برگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
برای احراز موفقیت در یک فعالیت تولیدی و خدماتی برای فروشنده چه چیزی نیاز است؟
فقط کیفیت مطلوب محصول یا قیمت مناسب آن کافی نیست بلکه مقولات دیگری همانند شناخت بازار، شناخت خریداران، ویژگیهای مورد انتظار مصرف کننده، تطابق خصوصیات محصول با نیازهای بازار هدف، بستهبندی و بسیاری جنبههای دیگر مطرح است.برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
چگونه می‌شود یکدلی و صمیمیت را بین مشتری و مدیر فروش بنگاه و شرکت به‌وجود آورد؟
1- شناسایی عقاید و علایق مشترک بین مدیر فروش و مشتری
2- نشان دادن احترام به نقطه‌نظرات و عقاید مشتری
3- تلاش در کسب احترام مشتری
4- هم زبان شدن با مشتری
5- اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند.
6- لذت بردن از حرفه خود
7- داشتن توافق کلی با مشتری (این به معنی نداشتن اختلاف‌نظر با وی نیست)
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
به عنوان مثال، آنان باید مشخص کنندکه مشتریانشان چه سنی دارند؟ چه تحصیلاتی و درآمدی دارند؟ چه مبنای ارزشی، چه فلسفه و چه پس‌زمینه‌ای دارند؟ مشتریانشان از نظر مکانی دقیقاً در کجا هستند؟ در کدام کسب و کارها یا سازمان‌های بخصوصی هستند؟ مخصوصاً اینکه چه چیزی برای مشتریانشان ارزش محسوب می‌شود؟ برای چه چیزی حاضر به پرداخت پول هستند؟ چه چیزی را می‌خواهند یا چه چیزی را انتظار دارند که در حال حاضر کس دیگری آن را ارائه نمی‌کند؟ چرا مشتریان بالقوه‌شان از بنگاه‌ها و شرکت‌های رقیب خرید می‌کنند؟ چه باید بکنند تا کسانی که مشتریشان نیستند، عرضه‌کننده فعلیشان را عوض کنند و به سراغ محصول یا خدماتشان بیایند؟ چه مزیت خاصی باید به آنها ارائه کنند؟ فردا، سال بعد و پنج سال بعد احتمال دارد مشتریشان چه کسی باشد؟ اگر محصول یا خدماتی را که ارائه می‌کنند، تغییر دهند، چه کسی می‌تواند مشتریشان باشد؟ اگر بخواهند کسب و کارشان در آینده پرسود باشد، چه کسی باید مشتریشان باشد؟ و بالاخره اینکه چه تغییراتی باید در کارشان بدهند تا مشتری‌های پرسود فردا را جذب و حفظ کنند. این‌ها احتمالاً مهم‌ترین سوالاتی هستند که آنها برای ایجاد و حفظ یک کسب و کار پرسود، هر روز می‌پرسند و پاسخ می‌دهند.
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
داشتن یک فرهنگ کاری حرفهای مشتری‌مدار چه تاثیری برای بنگاه یا شرکت دارد؟
1- از نظر مشتری، هر کارمندی که او به آن شخص مراجعه و با او تماس برقرار می‌کند، در حکم خود بنگاه و شرکت است.
3- همه کارمندان اعم از اینکه در جایگاه بالا یا پایین بنگاه و شرکت و در بخش‌های خط جلویی یا عقبی آن مشغول به کار باشند، همه موظفند رضایت مشتری را در صدر اولویت‌های خود قرار دهند. همه آنها باید درکار خود حرفهای و توانمند باشند.
4- یک حرفهای، زیروبم کار خود را خوب می‌شناسد؛ و معمولا به دنبال اطلاعات کلی در زمینه آن حرفه می‌باشد.
5- یک حرفهای می‌داند که شناخت احساس مشتری، به مراتب بیشتر از شناخت ماشین‌آلات حرفهای اهمیت دارد.
6- یک حرفهای فراموش نمی‌کندکه مهارت‌هایش هیچ گاه کافی نیست. این رفتار و شیوه برخورد او است که تفاوت ایجاد می‌کند.
