برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
در فرهنگ و ادب پارسی مفهوم «مشتری» مترادف با «خریدار» است. مشتری به بنگاه یا فردی گفته میشود که محصول یا خدمات دریافت میکند و به عبارت دیگر مشتری به خریدار تولید یا خدمات گفته میشود.
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
چرا مشتریان حاضر ند برای تهیه محصولات مورد نیاز خویش مسافت طولانی را طی کنند؟
یکی از اصول مهم و بنیادین مطرح شده در امر خرده فروشی و مدیریت آن، طراحی نظام مند و چیدمان صحیح فروشگاهی است، به طوری که امروزه به عنوان یک استراتژی برتر رقابتی و قدرتی نامرئی در جهت جذب و نگهداشت مشتریان به شمار می آید.و همین امر باعث این می شود تا مشتریان برای تهیه محصولات مورد نیاز خود مسافت طولانی را طی کنند۰۲
بهمن
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
اولین اقدام برای مدیران فروشگاه، جهت کسب وکار موفق چه باشد؟
انتخاب محل استقرار فروشگاه، یکی از تصمیمات مهم و استراتژیک خرده فروشان بوده و نقش به سزایی در آینده کاری ایشان خواهد داشت. صاحبان فروشگاه های خرده فروشی جهت موفقیت کسب وکار خود، به ابعاد گسترده ای باید توجه نمایند که انتخاب مکان مناسب، می تواند نخستین مؤلفه به شمار آید، زیرا مشتریان قبل از اینکه به فروشگاهی مراجعه کنند، ابتدا در مورد موقعیت مکانی آن تحقیق می کنند. آنها تمایلی به صرف زمان زیاد و رفت وآمد طولانی جهت انجام خرید ندارند، بنابراین طبیعی است که به سمت نزدیکترین فروشگاه محل خود گرایش خواهند یافت. تحقیق بیشتر در این خصوص، از هدر دادن سرمایه جلوگیری کرده و می تواند راندمان سرمایه گذاری را بسیار بالا ببرد. به طور مثال، با مکان یابی خوب و تشخیص تیپ و نوع فروشگاه مورد نیاز منطقه، با سرمایه گذاری مناسب می توان به حداکثر سود و بهره ممکن رسید اما در صورت مکان یابی نامناسب و یا اشتباه در انتخاب تیپ فروشگاه، وقت و سرمایه خود را به کلی هدر داده ایم.
۰۲
بهمن
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
محصولات باتوجه به نوع مشتریان به چند دسته تقسیم می شوند هرکدام را توضیح دهید؟
کالاها و خدمات با توجه به نوع مشتریان به دو دسته اصلی، شامل: *-محصولات مصرفی و *-محصولات صنعتی تقسیم میشوند، که به شرح ذیل می باشد
·محصولات مصرفی:
محصولات مصرفی، اقلامی هستند که مصرف کننده نهایی آنها را برای مصارف شخصی خریداری میکند. معمولاً فروشگاه ها این اقلام را بر مبنای روش خرید مصرف کننده، طبقه بندی مینماید. محصولات مصرفی دارای انواع زیر میباشند:
1- محصولات متداول:
این محصولات از نوع اقلام مصرفی هستند که معمولاً مشتری به روش متداول خریداری میکند. وی هیچ نیازی نمیبیند که آنها را با اقلام دیگر مقایسه کند یا در راه خرید به کوشش خاصی دست بزند.معمولاً بهای محصولات متداول نازل است و به میزان زیادی در دسترس هستند.مانند: صابون روزنامه، شکلات و امثال آن این محصولات را میتوان به سه دسته 1-محصولات عادی،2- انگیزهای 3- اضطراری طبقهبندی نمود.
1-1- محصولات عادی : اقلامی هستند که مصرف کننده آنهارا به صورت عادی خریداری میکند. (خمیردندان، مایع ظرفشویی و ...)
2-1- محصولات انگیزهای: اقلامی هستند که مشتری بدون هیچنوع برنامهریزی یا تلاشی برای یافتن آنها خرید مینماید. معمولاً این اقلام به مقدار زیاد در دسترس هستند. (روزنامه، شکلات و ...) خریدار به هیچ وجه در اندیشه خرید این اقلام نیست، چون چشمش به آنها بیفتد، بدون اراده اقدام به خرید میکند.
