وظایف مدیر فروش در بنگاه و شرکت چه می باشد؟_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

وظایف مدیر فروش  در بنگاه و شرکت چه می باشد؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.مدیر فروش همچنین علاوه برتعیین اهداف  بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
۱- گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش.۲- فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود.۳- اطمینان از اینکه سیاست‌ها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.۴- ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش.

برنامه ریزی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه ؟
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش قرار می گیرد، عبارت است از:

1- تدوین بودجه دقیق فروش .

2-  هزینه های توزیع و فروش.

3-  تعیین مناطق فروش .

4-ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.

 برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد

سازماندهی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

تامین نیروی انسانی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان  رااز ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش دهند .

هدایت فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

کنترل فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

فرایند مدیریت فروش در بنگاه و شرکت شامل چند مرحله است توضیح دهید؟
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
۱- تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش:
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

۲- تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف:
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

۳- پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی:
دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل اند

۴- تعیین سهمیه و مناطق فروش:
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

5-تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش:
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

توسعه روابط با مشتریان در بنگاه خدمات مالی چگونه_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 توسعه روابط با مشتریان دربنگاه های خدمات مالی شامل چه مراحلی است؟

شامل مراحل زیر می باشد

1-جذب :

 نخستین مرحله توسعه روابط ، جذب مشتریان بالقوه است . مشتریان بالقوه را میتوان به وسیله ابزارهای مختلفی چون پست مستقیم ( فرستادن پیام از طریق پست مستقیم به افراد ) با اشکال مختلف ،ارتباط انبوه چون تبلیغات ، مورد هدف قرار داد .

2-خوش آمد گویی :

 زمانی که مشتری بالقوه اولین خرید خود را انجام داد و به یک مشتری تبدیل شد مهم است که تلاش ها و اقداماتی جهت قوام بخشیدن به تکرار رفتار خرید مشتری صورت گیرد . شناسایی افراد کلیدی بنگاه برای مشتری حایز اهمیت است . برای مثال : مشتری جدید بانک میخواهد بداند افراد کلیدی و صاحب نظر در ارتباط با استعلام ها یا اطلاعات محصولات ویژه چه کسانی هستند .

3-آشنا شدن :

 این مرحله نقش حساسی را در توسعه روابط و تبدیل مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل دارد به منظور تشویق مشتری به تکرار خرید خود طرفین بایستی به تبادل اطلاعات بپردازند . بنگاه های مالی می خواهند بدانند نیازهای مالی جاری وآینده مشتریان وبرنامه ها و آرزوهایشان چیست ؟ از این رو فرد میتواند موسسه مالی را در تدارک محصولات مناسب و در زمان های مناسب با توجه به تغییرات شرایط شخصی شان یاری دهد .

4-مدیریت حساب :

در این مرحله سعی برآن است تا رابطه به طور مطمئن مدیریت شود و با توسعه روابط در طی زمان ، نیازهای بیشتری از مشتری تامین گردد . افرادی که در آنها نگرش مثبتی نسبت به موسسه مالی شکل گرفته ، ممکن است حامی محصولات و خدمات آن گردند و فعالانه بهره گیری از آن را به سایر مشتریان توصیه می کنند . این یک حالت مطلوب و ایده آل است و اغلب به آن بعنوان نتیجه نهایی مدیریت مالی می گویند ، تعداد محدود مشتریانی است که به این مرحله می رسند ولی قدرت تحمل روابط بلند مدت را ندارند برای حفظ طولانی مدت مشتریان در این مرحله بایستی با دقت مدیریت شوند .

5-مراقبت شدید :

رابطه بین موسسه مالی و مشتریان آبستن مسایل و مشکلاتی است که میتواند برای هردوطرف پیش آید و تداوم رابطه موجود را به مخاطره اندازد . درحالیکه درهریک از مراحل توسعه روابط فوق الذکر ممکن است با مشکلاتی همراه باشد که شاید در مرحله مدیریت حساب ، وجود آن بیشتر احساس شود . چراکه در این مرحله احتمال می رود که مشتری از چندین محصول موسسه مالی استفاده می کند و تا حدودی نیز تبلیغات دهان به دهان مثبت برای موسسه داشته باشد .

