انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش _برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

انواع سوالات و فنون شخصی قابل استفاده در فروش کدام است ؟

1-سوالات تعریف کننده .

2-سوالات تقلیل دهنده .

3-سوالات تشدید کننده .

4-سوالات تعهد آور .

5-سوالات ایجاد کننده مشارکت .

6-سوالات سنجش میزان اهمیت ها در ذهن مشتری .

7-سوالات ارائه کننده حق انتخاب .

8-سوالات در پاسخ به سوال مشتری .

9- سوالات در مورد مزایای محصول .

10-سوالات کسب موافقت مشتری .

منظور از سوال تعریف کننده با مشتری چه می باشد ؟

عبارت است از درخواست از مشتری برای ارائه اطلاعات بیشتر که بویژه برای مواجهه با یک مانع در راه فروش نظیر ایراد و اعتراض مشتری یا هرگونه احساس نگرانی وی به کار گرفته می شود . به طور مثال :

مشتری : من اتومبیل را نمی پسندم . فروشنده : از چه چیز آن خوشتان نمی آید ؟مشتری : آیا باید نقداً پول آن را بپردازم ؟فروشنده : دلیل خاصی وجود دارد که این سوال را می کنید ؟ یا اگر اینطور باشد مشکلی پیش می آید . یا شما دوست دارید چگونه بپردازید ؟مشتری : من دنبال یک چیز ارزان تر می گردم .فروشنده : چه نوع چیزی مدنظر شماست ؟

سوال تعریف کننده برای وادار ساختن مشتری به تعریف نیازها و خواسته ها با جزئیات بیشتری استفاده می شود . در این صورت است که پاسخگویی به نیازها برای شما آسان تر خواهد شد .

فنون خاتمه فروش_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

فنون خاتمه فروش کدام است ؟

1-خاتمه فرضی .

2-خاتمه پس از یک جمع بندی .

3-خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری.

4-خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری .

5-خاتمه انتخابی .

6-خاتمه مستقیم .

7-خاتمه هدایت کننده .

8-خاتمه قدم به قدم .

9-خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری .

10-خاتمه با پیشنهاد ویژه.

11-خاتمه با سوال کردن شرط مستقیم برای خرید کردن .

خاتمه فرضی یعنی چه ؟

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روشهاست . چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر " من باید در این باره فکر کنم " طرح شود .

خاتمه پس از یک جمع بندی یعنی چه ؟

در این روش فروشنده مزایای محصول را بطور مختصربیان می کند . به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد . " خوب جمع بندی کنیم . دیدیم که این محصول تمام نیازمندیهای شما را برآورده می کند و اگر بخواهد شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است . چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم ؟ "

خاتمه پس از پاسخگوئی به ایراد مطرح شده از طرف مشتری یعنی چه ؟

همواره پس از آنکه یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید ، اقدام به خاتمه فروش کنید .

خاتمه با ایجاد تعهد برای مشتری یعنی چه ؟

همواره از این روش در لحظه طرح ایرادات و سوالاتی استفاده کنید که می توان آنها را به عنوان علایم خرید در نظر گرفت .

مشتری : آیا رنگ آبی این را هم دارید ؟فروشنده : آیا این رنگی است که شما می خواهید ؟مشتری : موعد تحویل شما چندان مورد رضایت من نیست . فروشنده : اگر من بتوانم این مشکل را حل کنم ، آیا شما اقدام به سفارش خواهید کرد ؟مشتری : من فقط مقدار کمی از محصول شما را برای استفاده لازم دارم .فروشنده : اگر من بتوانم آن را برای شما فراهم کنم ، آیا شما با ما به همکاری ادامه خواهید داد ؟ یا بطور ساده بگوئید :" که مسئله ای نیست . آنها را چه موقع لازم دارید ؟ " مشتری : آیا سیستم شما واقعاً حسابهای من را در نصف زمان فعلی رسیدگی خواهد کرد .فروشنده : اگر من بتوانم این را به شما نشان بدهم ، شما خرید خواهید کرد ؟

خاتمه انتخابی یعنی چه ؟

این یک روش قدیمی است که با وادار کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند . تصمیم واقعی  ( تصمیم به خرید ) هم اکنون نیز مفروض است :

کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید ، قرمز را یا آبی را ؟پرداخت نقدی برای شما راحت تر است یا پرداخت از طریق چک ؟تمایل دارید که هفته آینده جنس را تحویل شما بدهم یا هفته بعد از آن ؟

خاتمه مستقیم یعنی چه ؟

در خواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد . غالباً فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن مشتری بسیاری از سفارشات را از دست می دهند . 

