برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
مهارتهایی که مربی برای گفتگوهای مؤثر مربی گری باید به دست آورد چه می باشد؟
1- گوش دادن تمرکز.
2- تفسیر.
3-بازتاب احساسات.
4- پرس و جوی فعالانه .
5- ارائه ی بازخورد .
6- ارتباطات پردازشی .
7- جمع بندی .
8- استفاده از سکوت.
برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
هر مدیری به چه مهارتهای برای بنگاه وشرکت خود نیاز دارد؟
هر مدیری به مجموعه ای از مهارت های عمومی تر نظیر مهارت های رهبری نیروی انسانی، مدیریت عملکرد، ارتقای نوآوری و خلاقیت خود و نیروی انسانی متبوع، تیم سازی و ایجاد روحیه کار گروهی، مدیریت تغییرو... نیز نیاز دارد.
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
داشتن یک فرهنگ کاری حرفه‌ای مشتری‌مدار چه تاثیری برای بنگاه یا شرکت دارد؟
1- از نظر مشتری، هر کارمندی که او به آن شخص مراجعه و با او تماس برقرار می‌کند، در حکم خود بنگاه و شرکت است.
3- همه کارمندان اعم از اینکه در جایگاه بالا یا پایین بنگاه و شرکت و در بخش‌های خط جلویی یا عقبی آن مشغول به کار باشند، همه موظفند رضایت مشتری را در صدر اولویت‌های خود قرار دهند. همه آنها باید درکار خود حرفه‌ای و توانمند باشند.
4- یک حرفه‌ای، زیروبم کار خود را خوب می‌شناسد؛ و معمولا به دنبال اطلاعات کلی در زمینه آن حرفه می‌باشد.
5- یک حرفه‌ای می‌داند که شناخت احساس مشتری، به مراتب بیشتر از شناخت ماشین‌آلات حرفه‌ای اهمیت دارد.
6- یک حرفه‌ای فراموش نمی‌کندکه مهارت‌هایش هیچ گاه کافی نیست. این رفتار و شیوه برخورد او است که تفاوت ایجاد می‌کند.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان حرفه ای درامرفروش باید در چند حیطه، مهارت داشته باشند؟
فروشندگان حرفه ای بایددر چهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند:
1- مهارت های ارتباطی درون فردی لازم برای فروش (مهارت های ارتباطی)
2-آگاهی کامل از فرآیند فروش و ارتباط آن با تجارت (دانش فنی)
3-توانایی بنیادی در تجارت (تیزهوشی در تجارت)
4- درک کامل صنعت و بازار (تجربه در بازار)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟
1-خودشناسی / خریدارشناسی .
2- همدلی .
3- مهارتهای برقراری ارتباط .
4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .
5- پشتکار و پیگیری .
6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.
7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .
8- مدیریت خود .
9- مدیریت زمان .
10- خلاقیت .
11- اشتیاق و اعتماد به نفس.
12- مهارت مذاکره کردن .
13- رویکرد مثبت و انرژی.
14- مهارت در روشهای خاتمه فروشبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مهارت ها و ویژگیهای فروشندگان حرفه ای چه می باشد؟
1-قدرت برنامه ریزی .
2-انرژی بسیار بالابرای کارطولانی وتحرک وپویایی .
3- یادگیرنده دائمی .
4- موفقیت جویی و کمال طلبی .
5- مهارت همدلی .
6- جسارت و ریسک پذیری .
7- مسؤلیت شناسی .
8- آگاهی از محیط .
9- آشنایی نزدیک با صنعت.
10- مدیریت اعتراض مشتریان .
11- تسلط به خود .
12- ارتقاءشعورهای موثر در فروشندگی .
13- نگرش سیستمی .
14- منبع جمع آوری وارائه اطلاعات به بنگاه و شرکت .
15- یادگیری فناوری های جدید .
16- شناسایی وباور نمودن وجوه تمایز .
17- احترام به هنجارها وفرهنگ مشتری .
18- کنترل مالی .
19- ندادن وعده غیر واقعی .
20- شناسایی نقش های خرید در بازار تجاری.
21- منشی ها ، منشی ها، منشی ها.
22- بهره گیری از منابع وتکنیک های فرصت یابی.
23- تسلط به اصول وفنون مذاکره .
24- تسلط به سخنرانی .
25- گوش دادن مؤثر .
26- تسلط به نامه نگاری .
27- تسلط به بازار یابی تلفنی .
28- شاد بودن .
29- مدیریت زمان (برنامه روزانه)برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
برای
اینکه بتوانید فروش هوشمندانه و سریع داشته باشیدچه باید بکنید؟
1- نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید.
2- به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک بشوید که به آنها خواهید فروخت.
3- همیشه به توصیه دیگران درباره سرووضع و نحوه حضورتان گوش کنید.
