چهل و دو قانون برای مکالمه حرفه ای دوطرفه__برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب چشمه پول و دریای ثروت

 

چهل و دو قانون برای مکالمه حرفه­ای دوطرفه چه می­باشد؟

هنگامی که تلفن شما به صدا درمی­آید بعد از معرفی کردن شرکت و بنگاه خود حداقل در یک و حداکثر در سه کلمه باید در تُن و لحن صدای شما یک نوع شادابی و تمرکز احساس شود بعد از این شروع خوب رعایت قوانین زیر ضروری است:

1-    با مشتری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید.

2-    موضوع مورد بحث باید دوجانبه برقرار و حفظ شود.

3-    سعی نکنید زود به نتیجه مورد دلخواه برسید.

4-    مطالب در حال ارائه باید سازماندهی شده و مکتوب باشد.

5-    نباید سخنانتان را به گونه­ای ارائه کنید همانند وقتی که شخصی سخنرانی می­کند جلوه کند.

6-    انتظارهای بحق مشتریان را به خوبی برآورده سازید.

7-    خودتان را به صحبت با آنان علاقه­مند نشان دهید.

8-    صحبتهای طرف مقابل را قطع نکنید هرچند که مطلبی را به اشتباه توضیح می­دهد.

9-    برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل وقت دیگری را برای مصاحبه درخواست کنید.

10- پرحوصله و با دقت باشید.

11- بی­جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید.

12- به آداب و سنن و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید.

13- هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید، اگر تصمیم نهایی در میان کار علنی شود مذاکرات با شکست مواجه می­شود.

14- از فرصتها استفاده کنید و به خطوط فکری، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید.

15- منافع بلندمدت شرکت را به منافع امروز ترجیح ندهید.

16- یک داد و ستد کوچک می­تواند راهگشا و زمینه­ساز داد و ستدهای بزرگتر شود.

17- کیفیت را فدای قیمت نکنید، در عین حال روی قیمت خود پافشاری نکنید. کمی تخفیف ایرادی ندارد.

18- هیچ­گاه درصدد نباشید سریعا به توافق برسید.

19- یاد بگیرید که خوش­مشرب باشید.

20- حرفه­ای، کارآمد و خلاق باشید.

21- سریع پاسخ دهید (قبل از آنکه صدای زنگ تلفن به سه بار برسد گوشی را بردارید).

22- تلفن را دست نگه دارید (گوشی تلفن در زیر چانه یا کنار زدن آن در حالیکه دنبال چیزی می­گردید مانع از شنیدن صدای شما به صور واضح می­شود).

23- نام شرکت را به زبان بیاورید.

24- اطلاعات لازم را در دسترس داشته باشید.

25- نام مخاطب خود را یادداشت نمایید و سمت او را ذکر نمایید.

26- موضوع گفتگو را روشن سازید.

27- مراقب مکثها و وقفه­ها باشید.

28- در مورد اسامی به اندازه کافی دقت کنید، حتی در صورت لزوم یادداشت بردارید.

29- تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید.

30- در مورد چیزی که اطلاع ندارید کلمه "نمی­دانم" را به کار نبرید بلکه با پیگیری پاسخ را پیدا ک نید و ارائه نمایید.

31- با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تأثیر خوبی داشته باشد.

32- برای درک بهتر صحبتهایتان از جملات سؤالی استفاده کنید.

33- این شما هستید که محور گفتگو را هدایت می­نمایید.

34- نکات لازم را مورد تأکید قرار دهید.

35- به روشنی سخن بگویید اگر سرتان شلوغ است قرار تلفنی را به ساعت دیگر موکول ودر صورت امکان خودتان تماس بگیرید.

36- همراه با لبخند قاطعانه و مسلط صحبت نمایید.

37- همیشه اجازه دهید طرف مقابل قبل از شما تلفن را قطع کند.

38- دقیق صحبت کنید.

39- از به کار بردن الفاظ خیلی تخصصی خودداری کنید.

40- از سالم بودن تلفن خود قبل از تماس و در حین مکالمه مطمئن باشید.

41- با لحن صحیح و مناسب صحبت کنید.

42- مدیر و همکاران شما باید بدانند که این شما هستید که ارزش را خلق می­کنید.