6-جدایی بالقوه :

 اگر مراقب شدید در تامین رضایت مندی مشتری موثر واقع نشود ، ممکن است جدایی وخروج وی قریب الوقوع باشد . چیزی که اکثربنگاه هاوشرکت ها از کنار آن به سادگی میگذرند درعمل اگر مشتری درروابط خود بابنگاه و شرکت با مشکلی مواجه شود اقدام به شکایت نمی کند وبه سختی میتوان آن را تشخیص داد .

7-جدایی :

اگر موسسه مالی جهت تغییر مطلوب شرایط موجود دست به کار نشود . ممکن است مشتری تماس خودرا با موسسه برای همیشه قطع کند ،حسابهایش را ببندد و موسسه را ترک گوید . هرچند فلسفه ای وجود دارد که پس از این که آب ها از تب و تاب افتاد و مدتی سپری شد ، مجدد میتوان مشتری را به موسسه بازگرداند.

8-بازگرداندن :

 بازگرداندن موفقیت آمیز مشتری بستگی زیادی به دلایل ترک مشتری دارد . اگر دلیل ترک مشتری به واسطه شرایطی چون تغییر شغل یا مکان منزل باشد. بازگرداندن مشتری آسانتر اززمانی است که دلیل ترک مشتری ، نارضایتی از خدمات دریافتی باشد ، اگر مشتری ازدسته رفته بازگردانده شود ، می توان پیوندهایی حتی مستحکم تراز قبل بین خود ایجاد کرد .

فروش هوشمندانه و سریع چگونه_برگرفه از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

