برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مشخصات فروشنده صمیمی چه میباشد؟
1- نیازهای مشتری را می‌شناسد.
2- راه حل مناسب ارائه می‌دهد.
3- به اشکالات و سؤالات مشتری پاسخ می‌دهد.
4- مشتری را قانع میکند.
5- با مشتری ارتباط بعد از فروش ایجاد میکند.
6- به مشتری احترام می‌گذارد.
7- سعی میکند نقاط مشترکی با مشتری پیدا کند.
8- از کار خود لذت می‌برد.
9- جلب رضایت مشتری را مقدم بر هر چیزی می‌داند.
10- سعی میکند با مشتری هم فرهنگ شودبرگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار
تهیه فهرست از منافع دیگران در مذاکره چند فایده دارد توضیح دهید؟
تهیه فهرستی از منافع دیگران، سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود میبخشیم و سوم اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد میکنیم.
چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخابهای متنوع چه میباشد؟
1- اولین مانع پیشداوری است:
پیشداوری از تخیل و ابداع راههای تازه جلوگیری میکند و آمادگی را برای تاختن به اندیشههای تازه ایجاد میکند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت میشود. خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم در همین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.
2- مانع دوم جستجو برای یافتن راهحل واحد است:
افراد درگیر در مذاکره میاندیشند که یافتن راههای متنوع وظیفه آنان نیست و تنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگتر کنند. این نتیجهگیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتا تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر در خصوص راههای متنوع اتلاف وقت است.
3- تصویر برنده- بازنده از یک مذاکره که ناشی از ثابت پنداشتن اندازه کیک است:
سومین مانع است. میپنداریم که چرا باید متحمل زحمت اندیشیدن ایدههای نو باشیم وقتی که راهحلها بدیهیاند و سود یکی به بهای زیان دیگری به دست میآید.
4- و آخرین مانع این است که بپنداریم حل مسأله آنها، مشکل خودشان است:
علاقه صرف هریک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم. پس آنها خود باید به فکر راههایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.
کتاب مشتری چک سفید
اسم این فرمول «همراف» است. پنج حرف کلمه همراف مخفف هدف‌ها، مقاصد، راهحلها، اولویت‌ها و فعالیت‌ها است.
1- هدف‌ها:هدف جایی است که می‌خواهید در پایان یک دوره مشخص زمانی به آنجا برسید؛ مثلاً هدف‌تان می‌تواند مقدار بخصوص فروش یا میزان بخصوص سوددهی در پایان سال باشد.
2- مقاصد: این‌ها هدف‌های فرعی هستند که باید به آنها برسید تا بتوانید به هدف‌های طولانی‌مدت‌تان دست پیدا کنید. اگر هدف یک ساله‌تان رسیدن به مبلغ بخصوصی سود باشد، مقاصدتان می‌تواند در زمینه‌های فروش، بازاریابی، توزیع، تولید، کنترل هزینه‌ها، توسعه نیروی انسانی، فن‌آوری و ... باشد. با رسیدن به این مقاصد، به هدف‌های‌تان می‌رسید.
3- راهحلها:راهحل روشی است که در مسیر دستیابی به هدف‌تان، برای رسیدن به مقاصدتان از آن استفاده می‌کنید؛ مثلاً در مورد فروش، راه‌حل‌تان این باشد که داخل شرکت یک گروه فروش ایجاد کنید. یا راه‌حل‌تان می‌تواند این باشد که تمام فعالیت‌های فروش را در قالب قراردادی به یک شرکت تخصصی فروش واگذار کنید. در یک راهحل فروش هم می‌تواند راه‌حل‌های فرعی متعددی وجود داشته باشد.
4- اولویت‌ها:چه چیزهایی را بایداول انجام بدهید. کدام اقلام مهم‌ترند و کدام اقلام کمتر اهمیت دارند. همیشه باید اولویت‌گذاری کنید.
5- فعالیت‌ها:این‌ها کارهای مشخص روزانه هستند که کاملاً واضح و با معیار‌های کارایی و مهلت مشخص به افراد مشخص واگذار می‌شوند.
اگرکاملاً به این روند توجه کرده باشیدهر فعالیتی براساس اولویت‌های فعلی تعیین میشود. تحقق این اولویت‌ها به نتیجه دادن راهحل منجر میشود. وقتی راه‌حل‌های‌تان عملی می‌شوند، به مقاصدتان می‌رسید و در پایان آن دوره زمانی به هدف‌تان که میزان مشخصی از فروش یا سوددهی بوده، دست پیدا می‌کنید.
