برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
چه چیز موجب موفقیت فرددر بنگاه وشرکت چه می شود؟
خوش شناسی موجب موفقیت نمی شود بلکه: 1- انگیزه 2- اعتقاد 3- داشتن استراتژی و معیارهای روشن 4- انرژی فراوان 5- گرمی و صمیمیت با دیگران 6- ایجاد ارتباط مناسب با خود و دیگران است که موجب کامیابی می شود.
برگرفته ازکتاب برند تبلیغات توزیع چشمه جوشان ثروت
استراتژی های فشار و جذب درتبلیغات یعنی چه؟
در اجرای برنامه های تبلیغاتی همواره باید طرف عرضه و طرف تقاضا تواماً مورد توجه قرار گیرند. توجه به طرف عرضه به معنای انجام اقداماتی است که عوامل توزیع، فروشگاه ها و عرضه کنندگان را با تاکید بر مشخصات کالا و تسهیلات فروش نسبت به کالا مطلع، علاقمند و وادار به خرید و نمایش سازد و توجه به طرف تقاضا به معنی انجام عملیاتی با هدف گذاری روش مصرف کننده نهایی و اطلاع رسانی، ایجاد ترجیح، متقاعد کردن و وادار کردن به خرید و مصرف با تاکید بر مزایا و منافع و کاهش هزینه ها است. این دو جریان باید همواره به گونه توام اجرا شوند تا بهترین نتیجه از تبلیغات به دست آید. به عبارت دیگر اجرای توام این دو جریان مانند یک قیچی با دو تیغه یا یک پرنده با دو بال است که باعث بریدن هر شیء یا پرواز پرنده می شود. اگر استراتژی های جذب یا کشش با هدف گذاری روی مصرف کننده نهایی انجام شود، تقاضا ایجاد می شود، ولی عرضه ای صورت نگرفته و طبیعتاً با مراجعه مشتری به فروشگاه ها و اعلام نیاز، کالاهای مشابه به فروش خواهند رسید و اگر استراتژی های فشار یا رانش انجام شود، کالاها در قفسه ها حضور دارند، ولی مصرف کننده مطلع نیست و به بازار مراجعه نخواهد کرد و در نتیجه کالاها پس از مدتی از قفسه ها به پایین کشیده شده و مرجوع خواهند شد.
برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی
فاکتور مهم در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی شرکت هاو بنگاه ها چه می باشد؟
فاکتور مهم در موفقیت آنان درک صحیح از رفتار مصرف‌کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است. در دنیای رقابتی امروز مشتریان در کانون اصلی توجه شرکتها قرار دارند و رضایت‌مندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی شرکت ها است. لازمه جلب رضایت مشتریان برآورده ساختن کامل نیازهای آنها و شناسایی دقیق خواسته‌ها، انتظارات، تمایلات، تواناییها و محدودیتهای آنها در خرید محصولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می‌توان عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرف‌کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکتها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکتها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد. در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدار و تعیین ارتباط بین آنها با عناصر بازاریابی ضروری است.
مطالعه و تحلیل ماهیت یا ساختار مصرف کننده یکی از پیش‌شرطهای اصلی حضور در بازار به خصوص بازارهای جدید است و از عناصر اصلی موفقیت در بازاریابی می‌باشد. مطالعه ماهیت مصرف‌کننده مشتمل بر مطالعه همه سلایق، ویژگیها و خصوصیات رفتاری خریدران یا مصرف‌کنندگان استبرگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی
توسعه صادرات و ورود صحیح به بازارهای جهانی و حفظ شرایط ماندگاری در آن چگونه حاصل می شود؟
با ایجاد یک راهبرد مشخص و پایدار صادراتی که بصورت قانون غیر قابل تغییر درآمده باشد و هر کدام از دستگاههای اجرایی مرتبط با امر صادرات و همچنین اتحادیه ها و تشکلهای صادراتی و سازمانهای خدمات رسانی تجاری از قبیل بازرگانی ،اتاق بازرگانی ،بانکها ، بیمه ، حمل ونقل و . . . به وظایف خود به خوبی عمل نمایند و در جامعه نیز آمادگی فرهنگی جهت تولید بهترین کالا برای صادرات بوجود آید .برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی
عوامل مؤثر در انتخاب استراتژی بازاریابیاز سوی بنگاه ها چه می باشد؟
1-میزان منابع و امکانات بنگاه و شرکت.
