برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
وظایف مدیر فروش در بنگاه و شرکت چه می باشد؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی،
گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.مدیر
فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل
شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می
شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف
فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را
می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی
کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم
آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.مدیر فروش همچنین علاوه
برتعیین اهداف بخشی از اوقات خود را جهت
رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
۱- گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش.۲- فراهم نمودن امکانات
جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود.۳- اطمینان از اینکه سیاست‌ها و برنامه های
حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.۴- ارزیابی هر چند
وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش.
برنامه ریزی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه
؟
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است.
یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش قرار می گیرد،
عبارت است از:
1- تدوین بودجه دقیق فروش .
2- هزینه های توزیع و فروش.
3- تعیین مناطق فروش .
4-ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.
برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد
سازماندهی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.
تامین نیروی انسانی فروش بنگاه و شرکت
یعنی چه؟
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و
بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و
مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد
نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را
به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله
آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می
کنند که شناخت فروشندگان رااز ساختار
شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش دهند .
هدایت فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب
شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی
انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند
فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.
کنترل فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده
صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به
معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.
فرایند مدیریت فروش
در بنگاه و شرکت شامل چند مرحله است توضیح دهید؟
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
۱- تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش:
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی
تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
۲- تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای
مختلف:
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست
می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
۳- پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای
قبلی:
دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی
شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل اند
۴- تعیین سهمیه و مناطق فروش:
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه
فروش تعیین خواهد شد.
5-تعیین تعداد
فروشندگان و عاملین فروش:
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می
شوند.
