برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
فنون خاتمه فروش کدام است ؟
1-خاتمه فرضی .
2-خاتمه پس از یک جمع بندی .
3-خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری.
4-خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری .
5-خاتمه انتخابی .
6-خاتمه مستقیم .
7-خاتمه هدایت کننده .
8-خاتمه قدم به قدم .
9-خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری .
10-خاتمه با پیشنهاد ویژه.
11-خاتمه با سوال کردن شرط مستقیم برای خرید کردن .
خاتمه فرضی یعنی چه ؟
خاتمه فرضی از جمله موثرترین روشهاست . چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر " من باید در این باره فکر کنم " طرح شود .
خاتمه پس از یک جمع بندی یعنی چه ؟
در این روش فروشنده مزایای محصول را بطور مختصربیان می کند . به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد . " خوب جمع بندی کنیم . دیدیم که این محصول تمام نیازمندیهای شما را برآورده می کند و اگر بخواهد شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است . چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم ؟ "
خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری یعنی چه ؟
همواره پس از آنکه یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید ، اقدام به خاتمه فروش کنید .
خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری یعنی چه ؟
همواره از این روش در لحظه طرح ایرادات و سوالاتی استفاده کنید که می توان آنها را به عنوان علایم خرید در نظر گرفت .
مشتری : آیا رنگ آبی این را هم دارید ؟فروشنده : آیا این رنگی است که شما می خواهید ؟مشتری : موعد تحویل شما چندان مورد رضایت من نیست . فروشنده : اگر من بتوانم این مشکل را حل کنم ، آیا شما اقدام به سفارش خواهید کرد ؟مشتری : من فقط مقدار کمی از محصول شما را برای استفاده لازم دارم .فروشنده : اگر من بتوانم آن را برای شما فراهم کنم ، آیا شما با ما به همکاری ادامه خواهید داد ؟ یا بطور ساده بگوئید :" که مسئله ای نیست . آنها را چه موقع لازم دارید ؟ " مشتری : آیا سیستم شما واقعاً حسابهای من را در نصف زمان فعلی رسیدگی خواهد کرد .فروشنده : اگر من بتوانم این را به شما نشان بدهم ، شما خرید خواهید کرد ؟
خاتمه انتخابی یعنی چه ؟
این یک روش قدیمی است که با وادار کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند . تصمیم واقعی ( تصمیم به خرید ) هم اکنون نیز مفروض است :
کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید ، قرمز را یا آبی را ؟پرداخت نقدی برای شما راحت تر است یا پرداخت از طریق چک ؟تمایل دارید که هفته آینده جنس را تحویل شما بدهم یا هفته بعد از آن ؟
خاتمه مستقیم یعنی چه ؟
در خواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد . غالباً فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن مشتری بسیاری از سفارشات را از دست می دهند .
خوب پس شما یکی از اینها را می پسندید .بسیار خوب ، می توانید سفارش خود را به من بدهید .
خاتمه هدایت کننده یعنی چه ؟
اگر مستقیماً دعوت به معامله کنید می توانید با رسیدن یک سوال هدایت کننده خطر موانع دقایق آخر کار را کاهش داده و زمینه را برای دریافت پاسخ مساعد و مورد نظر خود مهیا کنید :
بنابراین شما قصد دارید که خرید کنید .از آن راضی هستند . اینطور نیست ؟
خاتمه قدم به قدم یعنی چه ؟
مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرد .
فروشنده : خوب ، پس شما از مدل آلومنیم راضی هستید .مشتری : بله فروشنده : فکر می کنید آن را چه موقع لازم دارید ؟ هفته آینده یا هفته بعد از آن .هفته بعد مناسب است .فروشنده : و شما از نوع نقره ای استاندارد می خواهید ؟مشتری : بله فروشنده : پس لطفاً فقط اینجا را امضاء کنید . من ترتیب بقیه کار را می دهم .
خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری یعنی چه ؟
اگر مشتری ایراد مستقیمی را طرح نماید ، مثلاً بگوید " من نمی توانم بخرم چون تا ماه آینده بودجه ای ندارم " شما می توانید از این جمله، استفاده ای برای خاتمه فروش بسازید : " اگر شما با این معامله موافق باشید می توانم پرداخت شما را تا ماه بعد به تعویق بیندازم " یا " یعنی اگر من بتوانم پرداخت را به تعویق بیندازم شما می توانید خرید کنید ".
خاتمه با پیشنهاد ویژه یعنی چه ؟
دادن امتیاز یا تخفیف اضافه ای برای وادار ساختن مشتری به خرید در این روش استفاده می شود. "اگر شما بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید می توانم 5 درصد به شما تخفیف بدهم ". یا " ماه آینده قیمت های جدید ما اعلام خواهد شد . اگر بتوانیم امروز سفارش شما را قطعی کنیم ، شما می توانید از قیمت های قبلی استفاده کنید ".
چرا فروشندگان از مشتریان سوال می کنند ؟
بی تردید فنون پرسش کردن احتمالاً قوی ترین سلاح موجود در زرادخانه فروشندگان است . این فنون به فروشنده در پاسخگویی به ایرادات ، خاتمه فروش و جلب علاقه مشتری کمک می کنند . پس دلایل سوال کردن می تواند این باشد :
1-برای به حرف واداشتن آنها.2-برای ارزیابی آنها.3-برای تشخیص نیاز آنها. 4-برای کنترل وضعیت .5-برای جلب مشارکت و علاقه مشتری .6-برای جمع و جور کردن ایرادات و موانع.7-برای فروش محصولمان.8-برای نشان دادن علاقه به مشتری. 9-برای متقاعد کردن مشتری.
