رفتارفروشندگان درپرداخت پول مشتریان-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

 فروشندگان در زمینه پرداخت  پول ازسوی مشتریان چگونه باید رفتار کنند؟

1-به مشتریان امکان دهند باکارت اعتبار ی پرداخت کنند.

2-به مشتریان ثابت،تخفیف دهند.

3-شگرد های معامله ی پایاپای رابیاموزند.به بعضی از افراد درمقابل تبلیغ محصولات وخدمات شان درنشریات شان تخفیف بدهند.

4-برای پرداخت های سریع ونقدی،تخفیف قائل شوند واز مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرند.

 

نکات مورد توجه مشتریان درقیمت گذاری-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

نکاتی که مشتریان درقیمت گذاری به آنها توجه دارند چه می باشد؟

1-دربعضی شرایط،مشتریان،کیفیت محصول راباتوجه به سطح قیمت آن بررسی می کنند. 2-بعضی از مشتریان ازخرید محصولاتی که قیمت آنهابرروی بسته بندی درج نشده است،احساس خجالت دارند.

3-فروش کالاهای گران قیمتی که به هرصورت قسطی فروخته می شوند،معمولا خیلی بهتر از فروش نقدی آن است.

4-بیشتر مشتریان انتظار دارند که برای کالاهای آبرومندانه،قیمت های بااعداد زوج بپردازند وبرای کالاهای معمولی مبالغ بااعدادفرد بپردازند.

5-هرچه تعداد مشتریانی که درحقیقت خواهان یک محصول هستند،بیشتر باشد،به طوری که فروشنده محصول رابرای آنان ارسال نماید مقاومت افراد دربرابر قیمت محصول کاهش می یابد.

دلایل کلیدی عامل قیمت دربنگاه وشرکت -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

دلایل سه گانه کلیدی بودن عامل قیمت در بنگاه و شرکت های چه می باشد؟

الف- معیاری برای نشان دادن کیفیت خدمات .

ب- ابزار برای کنترل تقاضا.

پ- یکی از متغیر های اصلی در بخش بندی بازار .

عناصرتعیین کننده قیمت نهایی محصول-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

قیمت نهایی یک محصول ازسوی بنگاه وشرکت چگونه تعیین می شود؟

قیمت نهایی یک محصول بانظر گرفتن عناصر سه گانه ی1-تقاضا2-هزینه3-رقابت،تعیین می گردد.

انواع روشهای قیمت گذاری بنگاه ها وشرکت ها-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

.

 

 انواع روش­های قیمت­گذاری که بنگاه­های و شرکت­ها در عرصه بازاربرای فروش اتخاذ می­کنند چه می­باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1- قیمت­گذاری بر اساس بهای تمام شده به اضافه درصدی از سود:

در یک بازار غیر رقابتی، بنگاه و  شرکت می­تواند از روش مبتنی بر بهای تمام شده به اضافه درصدی از سود برای قیمت­گذاری خود استفاده کند که به معنای افزودن مبلغ یا درصدی از سود به بهای تمام شده هر واحد از کالای تولید یا توزیع شده، می­باشد.  در این روش، قیمت محصول به صورت زیر تعیین می­شود:

قیمت= (هزینه متغیر هر واحد+ سهم هر واحد از هزینه­های ثابت) × (1+ درصد سود)

مثال زیر را در نظر بگیرید:

شرکتی با یک عرضه‌کننده تجهیزات پیشرفته هوایی قراردادی بسته است. در شرایط این قرار داد، قیمت هر واحد از  این کالاها به شرح زیر تعیین می­شود:

هزینه متغیر هر واحد (دستمزد، قطعات، برق و غیره) مورد محاسبه قرار می­گیرد. سپس حسابدار صنعتی این شرکت بخشی از کل هزینه ثابت (حقوق، بیمه، هزینه­های تحقیق و توسعه، گرمایش ساختمان، خدمات مالی، نگهداری و تعمیرات و غیره) را به هر یک از کالاهای تولید شده در این قرارداد تخصیص می­دهد (هزینه ثابت کل محاسبه شده تقسیم بر تعداد کالای تولید شده). در کنار این امر، این محاسبه نشان دهنده هزینه کل تولید هر واحد است. این قرارداد یک حاشیه سود 15 درصدی را روی این هزینه­ها طلب می­کند. برای نشان دادن این امر، بیایید از اعداد استفاده کنیم:

هزینه متغیر هر واحد= 000/10 دلار.