برای اینکه بتوانید فروش هوشمندانه و سریع داشته باشیدچه باید بکنید؟
1- نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید.
2- به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک بشوید که به آنها خواهید فروخت.
3- همیشه به توصیه دیگران درباره سرووضع و نحوه حضورتان گوش کنید.
4-اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتماد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.
5-سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.
6-مطالعه و شرکت دوره های آموزشی را با قصد کسب اهداف خاص کمی انجام دهید.
7-مطالعه و مهارت هایی را که فرا می گیرید مرتبا مرور و تمرین کنید.
8- توصیه های ارائه شده به کار ببندید و ببینید آیا در مورد شما نیز کاربرد دارند یا خیر.
9-درباره مطالبی که یاد می گیرید. با دیگران صحبت کنید. این کار یا د آوری مطالب را راحت تر می کند.
10- ببینید در چه مواردی از کاغذ استفاده می کنید و موارد زائد را حذف کنید.
11-برای انجام کارهای عقب افتاده از صبح های زود و ساعات اولیه کار استفاده کنید.
12- برای روزها روزانه، برای ماه ها ماهانه و برای سال ها سالانه برنامه ریزی کنید.
13- به منظور جلوگیری از ملاقات های غیر ضروری حضوری برای تماس گرفتن با افراد از تلفن دور نگار یا پست الکترونیکی استفاده کنید.
14- وب سایت را مفید و قابل استفاده طراحی کنید .
15- به اظهار نظرهایی که در مورد وب سایت میشود سریعا رسیدگی کنید.
16-از پست الکترونیکی فقط برای مصارف کاری استفاده کنید نه برای مصارف شخصی.
17- به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن.
18- هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.
19- سعی کنید نیاز واقعی مشتریان راپیدا وآنها را برآورده کنید.
20- ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید. تفاوت داشته باشید.
21-به مشتریان جدید وفعلی به یک میزان توجه کنید.
22- با هدفمند کردن تلاش های خود در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.
23-برای شناسایی تصمیم گیرندگان اصلی وقت صرف کنید.
24-برای پیدا کردن بهترین فرصت فروش با مشتری همکاری نزدیک داشته باشید.
25- ازبهترن منبع یعنی خود مشتریان درباره آنها تحقیق کنید.
26- به مشتری به چشم ارزشمندترین سرمایه کسب و کار خود نگاه کنید.
27-بر روی مزایایی که شرکت شما ارائه می نماید تمرکز کنید.
28- روش کارتان را با روش کار مشتری وفق دهید.
29- از مکث هایی که در حین مذاکره پیش می آید نترسید و از آنها برای تمرکز استفاده کنید.
30-به یاد داشته باشید که خشونت طرف مقابل به خاطر شخص شما نیست.
31- از اظهار نظر درباره اینکه جلسه چگونه پیش رفته است خودداری کنید.
32-مشتریان را تشویق کنید تا هدف خود را فاش کنند.
33- در پایان جلسه نظر مشتری را جویا شوید.
34- با آزمایش خود، کارایی خدماتی را که ارائه می دهید ارزیابی کنید.
35- عکس العمل مشتری را زیر نظر بگیرید و چنانچه مطلوب نبود فورا اقدام کنید.
36-هنگامی که مشتری شکایت می کند فرض را بر این بگذارید که حق با اواست.
37-برای راضی نگهداشتن و حفظ مشتریان همواره خدمات خود را با استاندارد بالا ارائه کنید.
38- عادت کنید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ بزنید و ببینید آیا رضایت او جلب شده است یا خیر؟
39- از موسسات معروف تحقیقاتی بخواهید تا میزان رضایت مشتریان را اندازه گیری کنند.
40-برای ارزیابی نتیجه تحقیقات از مشتریان نمونه سوال کنید.
41-خوب بودن کافی نیست تنها عالی بودن است که شما را پیش می برد.
42-لحظه ای تامل کرده و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.
43-راهبردی که برای فروش تدوین می کنید. باید برای همه منطقی باشد.
44- برای تقویت راهبرد فروش ببینید نظر عموم درباره علامت تجاری شما چیست و اینکه دربازار از چه موقعیتی برخوردار هستید.
45-ببینید کدام پیشنهاد مشتری را بیشتر به وجد می آورد.
46- داستانی درست کنید که بتواند علاقه مشتریان را جلب کند.
47-روی شیوه جلب توجه به وسیله نامه کار کنید.
48-همه ویژگیهای جالب را در برنامه ذکر نکنید و تعدادی را برای برنده شدن در مذاکره حضوری ذخیره نگهدارید.
49-از دقایق اول گفتگو با مشتری بیشترین استفاده راکنید.
50- از خودتان سوال کنید «چرا محصول من منحصر به فرد است؟»وبعد از پاسخ آن استفاده کنید.
51-به مشتری انگیزه ای برای امضاء قرارداد بدهید.
52- برای جلب مشتری از لطیفه و کلمات با نشاط استفاده کنید.
53-برای ترغیب مشتری به خرید، مزایای رایگان محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.
54-از فرد دیگری بخواهید تا نامه شما را بازخوانی و اشتباه آن را مشخص کند.
55- انواع نامه های مختلف را درمورد مشتریان مختلف امتحان کرده و از میان آنها بهترین نامه را انتخاب کنید.
56-نامه هایی که ارسال می کنید باید شهرت علامت تجاری شما را افزایش بدهند.
57-هرقدر هم که سخت باشد سعی کنید مشتری را حضورا ملاقات کنید.
58-مشتریان خود را دوست داشته باشید و این دوستی را در حرف و عمل نشان بدهید.
59-قبل از ملاقات مشتری زمان آن را تعیین کنید.
60-به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.
61- هنگامی که برای ملاقات با مشتری برنامه ریزی می کنید اهدافتان را مدنظر داشته باشید.
62- قبل از آنکه برای ارائه خدمات هرگونه قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام آن می باشد.
63- تا آنجا که می توانید کوتاه صحبت کنید فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.
64-هر بار که درباره موضوع جدیدی صحبت می کنید تصاویر سمعی و بصیری جدیدی فراهم کنید.
65- تا آنجا که ممکن است حرفه هایتان را از حفظ بگوئید و از روی متن نخوانید.
66- تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.
67-از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.
68- هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.
69- در ابتدا بالاترین قیمت موجود دربازار را مطالبه کنید.
70- سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگهدارید.
71- مشکلاتی را که نمی توانید در رابطه با فروش حل کنید با مقامات مافوق در میان بگذارید.
72- فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید.
73- معیارهای کسب موفقیت را از پیش شناسایی و همیشه در جهت آنها تلاش کنید.
74- با همان دقت که شکست را تجزیه و تحلیل می کنید موفقیت های خود را بررسی کنید.
75- انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار دهید.
76-از شکست درس بگیرید.
77- اگر عملکرد بهتری از گروه خود می خواهید هنگام موفقیت آنها را تشویق کنید.
78-از نکات که متخصصین آموزش می دهند یادداشت بردارید ومرتب آنها را مرور کنید.
79-از متخصصینی دعوت کنید که بیشتر مورد احترام شما هستند.
80-فارغ از اینکه اعضای گروه فروش چقدر با مسائل مالی آشنا هستند به همه فروشندگان اصول امور مالی کسب و کار را آموزش دهید.
81-سعی کنید معلومات اعضای گروه شما کاملا به روز باشد.
82-فهرستی از افرادی که نیاز به آموزش دارند. تهیه کنید و برای آنها برنامه های مناسب آموزشی تدارک ببینید.
83-برای نتیجه بهتر سعی کنید تا آنجا که می توانید تمرین ایفای نقش را جدی برگزار کنید.
84-بگذارید افتخار فروش نصیب فروشندگان شود.
85- میزان موفقیت تماس های تلفنی را مدام تجزیه و تحلیل کنید.
86- به تعداد تماس های تلفنی که به فروش منتهی می شوند توجه کنید نه به زمان صرفه شده.
87-در تماس های تلفنی از بهترین ها برای تعلیم دادن ضعیف ترها استفاده کنید.
88- سعی نکید برای همه مشکلاتی که اتفاق می افتند هر بار خودتان دخالت کنید.
89- فرض کنید که فروشندگان می توانند مشکلات را با کمترین میزان کمک از جانب شما حل کنند.
90- شیوه پرداخت ها و دادن پاداش باید همواره ساده و شفاف باشد.
91- اهداف را طوری انتخاب کنید که جاه طلبانه اما دست یافتنی باشند.
92-اعضای گروه فروش را در تعیین اهداف واقع بینانه شرکت دهید.
93- برای رسیدن به هدف برنامه های خود را کمتر تغییر دهید اهداف تعیین شده را باید بازنگری کرد.
94- معیار های تشویقی خود را مدام بازنگری کنید.
95-برای ایجاد انگیزه به طور موثر به سود واقعی بیشتر از حجم فروش اهمیت بدهید.
96- با این دید نگاه کنید که کارکنان فروش همواره می توانند عملکرد بهتری داشته باشند.
97- درمورد فروشندگانی که نتایج عالی کسب می کنند بین عموم فخر بفروشید.
98- همایش های سالیانه را به دقت بررسی و تجربیات بدست آمده را اعمال کنید.
99- بگذارید رابطه دو طرفه باشد.
100-بگذارید کار گروهی تحقق پیدا کند و فقط یک مفهوم انتزاعی نباشد.
101- از همایش ها به عنوان فرصتی برای افزایش اطمینان خاطر مشتریان استفاده کنید

