آینده متعلق کیست-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

آینده به چه کسانی تعلق دارد؟

آینده به کسانی تعلق دارد که بتوانند دانش و مهارتهایی را که بازارهای کار جهانی آن را می­طلبد، به دست آورده و به کار بندند.

کار و ثروتمندی از نگاه آمریکا و اروپا برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

1-     

آمریکاییان در مورد کار چه نظری دارند؟

بیشتر آمریکاییان عقیده دارند که فردا می­تواند بهتر از امروز باشد و خود را مسئول می­دانند که برای ساختن آینده­ای بهتر هر کاری که از دستشان برمی­آید انجام دهند.

نگاه به ثروتمندی در اروپا و آمریکا چگونه است؟

«چرچیل» روزی گفته بود که اگر جامعۀ ثروتمندی می­خواهید باید ثروتمندان را تحمل کنید. حال آنکه در آمریکا ثروتمند به جای تحمل، ستایش می­شود به شرطی که ثروت او از راهی آبرومندانه و شرافتمند به دست آمده باشد. ارج نهادن به ثروتی که از راه تلاش و کوشش و با خلاقیت و ابتکار حاصل شده از یک طرف و ارزش نهادن به آموزش و پژوهش به نحوی که جامعه را به صحنه آموزش و پژوهش تبدیل کند و علم پژوهش و فناوری را موضوعات مورد علاقه عموم قرار دهد. نشانه­هایی از جامه اطلاعاتی موجود در غرب است.

کارآفرین چه کاری انجام می دهد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

 

 

کارآفرین دقیقا چه کاری انجام می­دهد هرکدام را توضیح دهید.

حال به توضیح مختصری از هرکدام از وظایف فوق می­پردازیم.

موقعیت­های اقتصادی:

 فقط افراد کارآفرین می­توانند قاطعانه نسبت به یکی از موقعیت­های محیط عکس­العمل نشان دهند. دیگران ممکن است موقعیت را ببینند، بشنوند، یاد بگیرند و حتی تا اندازه­ای تجربه کنند، اما فقط کارآفرین از آن به نحو مطلوب استفاده می­کند. کارآفرین با زیرکی، محیط اطراف خود را تحت نظارت دارد و به دنبال ایده­ها و موقعیت­ها برای سوددهی می­باشد.

کارآفرین از خطر نمی­هراسد:

 کارآفرین نه تنها ایده­ها را بعنوان موقعیّت کاری دنبال می­کند بلکه خطرات موجود در این ایده­ها را هم محاسبه می­نمایند. وقتی که کارآفرین خطرات یک کار را محاسبه می­نماید، شانس موفقیّت یا شکست را در نظر می­گیرد. براساس این تخمین­ها، او تصمیم می­گیرد که کار را ادامه داده یا از آن صرف­نظر کند. کارآفرینان برخلاف مردم عادی خطر را می­پذیرند، توجه خود را معطوف به شانس موفقیّت می­کنند و از شکست ترسی ندارند. در عین حال از امکان شکست آگاه بوده و به همین خاطر کار برایشان جذاب­تر می­شود. آنها آرزو دارند ثابت کنند که می­توانند با استفاده از نبوغ خود بر مشکلات فایق آیند.

کارآفرین تولید سرمایه می­کند:

 بسیاری از مردم بخاطر نداشتن سرمایه نمی­توانند کاری را شروع کنند، اما کمبود سرمایه هرگز مانع پیشروی کارآفرین واقعی نمی­شود. کارآفرین به روش­های مختلف ایجاد سرمایه می­کند. ممکن است به دنبال سرمایه­دارانی باشد که طرح­های او را باور داشته باشند و خطر را با دوستان و آشنایان نزدیک تقسیم می­نماید و یا از منابع پولی مثل بانک­ها و... استفاده می­کند.

کارآفرین نوآوری دارد:

 یکی از علائم کارآفرینی نوآوری است. به همین دلیل است که می­گویند کارآفرین کار را به سمت پیشرفت و توسعه سوق می­دهد. نوآوری کارآفرینان، همواره موجب انقلاب در زندگی روزمره می­شود. آنها به روش­هایی فکر می­کنند که بتوانند محصولی با استفاده­ی خاص، برای استفاده­های دیگر تطبیق دهند، اصلاح، جایگزین یا ترکیب کنند.