4-اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتماد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.
5-سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.
6-مطالعه و شرکت دوره های آموزشی را با قصد کسب اهداف خاص کمی انجام دهید.
7-مطالعه و مهارت هایی را که فرا می گیرید مرتبا مرور و تمرین کنید.
8- توصیه های ارائه شده به کار ببندید و ببینید آیا در مورد شما نیز کاربرد دارند
یا خیر.
9-درباره مطالبی که یاد می گیرید. با دیگران صحبت کنید. این کار یا د آوری مطالب
را راحت تر می کند.
10- ببینید در چه مواردی از کاغذ استفاده می کنید و موارد زائد را حذف کنید.
11-برای انجام کارهای عقب افتاده از صبح های زود و ساعات اولیه کار استفاده کنید.
12- برای روزها روزانه، برای ماه ها ماهانه و برای سال ها سالانه برنامه ریزی
کنید.
13- به منظور جلوگیری از ملاقات های غیر ضروری حضوری برای تماس گرفتن با افراد از
تلفن دور نگار یا پست الکترونیکی استفاده کنید.
14- وب سایت را مفید و قابل استفاده طراحی کنید .
15- به اظهار نظرهایی که در مورد وب سایت میشود سریعا رسیدگی کنید.
16-از پست الکترونیکی فقط برای مصارف کاری استفاده کنید نه برای مصارف شخصی.
17- به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن.
18- هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.
19- سعی کنید نیاز واقعی مشتریان راپیدا وآنها را برآورده کنید.
20- ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید. تفاوت
داشته باشید.
21-به مشتریان جدید وفعلی به یک میزان توجه کنید.
22- با هدفمند کردن تلاش های خود در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.
23-برای شناسایی تصمیم گیرندگان اصلی وقت صرف کنید.
24-برای پیدا کردن بهترین فرصت فروش با مشتری همکاری نزدیک داشته باشید.
25- ازبهترن منبع یعنی خود مشتریان درباره آنها تحقیق کنید.
26- به مشتری به چشم ارزشمندترین سرمایه کسب و کار خود نگاه کنید.
27-بر روی مزایایی که شرکت شما ارائه می نماید تمرکز کنید.
28- روش کارتان را با روش کار مشتری وفق دهید.
29- از مکث هایی که در حین مذاکره پیش می آید نترسید و از آنها برای تمرکز استفاده
کنید.
30-به یاد داشته باشید که خشونت طرف مقابل به خاطر شخص شما نیست.
31- از اظهار نظر درباره اینکه جلسه چگونه پیش رفته است خودداری کنید.
32-مشتریان را تشویق کنید تا هدف خود را فاش کنند.
33- در پایان جلسه نظر مشتری را جویا شوید.
34- با آزمایش خود، کارایی خدماتی را که ارائه می دهید ارزیابی کنید.
35- عکس العمل مشتری را زیر نظر بگیرید و چنانچه مطلوب نبود فورا اقدام کنید.
36-هنگامی که مشتری شکایت می کند فرض را بر این بگذارید که حق با اواست.
37-برای راضی نگهداشتن و حفظ مشتریان همواره خدمات خود را با استاندارد بالا ارائه
کنید.
38- عادت کنید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ بزنید و ببینید آیا رضایت او جلب
شده است یا خیر؟
39- از موسسات معروف تحقیقاتی بخواهید تا میزان رضایت مشتریان را اندازه گیری
کنند.
40-برای ارزیابی نتیجه تحقیقات از مشتریان نمونه سوال کنید.
41-خوب بودن کافی نیست تنها عالی بودن است که شما را پیش می برد.
42-لحظه ای تامل کرده و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی
را پاسخ می دهد.
43-راهبردی که برای فروش تدوین می کنید. باید برای همه منطقی باشد.
44- برای تقویت راهبرد فروش ببینید نظر عموم درباره علامت تجاری شما چیست و اینکه
دربازار از چه موقعیتی برخوردار هستید.
45-ببینید کدام پیشنهاد مشتری را بیشتر به وجد می آورد.
46- داستانی درست کنید که بتواند علاقه مشتریان را جلب کند.
47-روی شیوه جلب توجه به وسیله نامه کار کنید.
48-همه ویژگیهای جالب را در برنامه ذکر نکنید و تعدادی را برای برنده شدن در مذاکره
حضوری ذخیره نگهدارید.
49-از دقایق اول گفتگو با مشتری بیشترین استفاده راکنید.
50- از خودتان سوال کنید «چرا محصول من منحصر به فرد است؟»وبعد از پاسخ آن استفاده
کنید.
51-به مشتری انگیزه ای برای امضاء قرارداد بدهید.
52- برای جلب مشتری از لطیفه و کلمات با نشاط استفاده کنید.
