برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
کنترل فروش بنگاه و
شرکت یعنی چه؟
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده
صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به
معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
برنامه ریزی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه
؟
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است.
یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش قرار می گیرد،
عبارت است از:
1- تدوین بودجه دقیق فروش .
2- هزینه های توزیع و فروش.
3- تعیین مناطق فروش .
4-ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.
برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
وظایف مدیر فروش در بنگاه و شرکت چه می باشد؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی،
گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.مدیر
فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل
شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می
شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف
فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را
می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی
کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم
آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.مدیر فروش همچنین علاوه
برتعیین اهداف بخشی از اوقات خود را جهت
رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
۱- گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش.۲- فراهم نمودن امکانات
جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود.۳- اطمینان از اینکه سیاست‌ها و برنامه های
حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.۴- ارزیابی هر چند
وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مدیریت فروش را تعریف کنید؟
برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
مدیران برای سود و بهره وری و منفعت شغلی باید چگونه عمل کنند؟
1- اهداف واضح و درستی را در نظر بگیرند و آنها را مکتوب نمایند:
هدف باید الف-کاملا مشخص ب- قابل ارزیابی باشد پ- هدایت گرعملکرد باشد.
2- برنامه ریزی عملی و منسجمی را یادداشت نمایند:
در واقع مدیران در ازای هر یک دقیقه که برای تهیه یک برنامه ریزی دقیق سپری می کنند آنهامی توانند ده دقیقه در اجرای زمان صرفه جویی نمایند.مدیران می بایست فهرستی از تمام کارهایی که برای دست یابی به هدفشان لازم دارند تهیه نمایند . روزانه فهرستی را از کارهایی که تا پایان روز باید انجام دهند را تدارک ببینند و همیشه برمبنای این فهرست عمل کنند.
3-اولویت های کاری شخصی شان را بطور آشکار معین نمایند:
سومین اقدام مهم و کلیدی تعیین و تشخیص اولویت هاست که باید در فهرست برنامه ریزی خود آنها را تهیه کنند . فعالیت های مهم را معین کنند.و کارشان را با انجام دادن آنها آغاز نمایند. کارهای مهم منجربه ایجاد نتایج فوق العاده می شود.
4 - برروی کارشان دقت و تمرکزلازم را داشته باشند وهرگزاجازه ندهندتا حواسشان پرت شود:
در این مرحله کاروحرفه ایی را باارزش بالایی انتخاب نمایند و بلافاصله برای ایجاد موفقیت روی آن تلاش نمایند و به قدری در انجام آن کاراصرارورزند تا به نتیجه دلخواه خود برسند توجه و دقت هرچه بیشترروی یک کاروتمام کردن به نحو احسن موجب می شود که کارشان را سریع تربه اتمام برسانند زمانی که با تمام وجود روی کارشان تمرکز کنند آنها خواهند توانست در زمان خود 80 درصد صرفه جویی نمایند.
5-برمدت زمان کاری خود بیفزایند:
یعنی زودترشروع کردن و دیرتر تمام کردن به طورروزانه موجب می شود که هم در صبح وهم درعصر با ترافیک کاری کمتری مواجه شوند ودرعین حال این کارباعث می شود بدون لطمه زدن به نحوه ی زندگی شان روزی دو یا سه ساعت بهره وری کاری بیشتری داشته باشند.
6-در زمینه کاری شان جهت رسیدن به نتیجه مطلوب تلاش بیشتری نمایند:
یعنی با تمام وجود باید برروی کارشان تمرکزودقت داشته باشند محیط کاررا به یک محیط آموزشی که درآن معاشرت و گپ زدن با دیگران امرقابل پذیرش است تبدیل نکنند بلکه باید درمحل کارشان حواسشان را شش دانگ برروی انجام کارهای خود درجهت رسیدن به پیشبردهای منسجم جمع کنند.
7- برسرعت عمل خود درحین انجام کار بیفزایند :یعنی در محل کارشان به واسطه ی دستیابی به سرعت بالاتر جهت انجام فعالیت های خود احساس اضطرار کنند.پس ازاتمام کارهای شان باسرعت به سراغ کار بعدی بروند با سرعت مسیری را انتخاب نمایند که بتوانند سریع تر به خواسته های درونی خود برسند.
