سریع ترین راه برای افرد پیشرو-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه

 

سریع‌ترین راه برای افرادی که در کسب و کار بنگاه‌شان جزو پیشروها باشند چیست؟

این است که کارهایی را بیشتر از آنچه به خاطرش پول می‌گیرند انجام بدهند.

مدیران چگونه باید باکارکنان خودرفتار کنند-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه

 

مدیران بنگاه‌های اقتصادی  و شرکت‌های مشتری‌مدار باید چگونه با کارکنان خود که مؤثرترین نیروی آنها هستند عمل کنند؟

1- باید تمامی کارکنان را با فلسفه و اندیشه مشتری نوازی آشناکنند.

2- در نحوه اعمال مدیریت، پیام‌آور احساس خوش آیند و مطلوبی برای کارکنان باشند.

3- قدر و منزلت کارکنان را نزد فراد خارج از بنگاه و شرکت بالاببرند.

4- تقویت اهداف مشترک بین مدیریت،کارکنان و مشتریان را امری ضروری بدانند.

5- در کارکنان خود به‌وسیله اعطاء انواع پاداش‌های مادی و معنوی ایجاد انگیزه کنند.

6- با اعطای مسئولیت‌های متناسب با ظرفیت کارکنان (تفویض اختیار) به پرسنل نشان دهندکه برای آنها ارزش و اهمیت قائل هستند.

7- به افراد به‌طور واقعی نشان دهند، در مخاطراتی که آنان را در رویارویی با مشتری تهدید می‌کند، سهیم هستند و هیچگاه آنها را تنها نخواهندگذاشت.

8-  در بنگاه و شرکت بدون درنظرگرفتن سلسله مراتب از نظرخواهی و مشورت همه اعضا از طریق اخذ پیشنهادهای سازنده استفاده می‌کنند.

9- در بنگاه و شرکت برای استفاده بهینه از انرژی‌های بالفعل و استعدادهای بالقوه کارکنان،آنان را با زبان واحد و مشترک کیفیت،آشنانموده و با ارائه آموزش مستمر و سهیم کردن شان در سود حاصله، بهره‌وری  بنگاه و شرکت را بالا می‌برند.

10- انجام کارگروهی و ایجاد یک جو عمومی باعث می‌شودکه به‌جای استفاده ازواژه "من" ازکلمه مقدس و طلایی "ما" استفاده شود و از استعداد کارکنان با سلیقه‌های مختلف، کار مضاعف و سینرژی حاصل می‌نمایند (یعنی عایدی آن بزرگ‌تر از آن است که افراد به‌طور مستقل به تامین رضایت مشتری بپردازند).

رفتارفروشندگان درپرداخت پول مشتریان-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

 فروشندگان در زمینه پرداخت  پول ازسوی مشتریان چگونه باید رفتار کنند؟

1-به مشتریان امکان دهند باکارت اعتبار ی پرداخت کنند.

2-به مشتریان ثابت،تخفیف دهند.

3-شگرد های معامله ی پایاپای رابیاموزند.به بعضی از افراد درمقابل تبلیغ محصولات وخدمات شان درنشریات شان تخفیف بدهند.

4-برای پرداخت های سریع ونقدی،تخفیف قائل شوند واز مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرند.

 

قاتلین فروش _برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید. برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد. فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود. آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستانهای غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت!

  اولین قاتل: عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای:

اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.

  دومین قاتل: حرف زدن بیش از حد:

به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.

  سومین قاتل: استفاده از کلمات نامناسب:

کلمات، شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان «قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.

  چهارمین قاتل: عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه:

رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.

  پنجمین قاتل: عدم تشخیص شایستگی مشتری:

همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.

  ششمین قاتل: ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش:

بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!

  هفتمین قاتل:خودپسندی:

فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های پول در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.

  هشتمین قاتل: عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش:

بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است:

▪ آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟

▪ پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟

  نهمین قاتل: توجه نکردن به جزئیات.

چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد. فراموش نکنید: معرفی کالا و خدمات علیرغم تکراری بودن برای شما، برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه میانبر ارایه نماید، مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست. باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را  در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.

  دهمین قاتل:عملکرد ضعیف:

 این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید، نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب و کارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید، باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند، بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند. رعایت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما می باشد.همچنین   برای فروشهای زیاد مغرور، و برای فروشهای کم دلسرد نشوید. غرور و دست‌کم گرفتن خویش هر دو دامهای خطرناکی هستند که پیش روی بازاریابان و فروشندگان قرار دارند.می دانید فروش مثل پرت کردن توپ به عده‌ای از اشخاص متفاوت است و ادامه دادن بازی با آن کسانی که توپ را پس می‌اندازند خواهد بودبرای بازی برد-برد حق را به مشتری بدهیدچون مشتری

شما را نمی شناسم.
شرکت شما را نمی شناسم.
چیزی درباره محصول شرکت شما نمی دانم.
نمی دانم شرکت شما معرف چیست.
نمی دانم مشتریان شرکت شما چه کسانی هستند.
از سابقه شرکت شما اطلاعی ندارم.
درباره شهرت شرکت شما چیزی نمی دانم.
حال شما می خواستید چه چیزی به من بفروشید.

موثرترین راه برای افزایش فروش_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

موثرترین راه برای افزایش فروش چه می باشد؟

افزایش اعتمادآفرینی در مشتریان که این امر بر عهده شما، شرکت شما و محصولات شما است که موثرترین راه برای افزایش فروش به شمار می رود. زمانیکه مشتریان به شما اعتماد می کنند، شما می توانید قیمت بالاتری نسبت به رقبای خود به آنها پیشنهاد کنید. محصولات ویژه ای به آنها پیشنهاد کنید که مدت زمان بیشتری برای تحویل نیاز دارد و مسلما آنها باز هم از شما خرید می کنند و اعتماد مشتری این قدرت را به شما می دهد. زمانی که فروشندگان به دلیل فروش کمی که حق شان نبوده است، تاسف می خورند، بزرگترین دلیل این است که مشتری به فروشگاه دیگری اعتماد بیشتری دارند. این امر خبر خوبی برای شخصی است که اجناس گرانقیمت داشته و یا فروشنده ای که محصولات خود را با آخرین تکنولوژی های رایانه ای نمایش نمی دهد. این، بدان معناست که برخی اوقات فروشندگانی که اساس فروش خود را بر معیارهایی قابل اندازه گیری مانند سرعت و هزینه نمی گذارند، اغلب از روش هایی نامحسوس مانند اعتماد مشتری سفارش های زیادی برای محصولات خود می گیرند. به جای عصبانی شدن بهتر است دقیق تر عمل کرده و به پنج روش زیر توجه بیشتری داشته باشید.

1-    ایجاد اعتماد در شرکت خود:

اگر شرکت شما دارای چندین گواهینامه است که در مورد چگونگی کسب و کار شما گواهی می دهند، از آنها چندین نسخه کپی رنگی بگیرید. این گواهینامه ها را در قسمت پذیرش شرکت خود به دیوار بیاویزید تا مشتریان و فروشندگان طرف قرارداد شما آنها را مشاهده کنند. این گواهینامه ها <فروشندگان خاموش> هستند.  به عنوان مثال، اگر فروشنده سرویس سیستم های گرمایشی و تهویه مطبوع هستید، در مدت زمان ملاقات با مشتری خود، گواهی هایی از کسب و کار خود را به مشتری نشان دهید. هر سند باید در یک قاب ارزشمند قرار داشته باشد که ارزش آن را تا حدودی برای مشتری بالاتر برد و اعتماد وی را نسبت به شما افزایش یافت.

2-      ایجاد اعتماد از طریق  محصولات و سرویس هایتان:

 نامه هایی که یک مشتری راضی پس از خرید از شما می نویسد و گواهی نامه هایی که دال بر تغییرات مثبت در کسب و کار شما هستند به خصوص پس از خرید مشتری از شما، همگی روشی خارق العاده برای جلب اعتماد مشتریان محسوب می شوند. این نامه ها که از آنها به عنوان شهود یاد می شود را قاب کرده و بر روی دیوارهای شرکت خود بیاویزید. از شرکت های دیگر نیز بخواهید نتایج شما را بررسی و ارزیابی کنند. زمانی که برچسب آزمایشگاه را بر روی تجهیزات برقی می بینیم، اعتمادمان به امنیت آن افزایش می یابد. زمانی که آمار مربوط با یک شرکت را به همراه پاورقی بخش حسابداری مشاهده می کنیم، به آنها اعتماد می کنیم. فکر کردن در مورد کارهای آسان و سریع می تواند کمکی باشد برای آنکه مشتریان تان به سرعت و راحتی به شما اعتماد کنند.

3-  ایجاد اعتماد از طریق خود فروشنده :

اعتمادی که مشتری به شما می کند، آغاز همه چیز است. آیا وقت شناس هستید؟ چنانچه قول ساعت 9 را داده اما 9:10 سرقرار حاضر شوید، چگونه انتظار دارید مشتری به قول شما و حرف های شما اطمینان کند؟ در تمام معاملات تجاری خود اخلاقیات را رعایت کنید. بخصوص در مواردی که مربوط به پول و قیمت محصولات مربوط می شود.

4- ایجاد اعتماد از طریق روشهای بازاریابی:

هرگز در مورد محصولات خود دروغ نگویید و همواره به حقیقت متوسل شوید. این امر تمام بازاریابی شما را در بر می گیرد. مواد، نمایش محصولات و فروش آنها، انتشارات، تبلیغات، کارت های ویزیت و وب سایت ها. همه باور دارند که هیچ تولیدکننده ای تمام خوبی ها را در خود یکجا ندارد. دلیلی ندارد راجع به خوبی های محصول یا خدمات خود دروغ بگویید. بسیار بهتر است نسبت به محصولات و بازار خود تسلط و احاطه داشته باشید. ایجاد اعتماد در صنعت خود: گاهی اوقات، تمامی صنایع از شهرت خوبی برخوردار نیستند. حتی اگر عملکردی قابل اعتماد در چنین صنعتی داشته باشید، فروش شما چالشی است برای جلب رضایت مشتری و اعتماد به کاری که انجام می دهید. مقالات ارزشمندی را که جنبه های مثبت پیشرفت را نشان می دهند، یافته و در چندین نسخه کپی کنید و در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا براساس اطلاعات موجود در مورد شما قضاوت کنند. روش های زیادی وجود دارد که می توانید با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهید. افزایش اعتماد مشتری به شرکت، محصولات، بازاریابی و حتی صنعتی که انجام می دهید یکی از بهترین و سریع ترین روش های افزایش فروش است. از فروش خود لذت ببرید!

پنج راز برای فروش بیشتردر کسب وکار چه می باشد؟ _برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

پنج راز برای فروش بیشتردر کسب وکار چه می باشد؟ 

فروشندگان زیادی وجود دارند که به جای اینکه واقعا به دنبال مشتریان بروند، وقت خود را با مشغله‌های کاری پر می‌کنند. در این قسمت پنج روش برای قرار دادن خود در مسیری به سمت فروش موفق به شرح ذیل به شما معرفی می‌گردد.می دانید در اقتصاد جدید فروش پادشاهی می‌کند. موفقیت شما به وسیله قابلیت شما برای ایجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود، بلکه خودتان مشخص می‌شود.اما آن پنج روش چنین  می باشد: 

1- به یاد داشته باشید که شما هم بخشی از کسب‌وکار مردم هستید:

بسیاری از فروشندگان در اینکه چه چیزی می‌فروشند گرفتار می‌شوند و فراموش می‌کنند که در مقابل آنها مردم قرار دارند. مشتریان شما از شما می‌خواهند که به آنها به طور شخصی رسیدگی کنید.توجه به مشتریان و علاقه‌مند نگه‌داشتن آنها به کسب‌وکار مساله بزرگی است که امروزه پیش روی کسب‌وکارها قرار دارد. اما اگر به فروشگاه‌های بزرگ، رستوران یا دفاتر کار شغلی وارد می شوید می‌بینید که کسی از شما قدردانی نمی‌کند.در هنگام کار با هر مشتری یا دیدار با آنها به یاد داشته باشید که «این مشتری انسان منحصر به فردی است که مستحق رفتار متمایز و توجه ویژه است.»

2- روی نتایج تمرکز کنید نه روی تلاش‌ها:

بازی فروش هیچ یک از اینها نیست،( سازماندهی، برنامه‌ریزی با جلسات) فروش در مورد به دست آوردن نتایج است. نیروهای فروش اغلب وقت خود را با شوخی کردن با یکدیگر در مورد مشغله‌های کاری خود می‌گذرانند و به مشتری که می‌تواند محصولات آنها را خریداری کند، توجه نمی‌کنند. موفقیت شما در فروش با به دست آوردن نتایج حاصل می‌شود و این به معنای قرار دادن محصولات خود در دست‌های مشتریان بیشتر است. یک نیروی فروش خوب می‌داند که چگونه توجه مشتریان را جلب کند و  می‌داند که محصولات و خدمات را به گونه‌ای که باعث خرید مشتری شود، عرضه نماید. نتایج را با تلاش‌ها اشتباه نگیرید.

3- کارهای دشوار را انجام دهید:

بهترین نیروی فروش آنهایی هستند که تمایل دارند کارهای چالشی انجام دهند. نیروی فروشی که این‌گونه عمل می‌کنند، تمایل دارند که خود را در مقابل مشتریان خشن قرار دهند، سوالات دشوار بپرسد و معامله را با آنها تمام کند. انجام کارهای دشوار مکانی است که فروشندگان و اجرا کنندگان برتر در آن به سر می‌برند.شما نمی‌توانید به معاملات بزرگ دست یابید بدون اینکه در آب‌های عمیق وارد شوید؛ جایی که ماهی‌های بزرگ در آنجا شنا می‌کنند.

4- مشتری را شگفت‌زده کنید:

فروشندگان خوب به دنبال راه‌هایی برای دلگرم کردن مشتریان برای مشارکت احساسی در خرید و ایجاد احساس فوریت در مالکیت محصول یا خدمت در آنها هستند. وقتی مشتری را شگفت‌زده می‌کنید، شما یک تفاوت ایجاد می‌کنید و باعث می‌شوید که آنها بخواهند این‌گونه تجربه را حفظ نمایند. شما می‌توانید هر محصولی، حتی محصول حوصله سر بری را گرفته و آن را با یک ارائه شگفت انگیز همراه کنید.مثلا شمامی توانید به مشتری نشان دهید که چگونه درهای شیشه‌ای در یک خانه می‌توانند در مقابل طوفان مقاومت کنند، شما این‌کار را با کوبیدن محکم دست تان به هر دو طرف در برای نشان دادن کیفیت ساخت آنها نشان دهید. این‌کار فورا تمام توجه مشتری را به خودش جلب کرد و محصول و من را از سایر رقبای موجود در این دسته محصول جدا کرد. افراد به طور عادی توجهی به تلاش‌های فروش نمی‌کنند. آنها را با نحوه ارائه خود، لباس خود، باورتان به محصول و خدمتی که ارائه می‌دهید، شگفت زده کنید.

5- برای فروش درخواست کنید:

ممکن است ساده به نظر برسد؛ اما اغلب فروشندگان برای فروش درخواستی نمی‌کنند. باور این مساله سخت است؛ اما این مورد صحت دارد. یک بررسی و خرید آزمایشی از 500 کسب‌وکار انجام گرفته که در این بررسی بیش از 70درصد از فروشندگان از مشتریان درخواستی مبنی بر فروش چیزی نکردند. صرف‌نظر از محصول شما، قیمت یا این که چقدر شما حرفه‌ای هستید، اگر درخواستی نکنید، شما فقط موفق به فروش به کسانی می‌شوید که واقعا به قصد خرید آمده‌اند نه مشتریان بالقوه. 

تکنیک های نهایی سازی و مثلث طلایی فروش_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

تکنیک های نهایی سازی فروش چه می باشد توضیح دهید؟

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و ... باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را به شرح ذیل ارائه می گردد.

1-تکنیک دعوت: 

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟« اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم... اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

2-تکنیک جایگزینی:  

  در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از این که چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:»گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط  می بندیم.

3-تکنیک مراقبت:   

 مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروش تان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند. 

4-تکنیک ثانویه :

 اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید 

5-تکنیک زاویه تند:

 در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟   می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.

6- تکنیک اجازه:

 ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد. 

مثلث طلائی فروش چه می باشد؟

می دانیدمثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است.در این مورد سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد:

 الف- فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید).

ب- فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید)

 

 

ج- فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید).

بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش _برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش کدام است ؟

1-سوالات تعریف کننده .

2-سوالات تقلیل دهنده .

3-سوالات تشدید کننده .

4-سوالات تعهد آور .

5-سوالات ایجاد کننده مشارکت .

6-سوالات سنجش میزان اهمیت ها در ذهن مشتری .

7-سوالات ارائه کننده حق انتخاب .

8-سوالات در پاسخ به سوال مشتری .

9- سوالات در مورد مزایای محصول .

10-سوالات کسب موافقت مشتری .