قواعد طلایی مدیریت بر اعتراضات و ایرادات مشتری چه می باشد؟_ برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

قواعد طلایی مدیریت بر اعتراضات و ایرادات مشتری چه می باشد ؟

1-در حین صحبت کردن با مشتریان خود هرگز از کلمه " اعتراض" استفاده نکنید : این می تواند باعث شود که آنها احساس کنند با شما درگیر یک مقابله شده اند . از کلمات غیر احساسی تر نظیر "نکته" و " مورد " استفاده کنید .

2-هرگز به اعتراضات با عصبانیت یا به صورت احساساتی پاسخ ندهید : همیشه نشان دهید که از اینکه مشتری شما سوال می کند خوشحال می شوید و علاقه و احترام نشان دهید : " این نکته بسیار خوبی است ." " من خوشحال هستم که این نکته را مطرح کردید ."

3-هرگز صحبت مشتری را قطع نکنید : قبل از پاسخ به اعتراض مشتری ، به طور کامل به آن گوش دهید . اغلب مشتریان آنگونه که به نظر می رسد در حال اعتراض نیستند یا حتی گاهی نیز بعد از بیان اعتراض ، خود به آن پاسخ دهد .

4-تا وقتی که یک اعتراض را درک نکرده و دلایل پشت آن را متوجه نشده اید هرگز سعی نکنید به آن پاسخ بگویید : آیا آن اعتراض رد کامل معامله است یا چیزی است که می توان در مورد آن مذاکره کرد و یا مشتری شما هنوز می خواهد که به او اطمینان مجدد بدهید ؟ از خودتان بپرسید :" چگونه می توانم این را از دیدگاه و نقطه نظر مشتری ببینم ."

5-حتی وقتی که اعتراض را درک کردید ، باز هم می توانید از مشتری تقاضا کنید که توضیح دهد : این عکس العمل نشان دهند احترام و علاقه است ." ببینیم . دقیقاً منظور شما چیست ؟ آیا من می توانم مطمئن باشم که منظور شما را درست درک کرده ام ؟ " اگر امکان پذیر باشد از مشتری تقاضا کنید پاسخ خود را به صورت کمی و مقداری بیان کند یا به شما میزان اهمیت اعتراض خود را بگوید . " وقتی شما می گویید آن خیلی گران است ممکن است بگویید منظورتان از خیلی چقدر است ؟ این نکته برای شما چقدر مهم است ؟

6-سپس اعتراض مشتری را برای او دوباره تکرار کنید و به این وسیله نشان بدهید که به سخنان او گوش کرده و او را درک کرده اید : این امر تنش را از بین خواهد برد و او را برای گوش دادن به شما آماده خواهد نمود . اگر امکان پذیر باشد ، اعتراض را با عبارتی که کمتر احساسی و بیشتر معقول باشد تکرار کنید : برای مثال بگوئید :" آنچه شما می گوئید این است که شما به طور معقول نگران آن هستید که میزان هزینه اولیه شما خیلی زیاد است " به جای آنکه بگوئید :" بنابراین شما فکر می کنید که ما به شما اجحاف کرده ایم ."

7-مطمئن شوید که ایراد مشتری را به درستی درک کرده اید :

8-تا وقتی که شما تمامی اعتراضات مشتری خود را متوجه نشده اید به هیچ یک از اعتراضات عمده پاسخ ندهید : همیشه بپرسید :" آیا مورد دیگری وجود ندارد که شما در رابطه با آن مطمئن نباشید یا آیا این نکته ای است که شما را مردد کرده است ؟

9-هدفتان کسب تعهد از مشتری باشد : " اگر ما بتوانیم این نکته را حل کنیم آیا من می توانم آن را به این شکل تفسیر کنم که شما سفارش داد ؟" یا " اگر ما بتوانیم این مورد را حل کنیم آیا مورد دیگری وجود ندارد که امروز ما را از ادامه مذاکرات باز دارد ؟"

10 به اعتراض با عباراتی روشن و واضح پاسخ دهید : پاسخ خود را ساده بیان کنید و لحن بیان خود را صمیمی و گرم انتخاب کنید . اگر امکان پذیر باشد مرتبط ترین و مناسب ترین مزایای محصول را نتذکر شوید .

