برگرفته ازکتاب چشمه پول ودریای ثروت
دومین مرحله فروش شخصی که ارائه راه حل میباشد فروشنده باید چگونه عمل کند؟
فروشنده باید یک یا چند راه‌حل یا گزینه به مشتری احتمالی معرفی نماید. بدیهی است، هر چه سابقه و تجربه فروشنده بیشتر باشد، در ارائه راه‌حل ها سریعتر و موفق تر است. این راه‌حل‌ها یا گزینه‌ها باید توسط فروشنده توضیح داده شود و منافع و معایب هر کدام بر شمرده شود. نقش فروشنده به عنوان مشاور در اینجا ظهور می کند. فروشنده باید در کمال بی‌طرفی راه‌حل‌های گوناگون را تشریح کند.برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
برای درک نیاز مشتری ، فروشنده باید چگونه عمل کند؟
برا ی درک نیاز مشتری فروشنده باید به مشتری فضا و میدان لازم داده تا هرچه می خواهد بگوید . در حقیقت فروشنده باید با طرح یک سؤال باز ، شرایطی را فراهم آورد که مشتری احتمالی تمام اطلاعات لازم را در اختیار فروشنده قرار دهد . در حین تخلیه اطلاعاتی مشتری ، فروشنده باید از نکات مهم یادداشت بردارد و بعداً بر اساس یادداشت ها صحبت کند یا تصمیم بگیرد . یک فروشنده خوب و موفق کمتر صحبت می کند و بیشتر گوش می دهدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش شخصی فروشنده باید چه مراحل را طی کند؟
الف- درک نیاز مشتری .
ب- ارائه راه حل .
ج- رسیدن به توافقبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان به منزله چه چیزی در بنگاه ها وشرکت ها هستند؟
فروشندگان چشم وگوش بنگاه وشرکت هستند ، فروشندگان هم هدایت کننده بنگاه وشرکت هستند و هم پیام آوران برای شرکت و بنگاه هستندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش محصول فروشنده باید چه چیز را توضیح دهد؟
1- مشخصات محصول: مانند ابعاد، اندازه، قیمت، خدمات وکارآیی را توضیح دهد.
2- به مزایای محصول: مانند سهولت در حمل ونقل، سرعت، سلامتی و جدید بودن اشاره کند.
3- روی منافع محصول برای مشتری: مثل هزینه کمتر، آسایش و امنیت اشاره کند.
4- حالا صبر کندتا مشتری حرف بزندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
روش گام به گام برای فروش شخصی از سوی فروشندگان کدام است؟
1- توجه مشتری را جلب کردند.
2- علاقه او را برانگیختن.
3- برای مشتری جهت خرید محصول ترجیح ایجاد کردند.
4- او را به خرید تشویق کردند.
5- رضایت مشتری را برای معامله ایجاد کردندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مدیران فروش باید در چند حیطه مهارت داشته باشند؟
آنان بایددرچهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند .
1- مدیریت بحران، برقراری ارتباط و مهارت های ساختن تیم .
2- توانایی حرکت به سوی آینده (خلق رسالت)
3- درک عمیق، پویایی در تجارت و نیروهای رقابتی بر راهبردهای فروش تأثیرگذار هستند.(تدوین راهبرد یا استراتژی)
4- ابزار اصلی تولید و اداره وظایف و مسیرهای توزیع (مدیریت عملیات)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان حرفه ای درامرفروش باید در چند حیطه، مهارت داشته باشند؟
فروشندگان حرفه ای بایددر چهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند:
1- مهارت های ارتباطی درون فردی لازم برای فروش (مهارت های ارتباطی)
2-آگاهی کامل از فرآیند فروش و ارتباط آن با تجارت (دانش فنی)
3-توانایی بنیادی در تجارت (تیزهوشی در تجارت)
4- درک کامل صنعت و بازار (تجربه در بازار)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
عوامل کلیدی در کامیابی فروش چه می باشد؟
1- طبقه بندی فروش:
الف) محصولات ما کدامند و چه ویژگی هایی دارند؟
ب) موقعیت عرضه و تقاضا چگونه است؟
2- داشتن استراتژی مناسب:
الف) تحلیل بازار برای شناسایی بخش ها مختلف .
ب) تحلیل درون بنگاه و شرکت برای شناخت توانایی های بنگاه و شرکت.
ج) تحلیل رقابتی برای شناخت قوت ها و توان پاسخگویی به مشتریان
3- تاکید بر کیفیت:
الف) تحلیل مصرف کنندگان:
1- تخمین اندازه بازار فعل.
2- تخمین اندازه بازار آنی.
ب) تعیین بازار هدف و بخش بندی بازار :
1- تقسیم بندی بازار به گروههایی با نیازها و ویژگیها و رفتار مشابه .
2-ارزیابی جدابیت هر بخش.
ج) جایگاه یابی و ایجاد تمایز