استراتژی بازاریابی تمرکزی -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضور دائمی دربازار داخلی وخارجی

 

استراتژی بازاریابی تمرکزی چه ریسکی را برای شرکت ایجاد می کند؟

الف-     رشد آینده شرکت فقط به وضعیت همان بخش بازار بستگی دارد

ب-     شرکت های رقیب ممکن است فرصت های موجود در این بخش بازاررا شناسایی کنند و وارد آن قسمت از بازار شود ند

مانند شرکت فولکس واگن – به آن بخش از بازار که دنبال اتومبیل های ( کوچک با قیمت مناسب ) هستند سرویس میدهد

4-    بازاریابی نیچ:  

در تقسیم بازار معمولا بخش های تقسیم شده بزرگ اند و در بازار قابل تشخیص اند مثل خریداران اتومبیل های ( لوکس ، بادوام ، کوچک ، قیمت مناسب ، خودروهای کار )

در بازاریابی نیچ ، برروی بخش های کوچک تری از یک خرده بازار متمرکز می شویم

یک نیچ یا یک بخش خاص عبارتنداز : گروهی از مشتریان که بر اساس مجموعه ای از ویژگی ها و خصوصیات متمایز  خواهان مزیت ها و فواید خاصی هستند

مثلا :خریداران خودروهای کار ( وانت های کوچک  / خودرو های بزرگ – کامیون – بنز)

5-    بازاریابی میکرو:  

بازاریابی میکرو عبارتند از طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی به نحوی که نیازها و خواسته های ( افراد خاص ، یا محل های خاص ) تامین شود

میکرو مارکتینگ شامل 1- با زاریابی محلی  2- بازاریابی فردی

   1-   بازاریابی محلی  : 

طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای ارضای نیازها و خواسته مشتریان محلی مثل : همشهری ها ، همسایگان ،  حتی فروشگاههای خاص

    2-   بازاریابی فردی :

محصولات و برنامه های بازاریابی جهت ارضای نیازها و خواسته های  هر یک از مشتریان تهیه می شود و نام های دیگر این بازاریابی    :

الف-    بازاریابی یک به یک ب-    بازاریابی سفارشی ج-    بازاریابی یک نفره

امروزه تکنولوژی این امکان را حتی برای شرکت های بزرگ فراهم کرده تا مثل روشهای سنتی گذشته که افراد ( لباس ،کفش ،کابینت آشپزخانه ) را از طریق سفارش تهیه میکردند مجددا شرکت ها محصولات را به صورت سفارشی در اختیاز مشتریان قرار دهند

استراتژی های را که می توان در تقسیم بازار استفاده کرد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

استراتژی های را که می توان در تقسیم بازار استفاده کرد چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1-شرکتها می توانند بازار را تقسیم نکنند ( بازاریابی یکسان )

2-یا اینکه بازار را به طور کامل تقسیم می کنند ( بازاریابی میکرو،یا ریز )

3-یا حالتی بین این دو روش را انتخاب می کنند ( بازاریابی تفکیکی – تمرکزی و نیچ )

1-    بازاریابی یکسان  :

کل بازار ، مورد هدف بازار یاب قرار میگیرد و بازار به خرده بازارهای متفاوت تقسیم نمی شود  تفکر سنتی بر این اساس قرارداشت که می توانیم از طریق بازاریابی انبوه یعنی ( تولید انبوه ، توزیع انبوه ،  تبلیغات انبوه ) برای یک نوع محصول و به یک شیوه برای تمام مشتریان ، معتقد بودند که می توانی بازار بالقوه بزرگی را به  دست بیاوریم که این منجر به کاهش هزینه ، و از این طریق می توان باعث ( کاهش قیمت ،       یا افزایش سود )  امروزه عوامل زیادی باعث شده که اجرای بازاریابی یکسان مشکل شود

از جمله این موارد  :

الف-     ویژگیهای متمایز مشتریان .ب-    افزاییش خواسته ها و انتظارات آنها .ج     تنوع در رسانه ها به ویژه ظهور اینترنت      Fax و     e-meli .د-     شیوه های مختلف توزیع مثل:    الف -   فروش از طریق کاتالوک  ب -  فروشگاههای مجازی روی اینترنت .