11-اگر شما پاسخ یک اعتراض را نمی دانید ، دروغ نگویید یا از روی حدس و گمان پاسخ ندهید . بگویید :" این نکته خوبی است . من قبل از اینکه بتوانم به شما پاسخ دهم بایستی جزئیات آن را بررسی و کنترل کنم . اما آیا این می تواند بدین معنی باشد که اگر ما بتوانیم این مشکل را حل کنیم خواهیم توانست با سرعت بیشتری به مذاکره بپردازیم ؟"

12-پس از اینکه به اعتراض پاسخ دادید ، مسئله را خاتمه دهید :" حال ما کمی از مسیر خارج شده ایم چه موقع شما تمایل دارید که کالاها برایتان فرستاده شود ؟ " شما می دانید که در واقع چیزی برای نگرانی شما وجود ندارد . حال شما می خواهید با چند تا شروع کنیم ؟" یا " شما گفتید که اگر ما بتوانیم این مشکل را حل کنیم شما خوشحال خواهید بود که ادامه بدهیم . من از اینکه شما را به عنوان مشتری بنگاه خود بینم خوشحال خواهم شد . ممکن است لطفاً اینجا را امضاء کنید."

انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش _برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش کدام است ؟

1-سوالات تعریف کننده .

2-سوالات تقلیل دهنده .

3-سوالات تشدید کننده .

4-سوالات تعهد آور .

5-سوالات ایجاد کننده مشارکت .

6-سوالات سنجش میزان اهمیت ها در ذهن مشتری .

7-سوالات ارائه کننده حق انتخاب .

8-سوالات در پاسخ به سوال مشتری .

9- سوالات در مورد مزایای محصول .

10-سوالات کسب موافقت مشتری .

منظور از سوال تعریف کننده با مشتری چه می باشد ؟

عبارت است از درخواست از مشتری برای ارائه اطلاعات بیشتر که بویژه برای مواجهه با یک مانع در راه فروش نظیر ایراد و اعتراض مشتری یا هرگونه احساس نگرانی وی به کار گرفته می شود . به طور مثال :

مشتری : من اتومبیل را نمی پسندم . فروشنده : از چه چیز آن خوشتان نمی آید ؟مشتری : آیا باید نقداً پول آن را بپردازم ؟فروشنده : دلیل خاصی وجود دارد که این سوال را می کنید ؟ یا اگر اینطور باشد مشکلی پیش می آید . یا شما دوست دارید چگونه بپردازید ؟مشتری : من دنبال یک چیز ارزان تر می گردم .فروشنده : چه نوع چیزی مدنظر شماست ؟

سوال تعریف کننده برای وادار ساختن مشتری به تعریف نیازها و خواسته ها با جزئیات بیشتری استفاده می شود . در این صورت است که پاسخگویی به نیازها برای شما آسان تر خواهد شد .

فنون خاتمه فروش_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

فنون خاتمه فروش کدام است ؟

1-خاتمه فرضی .

2-خاتمه پس از یک جمع بندی .

3-خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری.

4-خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری .

5-خاتمه انتخابی .

6-خاتمه مستقیم .

7-خاتمه هدایت کننده .

8-خاتمه قدم به قدم .

9-خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری .

10-خاتمه با پیشنهاد ویژه.

11-خاتمه با سوال کردن شرط مستقیم برای خرید کردن .

خاتمه فرضی یعنی چه ؟

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روشهاست . چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر " من باید در این باره فکر کنم " طرح شود .

خاتمه پس از یک جمع بندی یعنی چه ؟

در این روش فروشنده مزایای محصول را بطور مختصربیان می کند . به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد . " خوب جمع بندی کنیم . دیدیم که این محصول تمام نیازمندیهای شما را برآورده می کند و اگر بخواهد شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است . چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم ؟ "

خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری یعنی چه ؟

همواره پس از آنکه یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید ، اقدام به خاتمه فروش کنید .

خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری یعنی چه ؟

همواره از این روش در لحظه طرح ایرادات و سوالاتی استفاده کنید که می توان آنها را به عنوان علایم خرید در نظر گرفت .