کارآفرین کار را نظم می­بخشد:

کارآفرین کسی است که مسئولیّت گردآوری تمامی منابع مورد نیاز برای شروع کار را به عهده دارد. او کسی است که فکر می­کند چگونه، کجا، چه موقع و چه تعداد مواد، کارگر، سرمایه و .... برای تبدیل ایده­ها به محصول، مورد نیاز است. کارآفرین فعالیّت­های افراد اعم از تولید، فروش، اداری، مالی و ... را هماهنگ می­نماید. او مراقب است که سفارش­ها به موقع تحویل داده شوند، کیفیت محصولات خوب باشد و تمامی نقل و انتقالات به خوبی ثبت شوند.

کارآفرین تصمیم می­گیرد:

 تحت شرایط نامطمئن کارآفرین تمامی جوانب را برای حل مشکلات در نظر گرفته و بنابر تناسبشان، آنها را طبقه­بندی می­کند و بهترین راه­حل­ها را انتخاب می­کند ولی باید همیشه در جستجوی راه­حل­های جایگزین باشد. وقتی که مؤسسه کوچک و نوپا است، تصمیم­گیری باید توسط کارآفرین انجام شود و نمی­توان این تصمیم­گیری­ها را به افراد و کارکنان ارجاع داد. اما وقتی مؤسسه بزرگتر می­شود، می­توان بعضی از این تصمیم­ها را به سرپرستان محوّل نمود، ولی تصمیم­های اصلی همچنان باید توسط خود کارآفرین گرفته شود.

کارآفرین برنامه­ریزی می­کند:

کارآفرین می­تواند در حالت اضطراری پاسخگو باشد. او در صورت نیاز می­تواند ناگهان تصمیم­گیری کند. برای این کار، او باید حوادثی را که ممکن است در آینده اتفاق بیفتد پیش­بینی کند و از عواقب آن آگاه باشد. ماهیّت شغلی کارآفرین، سرمایه­گذاری طولانی مدت، پیش­بینی جایگزین­ها و عواقب آنها قبل از اتفاق، پیش­بینی تغییرات و آمادگی تطبیق با این شرایط، امر مهم برنامه­ریزی، را ایجاب می­کند.

کارآفرین تولیدات خود را با سود می­فروشد:

کارآفرین فردی اقتصادی است. بدین ترتیب که او مواظب است تولیداتش فروش داشته و پول­ساز باشد. او با مشتریان خود ارتباط شخصی برقرار می­کند و عامل عرضه محصولات و خدمات خود می­باشد. سود یکی از عوامل مهم برای بقا است. سود یکی از شاخص­های تعیین کننده در چگونگی اداره­ی یک شغل در شروع آن می­باشد. سود نشان­دهنده پذیرش یا عدم پذیرش محصول در بازار است. سود در کارآفرینی هم پاداش است و هم ایجاد انگیزه می­کند.

فرآیندکار آفرینی شامل چند مرحله است-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

 فرایند کارآفرینی شامل چند مرحله است؟

اداره بنگاه و تثبیت آن7

تأسیس و راه­اندازی کسب و کار 6

تأمین منابع مورد نیاز 5

تدوین طرح کسب وکار 4

نوآوری و ایده­یابی 3

شناسایی و ارزیابی فرصت 2

خودارزیابی و کسب آمادگی 1

 

1-   خودارزیابی و کسب آمادگی:

زندگی کارآفرینی، زندگی ساده و راحتی نیست. این افراد می­بایست برای رسیدن به رفاه اقتصادی، کسب درآمد بیشتر و همچنین رسیدن به رضایت شغلی و شخصی، انرژی بیشتری صرف نمایند.

توانایی مقابله با مشکلات و تنگناها و شکست­ها، ویژگی­ای است که کارآفرینان می­بایست آن را دارا باشند. در نتیجه ارزیابی ویژگی­های شخصیّتی و توانایی­های فرد، قبل از شروع کسب و کار و فعالیت اقتصادی باید مورد توجه قرار گیرد و کارآفرین از طریق پرسشنامه­ها و تست­های مختلف نسبت به ارزیابی مهارت­ها وتوانایی خود اقدام نماید و در زمینه مهارت­های مورد نیاز که آمادگی نسبی ندارد و نیاز به آموزش و مهارت لازم دارد برای کسب آمادگی تلاش نماید.