خلاصه کتاب برند،تبلیغات،توزیع، چشمه جوشان ثروت

 

برند را تعریف کنید؟

*-برند به معنی یک نام ، علامت ، نشانه ، یا ترکیبی از آنهاست به گونه ای که کالاها و یا خدمات فروشنده یا بنگاه اقتصادی معینی را از رقبا متمایز کند .

*-برند را همگان به نام محصولات تجاری می شناسند. تعریف آن در بازرگانی، شناسه محصول یا خدمت عرضه شده است،اما امروز این تعریف ،مثل بسیاری از مفاهیم دگرگون شده است.برند در واقع یک فاکتور جهانی یا حداقل منطقه ای است که دارای اعتبار بوده، مقبولیت مناسبی دارد و قادر است بین کالا و خدمات و مخاطب یا مشتری ارتباط قوی برقرار کند.

نام تجاری چیست؟

قسمتی ازعلامت تجاری است که ادا کردنی است.بدین معنا که می توان آن را بیان کرد،مثل ایران خودرو ،زمزم،پاک،سونی که نمونه هایی از نام تجاری هستند.

نشان تجاری چیست؟

*-یک نشان تجاری قسمتی ازعلامت تجاری است که اداکردنی نیست ولی می توان باآن محصول راشناسایی کرد.

*-عبارت است ازهرقسم علامتی اعم ازنقش،تصویر،رقم،حرف،علامت،نشان، طرح یاترکیبی ازهمه اینها که برای امتیاز وتشخیص محصول صنعتی، تجاری یاکشاورزی اختیارشود،که باهدف شناسایی وتمیزدادن محصولات یک فروشنده یاگروهی ازفروشندگان به کار می رودوموجب متمایز شدن این محصولات ازمحصولات رقبا می شود.