مشتری : آیا رنگ آبی این را هم دارید ؟فروشنده : آیا این رنگی است که شما می خواهید ؟مشتری : موعد تحویل شما چندان مورد رضایت من نیست . فروشنده : اگر من بتوانم این مشکل را حل کنم ، آیا شما اقدام به سفارش خواهید کرد ؟مشتری : من فقط مقدار کمی از محصول شما را برای استفاده لازم دارم .فروشنده : اگر من بتوانم آن را برای شما فراهم کنم ، آیا شما با ما به همکاری ادامه خواهید داد ؟ یا بطور ساده بگوئید :" که مسئله ای نیست . آنها را چه موقع لازم دارید ؟ " مشتری : آیا سیستم شما واقعاً حسابهای من را در نصف زمان فعلی رسیدگی خواهد کرد .فروشنده : اگر من بتوانم این را به شما نشان بدهم ، شما خرید خواهید کرد ؟

خاتمه انتخابی یعنی چه ؟

این یک روش قدیمی است که با وادار کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند . تصمیم واقعی  ( تصمیم به خرید ) هم اکنون نیز مفروض است :

کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید ، قرمز را یا آبی را ؟پرداخت نقدی برای شما راحت تر است یا پرداخت از طریق چک ؟تمایل دارید که هفته آینده جنس را تحویل شما بدهم یا هفته بعد از آن ؟

خاتمه مستقیم یعنی چه ؟

در خواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد . غالباً فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن مشتری بسیاری از سفارشات را از دست می دهند . 

خوب پس شما یکی از اینها را می پسندید .بسیار خوب ، می توانید  سفارش خود را به من بدهید .

خاتمه هدایت کننده یعنی چه ؟

اگر مستقیماً دعوت به معامله کنید می توانید با رسیدن یک سوال هدایت کننده خطر موانع دقایق آخر کار را کاهش داده و زمینه را برای دریافت پاسخ مساعد و مورد نظر خود مهیا کنید :

بنابراین شما قصد دارید که خرید کنید .از آن راضی هستند . اینطور نیست ؟

خاتمه قدم به قدم یعنی چه ؟

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرد .

فروشنده : خوب ، پس شما از مدل آلومنیم راضی هستید .مشتری : بله فروشنده : فکر می کنید آن را چه موقع لازم دارید ؟ هفته آینده یا هفته بعد از آن .هفته بعد مناسب است .فروشنده : و شما از نوع نقره ای استاندارد می خواهید ؟مشتری : بله فروشنده : پس لطفاً فقط اینجا را امضاء کنید . من ترتیب بقیه کار را می دهم .

خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری یعنی چه ؟

اگر مشتری ایراد مستقیمی را طرح نماید ، مثلاً بگوید " من نمی توانم بخرم چون تا ماه آینده بودجه ای ندارم " شما می توانید از این جمله، استفاده ای برای خاتمه فروش بسازید : " اگر شما با این معامله موافق باشید می توانم پرداخت شما را تا ماه بعد به تعویق بیندازم " یا " یعنی اگر من بتوانم پرداخت را به تعویق بیندازم شما می توانید خرید کنید ".

خاتمه با پیشنهاد ویژه یعنی چه ؟

دادن امتیاز یا تخفیف اضافه ای برای وادار ساختن مشتری به خرید در این روش استفاده می شود. "اگر شما بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید می توانم 5 درصد به شما تخفیف بدهم ". یا " ماه آینده قیمت های جدید ما اعلام خواهد شد . اگر بتوانیم امروز سفارش شما را قطعی کنیم ، شما می توانید از قیمت های قبلی استفاده کنید ".

چرا فروشندگان از مشتریان سوال می کنند ؟

بی تردید فنون پرسش کردن احتمالاً قوی ترین سلاح موجود در زرادخانه فروشندگان است . این فنون به فروشنده در پاسخگویی به ایرادات ، خاتمه فروش و جلب علاقه مشتری کمک می کنند . پس دلایل سوال کردن می تواند این باشد :

1-برای به حرف واداشتن آنها.2-برای ارزیابی آنها.3-برای تشخیص نیاز آنها. 4-برای کنترل وضعیت .5-برای جلب مشارکت و علاقه مشتری .6-برای جمع و جور کردن ایرادات و موانع.7-برای فروش محصولمان.8-برای نشان دادن علاقه به مشتری. 9-برای متقاعد کردن مشتری.