2-میزان تشابه محصولات.
3-میزان تجانس بازارها.
4-سیکل عمر کالاها.
5-استراتژی بازاریابی رقبابرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
چهار نوع استراتژی برای افزایش فروش چه می باشد؟
1- حفظ و نگهداری مشتریان فعلی2- فروش جدید3- بهبود روابط اولیه4- توسعه روابط موجود
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
بنگاه‌ها و شرکتها در برخورد با مشتری در انجام معامله میتوانند چند نوع استراتژی را در پیش بگیرند؟
چهار نوع استراتژی را در پیش می‌گیرند:
1. استراتژی برد – برد، که هر دو طرف (بنگاه و مشتری) از آن سود ببرند.
2. استراتژی برد – باخت، بنگاه و شرکت با حیله‌ها به هدف و خواسته خود رسیده، ولی مشتری خیری عایدش نشده و ناراضی و خشمگین می‌شود. در این استراتژی بنگاه و شرکت، مشتری را به چشم رقیب نگاه میکند و صرفاً به سود خودش می‌اندیشد. این ارتباط در مسیر مشتری‌یابی بسیار خطرناک است.
3. استراتژی باخت – برد، مشتری به خواسته‌اش می‌رسد، ولی بنگاه و شرکت زیان میکند. در این شیوه بنگاه و شرکت به‌دلیل نداشتن منفعت منطقی، ادامه فعالیتش به خطر می‌افتد.
4. استراتژی باخت – باخت، که در اثر سوءتدبیر، هردو طرف (بنگاه و مشتری) زیان میکنند.
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
یک استراتژی طرح‌ریزی شده در بنگاه اقتصادی و شرکت مشتری‌مدار باید چند چیز را مشخص کند؟
یک استراتژی باید سه چیز را مشخص کند:
1- چه اهدافی باید محقق گردد.
2- روی کدام صنایع، بازارها و محصولات (کالا و خدمت) باید تمرکز کرد.
3- با توجه به محیط بیرون بنگاه و شرکت (فرصت و تهدید) چگونه منابع تخصیص داده شود و چه فعالیتهایی انجام گیرد. چگونه برای بهره‌برداری از فرصت‌های محیطی و مواجهه با تهدیدهای محیطی به منظور کسب یک مزیت رقابتی منابع تخصیص یابد و چه فعالیتهایی انجام گیرد.
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
مدیریت فروشگاهی یعنی چه؟
مدیریت فروشگاهی عبارت است از میزان و فراوانی فعالیتهایی که در یک واحد فروشگاهی انجام می گیرد به طور مثال فروشگاهها میتوانند فعالیت های خود را در خصوص استراتژی کالا ، استراتژی های انگیزشی و تشویقی ، استراتژی مالی ، استراتژی موقعیت و مکان فروشگاه ، استراتژی ارتباطالات مشتری و استراتژی مارک تجاری تنظیم نمایند .
برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی
استراتژی هایی که برا ی انتخاب بازار هدف مطرح می شوند چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟
1- تمرکز بر یک بخش بازار :
2- تخصص گرایی انتخابی:
3- تخصصی کردن محصول:
4- تخصصی کردن بازار :
5- پوشش کامل بازار :
1- تمرکز بر یک بخش بازار:
شرکت ممکن است از بخشهای مختلف بازار ، فقط یک بخش را انتخاب کند.مثلا: شرکت فولکس واگن – تمرکزش روی – بازار اتومبیل کوچک و شرکت پورشه (تمرکزش روی بازار اتومبیل های اسپو رت)
از طریق استراتژی بازرایابی تمرکزی شرکت می تواند :
الف-اطلاعات قویتری از نیاز خرده بازارش بدست بیاورد .ب- حضور بهتری در آن بازار داشته باشد .ج- از طریق تخصص گرایی در ( تولید ، توزیع ، تبلیغات ) هزینه هایش پایین می شود .د-اگر رهبری بازار را بدست بگیرد – برگشت سرمایه بالایی نصیبش می شود
2- تخصصی کردن محصول :
در این استراتژی شرکتی که در تولید یک محصول خاص تخصص پیدا کرده است آن را به چندین خرده بازار می فروشد.شرکت تولید کنند میکروسکوپ آن را به ( آزمایشگاهها دانشگاه – دولت – بخش خصوصی ) می فروشد.یعنی میکروسکوپ ها مختلفی را با توجه به نیاز متفاوت این 3 بازار تولید میکند اما وسائل جانبی که در این آزمایشگاهها احتیاج دارند را تولید نمی کند و فقط در زمینه تولید میکروسکوپ تخصص دارد.یعنی شرکتها با این استراتژی در زمینه تولید یک محصول خاص برای خودشان اعتبار ایجاد میکنند .تنها عاملی که میتواند برای شرکت خطر ساز شود فناوری جدید است.