این تفاوت ها و تمایزاتی که شرکت ها ایجادکرده اند باعث شده صاحب نظران در کشورهای پیشرفته به این نتیجه برسند که بازار یابی یکسان در حال از بین رفتن است .

در حال حاضر اکثر شرکتها در کشورهای صنعتی از ( بازاریابی انبوه ، بازاریابی تنوع کالا ) به سمت بازاریابی تفکیکی رفته اند

2-    بازاریابی تفکیکی :

بازاریابی تفکیکی یعنی : تقسیم یک بازار بزرگ به گروه های کوچک تری از مشتریان ،تطبیق استراتژی های بازاریابی شرکت بانیازهای یک یا تعداد بیشتری از این خرده بازارها . 

فرایند بازاریابی شامل چه مواردی می باشد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

فرایند بازاریابی شامل چه مواردی می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

فرایند بازاریابی شامل:

1- تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار .

2- جستجو و انتخاب بازارهای هدف .

3- طراحی استراتژیها بازاریابی.

4- برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی .

5- سازماندهی ، اجرا و کنترل کلیه فعالیتهای بازاریابی است .

1- تجزیه و تحلیل موقعیتهای بازار :

تجزیه و تحلیل موقعیتهای  بلند مدت موجود در بازار کمک مؤثری در بهبود عملکرد  شرکت ها است . محیط اطراف شرکت ، ما این محیط را به دو بخش تقسیم می کنیم : محیط خرد ، یعنی عرضه کنندگان مواد اولیه ، واسطه ها ، کلیه مصرف کنندگان و رقبا ، و محیط کلان ، یعنی عوامل اقتصادی / جمعیتی ، سیاسی / قانونی ، اجتماعی / فرهنگی و تکنولوژیک / فیزیکی .  

2 - جستجو و انتخاب بازارهای هدف :

 پس از جمع آوری اطلاعات ، شرکت باید به جستجوی و انتخاب بازار هدف بپردازد . بدین منظور باید جذابیت بازار اندازه گیری شود که این نیز از طریق تخمین اندازه بازار ، سودآوری ، میزان رشد آن و نظایر اینها امکانپذیر است .

3 - طراحی استراتژیهای بازاریابی :

 طراحی و اجرای استراتژیهای تمایز و تثبیت موقعیت محصول در بازار هدف قدم بعدی است . برای این کار شرکت باید ضمن تعیین دو ملاک سنجش ( مانند قیمت و کیفیت ) ، موقعیت خود را با توجه به این دو عامل و نسبت به رقبا بسنجد . بعلاوه ، شرکت نیاز دارد تا وجه تمایز خود را از سایر رقبا مشخص کند . شرکت بهترین موقعیت را جهت ورود به بازار تعیین کرده ، کیفیت مطلوب ، شرکت باید کار طراحی و معرفی محصول جدید را آغاز کند . پس از طی این مرحلۀ دشوار و معرفی محصول به بازار ، باید آن را مرتب کرد و مورد ارزیابی قرار داد و تغییرات لازم را در آن اعمال کرد . این تغییرات در هر مرحله از چرخه عمر محصول مورد نیاز است . بعلاوه ، انتخاب استراتژی مناسب به سیاست شرکت و نقش مورد نظرش در بازار بستگی دارد ، مثلاً اینکه آیا شرکت قصد دارد در بازار به عنوان رهبر عمل کند یا پیرو دیگران باشد ، به دنبال نفوذ در بازار و کشف بازارهای جدید باشد یا در بازارهای فعلی دیگران را به مبارزه دعوت کند .

4- برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی :

 اتخاذ تصمیمات مهم در مورد آمیخته بازاریابی ، تخصیص منابع بازاریابی و هزینه های بازاریابی جزئی از استراتژی بازاریابی است .آمیخته بازاریابی مجموعه ای از ابزار بازاریابی است که شرکت با استفاده از آنها در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد . مک کارتی چهار عنصر آمیخته بازاریابی را به شرح زیر تعریف کرده است :

محصول :

 شامل مباحثی نظیر تنوع محصول ، کیفیت ، طرح ، مشخصات ، نام تجاری ، اندازه ، بسته بندی ، ضمانتامه ، خدمات و بازدهی ؛

قیمت :

 شامل مباحثی نظیر تخفیف ، لیست قیمت ، اعتبارات ، مدت بازپرداخت و شرایط آن ؛

ترفیع :

 شامل مباحثی نظیر تبلیغ ، فروش حضوری ، پیشبرد فروش ، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم؛

توزیع :

 شامل مباحثی نظیر کانالهای توزیع ، پوشش بازار ، موجودی محصول ، حمل و نقل و محلهای توزیع .

شرکت خدمات و محصولات خود را با قیمتی عرضه می کند . با کمک اجزای ترفیع فروش ، نظیر تبلیغات ، پیشبرد فروش ، روابط عمومی و فروش حضوری به کانالهای توزیع دست می یابد و از طریق این کانالها در نهایت به مشتریان می رسد . تمام عناصر آمیخته بازاریابی را می توان در کوتاه مدت تنظیم کرد . شرکت بسادگی می تواند در مدت کمی نیروهای فروش ، قیمت و هزینه های تبلیغات خود را تنظیم کند ، ولی برای دستیابی به کانالهای توزیع و محصولات جدید ، باید زمان بیشتری مصرف دارد . مهمترین عنصر موجود در آمیخته ، بازاریابی ، محصول است . محصول چیزی است که شرکت به بازار عرضه می کند و شامل طرح محصول ، کیفیت ، مشخصات ، نام تجاری و بسته بندی آن است . قیمت حساسترین عنصر آمیخته بازاریابی ، عبارت است از مبالغی که مشتریان در قبال تحویل گرفتن محصول پرداخت می کنند . سومین عنصر توزیع نام دارد که منظور از آن کلیه فعالیتهایی است که با هدف رسانیدن محصول به دست مشتری انجام می شود . ترفیع چهارمین عنصر آمیخته بازاریابی است که برای ایجاد ارتباط با مشتریان به کار می رود . این ارتباط برای تشویق مشتریان به خرید محصول است .

5 - سازماندهی ، اجرا و کنترل فعالیتهای بازاریابی :

آخرین مرحله در فرایند مدیریت بازاریابی عبارت است از سازماندهی منابع ، اجرا و کنترل برنامه های بازاریابی . واحد بازاریابی زمانی مطلوبتر عمل می کند که پرسنل شاغل در آن واحد بدقت انتخاب شده ، آموزش ببینند و هدایت و ارزیابی شوند . سه نوع کنترل در بازاریابی مطرح است :  الف-کنترل برنامه سالیانه ،  ب-  کنترل سودآوری  ج-  کنترل استراتژیک .

الف - کنترل برنامه سالیانه به منظور حصول اطمینان از دستیابی به اهداف سالانه ، شرکت ، نظیر سود و میزان فروش صورت می گرد . قدم اول برای این کار تعریف دقیق اهداف و سپس اندازه گیری عملکرد شرکت در بازار است . قدم دوم تعیین دلایل انحراف از برنامه و ضعف عملکرد است  آخرین قدم تصمیم گیری در خصوص مناسبترین عمل اصلاحی است .

  ب - کنترل سودآوری شرکت از امور مهم است و کار ساده ای نیست .

ج - شرکتها باید گاهی برنامه های بازاریابی خود را دوباره بررسی کنند تا مطمئن شوند که برنامه ها با اهداف استراتژیک مطابقت می کند . هر شرکتی نیاز به ارزیابی مجدد کارآیی بازاریابی خود دارد . این کار را می توان با کمک ابزاری نظیر ممیّزی بازاریابی انجام داد . مشتری در کانون همه امور است و شرکت سعی در جلب رضایت وی دارد . شرکت آمیخته بازاریابی را تشکیل می دهد و برای رسیدن به این آمیخته از چهار سیستم کمک می گیرد . چهار سیستم مرتبط اطلاعات لازم را برای برنامه های بازاریابی تدارک می بیند و در نهایت ، پس از اجرا گذاشتن آنها ، نتایج ارزیابی و کنترل می گردد . با کمک این سیستمها مؤسسه محیط را تحت نظارت قرار می دهد و خود را با آن هماهنگ می کند . شرکت برای توسعه استراتژی خود نیروها و عوامل محیطی را در نظر می گیرد تا بهتر بتواند به بازار هدف خود خدمت کند .