 

 مدیریت نام تجاری یا برند در بنگاه و شرکت یعنی چه؟

مدیریت نام تجاری یا برند به معنی مجموعه تلاش هایی است که برای معرفی بنگاه اقتصادی، معرفی محصولات یا خدمات ، جا انداختن نام و جایگاه ، ایجاد وفاداری در مشتری و استقرارجایگاهی برای محصول یا بنگاه است که آنها را در عرصه رقابت و در مبارزه با رقبا پیروز نماید .

نام تجاری یا برند  نشان دهنده چه چیزی می باشد؟

1-هویت .

2-امضا.

3- اصالت .

4-تفاوت.

5- تمایز.

6- سرمایه اصلی کسب و کار .

7- معنی محصول.

8- ارزش یک بنگاه اقتصادی در ذهن مصرف کننده.

9- راهنما و محرک انتخاب.

 

نام تجاری یا برند چه دستاوردی برای بنگاه وشرکت به همراه دارد؟

 نام تجاری یا ” برند ” ، نام و نمادی است از بنگاه و شرکت که :

 1- با هدف استقرار در بازار ، فروش بیشتر و سهم بازار بالاتر به کار گرفته می شود .

 2- نه فقط درصد ایحاد ارزش برای مشتریان بلکه در تعقیب ایجاد ارزش برای همه افراد ذینفع است .

 3- دامنه گسترده ای از فعالیت ها ، شئون و ویژگی های کالا یا بنگاه اقتصادی را در برمی گیرد.

 4- هویت و شخصیت سازمان وکالاست .

5- بخشی از پرداختی مشتری به خاطر وجود آن است .

 6- تابعی از کلیه رفتارهای اداری ، تجاری و خدماتی و حتی سیاسی و اجتماعی مؤسسین ، مدیران ، کارکنان و حتی نمایندگان و فروشندگان  بنگاه و شرکت است .

  7- مجموعه برداشت هایی است که در ذهن افراد ذینفع نسبت به کالا یا  بنگاه و شرکت شکل گرفته است .

 بارزترین مهارت حرفه ای فروشندگان در بنگاه و شرکت چه می باشد؟

بارزترین مهارت حرفه ای فروشندگان این است که در ایحاد ، حفظ ، مراقبت و ارتقای نام تجاری محصول خود ، توانا باشند .

 تفاوت های کالا یا خدمات با برند آن چیست؟

1-برند در بازار خلق می شود .

2- کالا در کارحانه تولید می شود .

3- کالا قابل تقلید است .

4- برند قابل تقلید نیست .

5- کالا از رده خارج می شود .

6- برند زنده می ماند .

نام تجاری  یک بنگاه و شرکت می تواند القا کننده چه  مفاهیمی باشد؟

1- ویژگی های کالا یا خدمات ( ساخت عالی ، قیمت بالا ، عملکرد خوب ، ...)

2- مزایا( دوام ، سبکی ، سنگینی ، سرعت و... )

3- فواید ( ایمنی ، شهرت ، اعتبار و ...)

4- فرهنگ ( فرهنگ کشور یا شخص سازنده )

5- شخصیت ( تجسم شخصیت سازنده یا تولید کننده )

6- استفاده کننده ( کلاس اجتماعی و جایگاه مشتری )

 ویژگی ها ، مزایا و منافع کالا یعنی چه و چه تفاونی نسبت به هم دارند؟

1-ویژگی ها یا مشخصات فیزیکی و ظاهری ، اولین چیزهایی هستند که در ذهن تداعی می شوند . مانند بزرگی ، کوچکی ، سبکی ، سنگینی ، سرعت ، نرمی ، زبری.

2-مزایا ، نقاط مثبت و توانایی های یک کالا هستند و مهم تر از ویژگی ها می باشند و می توانند عامل انتخاب باشند . مانند اتومبیلی که قادر به یدک کشیدن یک قایق تفریحی باشد . یا وسیله برقی که با هر دو جریان برق مستقیم و متناوب کار کند .

3-منافع یا فواید ، از مزایا نیز مهمتر است و حتماً باعث انتخاب می شود . مانند لامپ کم مصرف که در مصرف انرژی صرفه جویی می شود و هزینه های برق مصرفی را کاهش می دهد .

یک برند بنگاه و شرکت چگونه ساخته می شود؟

برند  به کمک کیفیت ، عملکرد ، ویژگی ها ، مزایا و منافع برای مصرف کننده ساخته می شود و به کمک تبلیغات حمایت و حفظ می گردد .