میزان تخصیص هزینه­های ثابت در هر واحد= 000/8 دلار.

سود= 15 درصد.

قیمت هر واحد برابر است با 700/20=(15%+1)× (8000+10000) دلار

در کاربردهای پیچیده، شرکتها از قیمت­گذاری بر مبنای فعالیت استفاده می­کنند که به دقت تمام هزینه­ها و سهم سربار تخصیص یافته به آنها را ردیابی می­کند. در بازارهای آزاد، بسیاری از قیمتها از طریق فرآیند رقابتی بین فروشندگان تعیین می­شود. در این بازارها، این سیستم قیمت­گذاری (بهای تمام شده به اضافه درصدی از سود) دیگر کارایی چندانی ندارد.

2- قیمت­گذاری پرمایه:

تاکنون به این موضوع توجه کرده­اید که تعدادی از محصولاتی که وارد بازار می شوند در ابتدا قیمت بالایی داشته، ولی این قیمت به تدریج در ماههای بعد از معرفی این محصول کاهش می­یابد؟ این الگوی قیمت­گذاری در محصولات مصرفی دارای فناوری پیشرفته به چشم می­خورد. این امر غالباً تابعی از صرفه جویی اقتصادی تولید مربوطه است که در آن، قیمت تمام شده محصول مکرراً با افزایش ظرفیت تولید مورد نیاز برای ارضای تقاضا کاهش یافته و این امر به شکل قابل توجهی در کاهش هزینه­ها موثر خواهد بود.

البته این امر همیشه صادق نیست. در بعضی از مواقع، یک قیمت رو به کاهش نشان دهنده قیمت­گذاری پر مایه است، یک راهکار آگاهانه و تعمدی که از آن طریق، تولیدکننده وعرضه کنند سود بالایی را از طریق مشتریان پیشرو به دست می­آورد. این مشتریان کسانی هستند که محصول جدید برای آنها یک کالای ضروری محسوب می­شود. بعضی ازمشتریان حاضر بودند که تقریباً هر چیزی را برای بدست آوردن این فناوری جدید بپردازند، خواه به دلیل مطلوبیت آن، خواه به واسطه منزلت اجتماعی که این کالا به همراه دارد. هنگامی که سود کامل این بخش از بازار گرفته شد، تولید کننده وعرصه کنند قیمت را کاهش داده و لایه بعدی مشتریان مورد نظر را جذب می­کند. این فرآیند همچنان ادامه خواهد داشت. هر کاهش قیمت سبب توسعه بازار برای این محصول جدید خواهد شد. سیستم­های صوتی استریو، ماشین حساب­های الکترونیکی، کامپیوترهای شخصی، تلفنهای موبایل، دوربینهای دیجیتال، مانیتورهای با صفحه تخت و پخش­کننده­های mp3، همگی از این الگوی قیمت­گذاری تبعیت کرده­اند. فروشنده یک محصول مصرفی جدید و جذاب، قیمت آن را بالا تعیین کرده و بخش کمی از بازار که حاضر به پرداخت پول قابل توجهی برای آن هستند را در اولین مرحله جذب می­کند. تعداد فروش محصول کم است ولی این قیمت بالا سبب جذابیت این بازار خواهد شد. پس از اینکه سود خوبی از لایه اول توسط شرکت جذب شد، شرکت قیمت را کاهش داده و لذا بخش بزرگتری از بازار را جذب کرده و تعداد  بیشتری از کالاها را خواهد فروخت. قیمت­گذاری پر مایه همیشه یک ایده خوب محسوب نمی­شود. دلیلش این است که این امر سبب جذابیت بازار برای رقبا می­شود.