 

2-   شناسایی و ارزیابی فرصت:

شناسایی فرصت و ارزیابی آن یکی از مشکل­ترین کارهاست. اکثر فرصت­های مناسب و خوب تجاری به ناگاه و خودبه­خود نمایان نمی­شوند بلکه فرد کارآفرین با هوشیاری و توجه به اطراف و موقعیت­های مختلف، فرصت­های بالقوه­ای که وجود دارند را کشف می­کند.

فرد کارآفرین در هر موقعیتی به فکر یافتن احتیاجات جدید و فرصت­هایی برای ایجاد مشاغلی است که این احتیاجات و حوائج را برطرف کند، او همیشه در پی آن است که محصول بهتری تولید کند. مثلا کارآفرینی که در فعالیت تولید اسباب­بازی مشغول به کار می­باشد، همیشه در اسباب­بازیهای کودکان اطرافیان خود، در پی یافتن چیزی است، او با تحت نظر گرفتن بچه­های اطراف خود و شناسایی علائق و نیازهای آنها، در پی آن است که محصولی جدید و مورد علاقه آنها تولید کند.

برای ارزیابی فرصت ابتدا باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

·        تأمین کننده چه نیازی در بازار است؟

·        مشاهدات شخصی فرد درباره این نیازها در بازار چه چیزهایی بوده است؟

·        شرایط اجتماعی حاکم بر این نیاز کدام است؟

·        چه نوع اطلاعات و داده­های تحقیقاتی توجیه کننده­ی این نیاز بازار است؟

·        چه حق ثبت­هایی ممکن است برای تحقق این نیاز لازم باشد؟

·        چه رقابتی در این بازار وجود دارد؟ چگونه می­خواهید عملکرد این رقابت را شرح دهید؟

·        بازار بین­المللی چه وضعیتی دارد؟

·        رقابت بین­المللی چه وضعیتی دارد؟

·        هزینه این فعالیت از کجا تأمین می­شود؟

به طور کلی در بخش شناسایی و ارزیابی فرصت باید این مراحل را طی کنید:

-         ایجاد و افزایش فرصت.

-         ارزش حقیقی و مفهومی فرصت.

-         خطر احتمالی و بازده فرصت.

-         تناسب فرصت با مهارت­ها و اهداف کارآفرین.

-         موقعیت رقابتی.

3-   نوآوری و ایده­یابی:

در این مرحله، فرد کارآفرین می­بایست بعد از کشف فرصت­های نهفته در بازار، ایده­های مناسب را استخراج نماید. بدین معنی که از بین سرنخ­های متعددی که باعث کشف این فرصت شده است پس از بررسی، یکی از آنها را انتخاب نماید و سپس ایده انتخابی را به ظهور برساند و به آن نمود عینی بدهد.

درحقیقت نوآوری زمانی صورت می­گیرد که ایده تبدیل به یک محصول یا خدمت شود و در نهایت برای صاحب آن کسب درآمد و سود بیشتر به همراه داشته باشد.

4-   تدوین طرح کسب و کار:

یک طرح کسب و کار خوب برای بهره­گیری از فرصت تعیین شده تدوین می­شود. طرح تجاری در حقیقت برنامه کاری شما برای راه­اندازه یک کسب و کار است که به صورت مکتوب نوشته شده است.

5-   تأمین منابع مورد نیاز:

منابع مورد نیاز برای ایجاد فرصت نیز باید مشخص شود. فرآیند تعیین منابع با برآورد منابع فعلی کارآفرین آغاز می­گردد. کارآفرین باید همواره در جستجوی جذب منابع بیشتر برای توسعه فعالیت کارآفرینانه خود باشد، هرچه فعالیت کارآفرینانه توسعه یابد، احتمالا بودجه بیشتری هم برای تأمین اعتبار رشد فعالیت کارآفرینانه نیاز خواهد بود.

به طور کلی برای تأمین منابع مورد نیاز باید مراحل زیر را طی کرد:

-         منابع موجود کارآفرین.

-         فاصله بین منابع و ملزومات موجود.

-         دسترسی به منابع مورد نیاز.

6-   تأسیس و راه­اندازی کسب و کار:

در مرحله تأسیس، فرد کارآفرین با توجه به انتخاب ایده و تصمیم به تبدیل آن ایده به یک محصول یا خدمت، با استفاده از منابع فراهم شده، براساس طرح تدوین شده، عملا کسب و کار و فعالیت اقتصادی خود را آغاز می­کند.

