برگرفته ازکتاب مدیریت کسب وکار
خواندن احساسات دیگران یعنی چه؟
یعنی داشتن این توانایی که بتوانید احساسات دیگران را شناخته و آنها را درک کنید.
برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
برای پاسخ دادن به ایرادات و اعتراضات مشتری، به چند نوع دانش نیاز است؟
1- دانش مربوط به محصول: ما نیاز داریم که محصولات خودمان را به خوبی بشناسیم تا بتوانیم به مشتریان خود نشان دهیم که محصولات ما می‌توانند نیازهای مادی آنها را برآورده سازند.
2- درک نیازها و خواسته‌های مشتریان: ما نیاز داریم که شخصیت مشتریان خودمان را درک کنیم تا بتوانیم دلایل ایرادات و اعتراض آنها را بشناسیم. به همین دلیل مدیریت بر ایرادات و اعتراضات فقط به معنی دانستن اینکه چه چیزی بگوییم نیست، بلکه بایستی بدانیم که چگونه باید گفت و این، بدان معناست که باید دلایل بروز ایرادت و اعتراض را بشناسیم.
قبل از اینکه شما بتوانید مدیریت بر ایراد را شروع کنید نیاز دارید تا دلیل آن را درک کنید. به‌نظرتان دلایل اعتراض مشتریان چیست؟ فهرست کاملی از این سوال که در زیر آمده است و می‌تواند به شما کمک کند، عبارت‌اند از:
1- علاقمند به محصول نیستند و به محصول نیاز ندارند.
2- استطاعت خرید محصول را ندارند و بودجه‌ای برای آن در نظر نگرفته‌اند.
3- اختیار خرید آن را ندارند.
4- علاقمند هستند، اما مطمئن نیستند.
5- از اخذ تصمیم در مورد خرید هراس دارند.
6- در پیشنهاد شما اشتباهی وجود دارد (ممکن است شرایط فروش و قیمت دیگری را انتظار داشته باشند.)
7- احساس می‌کنند بایستی سوالی بپرسند.
8- احساس می‌کنند بایستی از خود مقاومت نشان دهند.
9- به دنبال اثبات چیزی (احتمالاً به شما) هستند.
10- حس می‌کنند که توسط فروشنده تهدید شده یا تحت فشار قرار گرفته‌اند.
11- نیازهای اولیه آنها برآورده نشده است.
12- می‌خواهند فرآیند فروش را متوقف کنند.
13- می‌خواهند مسیر فروشنده را عوض کرده یا باعث بروز مشکلاتی برای فروشنده شوند.
۱۴
بهمن
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
برای درک نیاز مشتری ، فروشنده باید چگونه عمل کند؟
برا ی درک نیاز مشتری فروشنده باید به مشتری فضا و میدان لازم داده تا هرچه می خواهد بگوید . در حقیقت فروشنده باید با طرح یک سؤال باز ، شرایطی را فراهم آورد که مشتری احتمالی تمام اطلاعات لازم را در اختیار فروشنده قرار دهد . در حین تخلیه اطلاعاتی مشتری ، فروشنده باید از نکات مهم یادداشت بردارد و بعداً بر اساس یادداشت ها صحبت کند یا تصمیم بگیرد . یک فروشنده خوب و موفق کمتر صحبت می کند و بیشتر گوش می دهد۰۸
دی
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش شخصی فروشنده باید چه مراحل را طی کند؟
الف- درک نیاز مشتری .
ب- ارائه راه حل .
ج- رسیدن به توافق۰۶
دی
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشنده کیست ؟
*- کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید۲۶
آذر
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول دریای ثروت
فروش را تعریف کنید؟
*-فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را می خواهد .
*-فروش عبارت است از هدایت مشتری به شکلی که محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلب کند .
*-فروش یعنی هدایت و راهنمایی مشتری به طوری که او را طالب و خواهان کالاها و خدمات عرضه شده از طرف فروشنده بنماید.
*-فروش عبارت است از کمک و مساعدت به مشتری به منظور خرید محصول یا محصولاتی که دوست دارد آنها را با خود داشته باشد.
*-فروش یعنی فرایند یافتن و جذب مشتریان و سپس اثبات اینکه کالا یا خدمات شما می تواند انتظارات آنها را برآورده کند.
*-فروش، یعنی اثبات این موضوع که کالا یا خدمات شما می تواند راه حل یک مشکل یا پاسخگوی نیاز مشتریان با قیمت مناسب و توجیه پذیر باشد.
*-فروش یعنی هنر و توانایی به انجام
رساندن کلیه تلاش های بازاریابی که به صورت ایجاد،حفظ یا افزایش سهم بازارمتجلی می
شود. .
*- به عمل تبادل هر چیز ارزشمند در ازای هر چیز ارزشمند دیگری.
*- فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع
نیازهای خود می خواهد.
*-فروش یک توانایی است که مردم را وا می‌دارد تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه کنند.
*-فروش یک هنر است که افراد را متقاعد می‌کند تا از یک موقعیت به نفع موقعیت دیگر صرفنظر کنند؛
*-فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:۱. درک نیازهای مشتری
۲. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
۳. کسب رضایت مشتری
۲۶
آذر