 3- قیمت­گذاری نفوذی:

قیمت­گذاری نفوذی یک راهکار است که قیمت اولیه یک محصول (یا خدمت) را پایین تر از شرایط عرضه و تقاضا تعیین می­کند. شرکتهایی که از این راهکار استفاده می­کنند انتظار دارند که محصولشان به سرعت توسط بازار مورد پذیرش قرار گیرد. مشتریانی که در شرایط معمولی مبادرت به خرید این کالا نمی­کردند، اکنون مشتری شرکت خواهند شد و یا مشتریانی که به یک نام تجاری رقیب وفادار بودند، اکنون به طرف این شرکت خواهند آمد. قیمت­گذاری نفوذی سبب حداکثر شدن فروش واحد شده و منجر به افزایش سهم بازار خواهد شد. ولی این امر به بهای کاهش حاشیه شود به دست خواهد آمد. با این وجود، یک حاشیه سود پایین همیشه بد نیست، چرا که می­تواند مانع ورود رقبا شود.

راهکار قیمت­گذاری نفوذی باعث آن خواهد شد که رقبا بازار را غیر جذاب تلقی کرده و از رقابت دوری کنند. اگر شما به دنبال برنامه ریزی برای تغییر یک راهکار قیمت­گذاری نفوذی هستید، طرحی را برای کاهش هزینه­های تولید و توزیع خود تدوین کنید. این به آن معناست که بهترین تضمین برای بدست آوردن یک حاشیه سود قابل توجه همین طرح است.

4-استفاده منحنی تجربه:

راهکار قیمت­گذاری دیگر این است که قیمت با کاهش هزینه­های تولید به شکل فزاینده­ای کاهش یابد. این امر بر اساس این واقعیت ملموس است که انسان­ها با تکرار یک کار از تخصص بیشتری در آن کار برخوردار خواهند بود. مدیران تولیدوخدماتی می­دانند که افراد به سرعت، انجام سریع کار را با تعداد خطای کمتر می­آموزند (به خصوص وقتی که این کار را چندین بار تکرار کنند). بخصوص هنگامی که مدیران و فروشندگان در فرآیند یادگیری تمرکز کنند. بهبود فرآیند در مسیر یادگیری اتفاق می­افتد. مفهوم منحنی تجربه چنین است که هزینه انجام یک کار تکراری با افزایش درصد یا دفعات انجام این کار کاهش می­یابد. بنابراین،بنگاه و شرکتی که زودتر از رقبا از منحنی تجربه بالا می­رود، از نظر تئوری می­تواند به یک مزیت هزینه­ای دست یابد.

راهکار منحنی تجربه برای قیمت­گذاری برای بنگاه هاو شرکتهایی مناسب است که برای اولین بار وارد بازار شده­اند و در زمینه کسب مهارتهای تولیدی وخدماتی به توفیق­هایی دست یافته­اند. برای این بنگاه ها، این ابزار قیمت­گذاری به شکل فزاینده­ای منجر به افزایش تقاضا برای محصول می‌شود. چرا که تقاضا با کاهش قیمت افزایش می­یابد. این امر همچنین یک مانع قدرتمند برای ورود رقبا محسوب می­شود. به این ترتیب، ما به روشی برای کاهش حاشیه سود رقبایی می‌رسیم که دیرهنگام وارد بازار شده­اند.

5- قیمت­گذاری پرستیژی:

قیمت­گذاری پرستیژی با تعیین یک قیمت بالا به دنبال خلق ادراکی در زمینه کیفیت یا ویژگی منحصر به فرد نام تجاری در اذهان مشتریان است. بسیاری از انسانها کیفیت یک کالا یا خدمت را بر اساس قیمت آن مورد قضاوت قرار می­دهند. از نظر آنها، یک قیمت منطقی بیانگر یک کیفیت قابل قبول است. یک قیمت بسیار بالا نشان دهنده این است که کالا یا خدمت عالی و منحصر به فرد است. نوع بسته­بندی و تبلیغات انجام شده منجر به تقویت این ادراک می­شود و البته در بسیاری از موارد، بی اساس است. صنعت لوازم و آرایشی بحث قیمت­گذاری پرستیژی را در حد بسیار زیادی مورد استفاده قرار داده است.