7-   اداره کسب و کار و تثبیت آن:

کارآفرین پس از کسب منابع باید آنها را در اجرای طرح تجاری به کار بندد. مشکلات عملیاتی پروژه در حال رشد نیز باید بررسی شود. شیوه مدیریتی و سیستم کنترلی باید طوری انتخاب شود که دامنه هر مشکلی را بتواند با دقت کنترل کند.

عوامل حیاتی برای نهادینه کردن خلاقیت ونوآوری-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

سه عامل حیاتی برای نهادینه کردن خلاقیت و نوآوری چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1-برنامه‌ریزی.

2-فرهنگ سازمانی.

3-ساختار سازمانی.

1-نقش برنامه‌ریزی:

مسیر ممتد خلاقیت و نوآوری با برنامه‌ریزی آغاز می‌شود. مدیران ماموریت و هدفهای راهیردی را با تعیین آماجها و دستور جلسات به گونه‌ای ترسیم می‌کنند که تغییر خلاق و نوآور سازمان را هدایت کنند.

2-ویژگی های فرهنگ سازمانی برای خلاقیت و نوآوری:

1-پذیرش ابهام:  تاکید بسیار زیاد بر عینیت و شرح جزئیات خلاقیت را محدود می‌کند.2-تحمل غیر عملی بودن:  افرادی که برای مسایل مختلف راه‌حلهای غیر عملی و حتی احمقانه می یابند سرکوب نمی‌شوند.3-تحمل مخاطره: کارکنان برای تجربه کردن تشویق می‌شوند بدون آنکه نگران شکست در تجربیات خود باشند.4-تحمل تعارض:  پراکندگی عقاید تشویق می‌شود.هماهنگی و توافق بین افراد و واحدها به عنوان نشانه ای از موفقیت تلقی نمی‌شود.5-تاکید بر هدف به جای وسیله:  اهداف روشنی وضع می‌شوند و افراد تشویق می‌شوند تا راه‌حلهای جایگزین برای دستیابی به هدفهای خودشان بیابند.6-تاکید بر نظام باز: سازمان از نزدیک بر محیط نظارت دارد،و در برابر دگرگونیهای محیطی به سرعت واکنش نشان می‌دهد. 

3-نقش ساختار سازمانی:

ساختارهای زنده و پویای سازمانی اثر مثبت بر خلاقیت و نوآوری دارند، زیرا این ساختارها رسمیت و تمرکز کمتری دارند و با انعطاف‌پذیری بیشتر می توانند خود را با نیازهای محیطی سازگار کنند.

4-ویژگی‌های ساختار سازمانی برای نهادینه کردن خلاقیت و نوآوری:

1-واگذار کردن اختیار به مدیران و کارکنان تا خلاق و نوآور شوند.2-مشاغل سازمان کاملا مشخص و تعریف شده نباشد.3-قوانین رسمی کمتری بر کار سازمان حاکم باشد.4-افراد به جای روشهای کار، براساس نتایج عملکردشان ارزیابی شوند.5-بخش جداگانهای مخصوص فعالیتهای خلاق و نوآور در سازمان ایجاد شود.6-تیمهای میان رشته ای از متخصصانی از حوزه های بازاریابی، عملیاتی تحقیق وتوسعه و سایر تخصصها در سازمان ایجاد شود.

 

خطرهاوعوامل شکست کارآفرینان-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

خطرها و عوامل شکست کارآفرینان چه می­باشد؟

1-   حرکت بدون یک برنامه منسجم در کسب و کار:

به عنوان مثال درصدد بازکردن یک مغازه هستید، محلی را انتخاب می­کنید که باید هزینه اجاره آن را بپردازید، ممکن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دکور مناسب متحمل شوید، بدون آنکه به نحوه بازگشت این هزینه­ها بیاندیشید. عدم برنامه­ریزی صحیح در واقع علت مشکلاتی از قبیل فقدان سرمایه کافی و جریان انداختن ضعیف نقدینگی است. پس به خاطر داشته باشید در هنگام راه­اندازی یک کسب و کار، یک برنامه کاری منسجم با در نظر گرفتن تمام امور مالی، بازاریابی و دیگر موارد را طراحی کنید.

