برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
برای درک نیاز مشتری ، فروشنده باید چگونه عمل کند؟
برا ی درک نیاز مشتری فروشنده باید به مشتری فضا و میدان لازم داده تا هرچه می خواهد بگوید . در حقیقت فروشنده باید با طرح یک سؤال باز ، شرایطی را فراهم آورد که مشتری احتمالی تمام اطلاعات لازم را در اختیار فروشنده قرار دهد . در حین تخلیه اطلاعاتی مشتری ، فروشنده باید از نکات مهم یادداشت بردارد و بعداً بر اساس یادداشت ها صحبت کند یا تصمیم بگیرد . یک فروشنده خوب و موفق کمتر صحبت می کند و بیشتر گوش می دهدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش شخصی فروشنده باید چه مراحل را طی کند؟
الف- درک نیاز مشتری .
ب- ارائه راه حل .
ج- رسیدن به توافقبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان به منزله چه چیزی در بنگاه ها وشرکت ها هستند؟
فروشندگان چشم وگوش بنگاه وشرکت هستند ، فروشندگان هم هدایت کننده بنگاه وشرکت هستند و هم پیام آوران برای شرکت و بنگاه هستندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش محصول فروشنده باید چه چیز را توضیح دهد؟
1- مشخصات محصول: مانند ابعاد، اندازه، قیمت، خدمات وکارآیی را توضیح دهد.
2- به مزایای محصول: مانند سهولت در حمل ونقل، سرعت، سلامتی و جدید بودن اشاره کند.
3- روی منافع محصول برای مشتری: مثل هزینه کمتر، آسایش و امنیت اشاره کند.
4- حالا صبر کندتا مشتری حرف بزندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
روش گام به گام برای فروش شخصی از سوی فروشندگان کدام است؟
1- توجه مشتری را جلب کردند.
2- علاقه او را برانگیختن.
3- برای مشتری جهت خرید محصول ترجیح ایجاد کردند.
4- او را به خرید تشویق کردند.
5- رضایت مشتری را برای معامله ایجاد کردندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مدیران فروش باید در چند حیطه مهارت داشته باشند؟
آنان بایددرچهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند .
1- مدیریت بحران، برقراری ارتباط و مهارت های ساختن تیم .
2- توانایی حرکت به سوی آینده (خلق رسالت)
3- درک عمیق، پویایی در تجارت و نیروهای رقابتی بر راهبردهای فروش تأثیرگذار هستند.(تدوین راهبرد یا استراتژی)
4- ابزار اصلی تولید و اداره وظایف و مسیرهای توزیع (مدیریت عملیات)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان حرفه ای درامرفروش باید در چند حیطه، مهارت داشته باشند؟
فروشندگان حرفه ای بایددر چهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند:
1- مهارت های ارتباطی درون فردی لازم برای فروش (مهارت های ارتباطی)
2-آگاهی کامل از فرآیند فروش و ارتباط آن با تجارت (دانش فنی)
3-توانایی بنیادی در تجارت (تیزهوشی در تجارت)
4- درک کامل صنعت و بازار (تجربه در بازار)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
عوامل کلیدی در کامیابی فروش چه می باشد؟
1- طبقه بندی فروش:
الف) محصولات ما کدامند و چه ویژگی هایی دارند؟
ب) موقعیت عرضه و تقاضا چگونه است؟
2- داشتن استراتژی مناسب:
الف) تحلیل بازار برای شناسایی بخش ها مختلف .
ب) تحلیل درون بنگاه و شرکت برای شناخت توانایی های بنگاه و شرکت.
ج) تحلیل رقابتی برای شناخت قوت ها و توان پاسخگویی به مشتریان
3- تاکید بر کیفیت:
الف) تحلیل مصرف کنندگان:
1- تخمین اندازه بازار فعل.
2- تخمین اندازه بازار آنی.
ب) تعیین بازار هدف و بخش بندی بازار :
1- تقسیم بندی بازار به گروههایی با نیازها و ویژگیها و رفتار مشابه .
2-ارزیابی جدابیت هر بخش.
ج) جایگاه یابی و ایجاد تمایزبرگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشنده برای داشتن درک صحیح، توجه به چه نکاتی برای او ضروری است ؟
۱- کلمات :
از کلمات و واژه هایی استفاده کند که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد.
۲- صدا و لحن فروشنده :
صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه.
3- حرکات فروشنده :
سعی کند کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کند.
4- اعتماد به نفس :
حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس
کامل عمل کند
5- سایر موارد مهارت های غیرکلامی:
الف-لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید.
ب-گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید.
پ- بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .
ت-رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید.
ث-در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید.
ج-در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید.
چ- از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید.
ح- اسامی اشخاص را به یاد بیاورید.خ-پوزش خواه باشید.د- همیشه خونسرد و مقام باشید