قدرت قیمت­گذاری پرستیژی این است که تولید کننده کالا وخدمات در صورت کاهش قیمت تعداد کمتری از آن کالا را خواهد فروخت. در این زمینه، رفتارمشتریان خلاف قانون تقاضای اقتصادی است که بیان می­کند که تقاضا با کاهش قیمت افزایش خواهد یافت.

6- قیمت­گذاری مبتنی بر دام­گذاری:

در راهکار مبتنی بر دام­گذاری، یک قیمت خرید اولیه پایین تعیین می­شود، ولی برای قطعات جایگزین و سایر قطعاتی که در فرآیند استفاده از محصول به کار می­روند قیمت بسیار بالایی تعیین می گردد. تیغ­های صورت تراشی یک مثال آشنا در این زمینه محسوب می­شود. شرکت ژیلت این کار را برای مشتریان خود در بیش از یک قرن انجام داده است؛ که عمده دلیل آن به واسطه موفقیت آن در فروش تیغ­های جانشین برای ابزار اصلاح محسوب می­شود. قیمت های ماشین اصلاح ژیلت ارزان هستند، ولی تیغ جایگزین آن نیز به میزان بسیار کمی همراه محصول عرضه می­شود. پس از اینکه این تیغ­ها مورد استفاده قرار گرفت، مشتری مجدداً باید به فروشگاه بازگشته و تیغ های جایگزین دیگر خریداری کند که چندان ارزان نیست . خطری که در این راهکار وجود دارد، این است که یکی از رقبایی که مبادرت به تولید کالاهای مصرفی جایگزین بدون نام تجاری می­کند، می­تواند با تعیین قیمت بسیار پایین بخش اعظمی از بازار را به چنگ آورد و لذا شرکت وبنگاه اصلی مجبور می شود که قیمت خود را کاهش دهد. این راهکار منجر به کاهش سود بنگاه خواهد شد. هنگامی که شما نتوانید ارتفاع پل را افزایش دهید، احتمالاً مجبور خواهید شد که سطح آب را کاهش دهید.

7- ترفیع قیمت:

فروشندگان از ترفیع قیمت (برنامه­های خاص و کوتاه مدتی که به طور موقت منجر به کاهش قیمت یا ارایه تخفیف می­شود) در موارد زیر استفاده می­کنند:

1-هنگامی که یک محصول یا خدمت جدید را معرفی می­کنند.

2-هنگامی که می­خواهند استفاده­کنندگان وفادار نام های تجاری دیگر را جذب کنند.

3-هنگامی که می­خواهند موجودی مازاد کانال توزیع را به فروش برساند.

ترفیع قیمت غالباً به شکل کوپن­هایی مطرح می­شود که مشتریان می­توانند از آنها استفاده کنند، تا قیمت کمتری را برای این محصول بپردازند. ترفیع قیمت می­تواند برای جلوگیری از روی گرداندن مشتریان از شما، در نقش دفاعی نیز به کار رود. قیمت­گذاری ترفیعی برای وفادار نگه داشتن مشتریان استفاده می­گردد. بویژه هنگامی که یک رقیب، فروشگاهی را در نزدیکی فروشگاه شما افتتاح می­کند. قیمت­گذاری ترفیعی برای فروش کالاهای قدیمی یا کالاهای ته مانده آخر فصل نیز به کار می­روند و روشی برای جایگزینی کالاهای جدید محسوب می­شود. فروشگاه های زنجیره­ای نیز می­توانند از همین روش برای تخلیه انبارهای پوشاک فصلی خود استفاده کنند. خطر قیمت­گذاری ترفیعی این است که به کارگیری آن غالباً می­تواند منجر به ایجاد پیامدهای نامطلوبی شود: مشتریان برای قیمت  های فعلی ارزشی قایل نبوده و خرید خود را تا زمانی ترفیع قیمتی جدید به تاخیر می اندازند. سایر مشتریان نیز یاد می­گیرند که بین نام های مختلف جستجو کنند واین امرباعث آن می شودکه هیچگاه به مشتریان وفادار تبدیل نشوند. عموماً، برندگان ترفیع قیمت، مشتریان هستند. بنابراین، فروشندگانی که دارای نام تجاری ضعیف هستد هیچ چیزی به دست نخواهند آورد.فروشندگان نام های تجاری معروف و جا افتاده نیز به ندرت در بازی قیمت­گذاری ترفیعی برنده خواهند شد.