خوب پس شما یکی از اینها را می پسندید .بسیار خوب ، می توانید  سفارش خود را به من بدهید .

خاتمه هدایت کننده یعنی چه ؟

اگر مستقیماً دعوت به معامله کنید می توانید با رسیدن یک سوال هدایت کننده خطر موانع دقایق آخر کار را کاهش داده و زمینه را برای دریافت پاسخ مساعد و مورد نظر خود مهیا کنید :

بنابراین شما قصد دارید که خرید کنید .از آن راضی هستند . اینطور نیست ؟

خاتمه قدم به قدم یعنی چه ؟

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرد .

فروشنده : خوب ، پس شما از مدل آلومنیم راضی هستید .مشتری : بله فروشنده : فکر می کنید آن را چه موقع لازم دارید ؟ هفته آینده یا هفته بعد از آن .هفته بعد مناسب است .فروشنده : و شما از نوع نقره ای استاندارد می خواهید ؟مشتری : بله فروشنده : پس لطفاً فقط اینجا را امضاء کنید . من ترتیب بقیه کار را می دهم .

خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری یعنی چه ؟

اگر مشتری ایراد مستقیمی را طرح نماید ، مثلاً بگوید " من نمی توانم بخرم چون تا ماه آینده بودجه ای ندارم " شما می توانید از این جمله، استفاده ای برای خاتمه فروش بسازید : " اگر شما با این معامله موافق باشید می توانم پرداخت شما را تا ماه بعد به تعویق بیندازم " یا " یعنی اگر من بتوانم پرداخت را به تعویق بیندازم شما می توانید خرید کنید ".

خاتمه با پیشنهاد ویژه یعنی چه ؟

دادن امتیاز یا تخفیف اضافه ای برای وادار ساختن مشتری به خرید در این روش استفاده می شود. "اگر شما بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید می توانم 5 درصد به شما تخفیف بدهم ". یا " ماه آینده قیمت های جدید ما اعلام خواهد شد . اگر بتوانیم امروز سفارش شما را قطعی کنیم ، شما می توانید از قیمت های قبلی استفاده کنید ".

چرا فروشندگان از مشتریان سوال می کنند ؟

بی تردید فنون پرسش کردن احتمالاً قوی ترین سلاح موجود در زرادخانه فروشندگان است . این فنون به فروشنده در پاسخگویی به ایرادات ، خاتمه فروش و جلب علاقه مشتری کمک می کنند . پس دلایل سوال کردن می تواند این باشد :

1-برای به حرف واداشتن آنها.2-برای ارزیابی آنها.3-برای تشخیص نیاز آنها. 4-برای کنترل وضعیت .5-برای جلب مشارکت و علاقه مشتری .6-برای جمع و جور کردن ایرادات و موانع.7-برای فروش محصولمان.8-برای نشان دادن علاقه به مشتری. 9-برای متقاعد کردن مشتری.

پنج قانون برای فروش چه می باشد؟_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

پنج قانون برای فروش همه چیز در همه جا و هر زمان چه می باشد؟

قانون اول: کالا یا خدمات شما باید کاملاً مناسب بازار امروز باشد. از نظر قیمت باید قابل رقابت باشد و قویاً تبلیغ شود. هیچ چیز خودش را نمی فروشد. محصولات و خدمات فروخته می شوند، خریده نمی شوند.

قانون دوم: افراد، برای مزایا و برتریها پول می دهند نه محصولات. آنها راه حل مشکلاتشان را می خرند. راههای رسیدن به اهدافشان را می خرند. باید واضح باشد که محصول شما چه مشکلی را حل می کند، چه مزیتی دارد یا در دستیابی به چه هدفی می تواند کمک کند.

قانون سوم: کالا یا خدمات باید نیازی را که در حال حاضر وجود دارد برآورده کند یا فوراً نیاز یا خواسته ای را خلق کند. دلیل اصلی شکست های تجاری این است که اغلب نیاز واقعی به آنچه شرکتها تولید می کنند، وجود ندارد. هر قدر  کالا یا خدماتی را پیش از ورود آن به بازار بیشتر و بهتر آزمایش کنید، اطمینان بیشتری خواهید یافت که آیا نیاز به آن وجود دارد یا خیر.

