برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
تفاوت بین فروش وبازاریابی چه می باشد ؟
فروش، عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید .اما بازاریابی، عبارت است از حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتریان را در اختیار دارید.فروش یکی از بخشهای بازاریابی است، امّا فروش اساس موفقیت در کسب و کار است و بدون فروش بازاریابی بی نتیجه استبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
ارتباط فروش با بازاریابی چه می باشد؟
در دنیای امروز بازاریابی همه چیز است و همه چیز نوعی بازاریابی است .و فروش هدف نهایی بازاریابی است .برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
آیا فروش همان بازاریابی است ؟
خیر، فروش بخشی ازبازاریابی است. بنابراین فروش، بازاریابی نیست.برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
ویژگی های مهندس فروش چه می باشد؟
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول ، یک بازاریاب حرفه ای
بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به محصول به صورت کامل برخوردار باشد و برحرکتهای متناسب باشرایط
و به اقتضای موقعیت در کسب رضایت بلند مدت مشتری اقدام کند اما آن ویژگی هایی که
مهندس فروش باید داشته باشدعبارتند از :
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روند های فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و
اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان.
۲- دارای برو نگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.
۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.
4- دارا بودن تحصیلات آکادمیک.۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش.۶- ترجیحا تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آماربرگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
در مباحث مربوط به بازاریابی و فروش، مشتری کیست؟
مشتری به کسانی گفته می‌شود که توانایی و استعداد خرید کالا و یا خدمتی را داشته باشند. در این تعریف «توانایی» به معنی امکان پرداخت وجه و «استعداد» به مفهوم درک و شناخت مزیت‌های کالا و خدمتی که موجب تامین بخشی از نیازهای او می‌شود، به‌کار گرفته شده است. بنابراین، تبدیل یک فرد به مشتری هنگامی محقق خواهد شد که عناصر توانایی و استعداد به صورت تداوم در وی بروز کند تا عمل «خرید» انجام پذیرد.
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاجبان فروشگاه
فروش را در قالب یک مثال توضیح دهید؟
اگر کوه یخی را درنظر بگیریم تنها قسمت کوچکی از قله آن، بیرون از آب قرار گرفته و بقیه درون آب می باشد، فرایند فروش در قله بوده و به راحتی می توان تأثیرات آن را مشاهده نمود. حال اینکه، در قسمت های دیگر این کوه، فرایندهایی قرار گرفته اند که به راحتی دیده نمی شوند، مانند؛ بازار، بازاریابی، بازارشناسی، ارتباطات، تبلیغات،قیمت گذاری، بسته بندی و غیره. به عبارتی، عملیات فروش، حاصل تعامل و عملکرد زنجیرۀ فوق می باشد.
برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
متغیرهای مؤثر بر قیمت گذاری چه می باشد؟
الف- عوامل محیطی:
1-اهداف بازاریابی.
2-خط مشی ترکیب عناصر بازاریابی.
3-هزینه ها.
4-سازمان قیمت گذاری.
ب- عوامل خارجی:
1-ماهیت بازار و تقاضا.
2-شرایط رقابتی.
3-عوامل دیگر شامل؛ اوضاع و احوال اقتصادی، شرایط واسطه ها و دولت.
برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردربازارداخلی وخارجی
.
برای ثبت موقعیت محصول جدید در بازار باید از چه استراتژی های استفاده کرد؟
بایداز استراتژییها زیر استفاده کرد :
1- توجه به نیازهای مصرف کنندگان و سود مورد نظر آنها :
یکی از بهترین شیوه ها برای مدیریت بازاریابی توجه به ( نیازها مصرف کننده – سودی که در جستجوی آن هست ) می باشد و آن محصول را با قیمت پایین تر وارد بازار کنیم .
2- توجه به ویژگیهای ظاهری محصول :
یعنی محصول را با ویژگیهای ظاهری خاصی وارد بازار کنیم که باعث متمایز شدن محصول از محصولات رقبا می شود از همین تمایز برای جایگاه یابی استفاده می کنیم .مثال : پارس خودرو با تولید ماشین های پاترول دورنگ با ( سپهر ، گلگیر ، باربند ، زاپاس بند ) باتوجه به این ویژگیهای ظاهری توانیست موضع مناسبی در بین جوانهایی و خریدارانی که به دنبال اتومبیل لوکس هستند ایجاد کند.