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی

 

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی  چه می باشدتوضیح دهید؟

برنامه ریزی استراتژیک با گرایش بازار یک فرایند مدیریتی است که در ایجاد و حفظ تعادل منطقی بین اهداف ، منابع و موقعیتهای متغیر و متزلزل بازار محصولات شرکتها به عهده دارد و هدف آن ایجاد یا تغییر کار و محصول شرکتها به منظور دستیابی به رشد و سود رضایت بخش است .

فرایند برنامه ریزی جدید برای رفع مشکلات پیشنهاد شده، این فرایند دارای سه رکن اساسی است .

رکن اول : تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاریهای گذشته و آتی :

 در این مرحله ، شرکت باید تصمیم بگیرد که کدام یک از سرمایه گذاریهای گذشته خود را تقویت کند یا به همان شکل نگاه دارد و از کدام یک صرف نظر کند . در مورد سرمایه گذاریهای آتی نیز در این مرحله تصمیم گیری می شود .

رکن دوم : تخمین سود  بالقوۀ آتی شرکت :

 برای مثال اگر شرکت اتومبیل سازی فورد در دهه 1970 بر مبنای روند گذشته و فروش تولیدات قبلی خود برای سرمایه گذاری آینده شرکت تصمیم می گرفت ، به احتمال قریب به یقین تولید اتومبیلهای بزرگ را ادامه می داد ، زیرا این محصولات تا آن زمان از فروش خوبی برخوردار بودند . حال آنکه تجزیه و تحلیل انجام شده نشان داده بود که شرکت باید برای اتومبیلهای کم مصرف سرمایه گذاری بیشتری بکند .

رکن سوم : تهیه استراتژی :

 هر شرکتی باید برای رسیدن به اهداف بلند مدت خود برنامه ریزی کند . این برنامه با توجه به موقعیت شرکت در صنعت ، اهداف ، موقعیتها و منابع در دسترس تعیین می شود . برای مثال چهار شرکت بزرگ تولید لاستیک ، چهار استراتژی گوناگون را برای خود انتخاب کردند : شرکت گودیر به کاهش هزینه ها روآورد ، شرکت فرانسوی میشلن به سمت نوآوری در انواع لاستیک رفت ، شرکت یونی رویال گودریچ استراتژی ورود به سایر صنایع را نظیر تولید محصولات شیمیایی کشاورزی و محصولات غیر لاستیکی انتخاب کرد و شرکت آرمسترانگ نیز تولید محصولات برای بازارهای خاص را برگزید .

استراتژیهای دفاعی در برابر استراتژیها ی رقیب -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

در برابر استراتژیها ی رقیب چه  استراتژیهای دفاعی ازسوی بنگاه ها وجود دارد آنها را توضیح دهید ؟

 1 - دفاع از موقعیت و موضع :

 این نوع دفاع زمانی مناسب است که شرکت از جایگاه و موقعیت نفوذ ناپذیری برخوردار باشد .

2 - دفاع متحرک :

این نوع استراتژی به صورت گسترش دادن بازارها و تنوع و گسترش محصول نسبت به بازار است .

3و 5 - دفاع قبل از تثبیت موقعیت رقیب ( حمله مقدم ) و دفاع با هجوم متقابل : در این استراتژی به شرکتها توصیه می شود که آغاز کننده حملات باشند ، اگرچه ممکن است باعث برخورد ، تنشها و مبارزات مختلف و غیر ضروری گردد ؛ مانند جنگ قیمتها .

4 - دفاع از اطراف:

دراین مورد یک ناحیه جغرافیایی یا بخشی از بازار که در آن رهبر بازار آسیب پذیر است ، برای حمله به آن انتخاب می گردد .