8-هوشمندانه تر و با انسجام بیشتر کار کنند:
یعنی به ارزش کاری که انجام می دهند توجه و دقت نمایند باتوجه به اهمیت میزان ساعات کاری ، نکته قابل توجه دیگر کمیت و کیفیت کاری است که انجام می دهند باردیگر هرچه برای کارهای پر ارزش تر زمان بیشتر را صرف نمایند به نتایج عالی و بزرگتر دست پیدا خواهند کرد.
9-کارشان را با نحوه ی مهارت شان هماهنگ نمایند:
یعنی اگردر کارشان از مهارت و تجربه ی بیشتری برخوردار باشند به راحتی می توانند با سرعت بیشتری به نتیجه خوشایند برسند.
10-کارهایشان را تقسیم بندی نمایند:
یعنی فعالیت های مشابه را در یگ گروه منسجم نمایند و تمام آنها را به اتفاق هم تکمیل کنند بعنوان مثال در یک زمان مشخص با افراد که لازم است تماس تلفنی برقرار کنند و حتی اسلایدها یی را که برای ارائه محصولات خود لازم دارند را دریک زمان تهیه کنند.
11-از تعداد اقدامهای متعدد خود بکاهند:
یعنی از انجام دادن کارهای کم اهمیت و پیش افتاده امتناع ورزند.
برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
وظیفه مدیران چه میباشد؟
1- برنامه ریزی .
2- سازماندهی .
3- تصمیم گیری .
4- نظارت
5- کنترل .
6- بکار گماردن .
برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
بیست اصل از فرمان حضرت علی علیه السلام به مالک اشتر در باب مدیریت چه می باشد؟
1-در همه کارها خدا را ناظر دانستن و با او در ارتباط حقیقی بودن .
2- خود را به زیور تقوا آراستن ،خود نگه دار بودن ، پیرو هوی و هوس نفس نبودن.
3- خود را خدمتگزار مردم تلقی کردن ، در خدمت آنان بودن و کار کردن برای آنان را وظیفه دانستن .
4- همواره با مردم جامعه در ارتباط بودن و از آنها فاصله نگرفتن.
5- با افراد به عدل رفتار کردن و تبعیض روا نداشتن .
6- در مسائل خود پیشقدم شدن و سرمشق قرار گرفتن و عامل به رفتار بودن.
7- از ریا پرهیز نمودن .
8- وفا به عهد کردن .
9- از لغزش دیگران گذشتن .
10- به افراد شخصیت دادن و با مردم خوش برخورد بودن و با ارباب رجوع ملاطفت نمودن .
11- همواره هدف داشتن و از خداوند درخواست توفیق در هدف داشتن .
12- برنامه داشتن و به برنامه ریزی معتقد بودن.
13- نظم داشتن و به نظم و انضباط پایبند بودن .
14- سازماندهی (تقسیم کار) کردن و واگذار کردن کارها به افراد شایسته .
15- بر کار افراد نظارت کردن و ارزشیابی نمودن .
16- به اصل تشویق و تنبیه در اداره کردن معتقد بودن .
17- با افراد پرهیزکار مشورت کردن و بعد تصمیم گرفتن.
18- در کسب ارتباط، نگاهش همواره خود را بنده خدا دانستن .
19- جدی بودن در تمام کارها و نیک دقت کردن .
20- از احوال مدیران قبلی عبرت گرفتن .
برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
اصول عمومی مدیریت از نگاه مدیران بنگاههای و شرکت چه می باشد؟
1- خودسازی و مدیریت بر خویشتن.
2- برنامه ریزی.
3- سازماندهی (ترکیب افراد و تخصیص منابع مالی برای انجام برنامه ها).
4- رهبری (جهت دهی به فعالیت ها و تولید انگیزه در افراد برای پیشبرد اهداف)
5- هماهنگی (برقراری تعامل سالم بین اعضاء و فعالیت ها)
6- نظارت (کنترل بر عملکردها و تطبیق آن ها با اهداف و تصمیمات)
7- تحلیل (بررسی بازخوردها پس از دریافت اطلاعات، جهت تسریع، تصحیح و بهینه سازی فعالیت ها)
8- تغییر هدف (در صورت عدم امکان دسترسی به اهداف اولیه)9- جمع بندی و نتیجه گیری.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مهارت ها و ویژگیهای فروشندگان حرفه ای چه می باشد؟
1-قدرت برنامه ریزی .
2-انرژی بسیار بالابرای کارطولانی وتحرک وپویایی .
3- یادگیرنده دائمی .
4- موفقیت جویی و کمال طلبی .
