برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش کدام است ؟
1-سوالات تعریف کننده .
2-سوالات تقلیل دهنده .
3-سوالات تشدید کننده .
4-سوالات تعهد آور .
5-سوالات ایجاد کننده مشارکت .
6-سوالات سنجش میزان اهمیت ها در ذهن مشتری .
7-سوالات ارائه کننده حق انتخاب .
8-سوالات در پاسخ به سوال مشتری .
9- سوالات در مورد مزایای محصول .
10-سوالات کسب موافقت مشتری .
منظور از سوال تعریف کننده با مشتری چه می باشد ؟
عبارت است از درخواست از مشتری برای ارائه اطلاعات بیشتر که بویژه برای مواجهه با یک مانع در راه فروش نظیر ایراد و اعتراض مشتری یا هرگونه احساس نگرانی وی به کار گرفته می شود . به طور مثال :
مشتری : من اتومبیل را نمی پسندم . فروشنده : از چه چیز آن خوشتان نمی آید ؟مشتری : آیا باید نقداً پول آن را بپردازم ؟فروشنده : دلیل خاصی وجود دارد که این سوال را می کنید ؟ یا اگر اینطور باشد مشکلی پیش می آید . یا شما دوست دارید چگونه بپردازید ؟مشتری : من دنبال یک چیز ارزان تر می گردم .فروشنده : چه نوع چیزی مدنظر شماست ؟
سوال تعریف کننده برای وادار ساختن مشتری به تعریف نیازها و خواسته ها با جزئیات بیشتری استفاده می شود . در این صورت است که پاسخگویی به نیازها برای شما آسان تر خواهد شد .