3- توجه به کاربرد :
مدیر بازاریابی می تواندجایگاه محصول را بر اساس ( زمان ، مکان ، چگونگی مصرف ) آن تعیین کند مثال : چای گلستان جای کیسه ای و پاکتی که در ذهن مشتری بعنوان چای ( فوری ، پیک نیک ، راحت ) جایگاه یابی شده است
4- شناسائی استفاده کنندگان :
یعنی برای جایگاه یابی محصول باید دقیقا بازار هدف ( مشتریان هدف ) را شناسایی کنیم مثال : مجله کیهان بجه ها ( بچه ها ) و کیهان ورزشی ( وززشکاران ) و مجله زن روز ( خانمها ).
5- رقابت :
می توانیم با توجه به محصولات رقیب برای محصولاتمان جایگاه یابی کنیم که این جایگاه یابی می توان .الف- به طور مستقیم در برابر رقیب ( IBMدر تولید کامپیوترهای PCموقعیت محصولش را در مقابل اپل) تثبیت کرد .ب- نزدیک به رقیب ( شرکت تن با تولید کت و شلوارهای دست دوز به دنبال پیدا کردن موضعی نزدیک به هاکوپیان ).ج- دوراز رقیب ( شرکت بهنوش با معرفی ماءالشعیر در ایران موضع یابی دور از رقیب انجام داد )برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی
برای اینکه جایگاه محصول با موفقیت انجام شود باید به چند نکته دقت شود ؟
باید به 2 نکته دقت شود:
1- این جایگاه طوری باشد که محصولات مارا نسبت به محصولات رقیب متمایز کند : کالا ( دوام پذیری ، انطباق عملکرد ، کارایی ) – خدمات همراه ( تحویل ، نصب ،آموزش ) – کانال توزیع – کارکنان ( پرسنل ) –تصویر ذهنی ( خدمت ، زنگ، لوگو)
2- به مشتریان تفهیم کنیم که به اندازه توان شرکت از ما انتظار داشته باشند در واقع باید توقعات و انتظارات کمتری برای مشتریان ایجاد کنیم اما در مرحله عمل ، خواسته ها را طوری تامین کنیم که بیشتر از حد انتظار مشتری باشد .برگرفته ازکتاب بازاریابی حضور دائمی دربازار داخلی وخارجی
جایگاه یابی در بازاریعنی چه؟
*-بعد از تصمیم در مورد ورود به بخش معینی از بازار شرکت باید به دنبال این باشد که در آن خرده بازار جایگاهی برای خودش و محصولاتش ایجاد کند . نحوه ادرک مشتری از آن محصول در مقایسه با محصولات رقیب.
*- موضع یک محصول، صفات برجسته آن محصول از دید مصرف کننده است یعنی جایگاه یک کالا مکانی است که آن محصول در مقایسه با محصولات رقبا در ذهن مصرف کنندگان اشغال می کند .مثال :
اتومبیل های هیوندای به عنوان اتومبیلهای اقتصادی جایگاه یابی شده اند.اتومبیل های بنز و کادیلاک به عنوان اتومبیل های لوکس که ایجاد پرستیژمی کنند جایگاه یابی شده اند.اتومبیل های بی ام وی BMW به عنوان اتومبیل های شیک جایگاه یابی شده اند.مصرف کنندگان معمولا در مورد ( کالا- خدمات ) با حجم زیادی از اطلاعاتی روبرو هستند و نمی توانند در هر نوبت خرید مجددا کالاها را ارزیابی کنند بنابر این برای سهولت تصمیم گیرید برای آن محصول یک جایگاه خاصی در ذهن شان ایجاد می کنند که این جایگاه شامل مجموعه ای از ( برداشت ها – تاثیرات - واحساساتی که ) مصرف کنندگان نسبت به محصول در مقایسه با رقبا دارند .مشتری ممکن است ( با کمک بازاریاب – بدون کمک بازاریاب ) برای محصول مورد نظرش یک جایگاهی پیدا کند.اما بازاریابان باید برای جایگاه یابی کالاهایشان برنامه ریزی کنند و برای آن کالا طوری جایگاه یابی کنند که بهترین مزیت را به آن کالا بدهد یعنی با تهیه آمیخته بازار یابی یک جایگاه برنامه ریزی شده را در بازار ایجاد کنند