قانون چهارم: فروشندگان باید شرایطی رافراهم کنند تا مشتریان، آنان وبنگاه و شرکت راباور و اعتماد کرده و متقاعد شوند که آن کالا یا خدمات نسبت به سایر موارد  موجود، مناسب ترین است. اعتبار یعنی همه چیز، میزان اعتمادی که مشتری به شما وبنگاه و شرکت شما دارد، در نهایت، اساسی ترین نکته تعیین کننده در خرید یا عدم خرید او از شماست.

قانون پنجم: مشتری باید تمایل داشته باشد و بتواند بهای کالا یا خدمات شما را بپردازد و قلباً مایل باشد که از مزایایی که به او پیشنهاد می کنید بهره ببرد. بی فایده ترین کار این است که سعی در متقاعد کردن و فروش به کسی داشته باشید که در نهایت معلوم شود، قادر به پرداخت بهای کالا یا خدمات شما نیست یا اصلاً تمایلی به خرید آن ندارد.

مهندس فروش و ویژگی های آن_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

مهندسی فروش یعنی چه؟
مهندسی فروش رامی‌توان به عنوان دانشی نوظهور،  حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست .

مهندس فروش کیست؟

مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از بنگاه و شرکت ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندس فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .

ویژگی های مهندس فروش چه می باشد؟
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول ، یک بازاریاب حرفه ای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به محصول به صورت  کامل برخوردار باشد و برحرکتهای متناسب باشرایط و به اقتضای موقعیت در کسب رضایت بلند مدت مشتری اقدام کند اما آن ویژگی هایی که مهندس فروش باید داشته باشدعبارتند از :
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روند های فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان.

۲- دارای برو نگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.

۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.

4- دارا بودن تحصیلات آکادمیک.۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش.۶- ترجیحا تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار.

مراحل اصلی مهندسی فروش که باید از سوی مهندس فروش لحاظ قرار گیردچه می باشد؟
۱- تعیین مشتریان واجد شرایط:
این کار به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما  و استفاده کردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
۲- تماس اولیه:
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای بنگاه و شرکت ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او .
۳-  تماس اصلی:
مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
۴- معرفی کالا
که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با پیش بینی نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد
۵- بررسی ایرادات:
مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
۶- انعقاد قرارداد فروش:
مهندس فروش باتجربه با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و آرامش و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر، توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
۷-  پیگیری:
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند.

خدمات مهندسی فروش در بنگاه و شرکت شامل چه فعالیتی است؟
1-رسیدگی به شکایات مشتریان:
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف بنگاه و شرکت است . لذا سعی شود با ایجاد روش های کارآمد و مناسب شکایات مشتریان را دریافت و ریشه های بروز مشکل را شناسایی و نسبت به برطرف کردن آنها اقدام کرد .
2- ارائه خدمات فنی- مهندسی و گواهینامه های لازم:
برای هر محصول بویژه برای کاربرهای غذایی و دارویی که از مراجع معتبر کسب شده است را در اختیار مشتریان قرارداد.
3-  برگزاری دوره های آموزشی:
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در دستور کار خود قرار دهد.
4- توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی:
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده. و با برقراری ارتباط مستمر با مرکز تحقیقاتی در این مسیر کوشید. دستاوردهای این مطالعات که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در اختیار مشتریان قرار گیرد .

شعور ها و مهارت های و دانش مدیران و فروشندگان_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از فروش چشمه پول ودریاثروت

 

شعورهای مؤثر برای فروشندگان چه می باشد؟

1- شعور  احساس گرا:

 توانایی درک عکس العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.

2- شعور درک صحیح و قضاوت درست:

 درک مناسب، هوش درونی و چشم انداز دقیق.

3- شعور منطقی:

 شناسایی نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات، خاتمه فروش.

5- شعور شفاهی:

 توانایی فروشنده، به برقراری ارتباطات کلامی.

6- شعور قضایی:

 توانایی قضاوت درست در مورد زمان و مکان.

7- شعور شخصی و فردی (توانایی مدیریت خود)

8- شعور موسیقی ( داشتن ذوق موسیقی و نه لزوماً هنرمند بودن)

9- شعور ذهن و تن:

تعادل بین این دو و تاثیر آنها بر هم.

10- شعور مردمی :

 توانایی برقراری رابطه با دیگران برای جلب اعتماد و علاقه آنها.

11- شعور فنی :

تسلط به ابزارو مهارت فنی.

12- شعور دیداری:

میزان تأثیر گذاری دیداری بر مشتری، نظیر نحوه ارائه محصول... تا وضعیت ظاهری فروشنده.