 برند را چگونه می توان حمایت کرد؟

1-با تبلیعات .

2-با سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه  برای بازسازی ، بهسازی و نوسازی .

3- با ارایه خدمات همراه کالا و خدمات پس از فروش .

4- با تلاش جهت بهبود و تکامل عملکرد.

5- با توزیع وسیع و در دسترس قرار دادن محصول .

6- با ایجاد ذهنیت مثبت نسبت به محصول.

 موضع گیری مشتری در برابر نام تجاری یک بنگاه و شرکت چه می باشد؟

1- آگاهی دارد و می شناساند.

2- مقاومت نمی کند، اصرار هم نمی کند .

3- ترجیح می دهد و انتخاب می کند .

4- وفادار است و آن را عوض نمی کند .

 راههای ایجاد اعتماد درمشتریان بالقوه چه می باشد؟

1- تبلیغات شهری .

2- تجربه مصرف قبلی و وفاداری به محصول .

3- انتقال تجربه از دیگران .

4- تصور مثبت نسبت به مارک .

5- تصور مثبت نسبت به فروشگاه.

6- قیمت خیلی گران ( دلیل کیفیت برتر).

8- گارانتی و ضمانت کیفیت .

9- گواهی نامه های مرجع معتبر دولتی یا خصوصی .

10- شهرت و نظر مثبت جامعه نسبت به محصول .

11- هنر فروشنده در معرفی ، دفاع و متقاعد کردن .

ترفند مذاکره و مقابله با آنها_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

ترفند مذاکرات و نحوه مقابله با آن­ها چه می­باشد؟

1-  روش محدودیت اختیار:

نحوه مقابله:

-        توافق مشروط.

-        خواهان مذاکره با فرد مافوق.

2-  روش پرش:

-        مطرح کردن تقاضاها به طور تدریجی.

3-  روش برخورد تهاجمی و تهدید:

-        تهدید را مقابله ننمایید.

-        درخواست تعویق مذاکره را ننمایید.

-        آرامش خود را حفظ نمایید.

نحوه مقابله:

مدتی حرف بزنید، سعی کنید جو غالب را از بین ببرید.

 

تاکتیک های خدعه آمیز در مذاکره_ برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

تاکتیک­های خدعه­آمیز در مذاکره به چند دسته تقسیم می­شوند هرکدام را توضیح دهید؟

تاکتیک­های خدعه­آمیز به سه دسته تقسیم می­شوند:

1-  فریب­کاری آگاهانه:

*-اطلاعات نادرست و ساختگی:

 افراد را از مسأله جدا کنید و مذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید. طرف مقابل را دروغ­گو نخوانید ولی زود هم اعتماد نکنید و درخصوص اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقیق کنید.

*-اختیارات مبهم و مشکوک:

ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می­دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند. ابتدا دقیقا و به صراحت از میزان اختیاراتش جویا شوید و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهید که با فردی واجد اختیار مذاکره کنید. اگر توافق حاصله را منوط به تصویب دیگران کنند شما نیز آن را پیش­نویسی برای فکر بیشتر تلقی و اعلام کنید.

*-مقاصد مشکوک:

 اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت­نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان در میان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقت­نامه را نیز مشروط تهیه کنید.

بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب­کاری نیست. شما مجبور نیستید همه اطلاعات خود را فاش کنید.

2-  جنگ روانی:

این تاکتیک­ها برای این طراحی می­شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.

*-موقعیت­های اضطراب­آور:

 مکان جلسه و شرایط حاکم بر آن می­تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید و شرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحا رد کنید.

*-حملات شخصی:

ممکن است به شخصیت شما بی­احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره­های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع را به صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.

*-بازی تکراری آدم خود/ آدم بد:

 ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آرام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دو نوع برخورد مطرح کنید و منافع خود را یکسان دنبال کنید.

*-تهدیدها:

 در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید. بلکه نتایج مترتب بر تهدید آنها را به ایشان متذکر شوید. هشدار بسیار مشروع­تر از تهدید است.

3-  فشار روی مواضع:

این نوع تاکتیک چانه­زنی برای این طراحی می­شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.

*-امتناع از مذاکره:

 تاکتیک آنان را بشناسید: شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید. راه­های متنوعی از قبیل نامه­نگاری و رجوع به افکار عمومی را امتحان کنید. به آنان پیشنهاد مذاکره اصولی را بدهید.

