برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه
این کلام درستی است که گفته‌اند هر جنگی بالاخره در پشت میز مذاکره پایان می‌پذیرد.
به‌طور کلی برای گفتگو بین دو نفر یا دو گروه انسانی، چهار شیوه را می‌توان پیش‌بینی کرد:
1- موعظه یا دستور: در این شیوه، گوینده فقط حرف خودش می‌زند و به شنونده (یا شنوندگان) بیشتر به صورت یک شیئی نگاه می‌کند وکاری به درک و یا قبول مطلب از طرف آنهارا ندارد.
2- تدریس: در این شیوه گوینده، درباره یک مطلب توضیح می‌دهد و به مخاطبین خود اجازه پرسش و طرح سؤال را نیز می‌دهد. ولی در این حالت رابطه آنها یک رابطه نابرابر معلم و شاگردی است و به شنونده حق تردید در اصل مطلب داده نمی‌شود.
3- مذاکره: که حالت گفت و شنود بین دو یا چند نفر، در شرایط کاملاً برابر برای رسیدن به حقیقت را دارد. مذاکره معمولاً در مواردی صورت می‌گیرد که طرفین در مورد هدف، اختلافاتی دارند که می‌خواهند آنها را رفع، و پس از شنیدن همه نظریات، تصمیم‌گیری کنند، بنابراین هدف مذاکره رسیدن به تفاهم است، نه غلبه تحقیرآمیز برطرف گفتگو.
4-
مجادله: که حالت گفت و شنود عنادآمیز را دارد و طرفین در کلیات
موضوع هم، با هم اختلاف نظر و عقیده دارند و هر طرف سعی می‌کند نظر خود را دربست و
بدون تغییر به طرف دیگر بقبولاند. گفتگو‌های مجادله‌آمیز، اکثراً به‌گونه‌ای است
که گویا طرفین از قبل زره بر تن کرده وکلاه خود بر سرگذاشته‌اند تا نبرد با یکدیگر
بر خیزند و نه به گفتگو. طبیعی است بهترین روشی که یک مدیر می‌تواند برای گفتگو بر
گزیند «مذاکره» است، که در آن شرایط کلی مذاکره منصفانه و منطقی یعنی: 1-توافق در
کلیات و اهداف؛ 2- تساوی شرایط برای گفتگو؛
3- امکان تحقیق همه جانبه و اظهار نظر آزادانه؛ وجود داشته باشد.
اصولاً «زور» از هر دری که وارد شود، منطق از پنجره فرار می‌کند، پذیرش و تمکین ناشی از زور و اجبار، اگرچه در ابتدا برای آمر، خوش آیند و موفقیت‌آمیز به نظر می‌رسد، ولی تداوم آن موجب ایجاد خشم فرو خورده در افراد و سرانجام انفجار در روابط انسانی می‌گردد.
البته یک مدیر به این نکته توجه دارد که با هر یک از گروه‌های هفتگانه مرتبط با او، چگونه سخن بگوید،که کلامش مفید، مؤثر و منصفانه باشد و فرد یا افراد مخاطب و طرف گفتگو او، با هر روحیه‌ای که با او آغاز سخن کرده‌اند، با روحیه بهتر، امیدوارتر و راضی‌تر محیط و جلسه ترک کنند. برای رسیدن به این مرحله، مدیر باید زبان ملایم، و قبل از آن دل مهربان داشته باشد و از رفتارها و کلمات تحکیم‌آمیز و لحن سلطه جویانه، به هر شکل بپرهیزد.
قول مولانا:
بوی کبر وبوی حرص وبوی آز
درسخن گفتن بیاید چو پیاز
در یک گفتگو سازنده، سه نکته مهم نباید از نظر دور نگاه داشته شود: اول، از هیچ گفتگوئی هراس نداشته باشیم، گفتگو هر قدر هم سخت و دشوار باشد، وقتی درست اداره و کنترل شود، هرگز وضع را بدتر نخواهد کرد.
دوم، هنر شنیدن وگوش دادن به سخنان مخاطبان را، نه از روی صرفاً احترام، بلکه از روی اعتقاد، فراموش نکنیم. بسیاری از سخنان مفید وآموزنده را از مطالب، حتی یک فرد معترض، می‌توان استنباط و برداشت کرد.
سوم، هرگز قبل از سخن پیش‌داوری نکنیم و به جای شنیدن مطالب مخاطب، ذهنمان به سر هم‌بندی کردن جواب مشغول نسازیم. بنابراین بهترین نتیجه برای یک گفتگو مفید و سازنده، نتیجه برد- برد است که هر دو طرف احساس موفقیت و نتیجه بخشی از مذاکره انجام شده را داشته باشند.