13- شعور خلاق:

 شرایط پرچالش وسخت برای فروش، نیاز به راه حل های خلاق دارد.

مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟

1-خودشناسی / خریدارشناسی .

2- همدلی .

3- مهارتهای برقراری ارتباط .

4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .

5- پشتکار و پیگیری .

6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.

7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .

8- مدیریت خود .

9- مدیریت زمان .

10- خلاقیت  .

11- اشتیاق و اعتماد به نفس. 

12- مهارت مذاکره کردن .

13- رویکرد مثبت و انرژی.

14- مهارت در روشهای خاتمه فروش.

مدیران و فروشندگان حرفه ای و موفق به چند دانش نیاز دارند توضیح دهید؟
بهترین مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود به چهار دانش محوری و اساسی نیازمندند. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شودو آن عبارتند از:
۱- دانش تجاری:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲- دانش درباره صنعت:
یک فروشنده  ماهروزبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه و دقت بیشتر در تبلیغات شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳-  دانش درباره شرکت:
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی بنگاه یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴- دانش درباره محصول:
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها ومزیت ها و منافع  محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

-ویژگی های لازم یک فروشنده برای موفقیت بنگاه و شرکت چه می باشد؟
۱- انعطاف پذیری :

 در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف پذیر باشد و باشرایط مشتری منطبق شود.
۲- صداقت :

 راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳- توان در مهندسی فروش :

 فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا فروشنده باید بعد از تماس تلفنی و نامه نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کند.
۴- مهارت حل مسئله :

 توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی مشتریان.
۵- پشتکار :

 کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم پیگیری کنند.
۶- نوآوری :

 مثل دیگران نفروشید با یک روش متفاوت فروش را انجام بدهید ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهید بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنید.
۷- مهارتهای ارتباطی :

 فاصله برقراری ارتباط با مشتری خیلی زیاد نباشد در یک فاصله زمانی معقول دوباره ارتباط برقرار کنید . که طرف مقابل تردید و دودلی راکنار گذاشته باشد.
 فروشنده برای داشتن درک صحیح، توجه به چه نکاتی برای او ضروری است ؟

۱- کلمات :

 از کلمات و واژه هایی استفاده کند که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد.

۲- صدا و لحن فروشنده :

 صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه.

3- حرکات فروشنده :

 سعی کند کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کند.

4- اعتماد به نفس :

 حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس کامل عمل کند
5- سایر موارد مهارت های غیرکلامی:

الف-لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید.

ب-گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید.

پ- بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .

ت-رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید.

ث-در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید.

ج-در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید.

چ- از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید.

ح- اسامی اشخاص را به یاد بیاورید.خ-پوزش خواه باشید.د- همیشه خونسرد و مقام باشید.

وظایف مدیر فروش در بنگاه و شرکت چه می باشد؟_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 

وظایف مدیر فروش  در بنگاه و شرکت چه می باشد؟
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.مدیر فروش همچنین علاوه برتعیین اهداف  بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.
۱- گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش.۲- فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود.۳- اطمینان از اینکه سیاست‌ها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.۴- ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش.

برنامه ریزی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه ؟
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش قرار می گیرد، عبارت است از:

1- تدوین بودجه دقیق فروش .

2-  هزینه های توزیع و فروش.

3-  تعیین مناطق فروش .

4-ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.

 برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد

سازماندهی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

تامین نیروی انسانی فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان  رااز ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش دهند .

هدایت فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

کنترل فروش بنگاه و شرکت یعنی چه؟
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

فرایند مدیریت فروش در بنگاه و شرکت شامل چند مرحله است توضیح دهید؟
بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
۱- تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش:
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

۲- تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف:
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

۳- پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی:
دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل اند

۴- تعیین سهمیه و مناطق فروش:
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

5-تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش:
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

توسعه روابط با مشتریان در بنگاه خدمات مالی چگونه_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

 توسعه روابط با مشتریان دربنگاه های خدمات مالی شامل چه مراحلی است؟

شامل مراحل زیر می باشد

1-جذب :

 نخستین مرحله توسعه روابط ، جذب مشتریان بالقوه است . مشتریان بالقوه را میتوان به وسیله ابزارهای مختلفی چون پست مستقیم ( فرستادن پیام از طریق پست مستقیم به افراد ) با اشکال مختلف ،ارتباط انبوه چون تبلیغات ، مورد هدف قرار داد .