2-   فقدان سرمایه کافی:

شما به عنوان صاحب کسب و کار، می­بایست تخمین بزنید به چه مقدار پول نیاز دارید تا بتوانید کار خود را راه­اندازه کنید و آن را خوب اداره کنید.

3-   پیش­بینی ناقص بودجه:

تازه­کاران تجارت معمولا نیازهای مالی خود را دست­کم می­گیرند، این افراد در ابتدای کار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می­کنند که ممکن است بسیار کم­اهمیت­تر از آنچه باشند که به آن نیاز دارند. همچنین به این موضوع توجه نمی­کنند که اکثر مشتریان به طور  اقساط خرید می­کنند و بازگشت پول به کندی انجام می­گیرد. به همین علت مشاوران مدیریت معمولا پیشنهاد می­کنند که پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه­اندازه تجارت، حداقل 50 درصد به آن اضافه کنید به این ترتیب برای مدیریت ریسک­های احتمالی آماده خواهید شد.

4-   قیمت­گذاری غلط:

گاهی کارآفرینان تازه­کار، فریب کمیّت را می­خوردند و به کیفیت اهمیت نمی­دهند. آنها می­اندیشند اگر جنس­ها را ارزان قیمت عرضه کنند، فروش بهتری خواهند داشت و به زودی میلیونر می­شوند، اما این تصور غلط است.

به خاطر داشته باشید قبل از قیمت­گذاری همه چیز را بسنجید، هزینه­های ثابت و متغیر را حساب کنید، روشهای تجاری و قیمت­های رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی­های فروش و بازاریابی خود را بهینه کنید.

5-   غفلت از بازاریابی:

تعداد کمی از کارآفرینان و یا افرادی که به تازگی کسب و کاری را راه­اندازی کرده و وارد دنیای تجارت شده­اند، برای ارزیابی اهمیت قائل می­شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن در نظر می­گیرند. اغلب تصور می­کنند که این کار یک خرج غیرضروری است، درصورتی که بازاریابی خرید را تضمین می­کند، به یاد داشته باشید اولین افرادی که برای راه­اندازی کسب و کار خود به آنها نیاز دارید، بازاریاب­ها هستند، آنها هستند که می­توانند شما را به دیگران معرفی کنند و پس از معرفی آنها، موقعیت فروش فراهم خواهد شد.

6-   درنظر نگرفتن رقابت:

بسیاری از مؤسسین یک کسب و کار یا بنگاه اقتصادی، فعالیت خود را مشابه دیگران انجام می­دهند. اطمینان حاصل کنید که در کار شما چیزی منحصر به فرد و متفاوت از دیگر رقبا وجود دارد.

7-   نداشتن انعطاف­پذیری لازم:

هرگز فراموش نکنید که انعطاف­پذیر باشید، کالا و روند فعالیت و بازاریابی خود را به گونه­ای تطبیق دهید که بتوانید با رقبای بزرگ رقابت کنید.

8-   اسارت در کسب و کار به جای ریاست بر آن:

در آغاز فعالیت یک کسب و کار، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش­بینی به وقوع می­پیوندند که می­توان آنها را توسط تجربیات شخصی، با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد، اما همین­طور که تجارت شما رشد می­کند، مسائل پیچیده­تر می­شود و این روش دیگر پاسخگوی آنها نخواهد بود. بدون داشتن سیاست معیّن در مورد مشخصات مشاغل، استخدام­ها، اخراج­ها، تعطیلات، نحوه جبران، کمبودها، چگونگی ترفیع­ها و ... شرکت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب­ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتا کسب و کار ضعیف خواهد شد.

9-   رئیس در حد عالی، کارمندان درحد معمولی:

گاهی صاحب یک کسب و کار، بسیار آگاه و علاقه­مند به شغل خود است و معلومات وی در زمینه کاری­اش در سطح عالی است، اما با داشتن کارکنانی به تجربه و بی­انگیزه سقوط می­کند و دچار ورشکستگی می­شود. پس اطمینان حاصل کنید که حتما کارکنانتان از دانش و مهارتهای لازم برخوردارند.

