شدیدتر شدن خواسته‌های مشتریان به چه چیزی منجر می شود-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید

 شدیدتر شدن رقابت و تنوع خواسته‌های مشتریان به چه چیزی در بنگاه و شرکت منجر شده است؟

به پایان یافتن عصر بازاریابی انبوه در بسیاری از طبقات محصول منجر شده است. دو عامل رقابت و متنوع شدن خواسته‌های مشتریان، تولیدکنندگان را مجبور کرده تا محصولات خود را به هر طریقی متمایز کنند تا بتوانند نیازهای منحصر به فرد گروه‌های کوچک مشتریان یا بخش‌های کوچک بازار را برآورده سازند. عبور از بازاریابی انبوه به سفارش‌سازی انبوه را می‌توان در بسیاری از صنایع دید. اگر بنگاه و شرکتی نیازمند متقاعد شدن است نگاهی به بخش صنایع غذایی بیندازد که در سوپرمارکت محلی‌شان وجود دارد که بین غذاهای کنسرو شده هر یک از تولیدکنندگان حداقل 10 طعم مختلف ارائه می‌شود که بین تولیدکنندگان، این قابلیت سفارشی‌سازی به شکل تابعی از پیشرفت‌هایی صورت گرفته است که در تولید، انعطاف‌پذیر و طراحی‌های ویژه محصول عمدتاً تحت عنوان سفارشی‌سازی انبوه شکل گرفته است که این امر یک رویکرد تولیدی است و از این پیشرفت‌ها برای تولید کالاها و خدماتی استفاده می‌شود که شرکت‌ها بتوانند نیازهای منحصر به فرد مشتریان خاصی را برآورده سازند.

منظور از گرایش بازار از سوی بنگاه -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید

 منظور از گرایش بازار از سوی بنگاه و شرکت چه می‌باشد؟

گرایش بازار این دیدگاه را مطرح می‌کند که بنگاه و شرکت باید خواسته‌ها، نیازها و ارزش‌های مشتریان را شناسایی نموده و سپس تلاش‌های خود را به نحوی سازماندهی کند که محصولات و خدماتی که مشتریان واقعاً برای آن‌ها ارزش قائل هستند را تولید و تحویل نماید. یکی از اندیشمندان بازرگانی به نام پیتر دراکر یک جمله مشهور امروزی مطرح می‌کند: «تنها یک تعریف معتبر برای هدف کسب و کار وجود دارد: وآن خلق یک مشتری است.» همان‌گونه که می‌دانید گرایش بازار، تمرکز مدیریت کسب و کار را از تولید به سمت درک مشتریان و خدمت‌رسانی به آن‌ها معطوف می‌دارد، اما الزامات و مفاهیم گرایش بازار برای مدیران و کارکنان از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بازاریابی، دیگر تملک مشتری نیست، بلکه مشتریان باید دغدغه خاطر اولیه هر شخص در بنگاه و شرکت باشد. همان‌گونه که دیوید پاکارد زمانی مطرح نمود: «بازاریابی آنچنان مهم است که نباید آن را تنها به واحد بازاریابی سپرد.» خواه اینکه شغل شما اداره امور مالی، طراحی محصولات جدید، آموزش پرسنل جدید یا برنامه‌ریزی فرآیندهای تولید باشد، باید از اثر کارتان بر مشتریان آگاه باشید، چرا که در نهایت، رضایت مشتری به‌عنوان مولفه اساسی در سودآوری بلندمدت مطرح است. وینسنت باربارا این گرایش جدید را این چنین مطرح نموده است: «اگر شما راهکارهای نوآورانه برای خواسته‌ها و نیازهای مشتریان فراهم کنید، هزینه‌های خود را به کمتر از آن چیزی که مشتریان مایلند در ازای محصول شما بپردازند، برسانید و اطمینان پیدا کنید که کارکنان شما سالم، دارای انگیزه و آگاه هستند، آنگاه تمام چیزهای دیگر- از جمله سود، رشد، حس موفقیت و ارائه خدمات و شناسایی مطلوب توسعه جامعه‌ای که به آن تعلق دارید- به دنبال آن خواهد آمد.»

تحولاتی که نیاز به اطلاعات بازاریابی را افزایش می دهد -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازار داخلی وخارجی

 تحولاتی که نیاز به اطلاعات بازاریابی را افزایش می دهد چه می باشد؟

1-گرایش به سمت رقابت غیر قیمتی.

2-تأکید و توجه جدید بر خواسته های خریداران.

3-پیدایش بازاریابی جهانی

فروشنده، صبور باشد یعنی چه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 فروشنده، صبور باشد یعنی چه؟

یعنی این که مشتریان علاقه مندند که خواست هایشان به صورت آنی و سریع پاسخ داده شود.

دستاوردبرقراری یکدلی و صمیمیت بین مشتری و مدیر فروش -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید

 برقراری یکدلی و صمیمیت بین مشتری و مدیر فروش چه دستاوردی برای مدیر فروش بنگاه و شرکت دارد؟

باعث می‌شود که:

1- خواسته‌های مشتری را بشناسد.

2- راه‌‌حل مناسب به وی ارائه دهد.

3- به اشکالات جواب دهد.

4- مشتری را قانع کند.

پاسخ دادن به ایرادات و اعتراضات مشتری-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید

 برای پاسخ دادن به ایرادات و اعتراضات مشتری، به چند نوع دانش نیاز است؟

1- دانش مربوط به محصول: ما نیاز داریم که محصولات خودمان را به خوبی بشناسیم تا بتوانیم به مشتریان خود نشان دهیم که محصولات ما می‌توانند نیازهای مادی آن‌ها را برآورده سازند.

2- درک نیازها و خواسته‌های مشتریان: ما نیاز داریم که شخصیت مشتریان خودمان را درک کنیم تا بتوانیم دلایل ایرادات و اعتراض آن‌ها را بشناسیم. به همین دلیل مدیریت بر ایرادات و اعتراضات فقط به معنی دانستن اینکه چه چیزی بگوییم نیست، بلکه بایستی بدانیم که چگونه باید گفت و این، بدان معناست که باید دلایل بروز ایرادت و اعتراض را بشناسیم.

قبل از اینکه شما بتوانید مدیریت بر ایراد را شروع کنید نیاز دارید تا دلیل آن را درک کنید. به‌نظرتان دلایل اعتراض مشتریان چیست؟ فهرست کاملی از این سوال که در زیر آمده است و می‌تواند به شما کمک کند، عبارت‌اند از:

1- علاقمند به محصول نیستند و به محصول نیاز ندارند.

2- استطاعت خرید محصول را ندارند و بودجه‌ای برای آن در نظر نگرفته‌اند.

3- اختیار خرید آن را ندارند.

4- علاقمند هستند، اما مطمئن نیستند.

5- از اخذ تصمیم در مورد خرید هراس دارند.

6- در پیشنهاد شما اشتباهی وجود دارد (ممکن است شرایط فروش و قیمت دیگری را انتظار داشته باشند.)

7- احساس می‌کنند بایستی سوالی بپرسند.

8- احساس می‌کنند بایستی از خود مقاومت نشان دهند.

9- به دنبال اثبات چیزی (احتمالاً به شما) هستند.

10- حس می‌کنند که توسط فروشنده تهدید شده یا تحت فشار قرار گرفته‌اند.

11- نیازهای اولیه آن‌ها برآورده نشده است.

12- می‌خواهند فرآیند فروش را متوقف کنند.

13- می‌خواهند مسیر فروشنده را عوض کرده یا باعث بروز مشکلاتی برای فروشنده شوند.