3-1- محصولات اضطراری: اقلامی هستند که در مواردی خاص وجود آنها ضرورت پیدا میکند. مانند: چتر در فصل بارندگی، چکمه وپاروی برفروبی به هنگام بارش برف. تولیدکنندگان، محصولات اضطراری را درمعرض دید افراد قرار میدهند تا هنگام ضرورت بتوانند به آسانی به آنها دسترسی پیدا کنند.
2- محصولات مغازهای:
این اقلام، نوعی از محصولات مصرفی هستند که مشتری آنها را به ترتیب و منظم خریداری نمیکند. بنابراین، مشتریان به هنگام خرید، از نظر مناسب بودن قیمت، کیفیت و شکل، کالاها را به دقت مقایسه میکند. مشتری به هنگام خرید محصولات مغازهای، برای کسب اطلاعات و مقایسه اقلام با یکدیگر، وقت و تلاش زیادی را صرف مینماید. از محصولات مغازهای میتوان مبلمان، پوشاک، خودروی دست دوم، وسایل و لوازم ضروری منزل را نام برد.
3- محصولات ویژه:
این محصولات، اقلامی از کالاهای مصرفی است که ویژگیهای منحصر به فرد یا از نظر نام و نشان تجاری دارای هویت خاصی هستند که گروه خاصی از خریداران درصدد خرید آنها بر میآیند. برخی از محصولات ویژه عبارتند از: خودروهای خاص با نام و نشان تجاری ویژه، وسایل و لوازم گرانبها، پوشاک که با سفارش افراد دوخته شود و ...معمولاً خریدار، محصولات ویژه را با یکدیگر مقایسه نمیکند. او تنها باید وقت زیادی صرف کند تا به فروشندگانی برسد که محصول موردنظر وی را عرض میکنند.
4- محصولات ناخواسته و نا آشنا:
این محصولات، اقلامی از کالا های مصرفی هستند که مشتری یا از وجود آنها آگاه نیست یا اگر آگاه باشد؛ معمولاً در فکر خرید آنها نیست.بیشتر اقلام تازه اختراع شده تا زمانی که مشتری از طریق تبلیغات به وجود آنها پی نبرده است، در این گروه قرار میگیرند. نمونههای شناخت شده از محصولات ناخواسته، عبارتند از: بیمه عمر و اهدای خون هلال احمر.توجه کنیدمحصولات ناخواسته به موجب ماهیتی که دارند، نیزمند تبلیغ زیاد، فروش حضوری و سایر تلاشهای بازاریابی هستند!....
·محصولات صنعتی:
محصولات صنعتی، محصولاتی هستند که برای استفاده در امور کسب و کار برای پردازش بیشتر، خریداری میشوند. بنابراین «هدف خرید» عاملی است که تفاوت بین یک قلم محصول صنعتی را آشکار میسازد. محصولات صنعتی به سه دسته زیر تقسیم میشوند:
توجه کنیداگر یک مشتری، یک دستگاه چمن زنی برای مصرف خانگی خریداری کند؛ آن را به عنوان یک قلم کالای مصرفی به حساب میآورد.اگر همین مشتری، آن دستگاه را برای استفاده در امور زیباسازی محیط خریداری کند؛ همین چمنزن یک قلم محصول صنعتی شمرده میشود.
1- مواد و قطعات:
مواد و قطعات از جمله محصولات صنعتی هستند که بهصورت بخشی از محصولات شرکت خریدار در میآیند. زیرا، به عنوان قطعات در تولید محصولات دیگر مورد استفاده قرار میگیرند.
انواع مواد و قطعات شامل:
1 -1- مواد اولیه 1- محصولات کشاورزی (غلات، پنبه، خوراک دام، میوه، سبزیجات و ...) 2- محصولات طبیعی (ماهی، الوار، نفت خام، سنگ معدن و ...)
2- 1- مواد ساخته شده : شامل: آهن، نخ، سیمان، سیم و...
3-1- قطعات: شامل: موتورهای کوچک، لاستیک، قالب و...