10- روابط غلط:

شروع هر فعالیتی احتیاج به کار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشکلاتی در روابط خواهد شد. باید قدری از بار خود را سبک کنید و از کمک نزدیکان و دوستان و کارمندان خود استفاده کنید. بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می­کند که کارآفرینان نوپا اغلب تصور می­کنند که می­بایست تمام کارها را خود به تنهایی انجام دهند. به جای این کار بهتر است با توجه به شناخت نقاط قوت و پذیرش نقاط ضعف خود، برخی امور را به دست متخصصین خاص آنها بسپارید.

11- رشد کنترل نشده:

گاهی اوقات، یک کسب و کار کوچک که خیلی سریع رشد می­کند، می­تواند موجبات ورشکستگی خود را فراهم سازد. اگر تولید کالای شما همگام با تقاضای لازم در بازار نباشد، رشدی که شما به عنوان صاحب یک کسب و کار توقع دارید و از آن خشنود هستید، می­تواند موجودیت تجارت و سرمایه شما را تهدید کند. اطمینان حاصل کنید که هرگز رشد تجارت و کسب و کارتان از دستتان خارج نشود.

12- راه­اندازی یک کسب و کار فقط برای هیجان:

گاهی افرادی که در پی راه­اندازی یک کسب و کار هستند، افراد رؤیایی، خیال­پرداز و ماجراجو هستند که بیشتر به دنبال هیجان می­گردند. این افراد به جای تفکر و تحمل جزئیات دشوار این کار، به فکر پیش­روی هستند و می­خواهند که مسایل و بحران­ها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازگردند و ماجراهای آن را دنبال کنند، اما خستگی و ملالت از مسائل جزئی با ظاهری زیبا به تدریج تجارت را به خطر خواهد انداخت.

به خاطر داشته باشید با بیان این موارد قصد ترساندن شما را نداریم بلکه می­خواهیم شما را برای مسیر پرفراز و نشیبی که دارید، آماده کنیم.

مشخصات محیط ها جذاب کارآفرینان-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار

 

 

مشخصات محیط­های جذّاب برای کارآفرینی چه می­باشد؟

1-   از لحاظ اقتصادی: افراد برای تأسیس و شروع کار با موانع کمی مواجه شوند و در عین حال اقتصادی روان و باز وجود داشته باشد.

2-   از لحاظ ساختار اجتماعی: متحرک، پویا و از فرهنگ میهمان­دوستی و غریب­نوازی برخوردار باشد.

3-   از لحاظ کسب و کار: رقابتی بوده و کارفرما در آن تسلط نداشته باشد.

4-   از لحاظ مالی: برای شروع فعالیت­های ریسکی دسترسی به سرمایه­گذاران ریسکی، وام ارزان و طولانی­مدت و همچنین رقابت بانک­ها محسوس باشد.

5-   از لحاظ سیاست­های دولت: کسب و کارهای کوچک و تازه تأسیس کاملا حمایت شود.

6-   از لحاظ نوآوری: مرکز تحقیقات سازمانها و دانشگاه­های بزرگ در دسترس باشند.

7-   از لحاظ رسانه­های همگانی: به کارآفرینان و کسب و کارهای تازه توجه شود.

8-   از لحاظ شغلی: ایجاد و رشد کسب و کارهای کوچک تشویق و حمایت شود.

9-   از لحاظ مطلوبیت زندگی: فرهنگ اجتماعی بالا و سرگرمی­های با کیفیت در دسترس عموم باشد. [12]

موثرترین راه برای افزایش فروش_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

موثرترین راه برای افزایش فروش چه می باشد؟

افزایش اعتمادآفرینی در مشتریان که این امر بر عهده شما، شرکت شما و محصولات شما است که موثرترین راه برای افزایش فروش به شمار می رود. زمانیکه مشتریان به شما اعتماد می کنند، شما می توانید قیمت بالاتری نسبت به رقبای خود به آنها پیشنهاد کنید. محصولات ویژه ای به آنها پیشنهاد کنید که مدت زمان بیشتری برای تحویل نیاز دارد و مسلما آنها باز هم از شما خرید می کنند و اعتماد مشتری این قدرت را به شما می دهد. زمانی که فروشندگان به دلیل فروش کمی که حق شان نبوده است، تاسف می خورند، بزرگترین دلیل این است که مشتری به فروشگاه دیگری اعتماد بیشتری دارند. این امر خبر خوبی برای شخصی است که اجناس گرانقیمت داشته و یا فروشنده ای که محصولات خود را با آخرین تکنولوژی های رایانه ای نمایش نمی دهد. این، بدان معناست که برخی اوقات فروشندگانی که اساس فروش خود را بر معیارهایی قابل اندازه گیری مانند سرعت و هزینه نمی گذارند، اغلب از روش هایی نامحسوس مانند اعتماد مشتری سفارش های زیادی برای محصولات خود می گیرند. به جای عصبانی شدن بهتر است دقیق تر عمل کرده و به پنج روش زیر توجه بیشتری داشته باشید.