5- مهارت همدلی .
6- جسارت و ریسک پذیری .
7- مسؤلیت شناسی .
8- آگاهی از محیط .
9- آشنایی نزدیک با صنعت.
10- مدیریت اعتراض مشتریان .
11- تسلط به خود .
12- ارتقاءشعورهای موثر در فروشندگی .
13- نگرش سیستمی .
14- منبع جمع آوری وارائه اطلاعات به بنگاه و شرکت .
15- یادگیری فناوری های جدید .
16- شناسایی وباور نمودن وجوه تمایز .
17- احترام به هنجارها وفرهنگ مشتری .
18- کنترل مالی .
19- ندادن وعده غیر واقعی .
20- شناسایی نقش های خرید در بازار تجاری.
21- منشی ها ، منشی ها، منشی ها.
22- بهره گیری از منابع وتکنیک های فرصت یابی.
23- تسلط به اصول وفنون مذاکره .
24- تسلط به سخنرانی .
25- گوش دادن مؤثر .
26- تسلط به نامه نگاری .
27- تسلط به بازار یابی تلفنی .
28- شاد بودن .
29- مدیریت زمان (برنامه روزانه)برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی
فرایند بازاریابی شامل چه مواردی می باشد هر کدام را توضیح دهید؟
فرایند بازاریابی شامل:
1- تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار .
2- جستجو و انتخاب بازارهای هدف .
3- طراحی استراتژیها بازاریابی.
4- برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی .
5- سازماندهی ، اجرا و کنترل کلیه فعالیتهای بازاریابی است .
1- تجزیه و تحلیل موقعیتهای بازار :
تجزیه و تحلیل موقعیتهای بلند مدت موجود در بازار کمک مؤثری در بهبود عملکرد شرکت ها است . محیط اطراف شرکت ، ما این محیط را به دو بخش تقسیم می کنیم : محیط خرد ، یعنی عرضه کنندگان مواد اولیه ، واسطه ها ، کلیه مصرف کنندگان و رقبا ، و محیط کلان ، یعنی عوامل اقتصادی / جمعیتی ، سیاسی / قانونی ، اجتماعی / فرهنگی و تکنولوژیک / فیزیکی .
2 - جستجو و انتخاب بازارهای هدف :
پس از جمع آوری اطلاعات ، شرکت باید به جستجوی و انتخاب بازار هدف بپردازد . بدین منظور باید جذابیت بازار اندازه گیری شود که این نیز از طریق تخمین اندازه بازار ، سودآوری ، میزان رشد آن و نظایر اینها امکانپذیر است .
3 - طراحی استراتژیهای بازاریابی :
طراحی و اجرای استراتژیهای تمایز و تثبیت موقعیت محصول در بازار هدف قدم بعدی است . برای این کار شرکت باید ضمن تعیین دو ملاک سنجش ( مانند قیمت و کیفیت ) ، موقعیت خود را با توجه به این دو عامل و نسبت به رقبا بسنجد . بعلاوه ، شرکت نیاز دارد تا وجه تمایز خود را از سایر رقبا مشخص کند . شرکت بهترین موقعیت را جهت ورود به بازار تعیین کرده ، کیفیت مطلوب ، شرکت باید کار طراحی و معرفی محصول جدید را آغاز کند . پس از طی این مرحلۀ دشوار و معرفی محصول به بازار ، باید آن را مرتب کرد و مورد ارزیابی قرار داد و تغییرات لازم را در آن اعمال کرد . این تغییرات در هر مرحله از چرخه عمر محصول مورد نیاز است . بعلاوه ، انتخاب استراتژی مناسب به سیاست شرکت و نقش مورد نظرش در بازار بستگی دارد ، مثلاً اینکه آیا شرکت قصد دارد در بازار به عنوان رهبر عمل کند یا پیرو دیگران باشد ، به دنبال نفوذ در بازار و کشف بازارهای جدید باشد یا در بازارهای فعلی دیگران را به مبارزه دعوت کند .
4- برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی :
اتخاذ تصمیمات مهم در مورد آمیخته بازاریابی ، تخصیص منابع بازاریابی و هزینه های بازاریابی جزئی از استراتژی بازاریابی است .آمیخته بازاریابی مجموعه ای از ابزار بازاریابی است که شرکت با استفاده از آنها در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد . مک کارتی چهار عنصر آمیخته بازاریابی را به شرح زیر تعریف کرده است :
محصول :
شامل مباحثی نظیر تنوع محصول ، کیفیت ، طرح ، مشخصات ، نام تجاری ، اندازه ، بسته بندی ، ضمانتامه ، خدمات و بازدهی ؛
قیمت :
شامل مباحثی نظیر تخفیف ، لیست قیمت ، اعتبارات ، مدت بازپرداخت و شرایط آن ؛
ترفیع :
شامل مباحثی نظیر تبلیغ ، فروش حضوری ، پیشبرد فروش ، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم؛
توزیع :
شامل مباحثی نظیر کانالهای توزیع ، پوشش بازار ، موجودی محصول ، حمل و نقل و محلهای توزیع .
شرکت خدمات و محصولات خود را با قیمتی عرضه می کند . با کمک اجزای ترفیع فروش ، نظیر تبلیغات ، پیشبرد فروش ، روابط عمومی و فروش حضوری به کانالهای توزیع دست می یابد و از طریق این کانالها در نهایت به مشتریان می رسد . تمام عناصر آمیخته بازاریابی را می توان در کوتاه مدت تنظیم کرد . شرکت بسادگی می تواند در مدت کمی نیروهای فروش ، قیمت و هزینه های تبلیغات خود را تنظیم کند ، ولی برای دستیابی به کانالهای توزیع و محصولات جدید ، باید زمان بیشتری مصرف دارد . مهمترین عنصر موجود در آمیخته ، بازاریابی ، محصول است . محصول چیزی است که شرکت به بازار عرضه می کند و شامل طرح محصول ، کیفیت ، مشخصات ، نام تجاری و بسته بندی آن است . قیمت حساسترین عنصر آمیخته بازاریابی ، عبارت است از مبالغی که مشتریان در قبال تحویل گرفتن محصول پرداخت می کنند . سومین عنصر توزیع نام دارد که منظور از آن کلیه فعالیتهایی است که با هدف رسانیدن محصول به دست مشتری انجام می شود . ترفیع چهارمین عنصر آمیخته بازاریابی است که برای ایجاد ارتباط با مشتریان به کار می رود . این ارتباط برای تشویق مشتریان به خرید محصول است .
5 - سازماندهی ، اجرا و کنترل فعالیتهای بازاریابی :
آخرین مرحله در فرایند مدیریت بازاریابی عبارت است از سازماندهی منابع ، اجرا و کنترل برنامه های بازاریابی . واحد بازاریابی زمانی مطلوبتر عمل می کند که پرسنل شاغل در آن واحد بدقت انتخاب شده ، آموزش ببینند و هدایت و ارزیابی شوند . سه نوع کنترل در بازاریابی مطرح است : الف-کنترل برنامه سالیانه ، ب- کنترل سودآوری ج- کنترل استراتژیک .
الف - کنترل برنامه سالیانه به منظور حصول اطمینان از دستیابی به اهداف سالانه ، شرکت ، نظیر سود و میزان فروش صورت می گرد . قدم اول برای این کار تعریف دقیق اهداف و سپس اندازه گیری عملکرد شرکت در بازار است . قدم دوم تعیین دلایل انحراف از برنامه و ضعف عملکرد است آخرین قدم تصمیم گیری در خصوص مناسبترین عمل اصلاحی است .
ب - کنترل سودآوری شرکت از امور مهم است و کار ساده ای نیست .
ج - شرکتها باید گاهی برنامه های بازاریابی خود را دوباره بررسی کنند تا مطمئن شوند که برنامه ها با اهداف استراتژیک مطابقت می کند . هر شرکتی نیاز به ارزیابی مجدد کارآیی بازاریابی خود دارد . این کار را می توان با کمک ابزاری نظیر ممیّزی بازاریابی انجام داد . مشتری در کانون همه امور است و شرکت سعی در جلب رضایت وی دارد . شرکت آمیخته بازاریابی را تشکیل می دهد و برای رسیدن به این آمیخته از چهار سیستم کمک می گیرد . چهار سیستم مرتبط اطلاعات لازم را برای برنامه های بازاریابی تدارک می بیند و در نهایت ، پس از اجرا گذاشتن آنها ، نتایج ارزیابی و کنترل می گردد . با کمک این سیستمها مؤسسه محیط را تحت نظارت قرار می دهد و خود را با آن هماهنگ می کند . شرکت برای توسعه استراتژی خود نیروها و عوامل محیطی را در نظر می گیرد تا بهتر بتواند به بازار هدف خود خدمت کند .
