برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
چالشهای فروش و فروشندگی در عصر کنونی چه
می باشد؟
در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید است اما چالش
های فروش وفروشندگی به شرح ذیل می باشد:1-امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد
خریداران است.2-امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است.3-امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را
نسبت به گذشته طلب میکند4-جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش
مطرح است.5-برای موفقیت در
فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است
چه می باشد؟
یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با
مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع
کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش.
چرافروش،
پیچیده‌تر از هر زمان دیگراست؟
کل فرآیند فروش، امروزه از هر زمان دیگری
پیچیده‌تر است. در گذشته، فروشنده یک‌بار با واحد خریداری تماس تلفنی برقرار می‌کرد
و خریدار نیز می‌بایست درباره خرید کالا یا محصول ارائه شده طی یک مرحله تصمیم‌گیری
کند. در این شکل ساده فروش، ما از الگوی چهار مرحله‌ای توجه / علاقه / تمایل /
عمل استفاده می‌کردیم تا محصول خود را معرفی کنیم و شدیداً بر راه‌های مختلف
انعقاد قرارداد با خریدار تمرکز می‌کردیم. سپس هنگامی که فرآیند فروش پایان می‌یافت
در بسیاری از موارد دیگر هرگز خریدار یا مشتری را نمی‌دیدیم.اما امروز همه چیز
دگرگون شده است. امروزه ما باید بارها و بارها - به‌طور متوسط پنج تا هشت بار -
تماس تلفنی برقرار کنیم تا کار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد. در دوران حاضر
ما مجبوریم با افراد مختلف که در شرکت تصمیم می‌گیرند و هر یک می‌توانند بر خرید
کالا یا خدمت تأثیر بگذارند ارتباط برقرار کرده و متقاعدشان کنیم. بخش عمده فرآیند
فروش هنگامی صورت می‌گیرد که ما حضور نداریم. اکثر اوقات ما هرگز کسی را که در
نهایت چک خرید کالا را امضاء میکند و تصمیم‌گیرنده نهائی است نمی‌بینیم و کاملاً
امکان دارد در هر مرحله و حتی در آخرین لحظه به علت حادثه‌ای کاملاً غیرمنتظره،
عملیات فروش متوقف شود.
می دانیدزمان، قاتل قراردهای فروش است.
سرعت تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار بالفعل و تعداد مشتری‌های بالقوه که باید
مورد مراجعه قرار گیرند تا یک مشتری بالفعل از آنها حاصل شود تعیین کننده کارائی
دوره فروش شرکت شماست.از طرف دیگر، شدت رقابت امروز بیش از هر زمان دیگر در گذشت
است. ما باید بر مبنای قیمت، کیفیت، خدمات، ویژگی‌ها، توانائی‌ها و منابع مالی با
بسیاری دیگر از ارائه‌دهندگان کالا و خدمات مشابه رقابت کنیم. رقبای ما بسیار مصمم
هستند و در بازار بسیار پررقابت و در برابر مشتری‌هائی بسیار آگاه مشغول فعالیت
هستند. آنها مصمم هستند که زودتر خدمات و کالاهای خود را ارائه دهند، سخت‌تر کار
کنند و ساعات بیشتری فعالیت نمایند تا مشتری‌ها بیشتری را به‌سوی خود جلب کرده و
سهم بزرگتری در بازار نصیب خود نمایند.
حالمشتری‌ها
از هر سو مورد هجوم پیشنهادهای فروشندگان کالا و خدمات قرار دارند. آنها چون امکان
انتخاب‌های مختلف دارند و به جزئیات توجه می‌کنند اصلاً برای تصمیم‌گیری عجله
ندارند. با توجه به تغییر مداوم بازارها و محدودن شدن منابع مالی، مشتری‌ها برای
صرف سرمایه و خرید کالا و خدمات، از هر زمان دیگری در گذشته با دقت بیشتری عمل می‌کنند.
اماهدف
اصلی هر شرکت، جذب و حفظ مشتری است. اگر شرکت بتواند تعداد کافی مشتری کسب کرده و
این کار را با هزینه مناسب انجام دهد، سود نصیب خود خواهد کرد. کسب سود حاصل جلب و
حفظ مشتری به شکلی مؤثر و داشتن کارائی است.بااین حال به‌عنوان رئیس بخش فروش
شرکت، وظیفه شما جذب و حفظ مشتری است و چون هر شرکت برای تأمین خواسته‌های دائماً
در حال تغییر مشتری‌ها در بازار باید همواره کالاها و خدمات جدید و مناسب‌تری
ارائه دهد، شما به‌عنوان فروشنده باید دائماً از روش‌های جدیدتر و پیچیده‌تری برای
بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید تعداد کافی مشتری داشته و آنها را حفظ کنید.
برای این
کاردر اینجا به دو اقدام عملی اشاره می‌شود که با استفاده از
آنها فوراً می‌توانید موارد گفته شده بالا را به‌عمل درآورید:
۱- آماده باشید که برای انعقاد
قراردادهای بزرگ بارها و بارها با طرف مقابل تماس برقرار کنید. برنامه بازاریابی
خود را نظام مند تدوین کنید طوری‌که هر بار برای تماس گرفتن دلیلی جدید داشته
باشید.
۲- اگر می‌خواهید در
بازار بسیار رقابتی کنونی موفق داشته باشید دائماً به این موضوع فکر کنید که چطور
می‌توانید مهارت‌های خود را در زمینه فروش ارتقاء دهید. چه از لحاظ شخصی و چه شغلی
قدمی به پیش بردارید و هرگز رشد را متوقف نکنید.