2-خوش آمد گویی :

 زمانی که مشتری بالقوه اولین خرید خود را انجام داد و به یک مشتری تبدیل شد مهم است که تلاش ها و اقداماتی جهت قوام بخشیدن به تکرار رفتار خرید مشتری صورت گیرد . شناسایی افراد کلیدی بنگاه برای مشتری حایز اهمیت است . برای مثال : مشتری جدید بانک میخواهد بداند افراد کلیدی و صاحب نظر در ارتباط با استعلام ها یا اطلاعات محصولات ویژه چه کسانی هستند .

3-آشنا شدن :

 این مرحله نقش حساسی را در توسعه روابط و تبدیل مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل دارد به منظور تشویق مشتری به تکرار خرید خود طرفین بایستی به تبادل اطلاعات بپردازند . بنگاه های مالی می خواهند بدانند نیازهای مالی جاری وآینده مشتریان وبرنامه ها و آرزوهایشان چیست ؟ از این رو فرد میتواند موسسه مالی را در تدارک محصولات مناسب و در زمان های مناسب با توجه به تغییرات شرایط شخصی شان یاری دهد .

4-مدیریت حساب :

در این مرحله سعی برآن است تا رابطه به طور مطمئن مدیریت شود و با توسعه روابط در طی زمان ، نیازهای بیشتری از مشتری تامین گردد . افرادی که در آنها نگرش مثبتی نسبت به موسسه مالی شکل گرفته ، ممکن است حامی محصولات و خدمات آن گردند و فعالانه بهره گیری از آن را به سایر مشتریان توصیه می کنند . این یک حالت مطلوب و ایده آل است و اغلب به آن بعنوان نتیجه نهایی مدیریت مالی می گویند ، تعداد محدود مشتریانی است که به این مرحله می رسند ولی قدرت تحمل روابط بلند مدت را ندارند برای حفظ طولانی مدت مشتریان در این مرحله بایستی با دقت مدیریت شوند .

5-مراقبت شدید :

رابطه بین موسسه مالی و مشتریان آبستن مسایل و مشکلاتی است که میتواند برای هردوطرف پیش آید و تداوم رابطه موجود را به مخاطره اندازد . درحالیکه درهریک از مراحل توسعه روابط فوق الذکر ممکن است با مشکلاتی همراه باشد که شاید در مرحله مدیریت حساب ، وجود آن بیشتر احساس شود . چراکه در این مرحله احتمال می رود که مشتری از چندین محصول موسسه مالی استفاده می کند و تا حدودی نیز تبلیغات دهان به دهان مثبت برای موسسه داشته باشد .

6-جدایی بالقوه :

 اگر مراقب شدید در تامین رضایت مندی مشتری موثر واقع نشود ، ممکن است جدایی وخروج وی قریب الوقوع باشد . چیزی که اکثربنگاه هاوشرکت ها از کنار آن به سادگی میگذرند درعمل اگر مشتری درروابط خود بابنگاه و شرکت با مشکلی مواجه شود اقدام به شکایت نمی کند وبه سختی میتوان آن را تشخیص داد .

7-جدایی :

اگر موسسه مالی جهت تغییر مطلوب شرایط موجود دست به کار نشود . ممکن است مشتری تماس خودرا با موسسه برای همیشه قطع کند ،حسابهایش را ببندد و موسسه را ترک گوید . هرچند فلسفه ای وجود دارد که پس از این که آب ها از تب و تاب افتاد و مدتی سپری شد ، مجدد میتوان مشتری را به موسسه بازگرداند.

8-بازگرداندن :

 بازگرداندن موفقیت آمیز مشتری بستگی زیادی به دلایل ترک مشتری دارد . اگر دلیل ترک مشتری به واسطه شرایطی چون تغییر شغل یا مکان منزل باشد. بازگرداندن مشتری آسانتر اززمانی است که دلیل ترک مشتری ، نارضایتی از خدمات دریافتی باشد ، اگر مشتری ازدسته رفته بازگردانده شود ، می توان پیوندهایی حتی مستحکم تراز قبل بین خود ایجاد کرد .

فروش هوشمندانه و سریع چگونه_برگرفه از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت

برای اینکه بتوانید فروش هوشمندانه و سریع داشته باشیدچه باید بکنید؟
1- نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید.
2- به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک بشوید که به آنها خواهید فروخت.
3- همیشه به توصیه دیگران درباره سرووضع و نحوه حضورتان گوش کنید.
4-اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتماد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.
5-سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.
6-مطالعه و شرکت دوره های آموزشی را با قصد کسب اهداف خاص کمی انجام دهید.
7-مطالعه و مهارت هایی را که فرا می گیرید مرتبا مرور و تمرین کنید.
8- توصیه های ارائه شده به کار ببندید و ببینید آیا در مورد شما نیز کاربرد دارند یا خیر.
9-درباره مطالبی که یاد می گیرید. با دیگران صحبت کنید. این کار یا د آوری مطالب را راحت تر می کند.
10- ببینید در چه مواردی از کاغذ استفاده می کنید و موارد زائد را حذف کنید.
11-برای انجام کارهای عقب افتاده از صبح های زود و ساعات اولیه کار استفاده کنید.
12- برای روزها روزانه، برای ماه ها ماهانه و برای سال ها سالانه برنامه ریزی کنید.
13- به منظور جلوگیری از ملاقات های غیر ضروری حضوری برای تماس گرفتن با افراد از تلفن دور نگار یا پست الکترونیکی استفاده کنید.
14- وب سایت را مفید و قابل استفاده طراحی کنید .
15- به اظهار نظرهایی که در مورد وب سایت میشود سریعا رسیدگی کنید.
16-از پست الکترونیکی فقط برای مصارف کاری استفاده کنید نه برای مصارف شخصی.
17- به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن.
18- هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.
19- سعی کنید نیاز واقعی مشتریان راپیدا وآنها را برآورده کنید.
20- ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید. تفاوت داشته باشید.
21-به مشتریان جدید وفعلی به یک میزان توجه کنید.
22- با هدفمند کردن تلاش های خود در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.
23-برای شناسایی تصمیم گیرندگان اصلی وقت صرف کنید.
24-برای پیدا کردن بهترین فرصت فروش با مشتری همکاری نزدیک داشته باشید.
25- ازبهترن منبع یعنی خود مشتریان درباره آنها تحقیق کنید.
26- به مشتری به چشم ارزشمندترین سرمایه کسب و کار خود نگاه کنید.
27-بر روی مزایایی که شرکت شما ارائه می نماید تمرکز کنید.
28- روش کارتان را با روش کار مشتری وفق دهید.
29- از مکث هایی که در حین مذاکره پیش می آید نترسید و از آنها برای تمرکز استفاده کنید.
30-به یاد داشته باشید که خشونت طرف مقابل به خاطر شخص شما نیست.
31- از اظهار نظر درباره اینکه جلسه چگونه پیش رفته است خودداری کنید.
32-مشتریان را تشویق کنید تا هدف خود را فاش کنند.
33- در پایان جلسه نظر مشتری را جویا شوید.
34- با آزمایش خود، کارایی خدماتی را که ارائه می دهید ارزیابی کنید.
35- عکس العمل مشتری را زیر نظر بگیرید و چنانچه مطلوب نبود فورا اقدام کنید.
36-هنگامی که مشتری شکایت می کند فرض را بر این بگذارید که حق با اواست.
37-برای راضی نگهداشتن و حفظ مشتریان همواره خدمات خود را با استاندارد بالا ارائه کنید.
38- عادت کنید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ بزنید و ببینید آیا رضایت او جلب شده است یا خیر؟
39- از موسسات معروف تحقیقاتی بخواهید تا میزان رضایت مشتریان را اندازه گیری کنند.
40-برای ارزیابی نتیجه تحقیقات از مشتریان نمونه سوال کنید.
41-خوب بودن کافی نیست تنها عالی بودن است که شما را پیش می برد.
42-لحظه ای تامل کرده و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.
43-راهبردی که برای فروش تدوین می کنید. باید برای همه منطقی باشد.
44- برای تقویت راهبرد فروش ببینید نظر عموم درباره علامت تجاری شما چیست و اینکه دربازار از چه موقعیتی برخوردار هستید.
45-ببینید کدام پیشنهاد مشتری را بیشتر به وجد می آورد.
46- داستانی درست کنید که بتواند علاقه مشتریان را جلب کند.
47-روی شیوه جلب توجه به وسیله نامه کار کنید.
48-همه ویژگیهای جالب را در برنامه ذکر نکنید و تعدادی را برای برنده شدن در مذاکره حضوری ذخیره نگهدارید.
49-از دقایق اول گفتگو با مشتری بیشترین استفاده راکنید.
50- از خودتان سوال کنید «چرا محصول من منحصر به فرد است؟»وبعد از پاسخ آن استفاده کنید.
51-به مشتری انگیزه ای برای امضاء قرارداد بدهید.
52- برای جلب مشتری از لطیفه و کلمات با نشاط استفاده کنید.
53-برای ترغیب مشتری به خرید، مزایای رایگان محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.
54-از فرد دیگری بخواهید تا نامه شما را بازخوانی و اشتباه آن را مشخص کند.
55- انواع نامه های مختلف را درمورد مشتریان مختلف امتحان کرده و از میان آنها بهترین نامه را انتخاب کنید.
56-نامه هایی که ارسال می کنید باید شهرت علامت تجاری شما را افزایش بدهند.
57-هرقدر هم که سخت باشد سعی کنید مشتری را حضورا ملاقات کنید.
58-مشتریان خود را دوست داشته باشید و این دوستی را در حرف و عمل نشان بدهید.
59-قبل از ملاقات مشتری زمان آن را تعیین کنید.
60-به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.
61- هنگامی که برای ملاقات با مشتری برنامه ریزی می کنید اهدافتان را مدنظر داشته باشید.
62- قبل از آنکه برای ارائه خدمات هرگونه قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام آن می باشد.
63- تا آنجا که می توانید کوتاه صحبت کنید فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.
64-هر بار که درباره موضوع جدیدی صحبت می کنید تصاویر سمعی و بصیری جدیدی فراهم کنید.
65- تا آنجا که ممکن است حرفه هایتان را از حفظ بگوئید و از روی متن نخوانید.
66- تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.
67-از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.
68- هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.
69- در ابتدا بالاترین قیمت موجود دربازار را مطالبه کنید.
70- سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگهدارید.
71- مشکلاتی را که نمی توانید در رابطه با فروش حل کنید با مقامات مافوق در میان بگذارید.
72- فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید.
73- معیارهای کسب موفقیت را از پیش شناسایی و همیشه در جهت آنها تلاش کنید.
74- با همان دقت که شکست را تجزیه و تحلیل می کنید موفقیت های خود را بررسی کنید.
75- انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار دهید.
76-از شکست درس بگیرید.
77- اگر عملکرد بهتری از گروه خود می خواهید هنگام موفقیت آنها را تشویق کنید.
78-از نکات که متخصصین آموزش می دهند یادداشت بردارید ومرتب آنها را مرور کنید.
79-از متخصصینی دعوت کنید که بیشتر مورد احترام شما هستند.
80-فارغ از اینکه اعضای گروه فروش چقدر با مسائل مالی آشنا هستند به همه فروشندگان اصول امور مالی کسب و کار را آموزش دهید.
81-سعی کنید معلومات اعضای گروه شما کاملا به روز باشد.
82-فهرستی از افرادی که نیاز به آموزش دارند. تهیه کنید و برای آنها برنامه های مناسب آموزشی تدارک ببینید.
83-برای نتیجه بهتر سعی کنید تا آنجا که می توانید تمرین ایفای نقش را جدی برگزار کنید.
84-بگذارید افتخار فروش نصیب فروشندگان شود.
85- میزان موفقیت تماس های تلفنی را مدام تجزیه و تحلیل کنید.
86- به تعداد تماس های تلفنی که به فروش منتهی می شوند توجه کنید نه به زمان صرفه شده.
87-در تماس های تلفنی از بهترین ها برای تعلیم دادن ضعیف ترها استفاده کنید.
88- سعی نکید برای همه مشکلاتی که اتفاق می افتند هر بار خودتان دخالت کنید.
89- فرض کنید که فروشندگان می توانند مشکلات را با کمترین میزان کمک از جانب شما حل کنند.
90- شیوه پرداخت ها و دادن پاداش باید همواره ساده و شفاف باشد.
91- اهداف را طوری انتخاب کنید که جاه طلبانه اما دست یافتنی باشند.
92-اعضای گروه فروش را در تعیین اهداف واقع بینانه شرکت دهید.
93- برای رسیدن به هدف برنامه های خود را کمتر تغییر دهید اهداف تعیین شده را باید بازنگری کرد.
94- معیار های تشویقی خود را مدام بازنگری کنید.
95-برای ایجاد انگیزه به طور موثر به سود واقعی بیشتر از حجم فروش اهمیت بدهید.
96- با این دید نگاه کنید که کارکنان فروش همواره می توانند عملکرد بهتری داشته باشند.
97- درمورد فروشندگانی که نتایج عالی کسب می کنند بین عموم فخر بفروشید.
98- همایش های سالیانه را به دقت بررسی و تجربیات بدست آمده را اعمال کنید.
99- بگذارید رابطه دو طرفه باشد.
100-بگذارید کار گروهی تحقق پیدا کند و فقط یک مفهوم انتزاعی نباشد.
101- از همایش ها به عنوان فرصتی برای افزایش اطمینان خاطر مشتریان استفاده کنید

ترفند مذاکره و مقابله با آنها_برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

 

ترفند مذاکرات و نحوه مقابله با آن­ها چه می­باشد؟

1-  روش محدودیت اختیار:

نحوه مقابله:

-        توافق مشروط.

-        خواهان مذاکره با فرد مافوق.

2-  روش پرش:

-        مطرح کردن تقاضاها به طور تدریجی.

3-  روش برخورد تهاجمی و تهدید:

-        تهدید را مقابله ننمایید.

-        درخواست تعویق مذاکره را ننمایید.

-        آرامش خود را حفظ نمایید.

نحوه مقابله:

مدتی حرف بزنید، سعی کنید جو غالب را از بین ببرید.

 

تاکتیک های خدعه آمیز در مذاکره_ برگرفته از تالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

تاکتیک­های خدعه­آمیز در مذاکره به چند دسته تقسیم می­شوند هرکدام را توضیح دهید؟

تاکتیک­های خدعه­آمیز به سه دسته تقسیم می­شوند:

1-  فریب­کاری آگاهانه:

*-اطلاعات نادرست و ساختگی:

 افراد را از مسأله جدا کنید و مذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید. طرف مقابل را دروغ­گو نخوانید ولی زود هم اعتماد نکنید و درخصوص اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقیق کنید.

*-اختیارات مبهم و مشکوک:

ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می­دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند. ابتدا دقیقا و به صراحت از میزان اختیاراتش جویا شوید و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهید که با فردی واجد اختیار مذاکره کنید. اگر توافق حاصله را منوط به تصویب دیگران کنند شما نیز آن را پیش­نویسی برای فکر بیشتر تلقی و اعلام کنید.

*-مقاصد مشکوک:

 اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت­نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان در میان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقت­نامه را نیز مشروط تهیه کنید.

بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب­کاری نیست. شما مجبور نیستید همه اطلاعات خود را فاش کنید.

2-  جنگ روانی:

این تاکتیک­ها برای این طراحی می­شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.

*-موقعیت­های اضطراب­آور:

 مکان جلسه و شرایط حاکم بر آن می­تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید و شرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحا رد کنید.

*-حملات شخصی:

ممکن است به شخصیت شما بی­احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره­های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع را به صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.

*-بازی تکراری آدم خود/ آدم بد:

 ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آرام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دو نوع برخورد مطرح کنید و منافع خود را یکسان دنبال کنید.

*-تهدیدها:

 در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید. بلکه نتایج مترتب بر تهدید آنها را به ایشان متذکر شوید. هشدار بسیار مشروع­تر از تهدید است.

3-  فشار روی مواضع:

این نوع تاکتیک چانه­زنی برای این طراحی می­شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.

*-امتناع از مذاکره:

 تاکتیک آنان را بشناسید: شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید. راه­های متنوعی از قبیل نامه­نگاری و رجوع به افکار عمومی را امتحان کنید. به آنان پیشنهاد مذاکره اصولی را بدهید.

*-درخواست­های افراطی:

 هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است. اعلام یک خواسته افراطی ممکن است منجر به قطع مذاکرات شود.

*-خواسته­های فزاینده:

 با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش  امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریع­تر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده می­کنند. باز هم روی اصول تکیه کنند و شناخت خود را از این تاکتیک به اطلاعشان برسانید و وقتی برای تنفس بخواهید تا خوب روی این تاکتیک آنها فکر کنید.

*-مواضع غیرقابل تغییر:

 ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرند. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می­کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.

*-شریک سرسخت:

ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأید می­کند به طور کتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.

*-تأخیر حساب شده:

ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب­الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم­کم تضعیف و ناپدید شود.

*-یا بپذیر یا رد کن:

 در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می­دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه­های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید. اگر هم شناخت خود را از این تاکتیک به رخشان کشیدید به آنها بفهمانید که عواقب این عملشان چیست. آنگه به راهی بیاندیشید که موجب حفظ آبروی آنها نیز بشود.