برگرفته ازکتابرمز موفقیت خرده فروشان مغازه داران وصاحبان فروشگاه
اصول موفقیت در خرده فروشی چه می باشد و هرکدام را
توضیح دهید؟
خرده فروشان را می توان به ۲ دسته تقسیم کرد:
1- آنهایی که در برابر تغییرات مقاومت می کنند.
2- آنها که تغییرات را می پذیرند. اما بهترین خرده فروشان در دسته دوم جای دارند. چون آنها نه تنها تغییرات را می پذیرند، بلکه برای روبرو شدن و پاسخ دادن به تغییرات کاملاً آماده هستند.
اگر شما ۱۲ اصول کــــــاربردی کسب و کار خرده فروشی را به کار ببرید، کارهایتان ساده تر، سودتان چند برابر و احتمالا موفقیت تان افزون تر خواهد شداین اصول عبارتند از:
۱- خودتان را بشناسید:
علایق، مهارت ها، توانایی ها و محدودیت های خود را بشناسید. حفظ کسب و کار فعلی
خودتان بهتر از خلق یک شغل جدید است. برای اینکه خرده فروش موفق شوید، از
خودگذشتگی های بسیاری لازم است و شما باید خود را آماده این کار کنید. نقش اساسی
شما در ایفای وظایفی از قبیل بازاریابی، فروش، و سرپرستی کارمندان است. این
تقریباً غیرممکن است که یک نفر به تنهایی تمامی این نقش ها را به بهترین وجه ایفا کند
و بهترین نتیجه را هم بگیرد. شما باید بدانید کدام بخش را می توانید به تنهایی
اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج دارید. به همین خاطر است که باید با دیدی بی
طرفانه نگاه دقیقی به تمامی نقاط قوت و ضعف خود بیندازید.
۲- برنامه روبه جلو داشته باشید:
بسیاری از فروشگاه ها توسط افرادی اداره می شود که آگاهی لازم درمورد کارشان را
ندارند. اگر شما ورودی ها و خروجی های جاری کسب و کار خود را همانند یک مالک
فروشگاه تخصصی نشناسید، به زودی از کار بیکار خواهید شد. از دیدگاه صاحب نظران،
اصلی ترین دلیل ۸۰ درصد ورشکستگی ها در کسب و کار، طی پنج سال نخست، معمولاً پول
نیست. بلکه فقدان اطلاعات و دانش صحیح است. رمز موفقیت شما در این است که بدانید
چگونه می توانید با اجرای یک برنامه تجاری موثر، تصمیمات صحیح گرفت.
۳- صنعت خود را بشناسید:
اگر شما معنای دانش انجام کار را به درستی درک کرده باشید، می توانید از یک گوشه بازاررقابتی بزرگ سود ببرید.تفاوتهای شاخصی که
قادرند بقا شما را در آینده به چالش بکشند، عبارتند از: رقابت، اندازه، خدمات،
موقعیت، بازاریابی، دستیابی، نوع مشتریان، تامین کنندگان و استراتژی های قیمت
گـــذاری رقبا، محیط بازار، محیط کسب و کار محلی، ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی،
میانگین درآمد خانوار، سطح تحصیلات، گروه سنی، جمعیت نژادی، و آمار مشتریان
بالقوه.
۴- مشتریان خود را درک کنید:
آیا به صحبت های مشتریان خود گوش می دهید؟ کسب و کار خود را طوری تنظیم کنید که به
مشتریان خود آن چیزی را بدهید که می خواهند، و خواهید دید که آنها از شما خرید
خواهندکرد و باعث رونق کسب و کار شما می شوند.
۵- سوابق مــــالی خوب را حفظ کنید:
اگر نمی دانید که پول شما کجا می رود، به زودی بازی را واگذار خواهید کرد. در بازی
تجارت که با رایانه بازی می شود – و امتیازها براساس دلار و سنت است – سوابق مالی خوب به مثابه
تجهیزات راهبری هواپیما هستند، که به شما میزان ارتفــــــاع، جهت و سرعت را
انتقال می دهند.
