برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
بازاریابهاوفروشندگان دربنگاهها وشرکت ها درموردرقباجویای پاسخ به چه سؤالاتی هستند؟
1- رقبای آنها چه بنگاه ها و شرکتهایی هستند.
2- آنها چه محصولاتی دارند.
3-ویژگی های محصولاتشان چیست(کیفیت، بسته بندی، استانداردهاو...)
4- نحوه توززیع انها چگونه است.
5- بازارهای هدفشان کجاست.
6- میزان فروش آنها چقدر است.
7- نحوه توزیع و تبلیغات آنها چگونه است.
8- در چه نمایشگاه هایی شرکت می کنند.
9-قدرت آنها در روابط عمومی چقدر است.
10- تکنیک های پیشبرد فروش آنها چیست.
برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
فرایند ایجاد ارزش برای مشتری چه می باشد؟
1- تجزیه و تحلیل مشتری از جمله علایق، رفتار مصرفی، شیوه زندگی، وهمچنین آنچه مورد علاقه اش نیست.
2-تجزیه و تحلیل رقبا از لحاظ قوت، ضعف، و قیمت.
3- افزایش مزایای تولید که بر ارزش می افزاید.
4-جستجوی قیمتی که شاخص ارزش مشتری باشد.
5-ترغیب مهندسان تولید برای کاهش هزینه به منظور به دست آوردن سود قابل ملاحظه.
6-فروش همراه باخدمات قبل،حین،وبعد ازفروش.
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
چگونه می‌توانید موقعیت و جایگاه خود را در تجارت تثبیت کنید؟
اگر بتوانید در اولین برخوردهای خود، بر دیگران نفوذ کنید، موقعیت و جایگاه خود را در زمینه تجارت تثبیت می‌کنید و به راحتی می‌توانید رقبای خود را از سر راه بردارید و در روابط تجاری خود به موفقیت‌های چشمگیری دست یابید، ولی اگر در اولین برخوردها، آن طور که لازم است، عمل نکنید نفوذ چندانی بر افراد نخواهید داشت.
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
به عنوان مثال، آنان باید مشخص کنندکه مشتریانشان چه سنی دارند؟ چه تحصیلاتی و درآمدی دارند؟ چه مبنای ارزشی، چه فلسفه و چه پس‌زمینه‌ای دارند؟ مشتریانشان از نظر مکانی دقیقاً در کجا هستند؟ در کدام کسب و کارها یا سازمان‌های بخصوصی هستند؟ مخصوصاً اینکه چه چیزی برای مشتریانشان ارزش محسوب میشود؟ برای چه چیزی حاضر به پرداخت پول هستند؟ چه چیزی را می‌خواهند یا چه چیزی را انتظار دارند که در حال حاضر کس دیگری آن را ارائه نمی‌کند؟ چرا مشتریان بالقوه‌شان از بنگاه‌ها و شرکت‌های رقیب خرید می‌کنند؟ چه باید بکنند تا کسانی که مشتریشان نیستند، عرضه‌کننده فعلیشان را عوض کنند و به سراغ محصول یا خدماتشان بیایند؟ چه مزیت خاصی باید به آنها ارائه کنند؟ فردا، سال بعد و پنج سال بعد احتمال دارد مشتریشان چه کسی باشد؟ اگر محصول یا خدماتی را که ارائه می‌کنند، تغییر دهند، چه کسی میتواند مشتریشان باشد؟ اگر بخواهند کسب و کارشان در آینده پرسود باشد، چه کسی باید مشتریشان باشد؟ و بالاخره اینکه چه تغییراتی باید در کارشان بدهند تا مشتری‌های پرسود فردا را جذب و حفظ کنند. این‌ها احتمالاً مهم‌ترین سوالاتی هستند که آنها برای ایجاد و حفظ یک کسب و کار پرسود، هر روز می‌پرسند و پاسخ می‌دهند.
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
مزیت رقابتی بادوام چیست وچه آثاری برای فروشگاه ها دارد؟
مزیتی است که در دراز مدت میتواند ثابت و پایدار بماند . ایجاد مزیت رقابتی ثابت و بادوام می تواند برای جلو گیری از ورود رقبا به بازار هدف و مشتریان خود، حصاری ایجاد کنند و مانع از نفوذ رقبا به این بازار شوند با وجود اینکه فروشگاهها حصاری میان جاذبه های خود با رقباایجاد می نمایند ، رقبا تلاش خواهند نمود که چنین حصاری را شکسته و در آن نفوذ نمایند .بی تردیددر طول زمان ، تمامی مزیت ها، به دلیل فشاری که از سوی رقبا ایجاد میشود تضعیف خواهد شداما فروشگاههایی که این جاذبه ها و مزیت های را با دوام و ثابت کرده باشند ، چنین فشار و نیرویی را به حداقل می رسانند و سود آوری فروشگاهها را در زمانهای طولانی تر تضمین می نمایند .
برگرفتهازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
عوامل موثر در قیمت گذاری کدام است؟
1-رسالت شرکت.
2- مدیریت.
3- دولت.
4- قیمت تمام شده.
5- قیمت رقبا.
6- ارزش مشتری.
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
بنگاه ها وشرکت ها چه فرایندی راباید برای قیمت گذاری مناسب طرح کنند؟
آنان:
الف- ابتدابایدوضیعت بازار را ازطریق1- تقاضا،2-کشش پذیری تقاضا،3-تغییرات تقاضا 4-رقبا تحلیل نموده و.