8 - ارزش ادراک شده توسط مشتری، مرجع نهایی قیمت:

یک فروشنده به این علت که در نهایت ارزش ادراک شده توسط مشتری، داور نهایی قیمت خواهد بود، باید بفهمد که مشتریان و کمیته­هایی که تصمیمات خرید را اتخاذ می­کنند، ارزش را چگونه ارزیابی می­کنند.

رابرت دولان از ارزش اقتصادی خالص به عنوان یک معیار مفهومی برای سنجش چگونگی محاسبه مشتریان در مورد میزان پولی که حاضر به پرداخت برای کالا هستند استفاده می­کنند. ارزش اقتصادی خالص به شرح زیر محاسبه می­شود: ارزش مابه­التفاوت عملکرد + هزینه بهترین جایگزین بعدی =  ارزش اقتصادی خالص

ارزش اقتصادی خالص  نشان دهنده آن چیزی است که مشتری در عمل حاضر است آن را برای کالا یا خدمت مورد نظر پرداخت کند و ارزش کالا یا خدمت مازاد نزدیکترین رقیب آن خواهد بود . این مثال را در نظر بگیرید: هلن نیازمند این است که پروازی را از میامی به بارسلونا به صورت مستقیم پیدا کند او یک کنفرانس سه روزه در زمینه بیوتکنولوژی دارد که از اهمیت بسیار زیادی برای او برخوردار است و فردا بعداز ظهر این کنفرانس آغاز می­شود، لذا مایل است حتی­الامکان در کارگاه­های آموزشی و جلسات عمومی آن شرکت کند. او از یک آژانس هواپیمایی خواسته است که پروازها و بلیط های موجود را در اختیارش قرار دهد

.

آژانس مربوطه با او تماس گرفته و این اطلاعات را در اختیار او قرار می­دهد. «یک پرواز مستقیم امروز عصر به بارسلونا وجود دارد. این پرواز، شما را به موقع افتتاحیه کنفرانس خواهد رساند. قیمت آن 1300 دلار خواهد بود. پرواز دیگری نیز را پیدا کرده­ام که تقریباً در همان زمان حرکت می­کند. این پرواز یک توقف سه ساعته در مادرید دارد و شما نمی­توانید بعداز ظهر به کنفرانس برسید. این پرواز ارزان بوده و تنها 600 دلار هزینه خواهد داشت».

هلن دارای یک انتخاب آشکار است. او می­تواند در صورتی که 3 ساعت دیر برسد 700 دلار صرفه جویی کند. آیا از دست دادن 3  ساعت از کارگاه آموزشی به 700 دلار هزینه اضافی مسافرت می­ارزد؟ یکی از روشهای یافتن پاسخ این امر استفاده از فرمول ارزش اقتصادی خالص است: ارزش ما به التفاوت عملکرد+ 600 دلار= ارزش اقتصادی خالص

در این مورد، هلن باید ارزش حضور در 3 ساعته اضافی کنفرانس و سهولت یک پرواز مستقیم را مدنظر بگیرد. اگر این ارزش کمتر از 700 دلار باشد، پرواز غیر مستقیم گزینه بهتر محسوب می­شود. اگر او ارزش پرواز مستقیم را معادل 700 دلار یا بیشتر ارزیابی کند؛ آنگاه 1300 دلار قیمت مناسب برای هلن محسوب می­شود. فروشندگان می­توانند از روش مشابهی در تعیین قیمت رقابتی بازار برای محصولاتی استفاده کنند که ویژگی‌های بهتر یا عملکرد برجسته­تری نسبت به محصولات رقیب دارند. به عنوان مثال، با استفاده از بررسی های صورت گرفته روی مشتریان، آنها می­توانند از محصولات فعلی به عنوان هزینه­های کالاهای رقیب در فرمول ارزش اقتصادی خالص استفاده کنند. تجزیه و تحلیل همزمان یک ابزار قوی برای تعیین میزان پولی که مشتریان برای ارزشهای ادراک شده متفاوت حاضرند بپردازند به حساب می­آید. مهم نیست که از کدام روش برای درک معیارهای ارزشی مشتریان استفاده کنید، اما باید این ارزش (مثل زیبایی) در ذهن دارنده آن ارزیابی کنید. به عنوان مثال، برای توریستی که در تعطیلات به بارسلونا مسافرت می­­کند، یک پرواز مستقیم در مقایسه با یک پرواز غیر مستقیم از طریق مادرید احتمالاً صرفه اقتصادی نخواهد داشت تا 700 دلار بیشتر برای آن بپردازد.

