به درک و یا قبول مطلب از طرف آنهارا ندارد.

2-   تدریس: در این شیوه گوینده، درباره یک مطلب توضیح می‌دهد و به مخاطبین خود اجازه پرسش و طرح سؤال را نیز می‌دهد. ولی در این حالت رابطه آنها یک رابطه نابرابر معلم و شاگردی است و به شنونده حق تردید در اصل مطلب داده نمی‌شود.

3-   مذاکره: که حالت گفت و شنود بین دو یا چند نفر، در شرایط کاملاً برابر برای رسیدن به حقیقت را دارد. مذاکره معمولاً در مواردی صورت می‌گیرد که طرفین در مورد هدف، اختلافاتی دارند که می‌خواهند آنها را رفع، و پس از شنیدن همه نظریات، تصمیم‌گیری کنند، بنابراین هدف مذاکره رسیدن به تفاهم است، نه غلبه تحقیرآمیز برطرف گفتگو.

4-   مجادله: که حالت گفت و شنود عنادآمیز را دارد و طرفین در کلیات موضوع هم، با هم اختلاف نظر و عقیده دارند و هر طرف سعی می‌کند نظر خود را دربست و بدون تغییر به طرف دیگر بقبولاند. گفتگو‌های مجادله‌آمیز، اکثراً به‌گونه‌ای است که گویا طرفین از قبل زره بر تن کرده وکلاه خود بر سرگذاشته‌اند تا نبرد با یکدیگر بر خیزند و نه به گفتگو. طبیعی است بهترین روشی که یک مدیر می‌تواند برای گفتگو بر گزیند «مذاکره» است، که در آن شرایط کلی مذاکره منصفانه و منطقی یعنی: 1-توافق در کلیات و اهداف؛ 2- تساوی شرایط برای گفتگو؛‌ 
3- امکان تحقیق همه جانبه و اظهار نظر آزادانه؛ وجود داشته باشد.

اصولاً «زور» از هر دری که وارد شود، منطق از پنجره فرار می‌کند، پذیرش و تمکین ناشی از زور و اجبار، اگرچه در ابتدا برای آمر، خوش آیند و موفقیت‌آمیز به نظر می‌رسد، ولی تداوم آن موجب ایجاد خشم فرو خورده در افراد و سرانجام انفجار در روابط انسانی می‌گردد.

البته یک مدیر به این نکته توجه دارد که با هر یک از گروه‌های هفتگانه مرتبط با او، چگونه سخن بگوید،که کلامش مفید، مؤثر و منصفانه باشد و فرد یا افراد مخاطب و طرف گفتگو او، با هر روحیه‌ای که با او آغاز سخن کرده‌اند، با روحیه بهتر، امیدوارتر و راضی‌تر محیط و جلسه ترک کنند. برای رسیدن به این مرحله، مدیر باید زبان ملایم، و قبل از آن دل مهربان داشته باشد و از رفتارها و کلمات تحکیم‌آمیز و لحن سلطه جویانه، به هر شکل بپرهیزد.

قول مولانا:

بوی کبر وبوی حرص وبوی آز

درسخن گفتن بیاید چو پیاز

در یک گفتگو سازنده، سه نکته مهم نباید از نظر دور نگاه داشته شود: اول، از هیچ گفتگوئی هراس نداشته باشیم، گفتگو هر قدر هم سخت و دشوار باشد، وقتی درست اداره و کنترل شود، هرگز وضع را بدتر نخواهد کرد.

دوم، هنر شنیدن وگوش دادن به سخنان مخاطبان را، نه از روی صرفاً احترام، بلکه از روی اعتقاد، فراموش نکنیم. بسیاری از سخنان مفید وآموزنده را از مطالب، حتی یک فرد معترض، می‌توان استنباط و برداشت کرد.

سوم، هرگز قبل از سخن پیش‌داوری نکنیم و به جای شنیدن مطالب مخاطب، ذهنمان به سر هم‌بندی کردن جواب مشغول نسازیم. بنابراین بهترین نتیجه برای یک گفتگو مفید و سازنده، نتیجه برد- برد است که هر دو طرف احساس موفقیت و نتیجه بخشی از مذاکره انجام شده را داشته باشند.

کلیدهای موفقیت درهرکسب وکار-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

پنج کلید برای موفقیت در هر کسب وکار چه می باشد؟

1-توانایی در برنامه ریزی، سازماندهی و نتیجه گیری :

اولین مهارتی که نیاز دارید، توانایی در برنامه ریزی، سازماندهی و نتیجه گیری است. این مهارت با ارزش ترین و پر درآمدترین مهارت است. توانایی شما در نتیجه گیری و قبول مسئولیت نتایج شرکتتان، نشانه یک فرد موفق است.