*-درخواست­های افراطی:

 هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است. اعلام یک خواسته افراطی ممکن است منجر به قطع مذاکرات شود.

*-خواسته­های فزاینده:

 با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش  امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریع­تر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده می­کنند. باز هم روی اصول تکیه کنند و شناخت خود را از این تاکتیک به اطلاعشان برسانید و وقتی برای تنفس بخواهید تا خوب روی این تاکتیک آنها فکر کنید.

*-مواضع غیرقابل تغییر:

 ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرند. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می­کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.

*-شریک سرسخت:

ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأید می­کند به طور کتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.

*-تأخیر حساب شده:

ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب­الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم­کم تضعیف و ناپدید شود.

*-یا بپذیر یا رد کن:

 در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می­دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه­های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید. اگر هم شناخت خود را از این تاکتیک به رخشان کشیدید به آنها بفهمانید که عواقب این عملشان چیست. آنگه به راهی بیاندیشید که موجب حفظ آبروی آنها نیز بشود.

گام ها برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی - برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی چند گام باید برداشته آن گامها چه می­باشد؟

برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید بردارید:

1-تلاش مشترک برای پیدا کردن معیارهای عینی: طرفین مذاکره ممکن است منافع متضاد داشته باشند، ولی یک هدف مشترک دارند؛ رسیدن به یک توافق عادلانه. آنگاه در مورد اصول با هم توافق کنید.

2-دلیل بیاورید و به دلایل طرف مقابل گوش دهید: پشت میز مذاکره با ذهن باز حاضر شوید و خود را پذیرای دلایل دیگران نشان دهید. از گفتن جملاتی همچون «این یک اصل است» خودداری کنید. چنانچه هریک از طرفین استانداردی پیشنهاد می­دهند که ارزش یکسان دارند و نتیجه حاصله متفاوت است، یافتن راه میانه و یا حکمیت شخص ثالث برای انتخاب یک استاندارد می­تواند مؤثر باشد.

3-هرگز تسلیم فشار نشوید: فشار انواع گوناگونی دارد. تهدید، تطمیع، مانور نسبت به اعتماد و یا امتناع از هرگونه حرکت پیش برنده. اما آنچه مهم است این است که در هر حال باید دلایل آنان خواسته شود و از هر توافقی، مگر بر مبنای اصول خودداری شود. امتناع از پذیرش یک توافق نامعقول از طرف شما، ساده­تر از مقاومت آنان در برابر ارائه یک استاندارد معقول است.

چنانچه با همه این احوال طرف مقابل حاضر به ارائه دلایل نشد و یا از قبول استانداردهای منطقی سرپیچید، باید ببینید که در صورت پذیرش نظر آنان چه چیزی به دست می­آورید. این قطعا متفاوت از آن چیزی است که شما در نظر داشتید. در اینجا باید نفع ماهوی را که کسب می­کنید، با سودی که برای شهرت و حیثیت خود به عنوان مذاکره کننده اصولی با ترک جلسه مذاکره کسب می­کنید، سبک سنگین و مقایسه و آنگاه تصمیم­گیری کنید.

تهیه فهرست منافع دیگران و موانع انتخاب متنوع_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

    

 

تهیه فهرست از منافع دیگران در مذاکره چند فایده دارد توضیح دهید؟

تهیه فهرستی از منافع دیگران، سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود می­بخشیم و سوم اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد می­کنیم.

چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخاب­های متنوع چه می­باشد؟

1-    اولین مانع پیش­داوری است:

 پیش­داوری از تخیل و ابداع راه­های تازه جلوگیری می­کند و آمادگی را برای تاختن به اندیشه­های تازه ایجاد می­کند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت می­شود. خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم در همین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.

2-    مانع دوم جستجو برای یافتن راه­حل واحد است:

 افراد درگیر در مذاکره می­اندیشند که یافتن راه­های متنوع وظیفه آنان نیست و تنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگ­تر کنند. این نتیجه­گیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتا تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر در خصوص راه­های متنوع اتلاف وقت است.

3-    تصویر برنده- بازنده از یک مذاکره که ناشی از ثابت پنداشتن اندازه کیک است:

 سومین مانع است. می­پنداریم که چرا باید متحمل زحمت اندیشیدن ایده­های نو باشیم وقتی که راه­حل­ها بدیهی­اند و سود یکی به بهای زیان دیگری به دست می­آید.

