حاصل مشتری‌مداری برای بنگاه اقتصادی چه می‌باشد-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید

 حاصل مشتری‌مداری برای بنگاه اقتصادی و شرکت مشتری‌مداری چه می‌باشد؟

در مشتری‌مداری همه اعداد و ارقامی که باید در بنگاه و شرکت بالا برود، می‌روند و همه اعداد و ارقامی که باید پایین بیاید، پایین می‌آیند؛ یعنی درآمد‌های شرکت و بنگاه بالا و هزینه‌ها و بدهی آن پایین می‌آید.

تکثیر و تکرار در کسب و کار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید

 تکثیر و تکرار در کسب و کار یعنی چه؟

تکثیر و تکرار عبارت است از راهکاری برای افزایش مقدار ارزش (محصول) قابل ارائه به مشتریان. زمانی که مقدار ارزش (محصول) ارائه شده افزایش می‌یابد، درآمد بالا می‌رود.

برخی عوامل جمعیت شناختی خاص در تقسیم بازار -برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربارازداخلی وخارجی

 

  برخی عوامل جمعیت شناختی خاص که در تقسیم بازار به کار می آیند چه می باشد؟ 

ب-1- سن و مراحل منحنی زندگی : نیازها و خواسته های افراد با سن آنها در حال تغییر است . یعنی برای قسمت های مختلف بازارکه در سن یا مرحله ای ( مجرد، تازه ازدواج، دانشجو،مسن)از منحنی زندگی خاصی هستند از ( محصولات مختلف ، شیوه های تبلیغاتی خاص ) استفاده می کنند.

ب-2 – جنسیت : برخی از بازاریابان درحال حاضر سعی می کنند بازار محصولاتشان را بر اساس جنسیت تقسیم کنند و از مزایای آن بهره مندشوند که این نوع تقسیم بندی درموردکالاهایی مثل (پوشاک،لوازم آرایشی، مجلات ، اتومبیل )استفاده می شود .

ب-3 – در آمد: اولین  ومعمولترین نوع تقسیم بازار میباشد زیرا طبیعی است که ( خواسته ، نیاز ، وسلیقه افراد) از درآمد آنها نشات می گیرد.خیلی از شرکت ها برای کالاهای ( تجملی ،  لوکس ) خود افراد مرفه را در بازار، هدف قرار می دهند .

ب-4– تقسیم بندی بر اساس عوامل جمعیت شناختی چند گانه :

بسیاری از شرکت ها با استفاده از 2 یا چند عامل جمعیت شناختی بازار خود را تقسیم میکنند.مثلا مارک های صابون دئو دورانت که بالاترین میزان فروش را به خود اختصاص می دهند توسط طیف نسبتا" وسیعی از مشتریان استفاده میشوند ولی برا ی تشخیص استفاده کنندگان هر مارکی از 3 متغیر جمعیت شناختی ( سن ، جنسیت ، ناحیه جغرافیای ) استفاده میشود .  مثلا هاکوپیان ( جنسیت ، در آمد )

ج  - تقسیم بازار بر اساس عوامل روان تشریحی :

در تقسیم ابزار بر اساس عوامل روان تشریحی خریداران بنابر ( طبقه اجتماعی ، سبک زندگی ، خصوصیات شخصیتی ) به گروه های مختلفی تقسیم می شوند در این چنین تقسیمی ، افرادی که به یک گروه جمعیت شناختی تعلق دارند ممکن است .ساختار های روان شناختی جداگانه ای داشته باشند.

 ج-1- طبقه اجتماعی : طبقات اجتماعی از قسمت های منظم ونسبتا پایداری در جامعه تشکیل شده اند که اعضای آن دارا ی ( ارزش ها ، علائق ، و رفتار ) مشابه و مشترکی هستند .

طبقه اجتماعی را نمی توان صرفا با یک عامل تعیین کرد بلکه طبقه اجتماعی با ترکیبی از عوامل همچون ( شغل ، درآمد ، میزان تحصیلات ، سطح دارایی ،) و سایر متغیرها تعیین می شود .هر یک از طبقات اجتماعی در انتخاب کالا و مارک بخصوص از آن ،اولویت بندی مخصوص به خودشان را دارند . این تفاوتها در حیطه کالاهایی مثل ( پوشاک ، اسباب و اثاثه منزل ، فعالیت های تفریحی ، خرید اتومبیل ) مشهود است

ج-2 –سبک زندگی : علاقه مردم به کالاهای مختلف ،تحت تاثیر سبک زندگی آنهاست بنابر این امروزه بازاریابان بر اساس سبک زندگی مصرف کننده بازارها را تقسیم بندی میکنند .

