پنج قانون برای فروشندگی موفق -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

پنج قانون برای فروشندگی موفق چه می باشد؟

1- نیازی را پیدا کنید و آن را مرتفع سازید.

2- مشکلی را پیدا کنید و آن را حل کنید.

3- تمرکز بر مشتری (کلید موفقیت در تجارت، تمرکز بر مشتری است.)

4- موفقیت با چرخه خود راه انداز (هنگامی که راه حل مشکل یا ایده ای را پیدا کردید، تصمیم بگیرید که به جای پول، وقت، استعداد و انرژی خود را سرمایه گذاری کنید.)

5- قبل از دویدن، قدم بزنید. (برای موفقیت در تجارتهای بزرگ، ابتدا باید در تجارتهای کوچک موفق شوید. برای فروش اجناس متنوع به قیمت بالا، ابتدا باید اجناس محدودی را به قیمت پایین بفروشید.)

فروشنده حرفه ای کیست -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

فروشنده حرفه ای کیست ؟

کسی است که توان کمک کردن به خریدار  را  برای خرید کالائی که واقعا به آن نیازمند است را داشته باشد .

یک فروشندهء خلاق و ماهرکیست-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

یک فروشندهء خلاق و ماهرکیست؟

*-کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد.

*- به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول خود را به خریدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادات وی پاسخ می‌‌دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد می‌کند

یک فروشنده، واقعی چه کسی است -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

یک فروشنده، واقعی چه کسی است ؟

هر کسی در مورد این سوال نظر متفاوتی دارد1- بعضی می گویند :رفع کننده مشکل است ،2- بعضی می گویند برقرار کننده ارتباط است ،3- بعضی معتقدند  یک آموزش دهنده 4-کسی که در خریدار برای خرید انگیزه ایجاد می کند، میباشد

فروشنده کیست -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول  ودریای ثروت

فروشنده کیست ؟

*- کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید

فروشندگی شخصی یعنی چه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

فروشندگی شخصی یعنی چه؟

تقابل رودرو با یک یا چند خریدار احتمالی به قصد ارائه چیزی ، پاسخ دادن به پرسش های ایشان و یا انجام سفارشات است

*-فروشنده کسی است که تلاش او اثر مستقیم بر فعالیت های متنوع و مختلف  بنگاه وشرکت دارد.او محصولات بنگاه و شرکت را به مشتریان معرفی می کند، سفارشات فروش را  که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کند. موقعیت محصولات بنگاه وشرکت را در بازار حفظ می کند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت بنگاه و شرکت را فراهم می آورد

فروشندگی چیست -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

.

فروشندگی چیست ؟

 فروشندگی حرفه ای پیچیده و قابل تامل است. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و  تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. بر خلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره بنگاه وشرکت با مشتری است.در دنیای امروز ه فروشنده‌ها نوک حمله بنگاه ها و شرکت‌ها قرار دارند و عملکرد آنهاست که یک برند را معتبر می‌کند! بارها از بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که «یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده، گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد. 

*-فروشندگی  عبارت است از ارائه یک نوع خدمت به خریدار ، راضی کردن او ، و ایجاد رابطه و گسترش یک رابطه دو طرفه . فروشندگی یک مهارت انسانی است و بخشی از آن به خلق و رفتار خوب ارتباط دارد

تعریف فروش-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول دریای ثروت

 

فروش را تعریف کنید؟

*-فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را می خواهد .

*-فروش عبارت است از هدایت مشتری به شکلی که محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلب کند .

*-فروش یعنی هدایت و راهنمایی مشتری به طوری که او را طالب و خواهان کالاها و خدمات عرضه شده از طرف فروشنده بنماید.

*-فروش عبارت است از کمک و مساعدت به مشتری به منظور خرید محصول یا محصولاتی که دوست دارد آنها را با خود داشته باشد.

*-فروش یعنی فرایند یافتن و جذب مشتریان و سپس اثبات اینکه کالا یا خدمات شما می تواند انتظارات آنها را برآورده کند.

*-فروش، یعنی اثبات این موضوع که کالا یا خدمات شما می تواند راه حل یک مشکل یا پاسخگوی نیاز مشتریان با قیمت مناسب و توجیه پذیر باشد.

*-فروش یعنی هنر و توانایی به انجام رساندن کلیه تلاش های بازاریابی که به صورت ایجاد،حفظ یا افزایش سهم بازارمتجلی می شود. .
*- به عمل تبادل هر چیز ارزشمند در ازای هر چیز ارزشمند دیگری.
*- فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد.

*-فروش یک توانایی است که مردم را وا می‌دارد تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه کنند.

 

*-فروش یک هنر است که افراد را متقاعد می‌کند تا از یک موقعیت به نفع موقعیت دیگر صرفنظر کنند؛

*-فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
۱. درک نیازهای مشتری
۲. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
۳. کسب رضایت مشتری

قواعد طلایی مدیریت بر اعتراضات و ایرادات مشتری چه می باشد؟_ برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

قواعد طلایی مدیریت بر اعتراضات و ایرادات مشتری چه می باشد ؟

1-در حین صحبت کردن با مشتریان خود هرگز از کلمه " اعتراض" استفاده نکنید : این می تواند باعث شود که آنها احساس کنند با شما درگیر یک مقابله شده اند . از کلمات غیر احساسی تر نظیر "نکته" و " مورد " استفاده کنید .

2-هرگز به اعتراضات با عصبانیت یا به صورت احساساتی پاسخ ندهید : همیشه نشان دهید که از اینکه مشتری شما سوال می کند خوشحال می شوید و علاقه و احترام نشان دهید : " این نکته بسیار خوبی است ." " من خوشحال هستم که این نکته را مطرح کردید ."

3-هرگز صحبت مشتری را قطع نکنید : قبل از پاسخ به اعتراض مشتری ، به طور کامل به آن گوش دهید . اغلب مشتریان آنگونه که به نظر می رسد در حال اعتراض نیستند یا حتی گاهی نیز بعد از بیان اعتراض ، خود به آن پاسخ دهد .

4-تا وقتی که یک اعتراض را درک نکرده و دلایل پشت آن را متوجه نشده اید هرگز سعی نکنید به آن پاسخ بگویید : آیا آن اعتراض رد کامل معامله است یا چیزی است که می توان در مورد آن مذاکره کرد و یا مشتری شما هنوز می خواهد که به او اطمینان مجدد بدهید ؟ از خودتان بپرسید :" چگونه می توانم این را از دیدگاه و نقطه نظر مشتری ببینم ."

5-حتی وقتی که اعتراض را درک کردید ، باز هم می توانید از مشتری تقاضا کنید که توضیح دهد : این عکس العمل نشان دهند احترام و علاقه است ." ببینیم . دقیقاً منظور شما چیست ؟ آیا من می توانم مطمئن باشم که منظور شما را درست درک کرده ام ؟ " اگر امکان پذیر باشد از مشتری تقاضا کنید پاسخ خود را به صورت کمی و مقداری بیان کند یا به شما میزان اهمیت اعتراض خود را بگوید . " وقتی شما می گویید آن خیلی گران است ممکن است بگویید منظورتان از خیلی چقدر است ؟ این نکته برای شما چقدر مهم است ؟

6-سپس اعتراض مشتری را برای او دوباره تکرار کنید و به این وسیله نشان بدهید که به سخنان او گوش کرده و او را درک کرده اید : این امر تنش را از بین خواهد برد و او را برای گوش دادن به شما آماده خواهد نمود . اگر امکان پذیر باشد ، اعتراض را با عبارتی که کمتر احساسی و بیشتر معقول باشد تکرار کنید : برای مثال بگوئید :" آنچه شما می گوئید این است که شما به طور معقول نگران آن هستید که میزان هزینه اولیه شما خیلی زیاد است " به جای آنکه بگوئید :" بنابراین شما فکر می کنید که ما به شما اجحاف کرده ایم ."

7-مطمئن شوید که ایراد مشتری را به درستی درک کرده اید :

8-تا وقتی که شما تمامی اعتراضات مشتری خود را متوجه نشده اید به هیچ یک از اعتراضات عمده پاسخ ندهید : همیشه بپرسید :" آیا مورد دیگری وجود ندارد که شما در رابطه با آن مطمئن نباشید یا آیا این نکته ای است که شما را مردد کرده است ؟

9-هدفتان کسب تعهد از مشتری باشد : " اگر ما بتوانیم این نکته را حل کنیم آیا من می توانم آن را به این شکل تفسیر کنم که شما سفارش داد ؟" یا " اگر ما بتوانیم این مورد را حل کنیم آیا مورد دیگری وجود ندارد که امروز ما را از ادامه مذاکرات باز دارد ؟"

10 به اعتراض با عباراتی روشن و واضح پاسخ دهید : پاسخ خود را ساده بیان کنید و لحن بیان خود را صمیمی و گرم انتخاب کنید . اگر امکان پذیر باشد مرتبط ترین و مناسب ترین مزایای محصول را نتذکر شوید .

11-اگر شما پاسخ یک اعتراض را نمی دانید ، دروغ نگویید یا از روی حدس و گمان پاسخ ندهید . بگویید :" این نکته خوبی است . من قبل از اینکه بتوانم به شما پاسخ دهم بایستی جزئیات آن را بررسی و کنترل کنم . اما آیا این می تواند بدین معنی باشد که اگر ما بتوانیم این مشکل را حل کنیم خواهیم توانست با سرعت بیشتری به مذاکره بپردازیم ؟"

12-پس از اینکه به اعتراض پاسخ دادید ، مسئله را خاتمه دهید :" حال ما کمی از مسیر خارج شده ایم چه موقع شما تمایل دارید که کالاها برایتان فرستاده شود ؟ " شما می دانید که در واقع چیزی برای نگرانی شما وجود ندارد . حال شما می خواهید با چند تا شروع کنیم ؟" یا " شما گفتید که اگر ما بتوانیم این مشکل را حل کنیم شما خوشحال خواهید بود که ادامه بدهیم . من از اینکه شما را به عنوان مشتری بنگاه خود بینم خوشحال خواهم شد . ممکن است لطفاً اینجا را امضاء کنید."

وظایف مدیر فروش در بنگاه و شرکت چه می باشد؟_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

وظایف مدیر فروش  در بنگاه و شرکت چه می باشد؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.مدیر فروش همچنین علاوه برتعیین اهداف  بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
۱- گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش.۲- فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود.۳- اطمینان از اینکه سیاست‌ها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.۴- ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش.

برنامه ریزی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه ؟
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش قرار می گیرد، عبارت است از:

1- تدوین بودجه دقیق فروش .

2-  هزینه های توزیع و فروش.

3-  تعیین مناطق فروش .

4-ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.

 برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد

سازماندهی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

تامین نیروی انسانی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان  رااز ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش دهند .

هدایت فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

کنترل فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

فرایند مدیریت فروش در بنگاه و شرکت شامل چند مرحله است توضیح دهید؟
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
۱- تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش:
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

۲- تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف:
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

۳- پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی:
دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل اند

۴- تعیین سهمیه و مناطق فروش:
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

5-تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش:
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.