ویژگی های لازم یک فروشنده -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

-ویژگی های لازم یک فروشنده برای موفقیت بنگاه و شرکت چه می باشد؟
۱- انعطاف پذیری :

 در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف پذیر باشد و باشرایط مشتری منطبق شود.
۲- صداقت :

 راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳- توان در مهندسی فروش :

 فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا فروشنده باید بعد از تماس تلفنی و نامه نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کند.
۴- مهارت حل مسئله :

 توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی مشتریان.
۵- پشتکار :

 کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم پیگیری کنند.
۶- نوآوری :

 مثل دیگران نفروشید با یک روش متفاوت فروش را انجام بدهید ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهید بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنید.
۷- مهارتهای ارتباطی :

 فاصله برقراری ارتباط با مشتری خیلی زیاد نباشد در یک فاصله زمانی معقول دوباره ارتباط برقرار کنید . که طرف مقابل تردید و دودلی راکنار گذاشته باشد

مدیران و فروشندگان حرفه ای و موفق به چند دانش نیاز دارند -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

مدیران و فروشندگان حرفه ای و موفق به چند دانش نیاز دارند توضیح دهید؟
بهترین مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود به چهار دانش محوری و اساسی نیازمندند. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شودو آن عبارتند از:
۱- دانش تجاری:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲- دانش درباره صنعت:
یک فروشنده  ماهروزبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه و دقت بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳-  دانش درباره شرکت:
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی بنگاه یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴- دانش درباره محصول:
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها ومزیت ها و منافع  محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟

1-خودشناسی / خریدارشناسی .

2- همدلی .

3- مهارتهای برقراری ارتباط .

4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .

5- پشتکار و پیگیری .

6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.

7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .

8- مدیریت خود .

9- مدیریت زمان .

10- خلاقیت  .

11- اشتیاق و اعتماد به نفس. 

12- مهارت مذاکره کردن .

13- رویکرد مثبت و انرژی.

14- مهارت در روشهای خاتمه فروش

شعورهای مؤثر برای فروشندگان-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

شعورهای مؤثر برای فروشندگان چه می باشد؟

1- شعور  احساس گرا:

 توانایی درک عکس العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.

2- شعور درک صحیح و قضاوت درست:

 درک مناسب، هوش درونی و چشم انداز دقیق.

3- شعور منطقی:

 شناسایی نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات، خاتمه فروش.

5- شعور شفاهی:

 توانایی فروشنده، به برقراری ارتباطات کلامی.

6- شعور قضایی:

 توانایی قضاوت درست در مورد زمان و مکان.

7- شعور شخصی و فردی (توانایی مدیریت خود)

8- شعور موسیقی ( داشتن ذوق موسیقی و نه لزوماً هنرمند بودن)

9- شعور ذهن و تن:

تعادل بین این دو و تاثیر آنها بر هم.

10- شعور مردمی :

 توانایی برقراری رابطه با دیگران برای جلب اعتماد و علاقه آنها.

11- شعور فنی :

تسلط به ابزارو مهارت فنی.

12- شعور دیداری:

میزان تأثیر گذاری دیداری بر مشتری، نظیر نحوه ارائه محصول... تا وضعیت ظاهری فروشنده.

13- شعور خلاق:

 شرایط پرچالش وسخت برای فروش، نیاز به راه حل های خلاق دارد

مهارت ها و ویژگیهای فروشندگان حرفه ای -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

مهارت ها و ویژگیهای فروشندگان حرفه ای چه می باشد؟

1-قدرت برنامه ریزی .

2-انرژی بسیار بالابرای کارطولانی وتحرک وپویایی .

3- یادگیرنده دائمی .

4- موفقیت جویی و کمال طلبی .

5- مهارت همدلی .

6- جسارت و ریسک پذیری  .

7- مسؤلیت شناسی .

8- آگاهی از محیط .

9- آشنایی نزدیک با صنعت.

10- مدیریت اعتراض مشتریان .

11- تسلط به خود .

12- ارتقاءشعورهای موثر در فروشندگی . 

13- نگرش سیستمی .

14- منبع جمع آوری وارائه اطلاعات به بنگاه و شرکت .

15- یادگیری فناوری های جدید .