اجتناب از تاخیر 3 ساعته ارزش آن را دارد که هزینه اضافی بیشتری برای یک فرد حرفه­ای هلن پرداخته شود، ولی سایرین ممکن است این بها را نپردازند. به همین ترتیب، دوربینی  که جعبه ضد آب و ضد ضربه دارد برای یک فرد حرفه­ای در مقایسه با فرد دیگری که صرفاً مایل به عکس گرفتن از بچه­هایش است ارزشمندتر است. بنابراین، در انجام تحقیقات قیمت­گذاری برای مشتری، شما باید درباره بخش­بندی بازار هدف دقت کنید.

فنون پنج گانه قیمت گذاری-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان ومغازه داران وصاحبان فروشگاه

.

فنون پنجگانه قیمت گذاری از سوی بنگاه های و شرکت های چه می باشد؟

 الف- روش جبرانی :

 برای خدمات اصلی بهای اندک قائل شوند و از طریق خدمات جنبی و اضافی ، منافع بنگاه و شرکت را تامین می کردند.

ب- روش کششی :

 برای جلب مشتریان تازه و نگهداشتن مشتریان فعلی به حداقل قیمت اکتفا کردند.

پ- روش انحرافی:

 بعضی از کالاها را با قیمت پایین فروختن و سایر کالاها و خدمات را با قیمت مناسبی عرضه کردند .

ت- روش تضمینی :

 قیمت بهای قسمتی از کالا و یا کل کالا را پس از رسیدن به توافق به نتیجه دلخواه اخذ کردند .

ث- روش تخریبی:

 شکستن قیمت برای بیرون راندن رقیب از بازار و پس از آن با قیمت بالای ارائه کردند.

راهکارهای شرکت برای تعیین قیمت -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

.

راهکارهایی که بنگاه های و شرکت های برای تعیین قیمت لحاظ می کنندتا بتوانند ،در عرصه تجاری، استرات‍‍ژی برد- برد داشته باشند چه می باشد؟

1- حداکثر کردن سود:

 این هدف می تواند خواه در بلند یا کوتاه مدت به کاررود.این امر لزوماً به معنی قیمت های بالاتر نیست

2- حداکثر کردن فروش کالا:

 این امر دغدغه­ی خاطر تولیدکنندگان کالا وخدمات محسوب می­شود که نیازمند این هستند که ظرفیت تولید خود را تقریباً در حد ظرفیت کامل حفظ کنند.

3- بدست آوردن سهم عمده بازار:

 این هدف به نوبه خود چندین منفعت راهبردی را به دنبال دارد.

4- بازداشتن رقبا از ورود به بازار:

 قیمت هایی که سود کمی به همراه دارند غالباً از ورود رقبا به بازار جلوگیری می­کنند.

5- خلق ادراکی در مورد کیفیت و منحصر به فرد بودن نام تجاری:

 تعدادی از افراد تصور می­کنند که محصولات ارزان قیمت کالاهای بی کیفیتی بوده و محصولات گران قیمت بهترین محسوب می­شوند.