۶- نقدینگی خود را مدیریت کنید:
این مهم نیست که فروشگاه شما چه اندازه منحصر به فرد است؛ بلکه کسب و کار شما بدون
نقدینگی جریان نخواهد داشت. نقدینگی مانند خون و نیروی حیاتی کسب و کار شماست.
پولی که به فروشگاه شما وارد یا از آن خارج می شود اجزا حیاتی است که کسب و کار
شما را ازنظر مالی سالم نگه می دارد. صورتحساب جریان نقدینگی ماهانه، نشان دهنده
مقدار پول در ابتدای دوره و سپس نشان دهنده مقدار نقدینگی دریافتی از منابع مختلف
و علل پرداخت پـــــول است. اگر هوشمندانه بودجه بندی کنید و اختلاف درآمد و مخارج
ماهیانه را بدانید، نگران بی پول شدن نخواهید بود.
۷- روش های مدیریت سالم را به کار ببرید:
مالک فروشگاه، همان مدیر فروشگاه است. این جمله بیانگر این مطلب است کــــه با فکر
و اراده و پشتکار و جدیت کسب و کار خود را
از بالا تا پایین اداره و مدیریت کنید. شما باید در تصمیمات خود، به مشتریان
پیشنهاد خدمات بدهید، منابع و زمان را مدیریت کنید، و بدانید که چگونه تجارت کنید
و کسب و کار را به بهترین وجه ممکن اداره و مدیریت کنید. از کارکنان خود قدردانی
کنید، آنها باارزش ترین سرمایه شما هستند. کارکنان خود را آموزش دهید و به آنها
اطمینان خاطر و مهارت ببخشید تا کارشان را بهتر انجام دهند. به کارکنان خود فرصت
رشد بدهید. با آنها رفتار مناسبی داشته باشید و به اندازه ارزشی که دارند به آنها
مزد پرداخت کنید. در مقابل، آنها به شما کمک خواهندکرد تا در کسب و کار خود به
موفقیت برسید.
۸- تصویر و ذهنیت ممتاز خود را در ذهن مشتریان توسعه
دهید:
تصویر و ذهنیتی که شما ایجاد می کنید بسیار مهم است و تمامی حوزه کسب و کارتان را
به هم متصل می کند. درواقع ادراک مشتریان شما از: نام فروشگاه، موقعیت آن، ظاهر
ساختمان، تزئینات، ورودی، طبقات، درها، باجه ها، مبلمان اتاقها، اتاق انتظار،
محصولات، قیمت ها، کالاهای درمعرض دید، علامت ها، پنجره ویترین ها، کارت ویزیت،
فاکتورها، بروشورها، جنس تبلیغات، خدمات مشتریان و تمامی چیزهایی که مربوط به کسب
و کـــــار شما می شود شکل می گیرد.درست یا غلط، تصویری که شما از خود در ذهن
افراد دیگر ساخته اید ممکن است باعث بهبود یا تضعیف موقعیت شما شود.
۹- دارائی های خود را کنترل کنید:
نقش دارایی شما، ایجاد فروش است. تمامی فروشگاه های خرده فروشی نیاز به مدیریت
دارائی هایشان دارند.این پول شما است که روی قفسه نشسته است و نمایانگر بخش بزرگی
از سرمایه کاری شمـــاست. خرده فروشان کوچک که فقط قفسه های فروشگاه شان را تماشا
می کنند، نمی توانند تعادل مناسبی را بین مقدار صحیح کالا و خواسته های احتمالی
مشتری برقرار کنند. معاملات این خرده فروشان از فقدان اطلاعات راجع به رنگ، سایز،
گرایش و اولویت های مشتری متضرر خواهد شد. بدون کنترل کافی، دارائی ها آرام آرام
شامل مرور زمان شده، کالاهای کهنه و معیوب در مغازه مانده و برای خرده فروشان
بسیار گران تمام می شوند.
۱۰- برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود
قیمت گذاری کنید:
چیزی که باید با آن شروع کرد این مفهوم است که قیمت اولیه کالای شما، برآوردی موقت
از چیزی است که مشتری تمایل به صرف کردن دارد. بیشتر فروشگاه ها برای بالابردن
قیمت اجناس در کالا یا خدمات مستعمل از تابلوی سر در استفاده می کنند.