ب-سپس موانع ومحدویت های قیمت گذاری راشناسایی کرده ،محدویت هایی همچون1- هزینه های تمام شده محصول،2-قوانین ومقررات دولتی،3-انتظارات توزیع کنندگان 4-تقاضای مشتریان 5-قیمت رقبا 6-ملاحظات اخلاقی را لحاظ نمود.تابتوانندقیمت گذاری مناسبی تعیین کنندبرگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی
صنعت یعنی چه؟
صنعت عبارت است از تمام بنگاه هایی که در یک حرفه وشغل خاص فعالیت می کنندبرگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی
برای اینکه جایگاه محصول با موفقیت انجام شود باید به چند نکته دقت شود ؟
باید به 2 نکته دقت شود:
1- این جایگاه طوری باشد که محصولات مارا نسبت به محصولات رقیب متمایز کند : کالا ( دوام پذیری ، انطباق عملکرد ، کارایی ) – خدمات همراه ( تحویل ، نصب ،آموزش ) – کانال توزیع – کارکنان ( پرسنل ) –تصویر ذهنی ( خدمت ، زنگ، لوگو)
2- به مشتریان تفهیم کنیم که به اندازه توان شرکت از ما انتظار داشته باشند در واقع باید توقعات و انتظارات کمتری برای مشتریان ایجاد کنیم اما در مرحله عمل ، خواسته ها را طوری تامین کنیم که بیشتر از حد انتظار مشتری باشد .برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردربازار داخلی وخارجی
برای ارزیابی بخشهای مختلف بازار باید به چند عامل توجه شودهر کدام را توضیح دهید؟
به 3 عامل زیر توجه شود
الف- اندازه و رشد بخش بازار.
ب- جذابیت ساختاری بخش بازار.
ج- منابع و اهداف شرکت
الف- اندازه و رشد بخش بازار:
برای بررسی و اندازه و رشد یک بخش بازار باید به سراغ بخشهای مختلف بازار برویم و اطلاعاتی راجع به ( میزان فروش فعلی – پیش بینی فروش – رشد فروش و سود مورد انتظار). در اینجا شرکت آن قسمت هایی از بازار را انتخاب می کند که از نظر ( اندازه – رشد ) ویژگیهایی مناسبی داشته باشد ولی میزان رشد مناسب ، یک مسئله نسبی است. بعضی از شرکتها علاقه مند هستند که بخشهایی از بازار را به عنوان هدف انتخاب کنند که ( فروش فعلی آن قابل ملاحظه باشد – رشد نسبتا بالایی داشته باشد – سود آوری خوبی هم داشته باشد) اما همیشه بخشهای بزرگ بازار که رشد بالایی هم دارند برای هر شرکتی مناسب نیستند مثلا شرکت های کوچکتری که ( منابع – توانایی ها ی فنی ) کمتری دارند ، نمی توانند قسمت های بزرگ بازار را که رقابت در آن شدید هست را به عنوان بازار هدف انتخاب کنند .معمولا این شرکت به سراغ بخشهای ( کوچکتر ، کم جاذبتر ) بازار می روند که سود بالقوه بیشتری دارد
ب- جذابیت ساختاری بخش بازار :
یک قسمت بازار ممکن است از لحاظ اندازه و رشد نسبتا مطلوب باشد ولی از نظر سود آوری جذابیت لازم را نداشته باشد . شرکت باید عوامل اصلی ساختاری را که در بلند مدت منجر به جذابیت آن بخش بازار می شود را بررسی کنند .
ب-1- رقبای فعلی و بالقوه :
باید ارزیابی شوند اگر رقبا قوی و قهار باشند – جذابیت بازارپایین است.
ب-2- کالاهای جانشین :
در صورتی که در آن بخش بازار ، کالای جانشین واقعی و بالقوه برای کالای شرکت وجودداشته باشد جذابیت آن بخش پائین میشود زیرا : قیمت گذاری و سود آوری بالقوه آن بخش بازار با محدودیت هایی روبرو میشود.
ب-3- قدرت نسبتی خریداران :
اگر در یک بخش بازار ، خریداران از فروشندگان قدرت چانه زنی بیشتری داشته باشند سعی می کنند ( ضمن پائین قیمت فروش ، کیفیت و خدمات بالا ، و رقبا را روی هم بیاورند) که این امر منجر به کاهش سود آوری فروشنده می شود.
ب-4- قدرت نسبی فروشندگان :
در صورتی که عرضه کننده ( مواد اولیه ، تجهیزات ، نیروی انسانی و خدمات ) این قدرت را داشته باشد که 1- قیمت با لا دهد 2- کیفیت یا کمیت کالا و خدمات را پائین، از جذابیت بازار کم می شود.در واقع عرضه کنندگان زمانی از قدرت کافی بر خوردار هستند که ( بزرگ و متمرکز باشند ، تعداد کالاهای جانشین برای کالاهای آنها کم باشد یا عرضه کالاهای آنها جزء مواد اولیه مهم باشد )
ج- اهداف و منابع شرکت :
حتی اگر یک قسمت بازار 1- رشد معقولی داشته باشد 2- از نظر ساختاری هم جذابیت لازم را داشته باشد 3-شرکت باید در آن بخش خاص از بازار ، اهداف و منابع خود ش را بررسی کند.بعضی از بخشهای بازار با وجود اینکه جذابیت زیادی هم دارند ، به این دلیل کنار گذاشته می شوند که با اهداف بلند مدت شرکت هم جهت نیستند این بخشها به خودی خود ممکنه وسوسه انگیز با شند ولی باعث میشود ( توجه ، انرژی شرکت ) از اهداف اصلی منحرف شود.اگر شرکت واقعا قصد دارد در یک بخش بازار موفق شود بایدنسبت به رقبا ،از امکاناتش استفاده بهتری کند ووارد بخش هایی از بازار شود که بتواند در آن بخش ( فایده بهتری عرضه کند ، نسبت به رقبا مزایای بهتر ی ارائه کند).