برگرفته ازکتاب بازاریابی حضور دائمی دربازارداخلی وخارجی
روشهای رقابتی از
سوی بنگاه ها وشرکت ها در بازار چگونه است توضیح دهید ؟
در بازار،شرکتها را می توان به دو گروه :
الف –رهبر:
ب- دنباله رو تقسیم کرد :
الف - رهبران
آنهایی هستند که پیش از 50 درصد سهم بازار محصول را در اختیار دارند.
ب- دنباله روها
آنهایی هستند که سهم بازار ناچیزی دارند.
الف-رهبران
بازار:
فیلیپ کاتلر دو
استراتژی اصلی همراه چند استراتژی فرعی برای رهبران بازار مطرح می سازد :
1 - بسط و گسترش
بازار کل شامل استراتژیهای:
الف - استفاده
کنندگان جدید :
جلب کسانی که تاکنون از محصولات شرکت استفاده
نکرده اند .
ب - کاربردهای
جدید: یافتن مصارف جدید برای محصول .
ج - استفاده
بیشتر : تشویق مصرف کنندگان فعلی به خرید و مصرف بیشتر .
2 - دفاع از سهم
بازار شامل استراتژیهای :
الف - دفاع از
موضع و موقعیت :
تقویت موضع و
موقعیت محصول به گونه ای که رقبا را از مقابله و رقابت باز دارد .
ب- دفاع قبل از
تثبیت موقعیت رقیب ( حمله مقدم ) :
حمله به رقیب پیش از آنکه در بازار جا بیفتد .
این نوع دفاع باعث نومیدی رقبای بالقوه نیز می شود .
ج - دفاع بر اساس
حمله متقابل :
در شرایطی که
رقییب درصدد است تا محصولی مشابه با محصول شرکت به بازار عرضه کند و با شرکت به
رقابت بپردازد ، می تواند از هجوم و حمله متقابل برای دفاع استفاده کرد ، یعنی
حمله به قلمرو و بازار کنونی رقیب با عرضه محصولاتی نزدیک به آنچه او عرضه می کند
که در نتیجه باعث می شود تارقیب به جای معرفی محصول جدید ، به محصولات موجود خود
بپردازد .
ب-دنباله
روهای بازار :
این گروه بشدت در
جستجوی دریافت بیشترین سهم از بازار هستند ، بنابراین شرایط رقابتی فشرده ای در
بازار ایجاد می کنند .
ج-کاتلر از گروهی
به نام « چالشگران بازار » نام می برد که هدف مشخص آنها افزایش سهم بازار است . او
در این راستا به تاکتیکهای نظامی مورد استفاده این گروه اشاره می کند ، مانند جنگ
قیمتها ، حمله های بدون ساختار و برنامه و برخوردهای مستقیم و رودررو .
انواع تاکتیکهایی
که برای حمله به رقبا مورد استفاده قرار می گیردچه می باشد؟
1 - حمله از
روبرو :
این تاکیتیک مبتنی بر حمله به نقاط قوت رقیب به
جای نقاط ضعف او به طور مستقیم و از روبروست . اگرچه برای انجام این تاکتیک باید
از منابع بسیاری استفاده کرد در صورت موفقیت سودهای کلانی به دست خواهد آمد .
پیامد این تاکتیک بستگی به این دارد که رقیب تا چه اندازه حوصله و قدرت و مقاومت و
مقابله داشته باشد .
2 - حمله از
اطراف:
در این مورد یک
ناحیه جغرافیایی یا بخشی از یک بازار که در آن رهبر بازار آسیب پذیر است انتخاب می
شود . یکی از راهها پاسخگویی به نیازهایی است که رهبر بازار نتوانسته است رفع کند
. ژاپنی ها معمولاً برای رقابت در صحنه بازار از این روش استفاده می کنند .
3 - محاصره :
این تاکتیک حمله
ای است همه جانبه و وسیع و ضد دشمن و در واقع محاصره او تا زمانی که اراده و
مقاومتش بشکند . شرکت سیکو در بازار ساعت با عرضه انواع ساعتها و تنوع بسیار وسیع
، از این تاکتیک استفاده کرده و بازار ساعت را در محاصره خود قرار داده است .
4 - حمله حاشیه
ای:
این تاکتیک در بازارهای دارای تکنولوژی برتر ،
بسیار متداول است . در این حمله ، چالشگر یا حریف مبارز تلاش می کند تا در حاشیه و
جدا از تکنولوژی موجود ، با عرضۀ تکنولوژی جدید ، بازار را در دست بگیرد . اگرچه
این تاکتیک نیازمند سرمایه گذاری زیادی است ، در صورت موفقیت می تواند بازار خودی
را نفوذپذیر سازد .
5 - حمله چریکی (
بدون ساختار ) :
این نوع حمله در صورتی که منابع مالی کافی وجود
داشته باشد مناسب است . چالشگر به انتخاب خود حمله را آغاز می کند و هدفش تضعیف
روحیه رهبر بازار است تا سرانجام امتیازاتی برای خود کسب کند .