پنج قانون برای فروش چه می باشد؟_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

پنج قانون برای فروش همه چیز در همه جا و هر زمان چه می باشد؟

قانون اول: کالا یا خدمات شما باید کاملاً مناسب بازار امروز باشد. از نظر قیمت باید قابل رقابت باشد و قویاً تبلیغ شود. هیچ چیز خودش را نمی فروشد. محصولات و خدمات فروخته می شوند، خریده نمی شوند.

قانون دوم: افراد، برای مزایا و برتریها پول می دهند نه محصولات. آنها راه حل مشکلاتشان را می خرند. راههای رسیدن به اهدافشان را می خرند. باید واضح باشد که محصول شما چه مشکلی را حل می کند، چه مزیتی دارد یا در دستیابی به چه هدفی می تواند کمک کند.

قانون سوم: کالا یا خدمات باید نیازی را که در حال حاضر وجود دارد برآورده کند یا فوراً نیاز یا خواسته ای را خلق کند. دلیل اصلی شکست های تجاری این است که اغلب نیاز واقعی به آنچه شرکتها تولید می کنند، وجود ندارد. هر قدر  کالا یا خدماتی را پیش از ورود آن به بازار بیشتر و بهتر آزمایش کنید، اطمینان بیشتری خواهید یافت که آیا نیاز به آن وجود دارد یا خیر.

قانون چهارم: فروشندگان باید شرایطی رافراهم کنند تا مشتریان، آنان وبنگاه و شرکت راباور و اعتماد کرده و متقاعد شوند که آن کالا یا خدمات نسبت به سایر موارد  موجود، مناسب ترین است. اعتبار یعنی همه چیز، میزان اعتمادی که مشتری به شما وبنگاه و شرکت شما دارد، در نهایت، اساسی ترین نکته تعیین کننده در خرید یا عدم خرید او از شماست.

قانون پنجم: مشتری باید تمایل داشته باشد و بتواند بهای کالا یا خدمات شما را بپردازد و قلباً مایل باشد که از مزایایی که به او پیشنهاد می کنید بهره ببرد. بی فایده ترین کار این است که سعی در متقاعد کردن و فروش به کسی داشته باشید که در نهایت معلوم شود، قادر به پرداخت بهای کالا یا خدمات شما نیست یا اصلاً تمایلی به خرید آن ندارد.

مهندس فروش و ویژگی های آن_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

مهندسی فروش یعنی چه؟
مهندسی فروش رامی‌توان به عنوان دانشی نوظهور،  حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست .

مهندس فروش کیست؟

مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از بنگاه و شرکت ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندس فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .

ویژگی های مهندس فروش چه می باشد؟
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول ، یک بازاریاب حرفه ای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به محصول به صورت  کامل برخوردار باشد و برحرکتهای متناسب باشرایط و به اقتضای موقعیت در کسب رضایت بلند مدت مشتری اقدام کند اما آن ویژگی هایی که مهندس فروش باید داشته باشدعبارتند از :
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روند های فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان.

۲- دارای برو نگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.

۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.

4- دارا بودن تحصیلات آکادمیک.۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش.۶- ترجیحا تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار.

مراحل اصلی مهندسی فروش که باید از سوی مهندس فروش لحاظ قرار گیردچه می باشد؟
۱- تعیین مشتریان واجد شرایط:
این کار به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما  و استفاده کردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
۲- تماس اولیه:
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای بنگاه و شرکت ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او .
۳-  تماس اصلی:
مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴- معرفی کالا
که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با پیش بینی نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد
۵- بررسی ایرادات:
مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
۶- انعقاد قرارداد فروش:
مهندس فروش باتجربه با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و آرامش و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر، توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
۷-  پیگیری:
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند.

خدمات مهندسی فروش در بنگاه و شرکت شامل چه فعالیتی است؟
1-رسیدگی به شکایات مشتریان:
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف بنگاه و شرکت است . لذا سعی شود با ایجاد روش های کارآمد و مناسب شکایات مشتریان را دریافت و ریشه های بروز مشکل را شناسایی و نسبت به برطرف کردن آنها اقدام کرد .
2- ارائه خدمات فنی- مهندسی و گواهینامه های لازم:
برای هر محصول بویژه برای کاربرهای غذایی و دارویی که از مراجع معتبر کسب شده است را در اختیار مشتریان قرارداد.
3-  برگزاری دوره های آموزشی:
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در دستور کار خود قرار دهد.
4- توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی:
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده. و با برقراری ارتباط مستمر با مرکز تحقیقاتی در این مسیر کوشید. دستاوردهای این مطالعات که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در اختیار مشتریان قرار گیرد .