6- ایجاد ازدحام در فروشگاه با کاهش قیمت اقلام پر مصرف:

 این امر تحت عنوان راهکار رهبری زیان محسوب می­شود و سبب می­شود که مشتریان به درون فروشگاه کشیده شوند. (حراج)

7- تشویق به خریدهای آزمایشی:

 این روش می­تواند محصولات و خدماتی که اخیراً روانه بازار شده­اند را معرفی کرده و فروش آنها را افزایش دهد

تاثیر عوامل اقتصادی وغیر اقتصادی برروی قیمت-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

.

عوامل اقتصادی و غیراقتصادی که می­تواند بر روی قیمت­ تأثیرگذار باشند چه می­باشد؟

عوامل اقتصادی مثل رکود، تورم، نرخ بهره بانکی هرکدام بر روی هزینه­ها و نهایتا بر روی قیمت تأثیر خواهند گذاشت. طولانی بودن کانال توزیع هم باعث افزایش قیمت محصول می­شود و بالعکس. دولت هم با تعیین نرخ­های تعرفه، قوانین مالیاتی، هزینه­های گمرکی و غیره بر روی قیمت تأثیر می­گذارد

اهداف شرکت ها وبنگاه ها درقیمت گذاری-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

 

اهدافی که بنگاه ها و شرکتها از قیمت­گذاری دنبال می­کنند چه می­باشد هرکدام را توضیح دهید؟

به طور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت­گذاری دنبال می­کنند به پنج گروه زیر تقسیم می­شود:

1-   ادامه حیات:

این هدف برای شرکت­هایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف­کنندگان دچار مشکل شده­اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه­های متغیر و برخی از هزینه­های ثابت را پوشش دهد، شرکت می­تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.

2-   به حداکثر رساندن سود جاری:

برای این که شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند، باید تقاضا و هزینه­های مربوط به قیمت­های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تأکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واکنش­های احتمالی رقبا و محدودیت­های قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.

3-   به حداکثر رساندن سهم بازار:

برخی شرکت­ها این هدف را در پیش می­گیرند، زیرا بر این باورند که دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد کاهش یابد و در نتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست یابند. به عبارت دیگر چنین شرکت­هایی برای رسوخ در بازار، قیمت­های خود را در پایین­ترین سطح تعیین می­کنند. این استراتژی می­تواند در شرایط زیر مناسب باشد:

الف-بازار بیش از اندازه به قیمت حساسیت نشان می­دهد، در نتیجه قیمت پایین موجب رشد بازار خواهد شد.

ب-با کسب تجربه هزینه­های تولید و توزیع کاهش خواهد یافت.

ج-قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می­شود.

4-   کشیدن عصاره بازار:

برخی از شرکت­ها ترجیح می­دهند قیمت­ها را در سطح بالایی تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکت­ها در شرایط زیر می­توانند به این هدف دست یابند:

الف-وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار.

ب-تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکت­های رقیب به بازار نشود.

ج-تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.

5-   رهبری از نظر کیفیت:

چنین شرکت­هایی می­توانند قیمت­ها را در سطحی بالاتر تعیین کنند تا هزینه­های بالای کیفیت و تحقیقات را پوشش دهند. شرکت­هایی که هدف آن­ها عرضه محصولات با کیفیت بالاست و می­خواهند از این نظر در بازار پیش­رو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت­های بالاتر به بازار عرضه می­کنند. آن­ها محصولاتی با کیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می­کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی­های خاصی هستند که می­توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند

عوامل ومتغیرهای موثر برقیمت گذاری -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه

.

عوامل موثر در قیمت گذاری کدام است؟

 

1-رسالت شرکت.

 2- مدیریت.

 3- دولت.

 4- قیمت تمام شده.

 5- قیمت رقبا.

 6- ارزش مشتری.

 

متغیرهای مؤثر بر قیمت­گذاری چه می­باشد؟

الف- عوامل محیطی:

1-اهداف بازاریابی.

2-خط­مشی ترکیب عناصر بازاریابی.

3-هزینه­ها.

4-سازمان قیمت­گذاری.

ب- عوامل خارجی:

1-ماهیت بازار و تقاضا.

2-شرایط رقابتی.

3-عوامل دیگر شامل؛ اوضاع و احوال اقتصادی، شرایط واسطه­ها و دولت.