برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
مهندسی فروش یعنی چه؟
مهندسی فروش رامی‌توان به عنوان دانشی نوظهور،
حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری، تنوع و تعدد محصولات،
مشابهت هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر
دانست .
مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش
دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش
آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک
مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز
نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.از طرف دیگر فروشندگی شخصی، که مهندسی فروش با آن
ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی
اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا
به مشتری و دریافت سفارش، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط
بیرون از بنگاه و شرکت ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر
می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندس فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه
فروشندگی شخصی قرار گیرد .
ویژگی های مهندس فروش چه می باشد؟
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول ، یک بازاریاب حرفه ای
بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به محصول به صورت کامل برخوردار باشد و برحرکتهای متناسب باشرایط
و به اقتضای موقعیت در کسب رضایت بلند مدت مشتری اقدام کند اما آن ویژگی هایی که
مهندس فروش باید داشته باشدعبارتند از :
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روند های فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و
اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان.
۲- دارای برو نگرایی و شم بازاریابی و
فروش باشد.
۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای
شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.
4- دارا بودن تحصیلات آکادمیک.۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش.۶-
ترجیحا تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار.
مراحل اصلی مهندسی فروش که باید از سوی
مهندس فروش لحاظ قرار گیردچه می باشد؟
۱- تعیین مشتریان واجد شرایط:
این کار به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می
کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط
برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از
مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می
نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از
روزنامه‌ها و مجلات راهنما و استفاده کردن
از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
۲- تماس اولیه:
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست
آورد. اطلاعاتی نظیر نیازهای بنگاه و شرکت ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ،
خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می
تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او
.
۳- تماس اصلی:
مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی
برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴- معرفی کالا
که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود
و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می
تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر
که مهندس فروش با پیش بینی نیازهای خریدار خود را آماده کرده است، دست روی این
نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم
مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی
به مشتری می دهد
۵- بررسی ایرادات:
مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می
گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته
باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس
فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین
مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی، دقیق و قانع کننده ای است که
مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
۶- انعقاد قرارداد فروش:
مهندس فروش باتجربه با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و آرامش و مثبت
اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را
مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر، توسط مشتری یا پرسش در
مورد شرایط خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به
انجام معامله است.
۷- پیگیری:
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و
پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری
را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند.
خدمات مهندسی فروش در بنگاه و شرکت
شامل چه فعالیتی است؟
1-رسیدگی به شکایات مشتریان:
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف بنگاه و شرکت است . لذا سعی شود با
ایجاد روش های کارآمد و مناسب شکایات مشتریان را دریافت و ریشه های بروز مشکل را
شناسایی و نسبت به برطرف کردن آنها اقدام کرد .
2- ارائه خدمات فنی- مهندسی و گواهینامه های لازم:
برای هر محصول بویژه برای کاربرهای غذایی و دارویی که از مراجع معتبر کسب شده است
را در اختیار مشتریان قرارداد.
3- برگزاری دوره های آموزشی:
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در
دستور کار خود قرار دهد.
4- توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی:
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده. و با
برقراری ارتباط مستمر با مرکز تحقیقاتی در این مسیر کوشید. دستاوردهای این مطالعات
که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در
اختیار مشتریان قرار گیرد .