16- شناسایی وباور نمودن وجوه تمایز .

17- احترام به هنجارها وفرهنگ مشتری .

18- کنترل مالی .

19- ندادن وعده غیر واقعی  .

20- شناسایی نقش های خرید در بازار تجاری.

21- منشی ها ، منشی ها، منشی ها.

22- بهره گیری از منابع وتکنیک های فرصت یابی.

23- تسلط به اصول وفنون مذاکره .

24- تسلط به سخنرانی .

25- گوش دادن مؤثر .

26- تسلط به نامه نگاری .

27- تسلط به بازار یابی تلفنی   .

28- شاد بودن .

29- مدیریت زمان (برنامه روزانه)

تفاوت فروشنده موفّق و ناموفق -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

تفاوت فروشنده موفّق و ناموفق چه می باشد؟
1- فروشنده موفّق، مشتری را به حرف زدن وا می دارد و خودش سراسر گوش می شود. فروشنده ناموفّق، مشتری را به سکوت می‌کشاند و خودش یکسره حرف می‌زند.
2- فروشنده ناموفّق یک را ه حل پیش پای مشتری می‌گذارد. فروشنده موفّق راه حل های مختلفی را به مشتری پیشنهاد می‌کند.
3- فروشنده موفق سعی می کند پس از خرید مشتری کالایی را که خریداری کرده به همراه ببرد و فروشنده ناموفق کاری می کند که مشتری پس از خرید پولی را که پرداخته است به همراه ببرد

مشخصات فروشنده صمیمی -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

مشخصات فروشنده صمیمی چه می­باشد؟

1- نیازهای مشتری را می‌شناسد.

2- راه حل مناسب ارائه می‌دهد.

3- به اشکالات و سؤالات مشتری پاسخ می‌دهد.

4- مشتری را قانع می‌کند.

5- با مشتری ارتباط بعد از فروش ایجاد می‌کند.

6- به مشتری احترام می‌گذارد.

7- سعی می‌کند نقاط مشترکی با مشتری پیدا کند.

8- از کار خود لذت می‌برد.

9- جلب رضایت مشتری را مقدم بر هر چیزی می‌داند.

10- سعی می‌کند با مشتری هم فرهنگ شود

ویژگی های یک مدیر فروش -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 

یک مدیر فروش چه ویژگیهایی دارد آن ویژگیها چه می باشد؟

1- جاه طلب   .

2- دقیق    .

3- واقف به کار    .

4- با انگیزه     .

5- با اخلاق . 

6- مودب.

7- مهربان .  

8- صبور   

9- نتیجه گرا     .

10- پشتیبان.    

11- زیرک . 

12- درک کننده.

13- انگیزه ساز.    

14- همیار    .

15- با احساس.   

16- دارای راهبرد(استراتژی)

یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد آن ویژگیها چه می باشد؟

1- باادب   .

2- متواضع.   

3- منطقی .  

4- با انگیزه    .

5- با احساس    .

6- فعال.

7- مهربان .  

8- با وقار  . 

9- مشتاق   .

10- خوش بیان  . 

11- نتیجه گرا  .

12- باهوش.

13- شنونده خوب     .

14- آگاه از محصولات  . 

15- پرتکاپو .

16- با دقت .

17-مهارت در صحبت کردن .

ویژگی های فروشنده موفق -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 

ویژگی های فروشنده موفق چه می باشدتوضیح دهید؟
ویژگیهای فروشندگان موفق از نگاه کارشناسان علم مدیریت عبارتند از:
۱- استقامت:
فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد . زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آید که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند.افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.
۲- جدیت و پشتکار:
فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
۳- کسب اطلاع از نیاز مشتری:
بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
۴- شنود موثر:
اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
۵- متعهد به بنگاه و شرکت:

آنها به بنگاه و شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. بنگاه ها و شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
۶- پرشور و با انرژی:
آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف شرکت یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
۷- مسئولیت پذیر:
اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی،شرکت یا رقبا را مقصر نمی دانند.بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
۸- سخت کوشی:
بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند و در این زمینه پیگیری می نمایندبا مردم بیشتر گفت وگو می کنند و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
۹ -  در دسترس مشتریان بودن:
آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
۱۰ - در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند:
تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند