شعور ها و مهارت های و دانش مدیران و فروشندگان_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از فروش چشمه پول ودریاثروت

 

شعورهای مؤثر برای فروشندگان چه می باشد؟

1- شعور  احساس گرا:

 توانایی درک عکس العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.

2- شعور درک صحیح و قضاوت درست:

 درک مناسب، هوش درونی و چشم انداز دقیق.

3- شعور منطقی:

 شناسایی نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات، خاتمه فروش.

5- شعور شفاهی:

 توانایی فروشنده، به برقراری ارتباطات کلامی.

6- شعور قضایی:

 توانایی قضاوت درست در مورد زمان و مکان.

7- شعور شخصی و فردی (توانایی مدیریت خود)

8- شعور موسیقی ( داشتن ذوق موسیقی و نه لزوماً هنرمند بودن)

9- شعور ذهن و تن:

تعادل بین این دو و تاثیر آنها بر هم.

10- شعور مردمی :

 توانایی برقراری رابطه با دیگران برای جلب اعتماد و علاقه آنها.

11- شعور فنی :

تسلط به ابزارو مهارت فنی.

12- شعور دیداری:

میزان تأثیر گذاری دیداری بر مشتری، نظیر نحوه ارائه محصول... تا وضعیت ظاهری فروشنده.

13- شعور خلاق:

 شرایط پرچالش وسخت برای فروش، نیاز به راه حل های خلاق دارد.

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟

1-خودشناسی / خریدارشناسی .

2- همدلی .

3- مهارتهای برقراری ارتباط .

4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .

5- پشتکار و پیگیری .

6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.

7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .

8- مدیریت خود .

9- مدیریت زمان .

10- خلاقیت  .

11- اشتیاق و اعتماد به نفس. 

12- مهارت مذاکره کردن .

13- رویکرد مثبت و انرژی.

14- مهارت در روشهای خاتمه فروش.

مدیران و فروشندگان حرفه ای و موفق به چند دانش نیاز دارند توضیح دهید؟
بهترین مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود به چهار دانش محوری و اساسی نیازمندند. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شودو آن عبارتند از:
۱- دانش تجاری:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲- دانش درباره صنعت:
یک فروشنده  ماهروزبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه و دقت بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳-  دانش درباره شرکت:
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی بنگاه یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴- دانش درباره محصول:
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها ومزیت ها و منافع  محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

-ویژگی های لازم یک فروشنده برای موفقیت بنگاه و شرکت چه می باشد؟
۱- انعطاف پذیری :

 در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف پذیر باشد و باشرایط مشتری منطبق شود.
۲- صداقت :

 راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳- توان در مهندسی فروش :

 فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا فروشنده باید بعد از تماس تلفنی و نامه نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کند.
۴- مهارت حل مسئله :

 توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی مشتریان.
۵- پشتکار :

 کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم پیگیری کنند.
۶- نوآوری :

 مثل دیگران نفروشید با یک روش متفاوت فروش را انجام بدهید ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهید بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنید.
۷- مهارتهای ارتباطی :

 فاصله برقراری ارتباط با مشتری خیلی زیاد نباشد در یک فاصله زمانی معقول دوباره ارتباط برقرار کنید . که طرف مقابل تردید و دودلی راکنار گذاشته باشد.
 فروشنده برای داشتن درک صحیح، توجه به چه نکاتی برای او ضروری است ؟

۱- کلمات :

 از کلمات و واژه هایی استفاده کند که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد.

۲- صدا و لحن فروشنده :

 صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه.

3- حرکات فروشنده :

 سعی کند کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کند.

4- اعتماد به نفس :

 حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس کامل عمل کند
5- سایر موارد مهارت های غیرکلامی:

الف-لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید.

ب-گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید.

پ- بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .

ت-رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید.

ث-در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید.

ج-در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید.

چ- از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید.

ح- اسامی اشخاص را به یاد بیاورید.خ-پوزش خواه باشید.د- همیشه خونسرد و مقام باشید.

فروش هوشمندانه و سریع چگونه_برگرفه از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

برای اینکه بتوانید فروش هوشمندانه و سریع داشته باشیدچه باید بکنید؟
1- نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید.
2- به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک بشوید که به آنها خواهید فروخت.
3- همیشه به توصیه دیگران درباره سرووضع و نحوه حضورتان گوش کنید.
4-اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتماد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.
5-سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.
6-مطالعه و شرکت دوره های آموزشی را با قصد کسب اهداف خاص کمی انجام دهید.
7-مطالعه و مهارت هایی را که فرا می گیرید مرتبا مرور و تمرین کنید.
8- توصیه های ارائه شده به کار ببندید و ببینید آیا در مورد شما نیز کاربرد دارند یا خیر.
9-درباره مطالبی که یاد می گیرید. با دیگران صحبت کنید. این کار یا د آوری مطالب را راحت تر می کند.
10- ببینید در چه مواردی از کاغذ استفاده می کنید و موارد زائد را حذف کنید.
11-برای انجام کارهای عقب افتاده از صبح های زود و ساعات اولیه کار استفاده کنید.
12- برای روزها روزانه، برای ماه ها ماهانه و برای سال ها سالانه برنامه ریزی کنید.
13- به منظور جلوگیری از ملاقات های غیر ضروری حضوری برای تماس گرفتن با افراد از تلفن دور نگار یا پست الکترونیکی استفاده کنید.
14- وب سایت را مفید و قابل استفاده طراحی کنید .
15- به اظهار نظرهایی که در مورد وب سایت میشود سریعا رسیدگی کنید.
16-از پست الکترونیکی فقط برای مصارف کاری استفاده کنید نه برای مصارف شخصی.
17- به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن.
18- هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.
19- سعی کنید نیاز واقعی مشتریان راپیدا وآنها را برآورده کنید.
20- ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید. تفاوت داشته باشید.
21-به مشتریان جدید وفعلی به یک میزان توجه کنید.
22- با هدفمند کردن تلاش های خود در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.
23-برای شناسایی تصمیم گیرندگان اصلی وقت صرف کنید.
24-برای پیدا کردن بهترین فرصت فروش با مشتری همکاری نزدیک داشته باشید.
25- ازبهترن منبع یعنی خود مشتریان درباره آنها تحقیق کنید.
26- به مشتری به چشم ارزشمندترین سرمایه کسب و کار خود نگاه کنید.
27-بر روی مزایایی که شرکت شما ارائه می نماید تمرکز کنید.
28- روش کارتان را با روش کار مشتری وفق دهید.
29- از مکث هایی که در حین مذاکره پیش می آید نترسید و از آنها برای تمرکز استفاده کنید.
30-به یاد داشته باشید که خشونت طرف مقابل به خاطر شخص شما نیست.
31- از اظهار نظر درباره اینکه جلسه چگونه پیش رفته است خودداری کنید.
32-مشتریان را تشویق کنید تا هدف خود را فاش کنند.
33- در پایان جلسه نظر مشتری را جویا شوید.
34- با آزمایش خود، کارایی خدماتی را که ارائه می دهید ارزیابی کنید.
35- عکس العمل مشتری را زیر نظر بگیرید و چنانچه مطلوب نبود فورا اقدام کنید.
36-هنگامی که مشتری شکایت می کند فرض را بر این بگذارید که حق با اواست.
37-برای راضی نگهداشتن و حفظ مشتریان همواره خدمات خود را با استاندارد بالا ارائه کنید.
38- عادت کنید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ بزنید و ببینید آیا رضایت او جلب شده است یا خیر؟
39- از موسسات معروف تحقیقاتی بخواهید تا میزان رضایت مشتریان را اندازه گیری کنند.
40-برای ارزیابی نتیجه تحقیقات از مشتریان نمونه سوال کنید.
41-خوب بودن کافی نیست تنها عالی بودن است که شما را پیش می برد.
42-لحظه ای تامل کرده و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.
43-راهبردی که برای فروش تدوین می کنید. باید برای همه منطقی باشد.
44- برای تقویت راهبرد فروش ببینید نظر عموم درباره علامت تجاری شما چیست و اینکه دربازار از چه موقعیتی برخوردار هستید.
45-ببینید کدام پیشنهاد مشتری را بیشتر به وجد می آورد.
46- داستانی درست کنید که بتواند علاقه مشتریان را جلب کند.
47-روی شیوه جلب توجه به وسیله نامه کار کنید.
48-همه ویژگیهای جالب را در برنامه ذکر نکنید و تعدادی را برای برنده شدن در مذاکره حضوری ذخیره نگهدارید.
49-از دقایق اول گفتگو با مشتری بیشترین استفاده راکنید.
50- از خودتان سوال کنید «چرا محصول من منحصر به فرد است؟»وبعد از پاسخ آن استفاده کنید.
51-به مشتری انگیزه ای برای امضاء قرارداد بدهید.
52- برای جلب مشتری از لطیفه و کلمات با نشاط استفاده کنید.
53-برای ترغیب مشتری به خرید، مزایای رایگان محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.
54-از فرد دیگری بخواهید تا نامه شما را بازخوانی و اشتباه آن را مشخص کند.
55- انواع نامه های مختلف را درمورد مشتریان مختلف امتحان کرده و از میان آنها بهترین نامه را انتخاب کنید.
56-نامه هایی که ارسال می کنید باید شهرت علامت تجاری شما را افزایش بدهند.
57-هرقدر هم که سخت باشد سعی کنید مشتری را حضورا ملاقات کنید.
58-مشتریان خود را دوست داشته باشید و این دوستی را در حرف و عمل نشان بدهید.
59-قبل از ملاقات مشتری زمان آن را تعیین کنید.
60-به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.
61- هنگامی که برای ملاقات با مشتری برنامه ریزی می کنید اهدافتان را مدنظر داشته باشید.
62- قبل از آنکه برای ارائه خدمات هرگونه قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام آن می باشد.
63- تا آنجا که می توانید کوتاه صحبت کنید فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.
64-هر بار که درباره موضوع جدیدی صحبت می کنید تصاویر سمعی و بصیری جدیدی فراهم کنید.
65- تا آنجا که ممکن است حرفه هایتان را از حفظ بگوئید و از روی متن نخوانید.
66- تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.
67-از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.
68- هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.
69- در ابتدا بالاترین قیمت موجود دربازار را مطالبه کنید.
70- سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگهدارید.
71- مشکلاتی را که نمی توانید در رابطه با فروش حل کنید با مقامات مافوق در میان بگذارید.
72- فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید.
73- معیارهای کسب موفقیت را از پیش شناسایی و همیشه در جهت آنها تلاش کنید.
74- با همان دقت که شکست را تجزیه و تحلیل می کنید موفقیت های خود را بررسی کنید.
75- انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار دهید.
76-از شکست درس بگیرید.
77- اگر عملکرد بهتری از گروه خود می خواهید هنگام موفقیت آنها را تشویق کنید.
78-از نکات که متخصصین آموزش می دهند یادداشت بردارید ومرتب آنها را مرور کنید.
79-از متخصصینی دعوت کنید که بیشتر مورد احترام شما هستند.
80-فارغ از اینکه اعضای گروه فروش چقدر با مسائل مالی آشنا هستند به همه فروشندگان اصول امور مالی کسب و کار را آموزش دهید.
81-سعی کنید معلومات اعضای گروه شما کاملا به روز باشد.
82-فهرستی از افرادی که نیاز به آموزش دارند. تهیه کنید و برای آنها برنامه های مناسب آموزشی تدارک ببینید.
83-برای نتیجه بهتر سعی کنید تا آنجا که می توانید تمرین ایفای نقش را جدی برگزار کنید.
84-بگذارید افتخار فروش نصیب فروشندگان شود.
85- میزان موفقیت تماس های تلفنی را مدام تجزیه و تحلیل کنید.
86- به تعداد تماس های تلفنی که به فروش منتهی می شوند توجه کنید نه به زمان صرفه شده.
87-در تماس های تلفنی از بهترین ها برای تعلیم دادن ضعیف ترها استفاده کنید.
88- سعی نکید برای همه مشکلاتی که اتفاق می افتند هر بار خودتان دخالت کنید.
89- فرض کنید که فروشندگان می توانند مشکلات را با کمترین میزان کمک از جانب شما حل کنند.
90- شیوه پرداخت ها و دادن پاداش باید همواره ساده و شفاف باشد.
91- اهداف را طوری انتخاب کنید که جاه طلبانه اما دست یافتنی باشند.
92-اعضای گروه فروش را در تعیین اهداف واقع بینانه شرکت دهید.
93- برای رسیدن به هدف برنامه های خود را کمتر تغییر دهید اهداف تعیین شده را باید بازنگری کرد.
94- معیار های تشویقی خود را مدام بازنگری کنید.
95-برای ایجاد انگیزه به طور موثر به سود واقعی بیشتر از حجم فروش اهمیت بدهید.
96- با این دید نگاه کنید که کارکنان فروش همواره می توانند عملکرد بهتری داشته باشند.
97- درمورد فروشندگانی که نتایج عالی کسب می کنند بین عموم فخر بفروشید.
98- همایش های سالیانه را به دقت بررسی و تجربیات بدست آمده را اعمال کنید.
99- بگذارید رابطه دو طرفه باشد.
100-بگذارید کار گروهی تحقق پیدا کند و فقط یک مفهوم انتزاعی نباشد.
101- از همایش ها به عنوان فرصتی برای افزایش اطمینان خاطر مشتریان استفاده کنید

تهیه فهرست منافع دیگران و موانع انتخاب متنوع_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

    

 

تهیه فهرست از منافع دیگران در مذاکره چند فایده دارد توضیح دهید؟

تهیه فهرستی از منافع دیگران، سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود می­بخشیم و سوم اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد می­کنیم.

چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخاب­های متنوع چه می­باشد؟

1-    اولین مانع پیش­داوری است:

 پیش­داوری از تخیل و ابداع راه­های تازه جلوگیری می­کند و آمادگی را برای تاختن به اندیشه­های تازه ایجاد می­کند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت می­شود. خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم در همین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.

2-    مانع دوم جستجو برای یافتن راه­حل واحد است:

 افراد درگیر در مذاکره می­اندیشند که یافتن راه­های متنوع وظیفه آنان نیست و تنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگ­تر کنند. این نتیجه­گیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتا تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر در خصوص راه­های متنوع اتلاف وقت است.

3-    تصویر برنده- بازنده از یک مذاکره که ناشی از ثابت پنداشتن اندازه کیک است:

 سومین مانع است. می­پنداریم که چرا باید متحمل زحمت اندیشیدن ایده­های نو باشیم وقتی که راه­حل­ها بدیهی­اند و سود یکی به بهای زیان دیگری به دست می­آید.

4-    و آخرین مانع این است که بپنداریم حل مسأله آنها، مشکل خودشان است:

 علاقه صرف هریک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم. پس آنها خود باید به فکر راه­هایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.

برقراری و رفع موانع ارتباط سازنده_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

در برقراری ارتباط سازنده چند مانع عمده وجود دارد و آن موارد چه می­باشد؟

1-    اول اینکه ممکن است دو طرف با یکدیگر سخن نگویند و تلاششان بر مجاب کردن افراد ثالث به حقانیت خود باشد.

2-    دیگر اینکه ممکن است علیرغم سخن گفتن با هم، چنان مشغول مسائل طرف خود باشند که به سخنان طرف مقابل توجه نکنند و خواسته­های او را در نیابند.

3-    و سوم اینکه ممکن است دچار سوء تعبیر شوند و از کلمات همدیگر برداشت نادرست کنند.

برای رفع موانع ارتباط سازنده چه بایدکرد؟

1.      فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید و آنچه را گفته می­شود درک کنید: گاهی سخن آنان را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و به این وسیله نشان دهید که به حرف­هایشان توجه دارید. در میان سخنان آنان پاسخ خود را آماده نکنید، بلکه ابتدا سعی کنید که کاملا آنچه را می­گویند دریابید و آنگاه دوباره آن را برایشان بیان کنید.

2.      طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند: مذاکره جدل یا محاکمه نیست. هر دو طرف از موقعیتی برابر برخوردارند و تنها با سخن گفتن با یکدیگر است که می­توانند به یک تصمیم مشترک برسند. شاید لازم باشد وسایل محرمانه برای سخن گفتن با دیگری برگزینید تا از فشارهای خارجی فارغ شوید.

3.      درباره خودتان صحبت کنید نه درباره آنان: با سخن گفتن از وضعیت موجود برای خودتان آنها را از موضع­گیری و مقاومت دور می­کنید، در عین اینکه همان پیام را به آنها رسانده­اید.

4.      برای منظور و هدفی صحبت کنید: گاهی ارتباط بیش از اندازه است و سخنان گفته شده در خدمت منظور اصلی مذاکره نیست. در زمان حاکمیت تشنج و تنش، بهتر است برخی مطالب ناگفته بماند.

کار آفرین و ویژگی ها و اهمیت آن-برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

کارآفرینی را تعریف کنید؟

*-کارآفرینی عبارت است از: فرایند خلق چیزی با ارزش و متفاوت، از طریق اختصاص زمان و تلاش کافی، همراه با ریسک مالی، روانی و اجتماعی، همچنین دریافت پاداش­های مالی و رضایت شخص از نتایج حاصله.

*-کارآفرینی به فرآیند شناسایی فرصت­های جدید و ایجاد کسب و کار و سازمان­های جدید و رشدیابنده برای بهره­برداری از فرصت­های شناسایی شده اطلاق می­شود که در نتیجه­ی آن، کالاها و خدمات جدیدی به جامعه عرضه می­شود.

کارآفرین کیست؟

*-کارآفرین فردی است که دارای ایده و فکر جدید است و با خلاقیّت و نوآوری که دارد از طریق فرایند ایجاد کسب و کار توأم با بسیج منابع و مخاطره مالی و اجتماعی، محصول یا خدمت جدیدی را به بازار عرضه می­کند.

*- کار آفرین کسی است که برای خود کسب و کار تاسیس کرده وبرای خودش کار می کند ومسئول موفقیت یا شکست کسب و کارش خودش می‌باشد.

 *- کار آفرین کسی است که 1- یک واحد تجاری جدیدرا تاسیس کند. 2- مدیریت عمومی یک  فعالیت تجاری یا تخصیص منابع آنرا به عهده بگیرد 3- بتواند از کالا ، فرایند، بازار ، مواداولیه یا بنگاه جدید بهره برداری تجاری کند. 4- مخاطره ناشی از زیان یا شکست بالقوه یک واحد تجاری را که به طور غیر متعارفی زیاد است قبول کند. 5- هدف او دستیابی به سطوح بالا رشد و سود آوری در یک واحد تجاری می باشد.

*- کارآفرین کسی است که منابع، نیروی کار ، مواد، سرمایه،را با هم ترکیب می کند تا ارزش آنها را نسبت به قبل بیشتر نماید.

ویژگی­های کارآفرینان چه می­باشد؟

1-    مخاطره را با عدم قطعیت ارتباط می­دهد.

2-    عرضه کننده سرمایه است.

3-    مبتکر است.

4-    رهبر صنعتی است.

5-    تصمیم­گیرنده است.

6-    مدیر یا رئیس است.

7-    سازمان­دهنده یا هماهنگ­کننده منابع اقتصادی می­باشد.

8-    مالک شرکت تجاری است.

9-    بکارگیرنده عوامل تولیدی است.

10- پیمانکار است.

11- حاکم است.

12- فردی است که منابع را جهت مقاصد مختلف به کار می­گیرد.

 

نکات با اهمیت در تعاریف کارآفرینی چه می­باشد؟

نکات با اهمیت در تعاریف کارآفرینی عبارتند از:

1-    کارآفرین کسب و کار جدیدی را راه­اندازی می­کند.

2-    راه­اندازی کسب و کار با خلاقیّت و نوآوری همراه است.

3-    فرد کارآفرین خطر می­کند و در راه رسیدن به هدفش ریسک­های مختلفی را می­پذیرد.

4-    به طور کلی کارآفرینی فرآیند خلق چیزی است، خلق هر چیز ارزشمند و جدید.

5-    کارآفرینی فرآیندی است که مستلزم صرف زمان و تلاش کافی است.

6-    آنچه که به عنوان پاداش در فعالیت­های کارآفرینانه وجود دارد، رسیدن به استقلال مالی، کسب درآمد و همچنین رضایت خاطری است که فرد کارآفرین بعد از انجام کار، کسب خواهد کرد.

اما اینکه فردی صرفا کسب و کاری را آغاز کند  ریسک­های آن را پذیرا شود، کارآفرین نیست، نوآوری هم باید وجود داشته باشد، یعنی کارآفرین کسی است که محصول یا خدمت جدیدی را تولید می­کند.