1-    ایجاد اعتماد در شرکت خود:

اگر شرکت شما دارای چندین گواهینامه است که در مورد چگونگی کسب و کار شما گواهی می دهند، از آنها چندین نسخه کپی رنگی بگیرید. این گواهینامه ها را در قسمت پذیرش شرکت خود به دیوار بیاویزید تا مشتریان و فروشندگان طرف قرارداد شما آنها را مشاهده کنند. این گواهینامه ها <فروشندگان خاموش> هستند.  به عنوان مثال، اگر فروشنده سرویس سیستم های گرمایشی و تهویه مطبوع هستید، در مدت زمان ملاقات با مشتری خود، گواهی هایی از کسب و کار خود را به مشتری نشان دهید. هر سند باید در یک قاب ارزشمند قرار داشته باشد که ارزش آن را تا حدودی برای مشتری بالاتر برد و اعتماد وی را نسبت به شما افزایش یافت.

2-      ایجاد اعتماد از طریق  محصولات و سرویس هایتان:

 نامه هایی که یک مشتری راضی پس از خرید از شما می نویسد و گواهی نامه هایی که دال بر تغییرات مثبت در کسب و کار شما هستند به خصوص پس از خرید مشتری از شما، همگی روشی خارق العاده برای جلب اعتماد مشتریان محسوب می شوند. این نامه ها که از آنها به عنوان شهود یاد می شود را قاب کرده و بر روی دیوارهای شرکت خود بیاویزید. از شرکت های دیگر نیز بخواهید نتایج شما را بررسی و ارزیابی کنند. زمانی که برچسب آزمایشگاه را بر روی تجهیزات برقی می بینیم، اعتمادمان به امنیت آن افزایش می یابد. زمانی که آمار مربوط با یک شرکت را به همراه پاورقی بخش حسابداری مشاهده می کنیم، به آنها اعتماد می کنیم. فکر کردن در مورد کارهای آسان و سریع می تواند کمکی باشد برای آنکه مشتریان تان به سرعت و راحتی به شما اعتماد کنند.

3-  ایجاد اعتماد از طریق خود فروشنده :

اعتمادی که مشتری به شما می کند، آغاز همه چیز است. آیا وقت شناس هستید؟ چنانچه قول ساعت 9 را داده اما 9:10 سرقرار حاضر شوید، چگونه انتظار دارید مشتری به قول شما و حرف های شما اطمینان کند؟ در تمام معاملات تجاری خود اخلاقیات را رعایت کنید. بخصوص در مواردی که مربوط به پول و قیمت محصولات مربوط می شود.

4- ایجاد اعتماد از طریق روشهای بازاریابی:

هرگز در مورد محصولات خود دروغ نگویید و همواره به حقیقت متوسل شوید. این امر تمام بازاریابی شما را در بر می گیرد. مواد، نمایش محصولات و فروش آنها، انتشارات، تبلیغات، کارت های ویزیت و وب سایت ها. همه باور دارند که هیچ تولیدکننده ای تمام خوبی ها را در خود یکجا ندارد. دلیلی ندارد راجع به خوبی های محصول یا خدمات خود دروغ بگویید. بسیار بهتر است نسبت به محصولات و بازار خود تسلط و احاطه داشته باشید. ایجاد اعتماد در صنعت خود: گاهی اوقات، تمامی صنایع از شهرت خوبی برخوردار نیستند. حتی اگر عملکردی قابل اعتماد در چنین صنعتی داشته باشید، فروش شما چالشی است برای جلب رضایت مشتری و اعتماد به کاری که انجام می دهید. مقالات ارزشمندی را که جنبه های مثبت پیشرفت را نشان می دهند، یافته و در چندین نسخه کپی کنید و در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا براساس اطلاعات موجود در مورد شما قضاوت کنند. روش های زیادی وجود دارد که می توانید با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهید. افزایش اعتماد مشتری به شرکت، محصولات، بازاریابی و حتی صنعتی که انجام می دهید یکی از بهترین و سریع ترین روش های افزایش فروش است. از فروش خود لذت ببرید!