ج-3- شخصیت : بازاریابان از متغیرهای شخصیتی هم برای تقسیم بازار استفاده میکنند برای این کار به کالا آنچنان شخصیتی داده میشود که با شخصیت مصرف کننده متناسب باشد .تقسیم بندی بازار بر مبنای شخصیت برای کالاهایی مثل ( سیگار ، لوازم آرایش بانوان ، مشروبات الکلی ، بیمه ، موتور پرش هوندا ) تجربه موفقی را ایجاد کرده است

د-تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری :

در این نوع تقسیم بازار مصرف کنندگان بر اساس ( سطح اطلاعات ، عقاید ، موارد مصرف  ، واکنش نسبت به یک محصول ) به گروهای مختلف تقسیم می شوند . بسیاری از بازاریایان معتقدند که تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری می تواندیکی از بهترین نقاط شروع باشد .

د-1- مناسبت : خریداران را می توانیم با توجه به فعالیت هایی که موجب ( بوجود آمدن نیاز، خرید یا مصرف یک محصول ) می شود بخش بندی کرد . این مناسبت ها مانند : روز مادر – روز پدر – شب یلدا (میوه ، آخیل )– عید نوروز( هفت سین ، دوربین عکاسی ، فیلم عکاسی و هدیه ) – چهار شنبه سوری ( آجیل مخصوص ) – مسافرت ( چادر مسافرتی ، خدمات هتل ، خدمات آژانس های مسافرتی – تولد ( کیک ، کارت تولد ) 

د-2- مزایای مورد انتظار : این تقسیم بندی از کار آمد ترین اشکال بخش بندی بازار است  در این تقسیم بندی به این موضوع توجه شده که افراد از خرید هر طبقه از محصولات به دنبال مزیت خاصی هستند مثلا درمورد خمیر دندان 4 بخش بازار را میتوان تقسیم بندی کرد که هر کدام به دنبال مزیت خاصی هستند 1- صرفه جویی ( قیمت ارزان ) 2– بهداشتی ( جلو گیری از پوسیدگی )3- زیبایی ( دندان های سفید ) 4– مزه ( مزه خوب )

د-3-وضعیت مصرف کننده: بازار را می توان بر اساس میزان مصرف به گروههای ( کم ،  زیاد ،  متوسط ) تقسیم کرد با توجه به اینکه میزان مشتریان با مصرف کم بیشتر از تعدادمشتریان با مصرف زیاد است اما بازاریابان ترجیح می دهند که مشتریان با مصرف بالا را جذب نمایند از قانون 20% مشتریا ن با مصرف با لا 80% سودآوری فروش شرکت .

د-4- وضعیت وفاداری : خریدارن را می توان با توجه به درجه وفاداری به گروه های مختلفی تقسیم کرد .

بسیار وفادار – همواره محصولی را با نام تجاری مشخص خریداری می کنند .نیمه وفادار- یک محصول را با 2 یا 3 نام تجاری خریداری می کنند .وفادار ناپایدار – در هر خرید نام تجاری اش را عوض می کند .غیر وفادار – به هیچ گونه وفاداری ندارد

د-5-مرحله آمادگی خریدار: در هر برهه ای از زمان ، افراد در مراحل مختلف آمادگی برای خرید یک محصول قراردارند.

بعضی ها نسبت به محصول :

1-    آگاهی ندارند .2-    بعضی ها آگاهی دارند.3-    عده ای به خرید علاقه دارند

4-    عده ای قصد خرید دارند .لذا بازاریاب باید آگاه باشد که در هرگروه چه درصدی از افراد قراردارند تا برنامه بازاریابی خود را متناسب با آن تنظیم و ارائه کند

د-6- نگرش نسبت به محصول : با زاریاب باید مصرف کنندگان بالقوه را از نظر نگرشی که به محصولات شرکت دارند تقسیم بندی کرده و برنامه های بازاریابی خود را با توجه به این تقسیم بندی تنظیم کند.

نگرش ها 5 حالت دارند :

1-    مشتاقانه .2-    مثبت .3-    بی تفاوت .4-    منفی .5-   با عداوت و دشمنی.

آثارمثبت رعایت مسئولیت اجتماعی برعملکرد بنگاه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته ازکتاب اخلاق کاررمزموفقیت

 

آثار مثبت رعایت مسئولیت اجتماعی بر عملکرد و موفقیت بنگاه و شرکت چه می‌باشد؟

گرچه حاکمیت اخلاق کار بر بنگاه و شرکت، منافع زیادی برای بنگاه از بعد داخلی به جنبه‌های بهبود روابط، افزایش جو تفاهم و کاهش تعارضات، افزایش تعهد و مسئولیت‌پذیری بیشتر کارکنان، افزایش چندگانگی و کاهش هزینه‌های ناشی از کنترل دارد ولی از دیدگاه مسئولیت اجتماعی نیز از راه افزایش مشروعیت بنگاه و اقدامات آن، التزام اخلاقی درتوجه به اهمیت ذی‌نفعان، افزایش درآمد، سودآوری و بهبود مزیت رقابتی، و...، توفیق بنگاه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. اما آثار مثبت و شواهد موید آن به‌شرح زیر می‌باشد.