اهمیت و ضرورت کارآفرینی چه می­باشد؟

توسعه کارآفرینی یکی از نیازهای جدّی اقتصادی، اجتماعی و سیاسی هر کشوری است. بخصوص در کشور ما که وابستگی اقتصادی به سرانه نفتی، نیاز به سرمایه­گذاری در بخش­های مختلف، گرایش به تعدیل نیروی انسانی در سازمانهای دولتی و وابسته به دولت، بیکاری، نیاز به ایجاد اشتغال، تحریم­های اقتصادی از سوی ابرقدرت­ها از جمله معضلات محسوب می­شود. در این راستا توجه به توسعه، ترویج و آموزش کارآفرینی به یک ضرورت اجتناب­ناپذیر تبدیل گردیده است.

نقش کارآفرینی در توسعه­ی اقتصادی چه می­باشد؟

نقش کارآفرینی در توسعه­ی اقتصادی منحصر به افزایش بازده و درآمد سرانه نیست، بلکه شامل پایه­گذاری و آغاز اِعمال تغییرات ساختاری در فعالیت­های اقتصادی و اجتماعی است.

کارآفرینی نماد چیست؟

کارآفرینی نماد کوشش و موفقیّت در امور تجاری است. کارآفرینان به دلیل رهبری، مدیریّت، نوآوری، ایجاد شغل، رقابت، بهره­وری و ایجاد صنایع جدید سهم مهمی در رشد اقتصادی کشور دارند.

کلید موفقیت کارآفرینی در چیست؟

کلید موفقیّت کارآفرینی یافتن روش­های خلاقانه­ای است که با به کارگیری فناوری­های روز و ایجاد کالای جدید و کم­هزینه­تر، و بازاریابی بهتر و سریعتر خواسته­های بشری را به بهترین نحو برآورده نماید.

کارآفرینی چگونه فعالیتی است؟

کارآفرینی فعالیت­های خلاقانه شبیه به خلاقیّت در هنر و علم است.

حرکت اقتصاد و اثر کار آفرینان -برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

جهان به سمت کدام اقتصاد در حرکت است؟

جهان به سمت اقتصاد کارآفرینی در حرکت است و شِرکت­های جدید در دنیا با سرعتی بی­سابقه با استفاده از فنّاوری اطلاعات و ارتباطات و خلاقیّت و نوآوری درحال توسعه­اند.

اثر کارآفرینان در کشور چه می­باشد؟

کارآفرینان در یک کشور، موتور حرکت توسعۀ اقتصادی و عوامل اصلی ایجاد خلاقیّت و نوآوری هستند، گرچه انگیزه فعالیت­های کارآفرین نفع شخصی است، ولی ایجاد فضای مناسب توسط دولت، سرمایه­گذاران، مؤسسات اقتصادی، بانک­ها و ... برای کارآفرین در کشور منابع ملی عظیمی به دنبال دارد.

کارآفرینی چه فایده­ای دارد؟

کارآفرینی سه فایده مهم دارد. نخست باعث ثروت و رفاه برای جامعه می­شود، دوم باعث نوآوری اساسی واصلی یعنی نوآوری­های تأثیرگذار در عرصه اقتصادی و اجتماعی است و سوم باعث اشتغال مفید و مولد پایدار می­شود.

مهمترین اثرات کارآفرینی چه می­باشد؟

کارآفرینی در زمینه­های مختلف می­تواند اثرات مثبت، مفید و سازنده­ای داشته باشد که از جمله مهمترین این اثرات عبارتند از:

1-   کارآفرینی موجب اشتغال می­شود:

 زمانی که کارآفرینان یک شغل جدید را شروع می­کنند، حداقل به یک یا دو کارمند استخدامی می­کنند. در مقابل وقتی فعالیت کارآفرینی یک جامعه آهسته شود، نرخ بیکاری آن جامعه افزایش می­یابد. وقتی اشخاص شاغل باشند، قادر به تأمین نیازهای خانواده خود از نظر تغذیه، مسکن، بهداشت، درمان و تحصیل بوده و از طریق پرداخت مالیات بر درآمد کمک بزرگی به دولت می­کنند.

2-   کارآفرینی کیفیت زندگی را بهبود می­بخشد:

کارآفرینان پیوسته در حال ابداع و توسعه کارها و خدمات جدید هستند. اینگونه تلاش­های بدیع، موجب تولید ماشین­آلات بهتر و سیستم­های تولیدی مؤثر می­شود. تعهدات کارآفرینی موجب بهبود دائمی استانداردهای زندگی می­شود. ارتقای محصولات جدید و انجام خدمات مورد نیاز، زندگی را راحت­تر و ساده­تر می­کند.