چیزی که آنها کمترتوجه دارند، استراتژی قیمت گذاری برمبنای محاسبه مورد به مورد
برای نظم، پیشرفت، و کالای زیر قیمت است. برای ترقی در فروش، خرده فروشان باید روی
اقلام، قیمت و کارایی تمرکز کنند و با تعداد زیادی جشن، زرق و برق و سرگرمی به سمت
افزایش فروش خود گام بردارند. بــرای رقابتی شدن، به نمایش های حرفه ای توجه کنید،
در گروه های خرید مشارکت کنید، و به دنبال تولیدکنندگــانی باشید که به شما این
امکان را می دهند که با خرید عمده، کالا را زیرقیمت و به قیمت عمده فروشی خریداری
کنید. با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید و با ارزش به مشتری، قادر خواهیدبود:
مشتریان بیشتری جلب کنید، میانگین معاملات فروش خود را افزایش و فرصت های بیشتری
را به مشتریان جهت ملاقات از فروشگاهتان بدهید.
۱۱- از حرفه ای
ها درس بگیرید:
برای تسلط یافتن در مهارت های اداره و مدیریت یک کسب و کار، نیازمند تجربه بسیاری
هستید. در ابتدا باید موارد زیر را درنظر داشته باشید: چگونه، چه کسی، چه چیزی،
کجا، چه وقت، چه اندازه و چند وقت به چند وقت باید دادوستد کرده و برای ایجـــــاد
یک توسعه سودآور برای کسب و کارتان تبلیغ کنید. دوم اینکه چگونه، دارایی، افراط در
خرید، پایین آوردن قیمت، بازگشت سرمایه، زمان بندی، تحویل، مخارج و طرح ریزی فروش
را که چرخه سود فصلی را به سرعت پایین و بالا می کند، مدیریت و تنظیم کنید.
۱۲- در هنگام نیاز کمک
بخواهید:
برای ایجاد یک فرایند بزرگ توسعه، مشارکت و مساعدت از محیط خارج، می تواند قدم
بزرگی برای شروع باشد. برای کمک گرفتن مغرور نباشید؛ ما همگی گاهی اوقات نیاز به
کمک داریم.
برگرفته ازکتاب کسب وکارموفق چگونه
مواردی که باعث آن می‌شود که در فعالیت‌های مختلف با موفقیت فاصله بگیرید چه می‌باشد؟
1- ناتوانی در شناخت و تعریف
دقیق خواسته‌های خود.2- مسامحه کاری و به فردا موکول کردن کارهای امروز بدون دلیل
موجه.3- بی‌علاقگی به کسب دانش‌های تخصصی.4- تردید و دودلی. به تعویق انداختن
تصمیم‌گیری‌ها به جای پرداختن به آنها.
5- عادت اتکا به توانایی‌ها به جای ایجاد برنامه‌های مشخص برای حل مسایل. 6- از
خود راضی بودن. درمانی برای این مشکل وجود ندارد و کسانی که از آن رنج می‌برند
امیدی برایشان متصور نیست.7 - بی‌تفاوتی که به سادگی در آمادگی شخص برای مصالحه در
همه زمینه‌ها به جای مقاومت در برابر آنها مشاهده می‌شود. 8- دیگران را مسئول
اشتباهات خود دانستن و قبول شرایط نامناسب به عنوان امر ناچار.9 - کمی میل و
انگیزه.10- تمایل به تسلیم شدن در برخورد با نخستین نشانه‌های شکست.11- فقدان
برنامه‌های سازمان یافته.12- بی‌توجهی به نقطه نظرها یا استفاده از موقعیت‌ها.13-
آرزو کردن به جای مایل بودن. 14- کنار آمدن با فقر به‌جای تصمیم‌گیری برای ثروتمند
شدن. 15- توجه به راه‌های میانبر برای رسیدن به ثروت و تنعم.16- ترس از انتقاد.
ناتوانی در برنامه‌ریزی به دلیل ترس از حرفهای دیگران.