2- فروش:

شما به مهارت برقراری ارتباط، ترغیب دیگران و فروش محصولات و خدمات خود نیاز دارید. مهمترین دلیل موفقیت در هر حرفه ای، فروش زیاد است. بزرگترین علت شکست هر حرفه ای نیز، فروش کم است. هر قدر تأثیر بیشتری بر افزایش درآمد فروش و جریان نقدینگی داشته باشید، برای شرکت به فردی مهمتر و ارزشمندتری تبدیل می شوید.

3- افراد مناسب را انتخاب کنید:

برای موفقیت در تجارت، نیاز دارید که افراد موثری را انتخاب کنید و همراه آنها، تیم موثری را تشکیل دهید. به نظر می رسد توانایی بکارگیری افراد برای مشارکت و همکاری در دستیابی به اهداف مشترک، در میزان رشد و بهره وری، از سایر مهارتها مؤثرتر باشد.

4- در مذاکره، قوی شوید:

باید بتوانید نماینده خوبی برای خود باشید. تمام بازرگانان و تجار موفق، افرادی هستند که توانایی بالایی در مذاکره کردن دارند. آنها می دانند که چگونه هنگام فروش، پول بیشتری بخواهند و هنگام خرید، مبلغ کمتری پرداخت کنند. آنها توانایی مذاکره و چانه زنی را در خود ایجاد کرده و توسعه داده اند و در نگاه دیگر، افرادی که با آنها کار می کنند، داوری می کنند. آنها یاد گرفته اند چگونه بر سر وام ها، شرایط و قوانین با بانکداران و مسؤلان مالی، مذاکره کنند. می دانند که چگونه با فروشندگان بر سر شرایط پرداخت گفتگو کنند. نحوه چانه زنی با مشتریان خود را آموخته اند. می توانند در مورد واگذاری کارها، مسؤلیت ها و پرداخت ها با کارمندان خود مذاکره کنند. برای موفقیت در تجارت، شما باید تبدیل به مذاکره کننده قهاری شوید. در غیر اینصورت تنها اتفاقی که می افتد اینست که توسط دیگران از دور خارج می شوید.

5- استاد  محاسبات شوید:

درک و تسلط بر حسابداری، امور مالی و کنترل هزینه ها، به موفقیت شما در تجارت کمک خواهد کرد. شگفت آور است اگر بدانید چه تعداد از افراد، تجارتی موفق را بنا می کنند و به فروش بالایی دست می یابند، ولی در نهایت، تمام پول خود را به علت عدم درک صحیح از محاسبات مالی کسب و کارشان، از دست می دهند.

گام ها برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی - برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی چند گام باید برداشته آن گامها چه می­باشد؟

برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید بردارید:

1-تلاش مشترک برای پیدا کردن معیارهای عینی: طرفین مذاکره ممکن است منافع متضاد داشته باشند، ولی یک هدف مشترک دارند؛ رسیدن به یک توافق عادلانه. آنگاه در مورد اصول با هم توافق کنید.

2-دلیل بیاورید و به دلایل طرف مقابل گوش دهید: پشت میز مذاکره با ذهن باز حاضر شوید و خود را پذیرای دلایل دیگران نشان دهید. از گفتن جملاتی همچون «این یک اصل است» خودداری کنید. چنانچه هریک از طرفین استانداردی پیشنهاد می­دهند که ارزش یکسان دارند و نتیجه حاصله متفاوت است، یافتن راه میانه و یا حکمیت شخص ثالث برای انتخاب یک استاندارد می­تواند مؤثر باشد.

3-هرگز تسلیم فشار نشوید: فشار انواع گوناگونی دارد. تهدید، تطمیع، مانور نسبت به اعتماد و یا امتناع از هرگونه حرکت پیش برنده. اما آنچه مهم است این است که در هر حال باید دلایل آنان خواسته شود و از هر توافقی، مگر بر مبنای اصول خودداری شود. امتناع از پذیرش یک توافق نامعقول از طرف شما، ساده­تر از مقاومت آنان در برابر ارائه یک استاندارد معقول است.

چنانچه با همه این احوال طرف مقابل حاضر به ارائه دلایل نشد و یا از قبول استانداردهای منطقی سرپیچید، باید ببینید که در صورت پذیرش نظر آنان چه چیزی به دست می­آورید. این قطعا متفاوت از آن چیزی است که شما در نظر داشتید. در اینجا باید نفع ماهوی را که کسب می­کنید، با سودی که برای شهرت و حیثیت خود به عنوان مذاکره کننده اصولی با ترک جلسه مذاکره کسب می­کنید، سبک سنگین و مقایسه و آنگاه تصمیم­گیری کنید.

مذاکره و راه و روش و صفات و معیار ارزیابی آن_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

اولین تجربه انسانها برای مذاکره از کجا آغاز شده است؟

اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می­شود و به جامعه جهانی ختم می­شود.

مهمترین و رایج­ترین وسیله برقراری ارتباط انسانها چه می­باشد؟

مذاکره

انسانها چرا با هم مذاکره می­کنند؟

انسان­ها با هم مذاکره می­کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.

هدف مذاکره چه می­باشد؟

تنظیم قرارداد