برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار
تاکتیکهای خدعهآمیز در مذاکره به چند دسته تقسیم میشوند هرکدام را توضیح دهید؟
تاکتیکهای خدعهآمیز به سه دسته تقسیم میشوند:
1- فریبکاری آگاهانه:
*-اطلاعات نادرست و ساختگی:
افراد را از مسأله جدا کنید و مذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید. طرف مقابل را دروغگو نخوانید ولی زود هم اعتماد نکنید و درخصوص اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقیق کنید.
*-اختیارات مبهم و مشکوک:
ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز میدهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند. ابتدا دقیقا و به صراحت از میزان اختیاراتش جویا شوید و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهید که با فردی واجد اختیار مذاکره کنید. اگر توافق حاصله را منوط به تصویب دیگران کنند شما نیز آن را پیشنویسی برای فکر بیشتر تلقی و اعلام کنید.
*-مقاصد مشکوک:
اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقتنامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان در میان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقتنامه را نیز مشروط تهیه کنید.
بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریبکاری نیست. شما مجبور نیستید همه اطلاعات خود را فاش کنید.
2- جنگ روانی:
این تاکتیکها برای این طراحی میشوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.
*-موقعیتهای اضطرابآور:
مکان جلسه و شرایط حاکم بر آن میتواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید و شرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحا رد کنید.
*-حملات شخصی:
ممکن است به شخصیت شما بیاحترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشارههای نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع را به صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.
*-بازی تکراری آدم خود/ آدم بد:
ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آرام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دو نوع برخورد مطرح کنید و منافع خود را یکسان دنبال کنید.
*-تهدیدها:
در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید. بلکه نتایج مترتب بر تهدید آنها را به ایشان متذکر شوید. هشدار بسیار مشروعتر از تهدید است.
3- فشار روی مواضع:
این نوع تاکتیک چانهزنی برای این طراحی میشود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.
*-امتناع از مذاکره:
تاکتیک آنان را بشناسید: شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید. راههای متنوعی از قبیل نامهنگاری و رجوع به افکار عمومی را امتحان کنید. به آنان پیشنهاد مذاکره اصولی را بدهید.
*-درخواستهای افراطی:
هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است. اعلام یک خواسته افراطی ممکن است منجر به قطع مذاکرات شود.
*-خواستههای فزاینده:
با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریعتر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده میکنند. باز هم روی اصول تکیه کنند و شناخت خود را از این تاکتیک به اطلاعشان برسانید و وقتی برای تنفس بخواهید تا خوب روی این تاکتیک آنها فکر کنید.
*-مواضع غیرقابل تغییر:
ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرند. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل میکند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.
*-شریک سرسخت:
ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأید میکند به طور کتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.
*-تأخیر حساب شده:
ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضربالاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کمکم تضعیف و ناپدید شود.
*-یا بپذیر یا رد کن:
در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار میدهد، به مذاکره و بیان دیدگاههای خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید. اگر هم شناخت خود را از این تاکتیک به رخشان کشیدید به آنها بفهمانید که عواقب این عملشان چیست. آنگه به راهی بیاندیشید که موجب حفظ آبروی آنها نیز بشود.