53-برای ترغیب مشتری به خرید، مزایای رایگان محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.
54-از فرد دیگری بخواهید تا نامه شما را بازخوانی و اشتباه آن را مشخص کند.
55- انواع نامه های مختلف را درمورد مشتریان مختلف امتحان کرده و از میان آنها بهترین
نامه را انتخاب کنید.
56-نامه هایی که ارسال می کنید باید شهرت علامت تجاری شما را افزایش بدهند.
57-هرقدر هم که سخت باشد سعی کنید مشتری را حضورا ملاقات کنید.
58-مشتریان خود را دوست داشته باشید و این دوستی را در حرف و عمل نشان بدهید.
59-قبل از ملاقات مشتری زمان آن را تعیین کنید.
60-به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.
61- هنگامی که برای ملاقات با مشتری برنامه ریزی می کنید اهدافتان را مدنظر داشته
باشید.
62- قبل از آنکه برای ارائه خدمات هرگونه قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به
انجام آن می باشد.
63- تا آنجا که می توانید کوتاه صحبت کنید فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی
مثبت داشته باشید.
64-هر بار که درباره موضوع جدیدی صحبت می کنید تصاویر سمعی و بصیری جدیدی فراهم
کنید.
65- تا آنجا که ممکن است حرفه هایتان را از حفظ بگوئید و از روی متن نخوانید.
66- تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.
67-از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.
68- هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته
باشید.
69- در ابتدا بالاترین قیمت موجود دربازار را مطالبه کنید.
70- سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگهدارید.
71- مشکلاتی را که نمی توانید در رابطه با فروش حل کنید با مقامات مافوق در میان
بگذارید.
72- فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید.
73- معیارهای کسب موفقیت را از پیش شناسایی و همیشه در جهت آنها تلاش کنید.
74- با همان دقت که شکست را تجزیه و تحلیل می کنید موفقیت های خود را بررسی کنید.
75- انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار دهید.
76-از شکست درس بگیرید.
77- اگر عملکرد بهتری از گروه خود می خواهید هنگام موفقیت آنها را تشویق کنید.
78-از نکات که متخصصین آموزش می دهند یادداشت بردارید ومرتب آنها را مرور کنید.
79-از متخصصینی دعوت کنید که بیشتر مورد احترام شما هستند.
80-فارغ از اینکه اعضای گروه فروش چقدر با مسائل مالی آشنا هستند به همه فروشندگان
اصول امور مالی کسب و کار را آموزش دهید.
81-سعی کنید معلومات اعضای گروه شما کاملا به روز باشد.
82-فهرستی از افرادی که نیاز به آموزش دارند. تهیه کنید و برای آنها برنامه های
مناسب آموزشی تدارک ببینید.
83-برای نتیجه بهتر سعی کنید تا آنجا که می توانید تمرین ایفای نقش را جدی برگزار
کنید.
84-بگذارید افتخار فروش نصیب فروشندگان شود.
85- میزان موفقیت تماس های تلفنی را مدام تجزیه و تحلیل کنید.
86- به تعداد تماس های تلفنی که به فروش منتهی می شوند توجه کنید نه به زمان صرفه
شده.
87-در تماس های تلفنی از بهترین ها برای تعلیم دادن ضعیف ترها استفاده کنید.
88- سعی نکید برای همه مشکلاتی که اتفاق می افتند هر بار خودتان دخالت کنید.
89- فرض کنید که فروشندگان می توانند مشکلات را با کمترین میزان کمک از جانب شما
حل کنند.
90- شیوه پرداخت ها و دادن پاداش باید همواره ساده و شفاف باشد.
91- اهداف را طوری انتخاب کنید که جاه طلبانه اما دست یافتنی باشند.
92-اعضای گروه فروش را در تعیین اهداف واقع بینانه شرکت دهید.
93- برای رسیدن به هدف برنامه های خود را کمتر تغییر دهید اهداف تعیین شده را باید
بازنگری کرد.
94- معیار های تشویقی خود را مدام بازنگری کنید.
95-برای ایجاد انگیزه به طور موثر به سود واقعی بیشتر از حجم فروش اهمیت بدهید.
96- با این دید نگاه کنید که کارکنان فروش همواره می توانند عملکرد بهتری داشته
باشند.
97- درمورد فروشندگانی که نتایج عالی کسب می کنند بین عموم فخر بفروشید.
98- همایش های سالیانه را به دقت بررسی و تجربیات بدست آمده را اعمال کنید.
99- بگذارید رابطه دو طرفه باشد.
100-بگذارید کار گروهی تحقق پیدا کند و فقط یک مفهوم انتزاعی نباشد.
101- از همایش ها به عنوان فرصتی برای افزایش اطمینان خاطر مشتریان استفاده کنید