3-   کارآفرینی موجب توزیع تناسب درآمد می­شود و اضطراب­های اجتماعی را آرامش می­بخشد:

 وقتی قسمت­های بزرگی از جامعه محروم باقی بمانند، تنش­های اجتماعی که منجر به پدیده­هایی از قبیل مهاجرت و ... می­شود، ایجاد می­شوند. در مقابل وقتی درآمد بطور متناسب توزیع شود، کارآفرینی شکوفا می­گردد. قدرت خرید مردم بیشتر شده و سود بیشتری نصیب کارآفرینان می­شود. درآمد که بطور متناسب توزیع شود باعث ریشه­کنی فقراست که این به حل مشکلات اجتماعی، مانند ارتکاب جرائم، قصور جوانان و سوءتغذیه، کمک می­کند.

4-   کارآفرینی موجب بهره­برداری از منابع و فعال شدن آنها برای بهره­وری عظیم ملی می­شود: در کشور ما اگر از منابع آن به خوبی استفاده شود، از نظر اقتصادی سریعتر توسعه می­یابد. کارآفرینی راهی برای استفاده بهینه از منابع مالی خانواده و فردی را ایجاد می­کند.

5-   کارآفرینی موجب سود اجتماعی از طریق دولت می­شود:

 با درآمدهایی که دولت از طریق مالیات، حقوق گمرکی و .. اخذ می­کند (بدون در نظر گرفتن مالیاتی که کارگران این کارآفرینان می­پردازند) می­تواند در پروژه­های ملی مانند: پل­سازی، تسهیلات پزشکی، آموزشی، پژوهشی و ... صرف کند.

6-   عامل رفع خلل، شکاف­ها و تنگناهای بازار و اجتماع:

کارآفرینان با بهره­گیری از نیروی خلّاق، ریسک­پذیری و تحمل ابهام، قادر هستند به زیرکی و ظرافت و سرعت هرچه تمام­تر تهدیدات و تنگناهای محیطی را تبدیل به فرصت کرده و در شرایط سخت، نظیر کمبود ارز، تورم، جنگ و .. فرصت­های جدید را کشف و مورد بهره­برداری قرار دهند.

7-   عامل تعادل در اقتصاد پویا و ترغیب و تشویق در سرمایه­ گذاری.

8-   عامل تحول و تجدید حیات ملی و محلی.

9-   عامل کاهش بوروکراسی اداری (کاهش پشت­ میزنشینی و مشوّق عمل­گرایی و..).

10- عامل نوآوری و روان­کننده تغییر.

11- عامل تحریک و تشویق حس رقابت.

12- عامل ایجاد ثروت و توزیع درآمد.

خلاصه کتاب فروش چشمه پول و دریا ثروت-تالیف ولی اله جعفری

 

 

فروش را تعریف کنید؟

*-فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را می خواهد .

*-فروش عبارت است از هدایت مشتری به شکلی که محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلب کند .

*-فروش یعنی هدایت و راهنمایی مشتری به طوری که او را طالب و خواهان کالاها و خدمات عرضه شده از طرف فروشنده بنماید.

*-فروش عبارت است از کمک و مساعدت به مشتری به منظور خرید محصول یا محصولاتی که دوست دارد آنها را با خود داشته باشد.

*-فروش یعنی فرایند یافتن و جذب مشتریان و سپس اثبات اینکه کالا یا خدمات شما می تواند انتظارات آنها را برآورده کند.

*-فروش، یعنی اثبات این موضوع که کالا یا خدمات شما می تواند راه حل یک مشکل یا پاسخگوی نیاز مشتریان با قیمت مناسب و توجیه پذیر باشد.

*-فروش یعنی هنر و توانایی به انجام رساندن کلیه تلاش های بازاریابی که به صورت ایجاد،حفظ یا افزایش سهم بازارمتجلی می شود. .
*- به عمل تبادل هر چیز ارزشمند در ازای هر چیز ارزشمند دیگری.
*- فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد.

*-فروش یک توانایی است که مردم را وا می‌دارد تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه کنند.

 

*-فروش یک هنر است که افراد را متقاعد می‌کند تا از یک موقعیت به نفع موقعیت دیگر صرفنظر کنند؛

*-فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
۱. درک نیازهای مشتری
۲. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
۳. کسب رضایت مشتری.