برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشنده چگونه می تواند همانند موتوربرای بنگاه و شرکت باشد؟
برای فروشنده استعداد تنها یک عامل توانایی بخش است اما شایستگی یعنی دانش و تجربه و مهارت به منزله ی موتوری است که کارها را به انجام می رساند و این هم جز با تلاش کردن ها، عرق ریختن ها، اشتباه کردن ها، زخم خوردن ها و سرخوردگی ها به دست نمی آید. روزگار سختی و دشواری هرگز پایدار نیست اما انسان های پرتلاش و سرسخت کوشا و پایدار و ماندگارندبرگرفته ازکتاب چشمه پول ودریای ثروت
دومین مرحله فروش شخصی که ارائه راه حل میباشد فروشنده باید چگونه عمل کند؟
فروشنده باید یک یا چند راه‌حل یا گزینه به مشتری احتمالی معرفی نماید. بدیهی است، هر چه سابقه و تجربه فروشنده بیشتر باشد، در ارائه راه‌حل ها سریعتر و موفق تر است. این راه‌حل‌ها یا گزینه‌ها باید توسط فروشنده توضیح داده شود و منافع و معایب هر کدام بر شمرده شود. نقش فروشنده به عنوان مشاور در اینجا ظهور می کند. فروشنده باید در کمال بی‌طرفی راه‌حل‌های گوناگون را تشریح کند.برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
برای درک نیاز مشتری ، فروشنده باید چگونه عمل کند؟
برا ی درک نیاز مشتری فروشنده باید به مشتری فضا و میدان لازم داده تا هرچه می خواهد بگوید . در حقیقت فروشنده باید با طرح یک سؤال باز ، شرایطی را فراهم آورد که مشتری احتمالی تمام اطلاعات لازم را در اختیار فروشنده قرار دهد . در حین تخلیه اطلاعاتی مشتری ، فروشنده باید از نکات مهم یادداشت بردارد و بعداً بر اساس یادداشت ها صحبت کند یا تصمیم بگیرد . یک فروشنده خوب و موفق کمتر صحبت می کند و بیشتر گوش می دهدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش شخصی فروشنده باید چه مراحل را طی کند؟
الف- درک نیاز مشتری .
ب- ارائه راه حل .
ج- رسیدن به توافقبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش محصول فروشنده باید چه چیز را توضیح دهد؟
1- مشخصات محصول: مانند ابعاد، اندازه، قیمت، خدمات وکارآیی را توضیح دهد.
2- به مزایای محصول: مانند سهولت در حمل ونقل، سرعت، سلامتی و جدید بودن اشاره کند.
3- روی منافع محصول برای مشتری: مثل هزینه کمتر، آسایش و امنیت اشاره کند.
4- حالا صبر کندتا مشتری حرف بزندبرگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشنده برای داشتن درک صحیح، توجه به چه نکاتی برای او ضروری است ؟
۱- کلمات :
از کلمات و واژه هایی استفاده کند که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد.
۲- صدا و لحن فروشنده :
صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه.
3- حرکات فروشنده :
سعی کند کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کند.
4- اعتماد به نفس :
حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس
کامل عمل کند
5- سایر موارد مهارت های غیرکلامی:
الف-لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید.
ب-گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید.
پ- بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .
ت-رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید.
ث-در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید.
ج-در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید.
چ- از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید.
ح- اسامی اشخاص را به یاد بیاورید.خ-پوزش خواه باشید.د- همیشه خونسرد و مقام باشیدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
-ویژگی های لازم یک
فروشنده برای موفقیت بنگاه و شرکت چه می باشد؟
۱- انعطاف پذیری :
در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف
پذیر باشد و باشرایط مشتری منطبق شود.
۲- صداقت :
راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا
قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳- توان در مهندسی فروش :
فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است
اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا فروشنده باید بعد از تماس تلفنی و نامه
نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کند.
۴- مهارت حل مسئله :
توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی
مشتریان.
۵- پشتکار :
کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم
پیگیری کنند.
۶- نوآوری :
مثل دیگران نفروشید با یک روش متفاوت فروش را
انجام بدهید ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهید
بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنید.
۷- مهارتهای ارتباطی :
برگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
یک فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد آن ویژگیها چه می باشد؟
1- باادب .
2- متواضع.
3- منطقی .
4- با انگیزه .
5- با احساس .
6- فعال.
7- مهربان .
8- با وقار .
9- مشتاق .
10- خوش بیان .
11- نتیجه گرا .
12- باهوش.
13- شنونده خوب .
14- آگاه از محصولات .
15- پرتکاپو .
16- با دقت .
17-مهارت در صحبت کردن .
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
یک فروشندهء خلاق و ماهرکیست؟
*-کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد.
*- به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول خود را به خریدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادات وی پاسخ می‌‌دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد میکندبرگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
یک فروشنده، واقعی چه کسی است ؟
هر کسی در مورد این سوال نظر متفاوتی دارد1- بعضی می گویند :رفع کننده مشکل است ،2- بعضی می گویند برقرار کننده ارتباط است ،3- بعضی معتقدند یک آموزش دهنده 4-کسی که در خریدار برای خرید انگیزه ایجاد می کند، میباشد