4-    و آخرین مانع این است که بپنداریم حل مسأله آنها، مشکل خودشان است:

 علاقه صرف هریک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم. پس آنها خود باید به فکر راه­هایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.

برقراری و رفع موانع ارتباط سازنده_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

در برقراری ارتباط سازنده چند مانع عمده وجود دارد و آن موارد چه می­باشد؟

1-    اول اینکه ممکن است دو طرف با یکدیگر سخن نگویند و تلاششان بر مجاب کردن افراد ثالث به حقانیت خود باشد.

2-    دیگر اینکه ممکن است علیرغم سخن گفتن با هم، چنان مشغول مسائل طرف خود باشند که به سخنان طرف مقابل توجه نکنند و خواسته­های او را در نیابند.

3-    و سوم اینکه ممکن است دچار سوء تعبیر شوند و از کلمات همدیگر برداشت نادرست کنند.

برای رفع موانع ارتباط سازنده چه بایدکرد؟

1.      فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید و آنچه را گفته می­شود درک کنید: گاهی سخن آنان را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و به این وسیله نشان دهید که به حرف­هایشان توجه دارید. در میان سخنان آنان پاسخ خود را آماده نکنید، بلکه ابتدا سعی کنید که کاملا آنچه را می­گویند دریابید و آنگاه دوباره آن را برایشان بیان کنید.

2.      طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند: مذاکره جدل یا محاکمه نیست. هر دو طرف از موقعیتی برابر برخوردارند و تنها با سخن گفتن با یکدیگر است که می­توانند به یک تصمیم مشترک برسند. شاید لازم باشد وسایل محرمانه برای سخن گفتن با دیگری برگزینید تا از فشارهای خارجی فارغ شوید.

3.      درباره خودتان صحبت کنید نه درباره آنان: با سخن گفتن از وضعیت موجود برای خودتان آنها را از موضع­گیری و مقاومت دور می­کنید، در عین اینکه همان پیام را به آنها رسانده­اید.

4.      برای منظور و هدفی صحبت کنید: گاهی ارتباط بیش از اندازه است و سخنان گفته شده در خدمت منظور اصلی مذاکره نیست. در زمان حاکمیت تشنج و تنش، بهتر است برخی مطالب ناگفته بماند.

پافشاری روی مواضع و آثار آن-برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

 برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

پافشاری روی مواضع در مذاکره چه آثاری دارد و هرکدام را توضیح دهید.

1-    پافشاری روی مواضع به یک توافق غیرمعقول منتهی می­شود:

هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود چانه می­زنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می­کنند و بیشتر به آن متعهد می­شوند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست. بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده. در این حالت میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش می­یابد. نتیجه، اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.

2-    پافشاری روی مواضع کارایی ندارد:

این روش وقت­گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز می شود، طرفین دقیقا از خواسته­های هم اطلاع نمی­یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می­شود و اتخاذ تصمیمات بی­شماری لازم می­شود. تصمیم­ها نیز نه تنها براثر فشار اخذ می­شود که ممکن  است منجر به امتیازخواهی بیشتر شود. در کنار همه این­ها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.

3-    پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می­اندازد:

چانه­زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته­های طرفین درمی­آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می­کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست چرا که یکی درمی­یابد که ملاحظات حقه­اش نادیده گرفته می­شود.

4-    وقتی بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند، چانه زدن روی مواضع بدتر از بد می­شود:

حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره­ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هریک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند. در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر می­رساند. در این حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد. بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق می­شود، تغییر و دور شدن از آن مشکل­تر می­شود.

5-    خوش­خویی کارساز نیست:

رفتار آرام و دلنشین، توأم با امتیاز دادن­ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع در رسیدن به توافق می­شود و در محیط­های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی­شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم­هاست.

مهمتر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت، همواره ناچار از امتیاز دادن هستیم و این خوش­خویی موجب عقب­نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.

6-    راه­کار دیگری هم وجود دارد:

بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می­شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت دارد و در سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می­شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می­شود، اغلب از نظر دور می­ماند. در انتخاب بین روش ملایم و روش سخت پاسخ «هیچ­کدام» است. باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم.