برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
از نگاه روانشناسی چگونه می توان یخ های وجودی مشتری را در ملاقات ها حضوری آب کرد؟
از نگاه روانشناسی با برشمردن نکات مثبت و موفقیتهای آنها، می توان یخ های وجود آنها را آب کرد و راه را برای برقراری ارتباط و پذیرش باز کرد . اما در ذوب یخ های نباید عجله کرد ، شاید ملاقاتهای بعدی نیز لازم باشدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشنده چگونه می تواند یکدلی و صمیمیت را بین خودومشتری بوجود آورد ؟
1-شناسایی عقاید و علایق مشترک بین خود و مشتری .
2-نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری .
3-تلاش در کسب احترام مشتری .
4-هم زبان شدن با مشتری .
5-اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند .
6-لذت بردن از حرفه خود .
7-داشتن توافق کلی با مشتری ( این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست .)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
زمان پراهمیت برای فروشنده چه زمانی می باشدتوضیح دهید ؟
3دقیقه اول :
دقیقه اول:
به هر دلیلی که مشتری به بنگاه یاشرکت شما آمده باشد اگرظاهروبرخورد شما مناسب و خوشامدگویی تان گرم ودوستانه باشد . بی معطلی بگویید درخدمت شما هستم تا تاثیر رفتارخوبتان راپیشاپیش دراوبجاگذاردید
دقیقه دوم:
احتمالا اوشروع به دیدن اطراف خود می کند همه چیز را می بیند کارخانه ،طریقه چیدن کالا، ابزار ولوازم ،شیوه رسیدگی به امور داخلی،شیوه صحبت کردن شما بامشتریان ، شیوه صحبت کردن شما باکارمندانتان اگرهمه چیز عالی بود کارتمام است .
دقیقه سوم:
شروع به فرستادن پیامهایی به مغز خودش می کند مبنی براینکه به چه کسی مراجعه کرده است حتی اگرمجبورشودکمی منتظربماند،درک خواهد کرد وبه دنبال نکات مثبت قضیه خواهد گشت.ضمنااگر تصادفا در دقایق اولیه به مشتری خوشامدی گفته نشود ،کارها به سرعت افت می کند.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان چگونه می توانند موقعیت و جایگاه خود را در تجارت تثبیت کنند؟
اگر بتوانند در اولین برخوردهای خود، بر دیگران نفوذ کنند، موقعیت و جایگاه خود را در زمینه تجارت تثبیت می کنند و به راحتی می توانند رقبای خود را از سر راه بردارند و در روابط تجاری خود به موفقیت های چشمگیری دست یابند. ولی اگر در اولین برخوردها، آن طور که لازم است، عمل نکنند نفوذ چندانی بر افراد نخواهند داشت.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
چه عاملی باعث موفقیت و افزایش تعداد خریداران و میزان فروش میشود؟
فقط مداومت در تماس باعث موفقیت و افزایش تعداد خریداران و میزان فروش است. تجربه نشان داده است که در حدود نیمی از فروشندگان با توجه به اطلاعات قبلی و سازماندهی کار خود می‌توانند در همان ملاقات اول، فروش را خاتمه داده و قرارداد منعقد کنند. در حدود 25% از فروشندگان نیز در بار دوم موفق به عقد قرارداد می‌شوند. همچنین در حدود 15% در بار سوم و 10% در بار چهارم وپنجم موفق به فروش و عقد قرارداد می‌شوند.برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
چهار رمز موفقیت در ارتباطات فروش چه می باشد توضیح دهید؟
الف: گوش کردن فعال :
یعنی شنیدن ، ثبت کردن در ذهن و به یاد آوردن در آینده .
ب: مشاهده :
یعنی نشان دادن نمونه های عینی کالا یا محصول ، نمونه های مینیاتوری یا ماکت دستگاهها و حتی دعوت به بازدید از اماکن و وسایل نصب شده و غیر منقول.
پ : شفافیت و وضوح:
یعنی توانایی ارائه مطلب به گونه ای که هیچ نکته مبهمی باقی نماند و خریدار با توضیحات فروشنده قانع شود.
ت: استفاده از ابزار کمکی ، مانند کاتالوگ ، بروشور و فیلم های ویدویی از مراحل فرایند تولیدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
ویژگی های اصلی فروشنده توانمند چه می باشد؟
قابلیت و استعدادو رفتار خوب با مشتریان است و همچنین توانایی ایجاد شوق در میان همکاران و پرورش بهترین استعدادهای آنان به وسیله قدردانی نمودن از آنان است.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
امروزه دغدغه فروشندگان چه میباشد؟
دغدغه امروز فروشندگان خلق مشتریان رضایت مند و حتی دلشاد، با بالاترین میزان وفاداری است که این مستلزم درگیری مشتری در زنجیره ارزش و در تمامی فرایندها و فعالیت ها و تصمیمات بنگاه و شرکت استبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
آیا توجه به مشتریان از سوی فروشندگان یک موضوع تشریفاتی است ؟
خیر- توجه به مشتریان دیگر یک موضوع تشریفاتی نیست بلکه توجه به مشتریان در فرآیند کسب وکار به عنوان یک مزیت رقابتی می باشد.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
نکاتی که فروشندگان می توانندبااستفاده ازآن زمینه ایجاد یک رابطه طولانی ومستمر رابامشتری فراهم نمایندچه می باشد؟
١- احترام گذاشتن:
اولین خواسته مشتری "احترام" است. دربرخورد اول با مشتری باید با متانت هرچه تمام تر و بانشاطی برخاسته ازعلاقه از وی استقبال کردناست، می دانید مشتری که با برخوردی مشتاقانه و محترمانه رو برو شود، درصدد پاسخی مشتاقانه ومحترمانه برخواهدآمد. از این رو فضایی به وجود می آورید که درآن مشتری احساس"بیگانگی" نخواهدکرد.
٢-ظاهر شان و محل کارشان مرتب و منظم و تمیز باشد:
مشتری درنگاه اول ظاهر "آراسته، مرتب، منظم و تمیز" محلی که در آن وارد شده و افرادی که با آنها روبرو می شود را می سنجد و هرچقدر این ظاهر آراسته تر باشد، تشویش های درونی مشتری کمتر و کمتر می شود و جای خود را به آرامش واحساس رضایت خواهد داد.
٣-از نیاز و خواسته مشتری آگاه شدند:
از خواسته مشتری آگاهی یابید و درصدد رفع آن به بهترین نحو برآیید اگر درباره خواسته وی تردید داشتید سوال کنید تا با خدمات دهی نامناسب اسباب نارضایتی وی را بوجود نیاورید .وقتی مشتری را به خاطر عدم ارائه خدمات مناسب از خود دور کنید ، یقیناً او را در برگشت به سوی تان با تردید جدی روبرو کرده اید.
٤-سرعت و دقت داشتن ولی با حداکثر کیفیت:
برای مشتری"کیفیت خدمات" مهمترین عامل می باشد. مشتری انتظار دارد درحداقل "زمان" خدمات ارائه شده به بهترین وجه ممکن به وی صورت گیرد . از این رو ایجاد یک "چرخه کاری" مناسب که درآن بتوان از "اتلاف وقت" جلوگیری کرد خواسته درونی مشتریان است.در این چرخه دو اصل "سرعت" و "دقت" در ارائه خدمات با کیفیت به مشتری مهم است.
5-طوری برخورد کنید که مشتری خود را شریک شما بداند:
ایجاد تحول و تنوع در محیط کاری براساس "پیشنهاد" مشتریان، آنها را در همکاری با شما ترغیب کرده و با این کار آنها خود را جزیی از این کارخواهند پنداشت.
6-اعتماد و صداقت متقابل:
به مشتری اعتماد کنید تا به شما اعتماد کند و با او صادق باشید ایجاد "روح اعتماد" و "صداقت" در محیط کار از پارامترهای استوار "مشتری مداری" است و باید به این نکته ایمان بیاوریدکه حیات اقتصادی شما به رضایت مشتریان وابسته است و بدون حضور مشتری شما نخواهید بود.
7-یک خداحافظی خوب:
در پایان ارائه خدمات از مشتری بخاطر انتخابش تشکر کنید از او بخواهید تا دوباره از خدمات شما استفاده کند: به او اطمینان دهید در هر مراجعه با بهترین کیفیت به او پاسخ می دهید. و یک خداحافظی گرم و خوب داشته باشید
