برگرفته از کتاب مشتری چک سفید
مشتریان با هدف رفع دو گروه از نیازهای‌شان اقدام به خرید می‌کنند:
1. نیازهای مادی:نیازهای مادی درواقع نیازهاواحتیاجات عملی هستند که مستقیما ازطرف مشتری ابراز(گفته) می‌شوند.محدویت‌های مادی ومحیطی از این قبیل هستند.به‌طور مثال یک مشتری ممکن است پول کمی برای خرید خودرو داشته باشد یامشتری دیگری به شرکت اعلام کند که به دستگاه فتوکپی نیاز دارد. (میزان هزینه – زمان ومحل - حجم و تعداد – کیفیت محصول – نوع محصول) اگر چه این گروه ازنیاز‌ها جزئ موانع فروش محسوب می‌شوند ولی یک فروشنده باتجربه،مشتری خود را به منعطف بودن دراین موارد ترغیب وتشویق می‌کند. یعنی با بهره‌گیری از روش‌های مذاکره سعی می‌کند اثر این سدها ومحدودیت‌هارا بر فروش کم کند. این نیازها به فروشنده نشان می‌دهد که چه گروه از محصولات درچارچوب نیازها ومحدویت‌های مشتری می‌تواند قرار داشته باشد وچه محصولاتی در این چارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی‌گوید که در نهایت مشتری کدام محصول راانتخاب خواهد کرد وچرا مشتری مااین نیازها را دارد.