منظور از سوال تعریف کننده با مشتری چه می باشد ؟

عبارت است از درخواست از مشتری برای ارائه اطلاعات بیشتر که بویژه برای مواجهه با یک مانع در راه فروش نظیر ایراد و اعتراض مشتری یا هرگونه احساس نگرانی وی به کار گرفته می شود . به طور مثال :

مشتری : من اتومبیل را نمی پسندم . فروشنده : از چه چیز آن خوشتان نمی آید ؟مشتری : آیا باید نقداً پول آن را بپردازم ؟فروشنده : دلیل خاصی وجود دارد که این سوال را می کنید ؟ یا اگر اینطور باشد مشکلی پیش می آید . یا شما دوست دارید چگونه بپردازید ؟مشتری : من دنبال یک چیز ارزان تر می گردم .فروشنده : چه نوع چیزی مدنظر شماست ؟

سوال تعریف کننده برای وادار ساختن مشتری به تعریف نیازها و خواسته ها با جزئیات بیشتری استفاده می شود . در این صورت است که پاسخگویی به نیازها برای شما آسان تر خواهد شد .

فنون خاتمه فروش_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

فنون خاتمه فروش کدام است ؟

1-خاتمه فرضی .

2-خاتمه پس از یک جمع بندی .

3-خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری.

4-خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری .

5-خاتمه انتخابی .

6-خاتمه مستقیم .

7-خاتمه هدایت کننده .

8-خاتمه قدم به قدم .

9-خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری .

10-خاتمه با پیشنهاد ویژه.

11-خاتمه با سوال کردن شرط مستقیم برای خرید کردن .

خاتمه فرضی یعنی چه ؟

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روشهاست . چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر " من باید در این باره فکر کنم " طرح شود .

خاتمه پس از یک جمع بندی یعنی چه ؟

در این روش فروشنده مزایای محصول را بطور مختصربیان می کند . به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد . " خوب جمع بندی کنیم . دیدیم که این محصول تمام نیازمندیهای شما را برآورده می کند و اگر بخواهد شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است . چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم ؟ "

خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری یعنی چه ؟

همواره پس از آنکه یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید ، اقدام به خاتمه فروش کنید .

خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری یعنی چه ؟

همواره از این روش در لحظه طرح ایرادات و سوالاتی استفاده کنید که می توان آنها را به عنوان علایم خرید در نظر گرفت .

مشتری : آیا رنگ آبی این را هم دارید ؟فروشنده : آیا این رنگی است که شما می خواهید ؟مشتری : موعد تحویل شما چندان مورد رضایت من نیست . فروشنده : اگر من بتوانم این مشکل را حل کنم ، آیا شما اقدام به سفارش خواهید کرد ؟مشتری : من فقط مقدار کمی از محصول شما را برای استفاده لازم دارم .فروشنده : اگر من بتوانم آن را برای شما فراهم کنم ، آیا شما با ما به همکاری ادامه خواهید داد ؟ یا بطور ساده بگوئید :" که مسئله ای نیست . آنها را چه موقع لازم دارید ؟ " مشتری : آیا سیستم شما واقعاً حسابهای من را در نصف زمان فعلی رسیدگی خواهد کرد .فروشنده : اگر من بتوانم این را به شما نشان بدهم ، شما خرید خواهید کرد ؟

خاتمه انتخابی یعنی چه ؟

این یک روش قدیمی است که با وادار کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند . تصمیم واقعی  ( تصمیم به خرید ) هم اکنون نیز مفروض است :

کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید ، قرمز را یا آبی را ؟پرداخت نقدی برای شما راحت تر است یا پرداخت از طریق چک ؟تمایل دارید که هفته آینده جنس را تحویل شما بدهم یا هفته بعد از آن ؟

خاتمه مستقیم یعنی چه ؟

در خواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد . غالباً فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن مشتری بسیاری از سفارشات را از دست می دهند . 

خوب پس شما یکی از اینها را می پسندید .بسیار خوب ، می توانید  سفارش خود را به من بدهید .

خاتمه هدایت کننده یعنی چه ؟

اگر مستقیماً دعوت به معامله کنید می توانید با رسیدن یک سوال هدایت کننده خطر موانع دقایق آخر کار را کاهش داده و زمینه را برای دریافت پاسخ مساعد و مورد نظر خود مهیا کنید :

بنابراین شما قصد دارید که خرید کنید .از آن راضی هستند . اینطور نیست ؟

خاتمه قدم به قدم یعنی چه ؟

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرد .

فروشنده : خوب ، پس شما از مدل آلومنیم راضی هستید .مشتری : بله فروشنده : فکر می کنید آن را چه موقع لازم دارید ؟ هفته آینده یا هفته بعد از آن .هفته بعد مناسب است .فروشنده : و شما از نوع نقره ای استاندارد می خواهید ؟مشتری : بله فروشنده : پس لطفاً فقط اینجا را امضاء کنید . من ترتیب بقیه کار را می دهم .

خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری یعنی چه ؟

اگر مشتری ایراد مستقیمی را طرح نماید ، مثلاً بگوید " من نمی توانم بخرم چون تا ماه آینده بودجه ای ندارم " شما می توانید از این جمله، استفاده ای برای خاتمه فروش بسازید : " اگر شما با این معامله موافق باشید می توانم پرداخت شما را تا ماه بعد به تعویق بیندازم " یا " یعنی اگر من بتوانم پرداخت را به تعویق بیندازم شما می توانید خرید کنید ".

خاتمه با پیشنهاد ویژه یعنی چه ؟

دادن امتیاز یا تخفیف اضافه ای برای وادار ساختن مشتری به خرید در این روش استفاده می شود. "اگر شما بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید می توانم 5 درصد به شما تخفیف بدهم ". یا " ماه آینده قیمت های جدید ما اعلام خواهد شد . اگر بتوانیم امروز سفارش شما را قطعی کنیم ، شما می توانید از قیمت های قبلی استفاده کنید ".

چرا فروشندگان از مشتریان سوال می کنند ؟

بی تردید فنون پرسش کردن احتمالاً قوی ترین سلاح موجود در زرادخانه فروشندگان است . این فنون به فروشنده در پاسخگویی به ایرادات ، خاتمه فروش و جلب علاقه مشتری کمک می کنند . پس دلایل سوال کردن می تواند این باشد :

1-برای به حرف واداشتن آنها.2-برای ارزیابی آنها.3-برای تشخیص نیاز آنها. 4-برای کنترل وضعیت .5-برای جلب مشارکت و علاقه مشتری .6-برای جمع و جور کردن ایرادات و موانع.7-برای فروش محصولمان.8-برای نشان دادن علاقه به مشتری. 9-برای متقاعد کردن مشتری.

پنج قانون برای فروش چه می باشد؟_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

پنج قانون برای فروش همه چیز در همه جا و هر زمان چه می باشد؟

قانون اول: کالا یا خدمات شما باید کاملاً مناسب بازار امروز باشد. از نظر قیمت باید قابل رقابت باشد و قویاً تبلیغ شود. هیچ چیز خودش را نمی فروشد. محصولات و خدمات فروخته می شوند، خریده نمی شوند.

قانون دوم: افراد، برای مزایا و برتریها پول می دهند نه محصولات. آنها راه حل مشکلاتشان را می خرند. راههای رسیدن به اهدافشان را می خرند. باید واضح باشد که محصول شما چه مشکلی را حل می کند، چه مزیتی دارد یا در دستیابی به چه هدفی می تواند کمک کند.

قانون سوم: کالا یا خدمات باید نیازی را که در حال حاضر وجود دارد برآورده کند یا فوراً نیاز یا خواسته ای را خلق کند. دلیل اصلی شکست های تجاری این است که اغلب نیاز واقعی به آنچه شرکتها تولید می کنند، وجود ندارد. هر قدر  کالا یا خدماتی را پیش از ورود آن به بازار بیشتر و بهتر آزمایش کنید، اطمینان بیشتری خواهید یافت که آیا نیاز به آن وجود دارد یا خیر.

قانون چهارم: فروشندگان باید شرایطی رافراهم کنند تا مشتریان، آنان وبنگاه و شرکت راباور و اعتماد کرده و متقاعد شوند که آن کالا یا خدمات نسبت به سایر موارد  موجود، مناسب ترین است. اعتبار یعنی همه چیز، میزان اعتمادی که مشتری به شما وبنگاه و شرکت شما دارد، در نهایت، اساسی ترین نکته تعیین کننده در خرید یا عدم خرید او از شماست.

قانون پنجم: مشتری باید تمایل داشته باشد و بتواند بهای کالا یا خدمات شما را بپردازد و قلباً مایل باشد که از مزایایی که به او پیشنهاد می کنید بهره ببرد. بی فایده ترین کار این است که سعی در متقاعد کردن و فروش به کسی داشته باشید که در نهایت معلوم شود، قادر به پرداخت بهای کالا یا خدمات شما نیست یا اصلاً تمایلی به خرید آن ندارد.