3- تخصصی کردن بازار :
در این استراتژی شرکت یک گروه از مشتریان خاص را انتخاب میکند و چندین نیاز آنها راتامین میکند.مثلا: شرکتی انواع محصولات ویا وسایل آزمایشگاهی را به آزمایشگاههای دانشگاهی می فروشد و با این استراتژی شرکت یک اعتباری را در ارائه خدمات به این گروه خاص پیدا می کند لذا می تواند در آینده کالاهای متفاوت دیگری هم به آن ها ارائه کند.اماریسک این استراتژی 1- ممکن است آنها با کاهش بودجه ، خریدشان پائین 2- ممکن است به دلایل دیگر خریدشان پائین بیاید.
4- تخصص گرایی انتخابی
در این استراتژی شرکت چندین خرده بازار که مناسب و جذاب اند را انتخاب میکند در این استراتژی سینرژی به نظر نمی رسد ولی امیدوار ند که هر بخش یا هر خرده بازار سود آور خواهد بود.مزیت این استراتژی پوشش چند بخشی ریسک شرکت را پائین می آورد.مثلا استراتژی ایستگاه رادیویی که 2 بازار مخاطبین جوان – مخاطبین مسن ) را انتخاب میکند و برای هر گروه برنامه خاصی تدارک می بیند.
5- پوشش کامل بازار
در اینجا شرکت سعی می کند که تمام محصولاتی که تمام گروههای مشتری نیاز دارند ارائه دهد معمولا شرکتها خیلی بزرگ می توانند از این استراتژی استفاده کنند ( IBM در بازار کامپیوتر ، جنرال موتورز در بازار اتومبیل ، کوکاکولا در بازار نوشانه )
این شرکتها به 2 طریق می توانند پوشش کامل بازار را داشته باشند :
الف- بازاریابی غیر تفکیکی .ب- بازاریابی تفکیکی .
1-5- بازاریابی غیر تفکیکی:
در استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی یا یکسان شرکت خرده بازارها را ندیده می گیرد و یک محصول را به کل بازار عرضه می کند در این استراتژی روی وجه اشتراک مشتریان تاکید میکنند نه تفاوت هایشان و محصولی طراحی می شود که تقریبا با سلیقه همه خریداران سازگار باشد . شرکت برای پوشش دادن بازار از سیستم های ( توزیع – تبلیغ ) گسترده استفاده می کند و سعی می کند تصویر ذهنی مثبتی را برای مشتری ایجاد کند .
مزیت این استراتژی از نظر صرفه جویی در هزینه های ( تولید ، بازاریابی ) قابل توجیه است .
2-5- بازاریابی تفکیکی یا چند بخشی:
شرکت چندی بخش بازار را هدف می گیرد و برای هر قسمت محصولا مناسب همان قسمت را تولید و عرضه میکند .
بازار یاب امیدوار هست که 1- فروش بیشتر و موقعیت بهتر در هر بخش بازار بدست آورد2- و با ارائه کالا و خدمات متناسب با سلیقه و نظر آنها ، منجر به وفاداری وادامه خرید شان شود.این استراتژی نسبت به استراتژی غیر تمرکزی ( یکسان ) ( فروش بیشتری ایجاد می کند ) ( اما هزینه های شرکت بالا می برد )شرکتها نباید با زارشان را بیش از حد بخش بندی کنند چون به دلیل هزینه های بالا ممکن است اقدام به ضد بخش بندی نمایند و بازارشان را وسیع کنند .مثال : شرکت اسمیت – خمیر دندان سه گروه بازار را در نظر گرفت 1- افردای که به دنبال سفیدی دندان 2- افرادی که به دنبال جلوگیری از پوسیدگی 3- افرادی که به دنبال بوی خوش دهان .