1-افزایش مشروعیت بنگاه و اقدامات آن

امروزه در شرایط جهانی شدن و شبکه‌های گستردة اطلاعاتی، از بنگاه‌ها انتظار می‌رود در برابر مسائل محیط زیست، رعایت منافع جامعه، حقوق اقلیت‌ها و... حساسیت داشته، واکنش نشان دهند. به علاوه این شبکة گسترده، تمام فعالیت‌های بنگاه‌هارا زیرنظر دارد و به راحتی می‌تواند از راه انجمن‌ها و مجامع مختلف، چهره بنگاه‌ها را در انظار عمومی خراب کند، بنابراین بنگاه‌ها ناچار به انجام اقدامات وسیع و گسترده برای جلب افکار عمومی هستند که وجه غالب آنها نشان دادن وجهه اخلاقی کارهای بنگاه است. گفتنی است که هر چه بنگاه‌ها بزرگ‌تر باشند باید حساسیت آنها نسبت به این مسائل بیشتر باشد. رفتار غیراخلاقی، رفتار محیط کسب و کار را بر ضد خود تحریک کرده، موجب شکست بنگاه می‌شود.

 2- التزام اخلاقی در توجه به اهمیت ذی‌نفعان

علاوه بر سهامداران، گروه‌های دیگری نیز وجود دارند که از اقدامات بنگاه تأثیر می‌پذیرند و دارای منافع مشروعی از بنگاه‌اند. ازجمله این گروه‌ها می‌توان به مشتریان، تامین‌کنندگان مواد اولیه، دولت و جامعه اشاره کرد.

3- افزایش درآمد، سودآوری و بهبود مزیت رقابتی

توجه به تمام افراد و گروه‌هایی که ذی‌نفع هستند، میزان سود بنگاه‌ها و شرکت‌ها را در بلندمدت افزایش خواهد داد، زیرا موجب انگیزش نیروی انسانی، افزایش حسن نیت اجتماعی و اعتماد مردم به یکدیگر و نیز کاهش جریمه‌ها می‌شود. 63 درصد مدیران عالی بنگاه‌ها و شرکت‌های برتر بر این باورند که رعـایت اخلاقیات، موجب افزایش تصویر مثبت و شهرت بنگاه و شرکت شده، منبعی برای مزیت رقابتی به شمار می‌آید.

4-استفاده از مزایای چندگانگی

متخصصان پیش‌بینی می‌کنند که نیروی کار به‌گونه‌ای روزافزون متنوع‌تر خواهد شد و بنگاه‌ها و شرکت‌هایی که بتوانند نیازهای این افراد متنوع را درک کرده، از این تنوع به‌خوبی بهره‌گیرند، موفق خواهند بود. لازم است مدیران توانایی اداره افراد با جنسیت، سن، نژاد، مذهب، قومیت و ملیت‌های مختلف را داشته باشند. رعایت عدالت و اخلاق در برخورد با این افراد در محیط کار، مدیریت آنها را تسهیل می‌کند و این امکان را برای بنگاه فراهم می‌سازد که از مـزایای نیروی کار متنوع، بهـره گیرد.

5-کاهش هزینه‌های ناشی از کنترل

ترویج خودکنترلی در بنگاه، به‌عنوان یکی از مکانیزم‌های اصلی کنترل، از مباحثی است که بنیان آن بر اعتماد، اخلاق و ارزش‌های فردی قرار دارد. ترویج خودکنترلی باعث کاهش هزینه‌های ناشی از روش‌های کنترل مستقیم شده و موجب بهبود سود می‌شود. این مستلزم تعهد کامل اعضا به تیــم، مسئولیـت‌پذیری همـــه اعضای تیم و داشتن احترام و اعتماد بین آنها و مدیریت است.

6- بهبود روابط، افزایش جو تفاهم و کاهش تعارضات

یکی از نتایج بهبود اخلاق کار در بنگاه، تنظیم بهتر روابط در بنگاه است که این به‌نوبه خود باعث افزایش جو تفاهم در بنگاه و کاهش تعارضات بین افراد و گروه‌ها شده، عملکرد تیمی را بهبود می‌بخشد. شاید بیشترین تأثیرات اصول اخلاقی مربوط به رفتار نیروی انسانی باشد.

7-افزایش تعهد و مسئولیت‌پذیری بیشتر کارکنان

چنانکه گفته شد اخلاق بر فعالیت انسان‌ها تأثیر قابل توجهی دارد و لازمه عملکرد مناسب، تعهد و مسئولیت‌پذیری کارکنان است. اگر کارکنان براین باور باشند که با آنان رفتاری عادلانه و منصفانه می‌شود، شاید تمایل بیشتری داشته باشند که بار (کاری) بیشتری را تحمل کنند.

ابتدایی ترین اصل برای موفقیت یک بنگاه-برگرفته ازتالیفات ولی اله جعفری

برگرفته از کتاب مدیریت کسب وکار

 

ابتدایی ترین اصل برای موفقیت یک بنگاه و شرکت چیست؟

اینست که فقط در جهت کسب درآمد، هزینه کنید. دلیل آن اینست که اساس تجارت بر دو مقوله ابتدایی بنا شده است 1-درآمد 2- هزینه.