2- اقلام سرمایهای:این اقلام، گروهی از محصولات صنعتی هستند که برای تولید یا دیگر عملیات خریدار سودمند هستند. این عملیات، عبارتند از: نصب دستگاهها و وسایل اضافی.
نصب شامل: ساخت (کارخانه و دفتر)، وسایل ثابت (دستگاه تولید برق، دستگاه حفاری، رایانه، آسانسور) میشود. از آنجاکه این گونه اقلام را باید نصب نمود. به صورت خریدهای اصلی تهیه میشوند. خریدار پس از تامل زیاد و دقت در تصمیمگیری، اقدام به خرید آنها مینماید و معمولاً آنها را به صورت مستقیم از تولید کننده اصلی میخرد.
وسایل اضافی، شامل: تجهیزات و ابزار قابل حمل کارخانهای است. ( مانند: ابزار دستی و جراثقال) و نیز در برگیرنده لوازم و وسایل دفتری (مانند: دستگاه فاکس و میز تحریر) است.
3- ملزومات و خدمات:
ملزومات و خدمات در زمره آخرین گروه محصولات تجاری قرار میگیرند، برخی ویژگیهای و انواع این اقلام عبارتند از:
ملزومات عملیاتی (روغن موتور، ذغال، کاغذ و...)
مواد و اقلام مرتبط به تعمیر و نگهداری (رنگ، میخ، جارو و...)
ملزومات در گروه محصولات متداول (به بخش صنعت تعلق دارند. زیرا، خریدار به هنگام خرید، درصدد مقایسه اقلام بر نمیآید و در این راه به هیچ تلاش اضافی دست میزند.)
خدمات تجاری، شامل:
1- خدمات تعمیرات و نگهداری. مانند: تمیز کردن پنجرههای ساختمان، تعمیر رایانه و...
2- خدمات مربوط به مشورتهای تجاری. مانند: توصیههای حقوقی، مشورت در سطح مدیریت و تبلیغات و ...
۰۱
بهمن
برگرفته ازکتابرمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
اصول موفقیت در خرده فروشی چه می باشد و هرکدام را
توضیح دهید؟
خرده فروشان را می توان به ۲ دسته تقسیم کرد:
1- آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می کنند.
2- آنها که تغییرات را می پذیرند. اما بهترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. چون آنها نه تنها تغییرات را می پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند.
اگر شما ۱۲ اصول کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان ساده تر، سودتان چند برابر و احتمالا موفقیت تان افزون تر خواهد شداین اصول عبارتند از:
۱- خودتان را بشناسید:
علایق، مهارت ها، توانایی ها و محدودیت های خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی
خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش موفق شوید، از
خودگذشتگی های بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده این کار کنید. نقش اساسی
شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این
تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقش ها را به بهترین وجه ایفا کند
و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می توانید به تنهایی
اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج دارید. به همین خاطر است که باید با دیدی بی
طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.
۲- برنامه روبه جلو داشته باشید:
بسیاری از فروشگاه ها توسط افرادی اداره می شود که آگاهی لازم درمورد کارشان را
ندارند. اگر شما ورودی ها و خروجی های جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک
فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحب نظران،
اصلی ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگی ها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول
نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید
چگونه می توانید با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.
۳- صنعت خود را بشناسید:
اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می توانید از یک گوشه بازاررقابتی بزرگ سود ببرید.تفاوتهای شاخصی که
قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات،
موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تامین کنندگان و استراتژی های قیمت
گـــذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی،
میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات، گروه سنی، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان
بالقوه.
۴- مشتریان خود را درک کنید:
آیا به صحبت های مشتریان خود گوش می دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به
مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید
خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می شوند.
۵- سوابق مــــالی خوب را حفظ کنید:
اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی
تجارت که با رایانه بازی می شود – و امتیازها براساس دلار و سنت است – سوابق مالی خوب به مثابه
تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفــــــاع، جهت و سرعت را
انتقال می دهند.
۶- نقدینگی خود را مدیریت کنید:
این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون
نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست.
پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می شود اجزا حیاتی است که کسب و کار
شما را ازنظر مالی سالم نگه می دارد. صورتحساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده
مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف
و علل پرداخت پـــــول است. اگر هوشمندانه بودجه بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج
ماهیانه را بدانید، نگران بی پول شدن نخواهید بود.
۷- روش های مدیریت سالم را به کار ببرید:
مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است کــــه با فکر
و اراده و پشتکار و جدیت کسب و کار خود را
از بالا تا پایین اداره و مدیریت کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان
پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کنید
و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره و مدیریت کنید. از کارکنان خود قدردانی
کنید، آنها باارزش ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها
اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت
رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها
مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به
موفقیت برسید.
۸- تصویر و ذهنیت ممتاز خود را در ذهن مشتریان توسعه
دهید:
تصویر و ذهنیتی که شما ایجاد می کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را
به هم متصل می کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر
ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه ها، مبلمان اتاقها، اتاق انتظار،
محصولات، قیمت ها، کالاهای درمعرض دید، علامت ها، پنجره ویترین ها، کارت ویزیت،
فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب
و کـــــار شما می شود شکل می گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن
افراد دیگر ساخته اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما شود.
۹- دارائی های خود را کنترل کنید:
نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاه های خرده فروشی نیاز به مدیریت
دارائی هایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی
از سرمایه کاری شمـــاست. خرده فروشان کوچک که فقط قفسه های فروشگاه شان را تماشا
می کنند، نمی توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته های احتمالی
مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز،
گرایش و اولویت های مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائی ها آرام آرام
شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان
بسیار گران تمام می شوند.
۱۰- برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود
قیمت گذاری کنید:
چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت
از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاه ها برای بالابردن
قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می کنند.
چیزی که آنها کمترتوجه دارند، استراتژی قیمت گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد
برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده فروشان باید روی
اقلام، قیمت و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت
افزایش فروش خود گام بردارند. بــرای رقابتی شدن، به نمایش های حرفه ای توجه کنید،
در گروه های خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگــانی باشید که به شما این
امکان را می دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده فروشی خریداری
کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مشتری، قادر خواهیدبود:
مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصت های بیشتری
را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.
۱۱- از حرفه ای
ها درس بگیرید:
برای تسلط یافتن در مهارت های اداره و مدیریت یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری
هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی،
کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجـــــاد
یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در
خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان بندی، تحویل، مخارج و طرح ریزی فروش
را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می کند، مدیریت و تنظیم کنید.
۱۲- در هنگام نیاز کمک
بخواهید:
برای ایجاد یک فرایند بزرگ توسعه، مشارکت و مساعدت از محیط خارج، می تواند قدم
بزرگی برای شروع باشد. برای کمک گرفتن مغرور نباشید؛ ما همگی گاهی اوقات نیاز به
کمک داریم.
۰۱
بهمن
برگرفته ازکتاب رمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
مزیت رقابتی بادوام چیست وچه آثاری برای فروشگاه ها دارد؟
مزیتی است که در دراز مدت میتواند ثابت و پایدار بماند . ایجاد مزیت رقابتی ثابت و بادوام می تواند برای جلو گیری از ورود رقبا به بازار هدف و مشتریان خود، حصاری ایجاد کنند و مانع از نفوذ رقبا به این بازار شوند با وجود اینکه فروشگاهها حصاری میان جاذبه های خود با رقباایجاد می نمایند ، رقبا تلاش خواهند نمود که چنین حصاری را شکسته و در آن نفوذ نمایند .بی تردیددر طول زمان ، تمامی مزیت ها، به دلیل فشاری که از سوی رقبا ایجاد میشود تضعیف خواهد شداما فروشگاههایی که این جاذبه ها و مزیت های را با دوام و ثابت کرده باشند ، چنین فشار و نیرویی را به حداقل می رسانند و سود آوری فروشگاهها را در زمانهای طولانی تر تضمین می نمایند .
۰۱
بهمن
برگرفته ازکتاب رمزموفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
عامل نهایی یا رکن اصلی در استراتژی فروشگاهی چه می باشد؟
ایجاد مزیت رقابتی بادوام است .
۰۱
بهمن