برگرفته ازکتاب کسب وکار موفق چگونه
هدف نهایی مدیریت ارتباط با مشتری چه می‌باشد؟
هدف نهایی مدیریت ارتباط با مشتری عبارت از طی کردن مراحل زیر است:
1- ایجاد و اجرای برنامه مدیریت ارتباط با مشتری براساس شناخت ارزش‌های بنگاه و مشتری. برای این منظور لازم است نیازهای تک تک مشتریان، اولویت‌های‌شان در زمینه محصولات، رفتارهای خرید، وفاداری مشتری، و آنچه برای مشتری سودآور است شناسایی شوند. بازاریابی مشتری از طریق شبکه اطلاعاتی، مناسب‌ترین وسیله برای این شناسایی است. 2- تعیین میزان توانایی بنگاه و شرکت در جلب مشتریان بالقوه و شناخت ارزش‌هایشان. 3- تجزیه و تحلیل رفتارهای خرید و مصرف مشتریان. 4- تلاش برای ایجاد و تقویت ارتباطات فردی با مشتریان. 5- دنبال کردن تجربه‌ها و حدود رضایت مشتری از کالاها یا خدمات بنگاه وشرکت.
برگرفته ازکتاب برند تبلیغات توزیع چشمه جوشان ثروت
فرمان ششم:
از شناخت به سمت شخصیت حرکت کنید:
با تبلیغات و آگاه کردن مصرف کننده ، شناخت نسبت به شما و محصول تان بدست می آید اما شخصیت و هویت پدیده دیگری است اگر رقیب نسبت به موفقیت شما احساس حسد کند ، اگر مشتری آرزو کند محصول شما را مورد استفاده قرار دهد ، شخصیت و هویت استفاده شده استبرگرفته از کتاب مشتری چک سفید
آن‌هابرای داشتن برخوردی مناسب با مشتری می‌بایست چهار اصل را مورد توجه و عمل قرار دهند:
1- شخصیت مناسب:برخی افرادی که به بازاریابی علاقهزیادی دارند، معتقدندکه همۀ افراد به نوعی بازاریابند؛ چون در طول زندگی و در روابط و مناسبت‌های متعدد از مهارت‌های بازاریابی استفاده می‌کنند. ولی واقعاً نمی‌توان همۀ افراد را بازاریاب دانست. مثل اینکه، همۀ ما می‌دانیم که در حین ابتلا به سرماخوردگی باید از خوردن بستنی پرهیز نمود، ولی با دانستن این عمل، همۀ ما پزشک نیستیم. بنابراین، بازاریابی هم مثل مشاغل دیگر، شخصیت، توان و دانش منحصر به خودش را می‌طلبد؛ در نتیجه هر کسی نمی‌تواند بازاریاب باشد مگر آنکه از شخصیت، توان و دانش بازاریابی برخوردار باشد. شخصیت، ترکیبی از رفتار درونی و بیرونی یک انسان است که به صورت یک سلسله رفتارهای قابل رویت و بررسی، نمود می‌یابد. بر این اساس می‌توان شخصیت افراد را برحسب شغل آنها نیز دسته‌بندی نمود.
بازاریابی، شغلی مناسب برای کسی است که شخصیت بازاریابی داشته باشد. شخصیت شغلی، امری اکتسابی است؛ یعنی می‌توان شخصیت متناسب با یک شغل را به دست آورد؛ یعنی می‌توان بازاریاب شد.
شخصیت یک فرد بازاریاب، در فرم ایده‌آل، نکات فراوانی برای توجه و بررسی دارد؛ شامل: برون‌گرایی / اهل تعامل و ارتباط/ قدرت بیان مناسب/ قدرت نفوذ و تأثیرگذاری/ نظم/ تمایل بالا به یادگیری/ درک مناسب شکست و ناکامی/ پشتکار و تلاش فراوان/ هوش و تفکر بالا/ تعادل/ تشنگی برای جذب موفقیت و... تمام موارد بیان شده به دلیل علاقه و جهت‌گیری شخصی نیست؛ این‌ها همه مواردی هستند که موفقیت در بازاریابی را تضمین می‌کنند.
