فرصت در بازار یعنی چه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی

فرصت در بازار یعنی چه؟

فرصت در بازار عبارتست از محیط و منطقه ای از نیاز و خواست مردم که به یک  بنگاه وشرکت امکان می دهد تا با برآوردن آن نیازها، سودمندانه فعالیت نماید

حاشیه سودکل بازار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردربازارداخلی وخارجی

 حاشیه سودکل بازار یعنی چه؟

در یک بازار رقابتی به صورت اختلاف بین قیمت خرید یک محصول بوسیله مصرف کننده وقیمت دریافتی توسط تولید کننده

حاشیه سود عمده فروشی-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی

 حاشیه سود عمده فروشی یعنی چه ؟

حاشیه عمده فروشی  دربر گیرنده اختلاف قیمت تولید کننده وعمده فروشی است

حاشیه سود خرده فروشی-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

حاشیه سود خرده فروشی یعنی چه؟

حاشیه سود خرده فروشی در برگیرنده اختلاف قیمت خرده فروشی وعمده فروشی است

حاشیه سوددربازار-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی

در بررسی بازار ، چند نوع حاشیه سود وجود دارد ؟

در بررسی بازار، سه نوع حاشیه سود وجود دارد :

1- خرده فروشی .

2- عمده فروشی .

3- حاشیه کل بازار

تخفیفاتی که در بازار وجود دارد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

.

 تخفیفاتی که در بازار وجود دارد کدام است ؟

1-   تخفیف نقدی .

2- تخفیف مقداری .

3- تخفیف تجاری .

برای ثبت موقعیت محصول جدید در بازار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردربازارداخلی وخارجی

. 

برای ثبت موقعیت محصول جدید در بازار باید از چه استراتژی های استفاده کرد؟

بایداز استراتژییها زیر استفاده کرد :

1-    توجه به نیازهای مصرف کنندگان و سود مورد نظر آنها :

 یکی از بهترین شیوه ها برای مدیریت بازاریابی توجه به ( نیازها مصرف کننده – سودی که در جستجوی آن هست ) می باشد و آن محصول را با قیمت پایین تر وارد بازار کنیم .

2-    توجه به ویژگیهای ظاهری محصول :

 یعنی محصول را با ویژگیهای ظاهری خاصی وارد بازار کنیم که باعث متمایز شدن محصول از محصولات رقبا می شود از همین تمایز برای  جایگاه  یابی استفاده  می کنیم .مثال : پارس خودرو با تولید ماشین های پاترول دورنگ با ( سپهر ، گلگیر ، باربند ، زاپاس بند ) باتوجه به این ویژگیهای ظاهری توانیست موضع مناسبی در بین جوانهایی  و خریدارانی که به دنبال اتومبیل لوکس هستند ایجاد کند.

3-    توجه به کاربرد :

 مدیر بازاریابی می تواندجایگاه محصول را بر اساس ( زمان ، مکان ، چگونگی مصرف ) آن تعیین کند  مثال : چای گلستان جای کیسه ای و پاکتی که در ذهن مشتری بعنوان چای ( فوری ، پیک نیک ، راحت ) جایگاه یابی شده  است

4-    شناسائی استفاده کنندگان :

 یعنی برای جایگاه یابی محصول باید دقیقا بازار هدف ( مشتریان هدف ) را شناسایی کنیم  مثال : مجله کیهان بجه ها ( بچه ها )  و  کیهان ورزشی ( وززشکاران )  و مجله زن روز ( خانمها ).

5-    رقابت : 

 می توانیم با توجه به محصولات رقیب برای محصولاتمان جایگاه یابی کنیم که این جایگاه یابی می توان .الف-        به طور مستقیم در برابر رقیب ( IBMدر تولید کامپیوترهای PCموقعیت محصولش را در مقابل اپل) تثبیت کرد .ب-        نزدیک به رقیب ( شرکت تن با تولید کت و شلوارهای دست دوز به دنبال پیدا کردن موضعی نزدیک به هاکوپیان ).ج-        دوراز رقیب ( شرکت بهنوش با معرفی ماءالشعیر در ایران موضع یابی دور از رقیب انجام داد ) 

برای اینکه جایگاه محصول با موفقیت انجام شود -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

    برای اینکه جایگاه محصول با موفقیت انجام شود باید به چند نکته دقت شود ؟

 باید به 2 نکته دقت شود:

1-      این جایگاه طوری باشد که محصولات مارا نسبت به محصولات رقیب متمایز کند : کالا ( دوام پذیری ، انطباق عملکرد ، کارایی ) – خدمات همراه ( تحویل ، نصب ،آموزش ) – کانال توزیع –  کارکنان ( پرسنل ) –تصویر ذهنی ( خدمت ، زنگ، لوگو)

2-      به مشتریان تفهیم کنیم که به اندازه توان شرکت از ما انتظار داشته باشند در واقع باید توقعات و انتظارات کمتری برای مشتریان ایجاد کنیم اما در مرحله عمل ، خواسته ها را طوری تامین کنیم که بیشتر از حد انتظار مشتری باشد .

جایگاه یابی در بازاریعنی چه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضور دائمی دربازار داخلی وخارجی

 

  جایگاه یابی در بازاریعنی چه؟  

*-بعد از تصمیم در مورد ورود به بخش معینی از بازار شرکت باید به دنبال این باشد که در آن خرده بازار جایگاهی برای خودش و محصولاتش ایجاد کند . نحوه ادرک مشتری از آن محصول در مقایسه با محصولات رقیب.

 *- موضع یک محصول، صفات برجسته آن محصول از دید مصرف کننده است یعنی جایگاه یک کالا مکانی است که آن محصول در مقایسه با محصولات رقبا در ذهن مصرف کنندگان اشغال می کند .مثال :

اتومبیل های هیوندای به عنوان اتومبیلهای اقتصادی  جایگاه یابی شده اند.اتومبیل های بنز و کادیلاک به عنوان اتومبیل های لوکس که ایجاد پرستیژمی کنند جایگاه یابی شده اند.اتومبیل های بی ام وی  BMW به عنوان اتومبیل های شیک  جایگاه یابی شده اند.مصرف کنندگان معمولا در مورد ( کالا- خدمات ) با حجم زیادی از اطلاعاتی روبرو هستند و نمی توانند در هر نوبت خرید مجددا کالاها را ارزیابی کنند بنابر این برای سهولت تصمیم گیرید برای آن محصول یک جایگاه خاصی در ذهن شان ایجاد می کنند که این جایگاه شامل مجموعه ای از ( برداشت ها – تاثیرات -  واحساساتی که ) مصرف کنندگان نسبت به محصول در مقایسه با رقبا دارند .مشتری ممکن است ( با کمک بازاریاب – بدون کمک بازاریاب ) برای محصول مورد نظرش یک جایگاهی پیدا کند.اما بازاریابان باید برای جایگاه یابی  کالاهایشان برنامه ریزی کنند و برای آن کالا طوری جایگاه یابی کنند که بهترین مزیت را به آن کالا بدهد یعنی با تهیه آمیخته بازار یابی یک جایگاه برنامه ریزی شده را در بازار ایجاد کنند

استراتژی هایی که برا ی انتخاب بازار هدف مطرح می شوند-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

استراتژی هایی که برا ی انتخاب بازار هدف مطرح می شوند چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1-      تمرکز بر یک بخش بازار :

2-      تخصص گرایی انتخابی:

3-     تخصصی کردن محصول:

4-     تخصصی کردن بازار :

5-      پوشش کامل بازار :

1-    تمرکز بر یک بخش بازار:

شرکت ممکن است از بخشهای مختلف بازار ، فقط یک بخش را انتخاب کند.مثلا: شرکت فولکس واگن –  تمرکزش روی – بازار اتومبیل کوچک  و شرکت پورشه (تمرکزش روی بازار اتومبیل های اسپو رت)

از طریق استراتژی بازرایابی تمرکزی شرکت می تواند :

الف-اطلاعات قویتری از نیاز خرده بازارش بدست بیاورد .ب- حضور بهتری در آن بازار داشته باشد .ج- از طریق تخصص گرایی در ( تولید ، توزیع ، تبلیغات ) هزینه هایش پایین می شود .د-اگر رهبری بازار را بدست بگیرد – برگشت سرمایه بالایی نصیبش می شود

2- تخصصی کردن محصول  :

در این استراتژی شرکتی که در تولید یک محصول خاص تخصص پیدا کرده است آن را به چندین خرده بازار می فروشد.شرکت تولید کنند میکروسکوپ آن را به ( آزمایشگاهها دانشگاه – دولت – بخش خصوصی ) می فروشد.یعنی میکروسکوپ ها مختلفی را با توجه به نیاز متفاوت این 3 بازار تولید میکند اما وسائل جانبی که در این آزمایشگاهها احتیاج دارند را تولید نمی کند و فقط در زمینه تولید میکروسکوپ تخصص دارد.یعنی شرکتها با این استراتژی در زمینه تولید یک محصول خاص برای خودشان اعتبار ایجاد میکنند .تنها عاملی که میتواند برای شرکت خطر ساز شود  فناوری جدید  است.

3-  تخصصی کردن بازار :

در این استراتژی شرکت یک گروه از مشتریان خاص را انتخاب میکند و چندین نیاز آنها راتامین میکند.مثلا: شرکتی انواع محصولات ویا وسایل آزمایشگاهی را به آزمایشگاههای دانشگاهی می فروشد و با این استراتژی شرکت یک اعتباری را در ارائه خدمات به این گروه خاص پیدا می کند لذا می تواند در آینده کالاهای متفاوت دیگری هم به آن ها ارائه کند.اماریسک این استراتژی 1- ممکن است آنها با کاهش بودجه ، خریدشان پائین 2- ممکن است به دلایل دیگر خریدشان پائین بیاید.

4-     تخصص گرایی انتخابی  

در این استراتژی شرکت چندین خرده بازار که مناسب و جذاب اند را انتخاب میکند در این استراتژی سینرژی به نظر نمی رسد ولی امیدوار ند که هر بخش یا هر خرده بازار سود آور خواهد بود.مزیت این استراتژی پوشش چند بخشی ریسک شرکت را پائین می آورد.مثلا استراتژی ایستگاه رادیویی که 2 بازار مخاطبین جوان – مخاطبین مسن ) را انتخاب میکند و برای هر گروه برنامه خاصی تدارک می بیند. 

5-  پوشش کامل بازار  

در اینجا شرکت سعی می کند که تمام محصولاتی که تمام گروههای مشتری نیاز دارند ارائه دهد معمولا شرکتها خیلی بزرگ می توانند از این استراتژی استفاده کنند ( IBM در بازار کامپیوتر ، جنرال موتورز در بازار اتومبیل ، کوکاکولا در بازار نوشانه )

این شرکتها به 2 طریق می توانند پوشش کامل بازار را داشته باشند :

الف-    بازاریابی غیر تفکیکی .ب-    بازاریابی تفکیکی .

1-5- بازاریابی غیر تفکیکی:  

در استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی یا یکسان شرکت خرده بازارها را ندیده می گیرد و یک محصول را به کل بازار عرضه می کند در این استراتژی روی وجه اشتراک مشتریان تاکید میکنند نه تفاوت هایشان و محصولی طراحی می شود که تقریبا با سلیقه همه خریداران سازگار باشد . شرکت برای پوشش دادن بازار از سیستم های ( توزیع – تبلیغ ) گسترده استفاده می کند  و سعی می کند تصویر ذهنی مثبتی را برای مشتری ایجاد کند .

مزیت این استراتژی از نظر صرفه جویی در هزینه های ( تولید ، بازاریابی ) قابل توجیه است .

2-5- بازاریابی تفکیکی یا چند بخشی: 

شرکت چندی بخش بازار را هدف می گیرد و برای هر قسمت محصولا مناسب همان قسمت را تولید و عرضه میکند .

بازار یاب امیدوار هست که 1- فروش بیشتر و موقعیت بهتر در هر بخش بازار بدست آورد2- و با ارائه کالا و خدمات متناسب با سلیقه و نظر آنها ، منجر به وفاداری وادامه خرید شان شود.این استراتژی نسبت به استراتژی غیر تمرکزی ( یکسان ) ( فروش بیشتری ایجاد می کند ) ( اما هزینه های شرکت بالا می برد )شرکتها نباید با زارشان را بیش از حد بخش بندی کنند چون به دلیل هزینه های بالا ممکن است اقدام به ضد بخش بندی نمایند و بازارشان را وسیع کنند .مثال : شرکت اسمیت – خمیر دندان  سه گروه بازار را در نظر  گرفت 1- افردای که به دنبال سفیدی دندان 2- افرادی که به دنبال جلوگیری از پوسیدگی 3- افرادی که به دنبال بوی خوش دهان .