مشتریان برای چند نیاز اقدام به خرید می کنند-برگرفته از ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مشتری چک سفید

 

مشتریان با هدف رفع دو گروه از نیازهای‌شان اقدام به خرید می‌کنند:

1.   نیازهای مادی:نیازهای مادی درواقع نیازهاواحتیاجات عملی هستند که مستقیما ازطرف مشتری ابراز(گفته) می‌شوند.محدویت‌های مادی ومحیطی از این قبیل هستند.به‌طور مثال یک مشتری ممکن است پول کمی برای خرید خودرو داشته باشد یامشتری دیگری به شرکت اعلام کند که به دستگاه فتوکپی نیاز دارد. (میزان هزینه – زمان ومحل - حجم و تعداد – کیفیت محصول – نوع محصول) اگر چه این گروه ازنیاز‌ها جزئ موانع فروش محسوب می‌شوند ولی یک فروشنده باتجربه،مشتری خود را به منعطف بودن دراین موارد ترغیب وتشویق می‌کند. یعنی با بهره‌گیری از روش‌های مذاکره سعی می‌کند اثر این سدها ومحدودیت‌هارا بر فروش کم کند. این نیاز‌ها به فروشنده نشان می‌دهد که چه گروه از محصولات درچارچوب نیازها ومحدویت‌های مشتری می‌تواند قرار داشته باشد وچه محصولاتی در این چارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی‌گوید که در نهایت مشتری کدام محصول راانتخاب خواهد کرد وچرا مشتری مااین نیاز‌ها را دارد.

نیازهای اولیه یا نیاز روان شناختی:این نیازها درواقع گروهی ازمحرک‌ها،انگیزه‌هاواحساسات هستند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می‌آورند نمونه‌هایی از این نیاز‌ها عبارتند از: (نیاز به امنیت – عشق و محبت – پرستیژ – نیاز به کمک – تمایل به انطباق با همفکران – رقابت – صداقت و پایبندی – اهداف آتی – شاخص بودن در گروه – حسادت – تنفر – آزادی و رهایی از قیدها – جاه طلبی) حال ببینیم این نیاز‌ها چگونه فرایند خرید را متاثر می‌سازند؟فرض کنید من برای خرید لباس از منزل خارج می‌شوم.نیاز‌های مادی به من می‌گویند که با توجه به سایز خود چه اندازه از لباس را انتخاب کنم، باتوجه به موقعیت مالی خود تا چه قیمتی لباس انتخاب کنم و... ولی نیازهای اولیه‌ای یا روان شناختی نظیر شاخص بودن درگروه وتحت تاثیر قرار دادن سایرین به من حکم می‌کند که لباسی بامارک مشهور(واحیاناً گران‌قیمت)راخریداری نمایم. فروشنده موفق کسی است که با درک طبیعت نیازهای مشتری،راه‌حل‌هایی ارائه دهد که این نیازها مرتفع شوند.