6 - کناره گیری و عقب نشینی :

 گاهی کنار کشیدن از صحنه رقابت مطلوبترین راه حل است .

موفق ترین بنگاه های عصرحاضر-برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه

 

موفق‌ترین بنگاه‌هاو شرکت‌های امروز چه بنگاه‌ها و شرکت‌هایی هستند؟

 بنگاه‌ها وشرکت‌هایی هستند که، اطراف خودشان در تمام سطوح، شبکه‌ای از متحدان استراتژیک تشکیل داده‌اند. این شرکای استراتژیک به آنها کمک می‌کنند که بالا‌ترین سطح بهره‌وری را داشته باشند و در مقابل آنها هم به شرکای استراتژیک شان به هر نحو ممکن کمک می‌کنند.

عوامل موفقیت فرد دربنگاه وشرکت-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه

 

چه چیز موجب موفقیت فرد در بنگاه اقتصادی  و شرکت مشتری‌مدار چه  می‌شود؟

خوش شناسی موجب موفقیت نمی‌شود  بلکه: 1- انگیزه  2- اعتقاد  3- داشتن استراتژی و معیارهای روشن  4- انرژی فراوان  5- گرمی و صمیمیت با دیگران  6- ایجاد ارتباط مناسب با خود و دیگران است که موجب کامیابی می‌شود.

نام گذاری محصولات ازسوی شرکت ها باچه استراتژی-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب برند،تبلیغات،توزیع چشمه جوشان ثروت

 

شرکت­ها برای نام­گذاری محصولات خود از چه استراتژی استفاده می­کنند؟

1-   نام گذاری تولید کنندگان: در این روش تولیدکننده از دو شیوه نام­گذاری واحد برای چند محصول مانند تولیدات بهروز و یا نام­گذاری برای هریک از محصولات خود مانند نسیم، پونه و تولید گروه صنعتی بهشهر و ... استفاده می­کند.

2-   نام­گذاری برای متقاضیان عمده­فروش و خرده­فروش: شرکت­ها محصولات تولید شده را با نام درخواستی عمده­فروشان و یا خرده­فروشان عرضه م­ک ینند مانند فروشگاه­های قدس، سپه و ...

مدیریت واستراتژی های وانتخاب نام تجاری چگونه -برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

 برگرفته از کتاب برند تبلیغات توزیع چشمه جوشان ثروت

 مدیریت نام تجاری یک بنگاه و شرکت یک استراتژی است ،چرا؟

چون شرکت یا بنگاه اقتصادی را به هدف های زیر می رساند :

1- افزایش فروش و بالا بردن سهم بازار.

 2- ایجاد ارزش برای ارزش ذی‌نفع .

 3- رضایت کارکنان .

4- رضایت مشتری.

5- ایجاد ترجیح نسبت به نام .

6- کاهش حساسیت مشتری نسبت به قیمت.

 7- افزایش سرعت گردش سرمایه.

 8- جلوگیری از ورود رقبا به بازار فعلی.

 9- رسیدن به حد رهبری بازار .

 10- توسعه خط محصول و تنوع.

 11- ورود به بازارهای جدید و صادرات.

 استراتژی های برند چه می باشد؟

1- گسترش دامنه محصول (تنوع در طرح ، رنگ ، مزه و بسته بندی ) با همان نام .

2- گسترش دامنه نام و نشان ( محصول جدید یا همان نام ).

3- نام و نشان چندگانه (تنوع در طرح و رنگ و مزه با نام های متفاوت )

4-نام ها و نشان های تجاری جدید ( محصول جدید ، نام جدید)

 انتخاب و انتساب نام تجاری چگونه صورت می گیرد؟

1- نام یک شخص مانند : فورد ،هوندا.

2- نام یک محل مانند : مرغ سوخاری کنتاکی.

3- کیفیت و عملکرد .

4- سبک زندگی مانند : انتخاب سالم .

5- مصنوعی و غیر واقعی و بی‌معنا مانند : کداک ، سونی ، اکسون .