شعور ها و مهارت های و دانش مدیران و فروشندگان_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از فروش چشمه پول ودریاثروت

 

شعورهای مؤثر برای فروشندگان چه می باشد؟

1- شعور  احساس گرا:

 توانایی درک عکس العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.

2- شعور درک صحیح و قضاوت درست:

 درک مناسب، هوش درونی و چشم انداز دقیق.

3- شعور منطقی:

 شناسایی نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات، خاتمه فروش.

5- شعور شفاهی:

 توانایی فروشنده، به برقراری ارتباطات کلامی.

6- شعور قضایی:

 توانایی قضاوت درست در مورد زمان و مکان.

7- شعور شخصی و فردی (توانایی مدیریت خود)

8- شعور موسیقی ( داشتن ذوق موسیقی و نه لزوماً هنرمند بودن)

9- شعور ذهن و تن:

تعادل بین این دو و تاثیر آنها بر هم.

10- شعور مردمی :

 توانایی برقراری رابطه با دیگران برای جلب اعتماد و علاقه آنها.

11- شعور فنی :

تسلط به ابزارو مهارت فنی.

12- شعور دیداری:

میزان تأثیر گذاری دیداری بر مشتری، نظیر نحوه ارائه محصول... تا وضعیت ظاهری فروشنده.

13- شعور خلاق:

 شرایط پرچالش وسخت برای فروش، نیاز به راه حل های خلاق دارد.

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟

1-خودشناسی / خریدارشناسی .

2- همدلی .

3- مهارتهای برقراری ارتباط .

4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .

5- پشتکار و پیگیری .

6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.

7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .

8- مدیریت خود .

9- مدیریت زمان .

10- خلاقیت  .

11- اشتیاق و اعتماد به نفس. 

12- مهارت مذاکره کردن .

13- رویکرد مثبت و انرژی.

14- مهارت در روشهای خاتمه فروش.

مدیران و فروشندگان حرفه ای و موفق به چند دانش نیاز دارند توضیح دهید؟
بهترین مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود به چهار دانش محوری و اساسی نیازمندند. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شودو آن عبارتند از:
۱- دانش تجاری:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲- دانش درباره صنعت:
یک فروشنده  ماهروزبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه و دقت بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳-  دانش درباره شرکت:
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی بنگاه یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴- دانش درباره محصول:
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها ومزیت ها و منافع  محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

-ویژگی های لازم یک فروشنده برای موفقیت بنگاه و شرکت چه می باشد؟
۱- انعطاف پذیری :

 در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف پذیر باشد و باشرایط مشتری منطبق شود.
۲- صداقت :

 راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳- توان در مهندسی فروش :

 فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا فروشنده باید بعد از تماس تلفنی و نامه نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کند.
۴- مهارت حل مسئله :

 توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی مشتریان.
۵- پشتکار :

 کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم پیگیری کنند.
۶- نوآوری :

 مثل دیگران نفروشید با یک روش متفاوت فروش را انجام بدهید ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهید بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنید.
۷- مهارتهای ارتباطی :

 فاصله برقراری ارتباط با مشتری خیلی زیاد نباشد در یک فاصله زمانی معقول دوباره ارتباط برقرار کنید . که طرف مقابل تردید و دودلی راکنار گذاشته باشد.
 فروشنده برای داشتن درک صحیح، توجه به چه نکاتی برای او ضروری است ؟

۱- کلمات :

 از کلمات و واژه هایی استفاده کند که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد.

۲- صدا و لحن فروشنده :

 صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه.

3- حرکات فروشنده :

 سعی کند کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کند.

4- اعتماد به نفس :

 حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس کامل عمل کند
5- سایر موارد مهارت های غیرکلامی:

الف-لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید.

ب-گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید.

پ- بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .

ت-رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید.

ث-در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید.

ج-در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید.

چ- از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید.

ح- اسامی اشخاص را به یاد بیاورید.خ-پوزش خواه باشید.د- همیشه خونسرد و مقام باشید.