انواع ترس های فروشنده در روند فروش و غلبه برآن -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 انواع ترس های فروشنده در روند فروش و غلبه برآن چه می باشد ؟

الف- ترس از شکست ، راه غلبه برآن با تلقین موفقیت زایل می شود.

ب- ترس از کمبود دانش ، راه غلبه برآن با مطالعه و کسب اطلاعات جبران می شود.

پ- ترس از کمی تجربه ، راه غلبه برآن با تمرین ، اقدام و اصلاح خطاها و کاستیها از بین می رود

ت- ترس از رقابت ، راه غلبه برآن با اقدام و اعتماد به نفس خنثی می شود.

ث- ترس از خرافات ، راه غلبه برآن با توجه به دلیل و منطق زایل می شود.

ج-ترس از راه اشتباه در تصمیم گیری ، راه غلبه برآن با نفی ترس و اقدام و عمل و آمادگی برای اصلاح ترمیم می شود

سئوالات هدایت شونده فروشندگان -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 - سئوالات هدایت شونده که فروشندگان طرح می­کنند چه می­باشد؟

سئوالات هدایت کننده، سئوالاتی هستند که در عین سوالی بودن، مشتری را نیز به انتخاب گزینه خاصی که معمولاً مورد نظر فروشنده است یا بیشترین منافع را برای او تأمین می‌کند، هدایت می‌نماید، مانند اینکه فروشنده بگوید: انواع نوشابه ها را می‌توانم برای شما تهیه کنم، ولی فکر نمی‌کنید در این هوای گرم، یک نوشابه خنک بهتر باشد؟

سئوالات بسته فروشندگان-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 - سئوالات بسته که فروشندگان طرح می­کند چه می­باشد؟

سئوالات بسته، سئوالاتی است که معمولاً در پرسشنامه ها مطرح می‌شود و برای پاسخگویی به آنها کافی است یکی از چند گزینه علامت بزند، مانند فهرست موجودی که ویزیتورها بر آن اساس سفارش اخذ می‌کنند. در این روش، فروشنده انتخاب خریدار را محدود می‌کند، ضمناً مراحل تجزیه و تحلیل و جمع بندی خود را نیز آسان می‌سازد، مانند اینکه در یک رستوران، از مشتری سئوال شود: چای میل دارید یا قهوه؟ بدین ترتیب مشتری با احتمال 50-50 یکی از دو مورد را باید انتخاب کند.

سوالات باز فروشندگان -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

سوالات باز که فروشندگان در اولین برخورد با مشتری می­کنند چه می­باشد؟

در خدمتم، امرفرمایید؟ خوش آمدید، چی میل دارید؟ در اختیارم،کدام را می‌پسندید.

برای فروش کالای جدید چگونه بایدعمل کرد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

برای فروش کالای جدید در سطح جامعه ، بنگاه ها و شرکتها باید چگونه عمل کنند؟

 باید مشتریانی را پیدا کنند ، که رفتارشان از طرف بقیه افراد جامعه تکرار و تقلید  شود . این افراد معمولاً به گروه های سنی میانه ، گروههای دارای درآمد بالا و گروههای شغلی بالا و متخصص تعلق دارند و نوعاً از هر فکر جدید یا کالای جدید استقبال می کنند و ریسک پذیرند.مثلاً اگر قرار است عطر یا ادوکلن جدیدی عرضه شود، عرضه کننده ابتدا آن را در فروشگاههای شمال شهر ودر بوتیک های گران قیمت توزیع می کند و امیدوار است عده ای با درآمد قابل توجه و موفقیت اقتصادی ، اجتماعی یا اداری بالا ، مصرف کننده آن عطر یا ادوکلن شوند و سپس رفتار آنها در لایه های پایین تر جامعه نیز رسوخ یابد و مورد تقلید قرار گیرد

فروشنده قبل از ملاقات با مشتری باید نسبت به چه مسائلی آگاهی داشته باشد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 فروشنده قبل از ملاقات یا تماس با مشتری باید نسبت به چه مسائلی آگاهی داشته باشد؟

قبل از ملاقات یا تماس با مشتری، فروشنده باید خود را به شرح زیر برای انجام ملاقات آماده سازد.

1- مرور سوابق مربوط به بنگاه و شرکت و محصول خود.

2- مرور سوابق مربوط به مشتری و شخص طرف ملاقات.

3- تصمیم‌گیری در مورد آنچه باید گفته شود و آنچه نباید گفته شود.

4- طرح سئوالات لازم یا طراحی پرسشنامه یا چک لیست.

5- انتخاب بهترین سئوالات برای پی بردن به نیازها و انتظارات مشتری.

6- آمادگی و ظاهر مناسب برای ملاقات

چه سوالاتی رفتار مشتریان را برای فروشندگان نشان می دهد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 بررسی چه سوالاتی، رفتار مشتریان را برای فروشندگان نشان می­دهد؟

1-مشتریان چه کسانی هستند.

2-آنان چگونه خرید می کنند.

3-آنها چه موقع خرید می کنند.

4-این مشتریان از کجا خرید می کنند.

5-مشتریان اصولاً چرا خرید می کنند.

6-و مهمتر اینکه نحوه واکنش آنها به محرک های مختلف بازاریابی بنگاه­ها و شرکت­ها چگونه است

سوالات مهم در کشف نیاز مشتریان -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 سوالات مهم در کشف نیاز مشتریان چه می­باشد؟

1-مشتریان بالفعل، بالقوه، محتمل و پنهان ما چه کسانی هستند .

2-افراد در بازار به دنبال خرید چه کالا یا خدماتی هستند، یعنی موضوع خرید آنها چیست.

3-مشتریان در بازار، با چه هدف یا اهدافی کالاها را می خرند

4-چه افراد یا سازمان هایی در بازار به دنبال خرید کالاها هستند.

5-عملیات خرید مشتریان چگونه است و آنها به چه طریقی اقدام به خرید می کنند .

6-افراد چه موقع و در چه موقعیت هایی در بازار اقدام به خرید می نمایند.

7-مصرف کنندگان در بازار از کجا و کدام فروشگاهها خرید می کنند.

طراحی بر اساس همدلی بامشتری -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

 طراحی بر اساس همدلی بامشتری یعنی چه؟

این اصطلاح به مفهوم آن است که از طریق مشاهده، با نیازهای مشتریان آشنا شویم و مشکلات و دغدغه هایشان را از آشنایی با یک کالا تا دریافت، استفاده و فروش یا اسقاط کردن آنها بشناسیم.

خدمات مهندسی فروش -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت

خدمات مهندسی فروش در بنگاه و شرکت شامل چه فعالیتی است؟
1-رسیدگی به شکایات مشتریان:
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف بنگاه و شرکت است . لذا سعی شود با ایجاد روش های کارآمد و مناسب شکایات مشتریان را دریافت و ریشه های بروز مشکل را شناسایی و نسبت به برطرف کردن آنها اقدام کرد .
2- ارائه خدمات فنی- مهندسی و گواهینامه های لازم:
برای هر محصول بویژه برای کاربرهای غذایی و دارویی که از مراجع معتبر کسب شده است را در اختیار مشتریان قرارداد.
3-  برگزاری دوره های آموزشی:
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در دستور کار خود قرار دهد.
4- توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی:
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده. و با برقراری ارتباط مستمر با مرکز تحقیقاتی در این مسیر کوشید. دستاوردهای این مطالعات که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در اختیار مشتریان قرار گیرد .