ترفند مذاکره و مقابله با آنها_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

ترفند مذاکرات و نحوه مقابله با آن­ها چه می­باشد؟

1-  روش محدودیت اختیار:

نحوه مقابله:

-        توافق مشروط.

-        خواهان مذاکره با فرد مافوق.

2-  روش پرش:

-        مطرح کردن تقاضاها به طور تدریجی.

3-  روش برخورد تهاجمی و تهدید:

-        تهدید را مقابله ننمایید.

-        درخواست تعویق مذاکره را ننمایید.

-        آرامش خود را حفظ نمایید.

نحوه مقابله:

مدتی حرف بزنید، سعی کنید جو غالب را از بین ببرید.

 

تاکتیک های خدعه آمیز در مذاکره_ برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

تاکتیک­های خدعه­آمیز در مذاکره به چند دسته تقسیم می­شوند هرکدام را توضیح دهید؟

تاکتیک­های خدعه­آمیز به سه دسته تقسیم می­شوند:

1-  فریب­کاری آگاهانه:

*-اطلاعات نادرست و ساختگی:

 افراد را از مسأله جدا کنید و مذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید. طرف مقابل را دروغ­گو نخوانید ولی زود هم اعتماد نکنید و درخصوص اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقیق کنید.

*-اختیارات مبهم و مشکوک:

ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می­دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند. ابتدا دقیقا و به صراحت از میزان اختیاراتش جویا شوید و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهید که با فردی واجد اختیار مذاکره کنید. اگر توافق حاصله را منوط به تصویب دیگران کنند شما نیز آن را پیش­نویسی برای فکر بیشتر تلقی و اعلام کنید.

*-مقاصد مشکوک:

 اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت­نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان در میان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقت­نامه را نیز مشروط تهیه کنید.

بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب­کاری نیست. شما مجبور نیستید همه اطلاعات خود را فاش کنید.

2-  جنگ روانی:

این تاکتیک­ها برای این طراحی می­شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.

*-موقعیت­های اضطراب­آور:

 مکان جلسه و شرایط حاکم بر آن می­تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید و شرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحا رد کنید.

*-حملات شخصی:

ممکن است به شخصیت شما بی­احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره­های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع را به صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.

*-بازی تکراری آدم خود/ آدم بد:

 ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آرام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دو نوع برخورد مطرح کنید و منافع خود را یکسان دنبال کنید.

*-تهدیدها:

 در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید. بلکه نتایج مترتب بر تهدید آنها را به ایشان متذکر شوید. هشدار بسیار مشروع­تر از تهدید است.

3-  فشار روی مواضع:

این نوع تاکتیک چانه­زنی برای این طراحی می­شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.

*-امتناع از مذاکره:

 تاکتیک آنان را بشناسید: شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید. راه­های متنوعی از قبیل نامه­نگاری و رجوع به افکار عمومی را امتحان کنید. به آنان پیشنهاد مذاکره اصولی را بدهید.

*-درخواست­های افراطی:

 هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است. اعلام یک خواسته افراطی ممکن است منجر به قطع مذاکرات شود.

*-خواسته­های فزاینده:

 با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش  امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریع­تر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده می­کنند. باز هم روی اصول تکیه کنند و شناخت خود را از این تاکتیک به اطلاعشان برسانید و وقتی برای تنفس بخواهید تا خوب روی این تاکتیک آنها فکر کنید.

*-مواضع غیرقابل تغییر:

 ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرند. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می­کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.

*-شریک سرسخت:

ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأید می­کند به طور کتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.

*-تأخیر حساب شده:

ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب­الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم­کم تضعیف و ناپدید شود.

*-یا بپذیر یا رد کن:

 در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می­دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه­های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید. اگر هم شناخت خود را از این تاکتیک به رخشان کشیدید به آنها بفهمانید که عواقب این عملشان چیست. آنگه به راهی بیاندیشید که موجب حفظ آبروی آنها نیز بشود.