برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
در فروش محصول فروشنده باید چه چیز را توضیح دهد؟
1- مشخصات محصول: مانند ابعاد، اندازه، قیمت، خدمات وکارآیی را توضیح دهد.
2- به مزایای محصول: مانند سهولت در حمل ونقل، سرعت، سلامتی و جدید بودن اشاره کند.
3- روی منافع محصول برای مشتری: مثل هزینه کمتر، آسایش و امنیت اشاره کند.
4- حالا صبر کندتا مشتری حرف بزندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
روش گام به گام برای فروش شخصی از سوی فروشندگان کدام است؟
1- توجه مشتری را جلب کردند.
2- علاقه او را برانگیختن.
3- برای مشتری جهت خرید محصول ترجیح ایجاد کردند.
4- او را به خرید تشویق کردند.
5- رضایت مشتری را برای معامله ایجاد کردندبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مدیران فروش باید در چند حیطه مهارت داشته باشند؟
آنان بایددرچهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند .
1- مدیریت بحران، برقراری ارتباط و مهارت های ساختن تیم .
2- توانایی حرکت به سوی آینده (خلق رسالت)
3- درک عمیق، پویایی در تجارت و نیروهای رقابتی بر راهبردهای فروش تأثیرگذار هستند.(تدوین راهبرد یا استراتژی)
4- ابزار اصلی تولید و اداره وظایف و مسیرهای توزیع (مدیریت عملیات)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشندگان حرفه ای درامرفروش باید در چند حیطه، مهارت داشته باشند؟
فروشندگان حرفه ای بایددر چهار حیطه به شرح زیر مهارت داشته باشند:
1- مهارت های ارتباطی درون فردی لازم برای فروش (مهارت های ارتباطی)
2-آگاهی کامل از فرآیند فروش و ارتباط آن با تجارت (دانش فنی)
3-توانایی بنیادی در تجارت (تیزهوشی در تجارت)
4- درک کامل صنعت و بازار (تجربه در بازار)
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول و دریای ثروت
عوامل کلیدی در کامیابی فروش چه می باشد؟
1- طبقه بندی فروش:
الف) محصولات ما کدامند و چه ویژگی هایی دارند؟
ب) موقعیت عرضه و تقاضا چگونه است؟
2- داشتن استراتژی مناسب:
الف) تحلیل بازار برای شناسایی بخش ها مختلف .
ب) تحلیل درون بنگاه و شرکت برای شناخت توانایی های بنگاه و شرکت.
ج) تحلیل رقابتی برای شناخت قوت ها و توان پاسخگویی به مشتریان
3- تاکید بر کیفیت:
الف) تحلیل مصرف کنندگان:
1- تخمین اندازه بازار فعل.
2- تخمین اندازه بازار آنی.
ب) تعیین بازار هدف و بخش بندی بازار :
1- تقسیم بندی بازار به گروههایی با نیازها و ویژگیها و رفتار مشابه .
2-ارزیابی جدابیت هر بخش.
ج) جایگاه یابی و ایجاد تمایزبرگرفته از کتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
فروشنده برای داشتن درک صحیح، توجه به چه نکاتی برای او ضروری است ؟
۱- کلمات :
از کلمات و واژه هایی استفاده کند که متناسب با شخصیت و سطح سواد طرف مقابل باشد.
۲- صدا و لحن فروشنده :
صدای ملایم برای زن- صدای بم و قوی برای مرد- سرعت مناسب در بیان کلمات- لحن دوستانه و توام با احترام – صافی و عدم خشونت- آهنگ و وزن – فقدان لهجه.
3- حرکات فروشنده :
سعی کند کمتر از حرکات سرو دست هنگام سخن گفتن استفاده کند.
4- اعتماد به نفس :
حتی اگر قرار است دروغ بگوئیم با اعتماد به نفس
کامل عمل کند
5- سایر موارد مهارت های غیرکلامی:
الف-لبخند بزنید وگرفتاری هایتان را نشان ندهید.
ب-گوش کردن موسیقی شاد در اول صبح به شادابی شما کمک می کند پس اخبار گوش ندهید.
پ- بدون صرف صبحانه ازمنزل خارج نشوید ، محل کار جای صبحانه خوردن نیست .
ت-رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر ( لباس مرتب، کفش واکس زده ، خوش تیپی، خوش بویی ) ظاهر مانشانه باطن ماست این برداشتی است که مشتری خواهدداشت با ظاهر عالی برداشت او را شکل دهید.
ث-در حضور مشتری از رقبا بدگویی نکنید.
ج-در حضور مشتری از جویدن آدامس و استفاده از دخانیات خودداری کنید.
چ- از جویدن ناخن ، تکان دادن پا ، خاراندن بدن ،بازی با مداد و خود کار و سایر نظاهرات عصبی بیهوده خودداری کنید.
ح- اسامی اشخاص را به یاد بیاورید.خ-پوزش خواه باشید.د- همیشه خونسرد و مقام باشیدبرگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
-ویژگی های لازم یک
فروشنده برای موفقیت بنگاه و شرکت چه می باشد؟
۱- انعطاف پذیری :
در نحوه و شرایط پرداخت و تحویل کالا انعطاف
پذیر باشد و باشرایط مشتری منطبق شود.
۲- صداقت :
راستگویی و شفافیت بین آنچه که دیده می شود و یا
قول داده می شود و آنچه که گفته می شود .
۳- توان در مهندسی فروش :
فروش تلفنی آغاز مناسبی برای ارائه محصولات است
اما نمی تواند همیشه موثر واقع شود لذا فروشنده باید بعد از تماس تلفنی و نامه
نگاری راه مذاکره حضور ی را باز کند.
۴- مهارت حل مسئله :
توانایی پاسخ گویی به ابهامات و ایرادات احتمالی
مشتریان.
۵- پشتکار :
کار فروش و ارتباط با مشتری رابه طور مداوم
پیگیری کنند.
۶- نوآوری :
مثل دیگران نفروشید با یک روش متفاوت فروش را
انجام بدهید ، به محض بر قراری ارتباط با دیگران در نمایشگاه ، کارت ویزیت ندهید
بلکه در روابط اولیه وقت ارتباط بعدی را مشخص کنید.
۷- مهارتهای ارتباطی :
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مدیران و فروشندگان
حرفه ای و موفق به چند دانش نیاز دارند توضیح دهید؟
بهترین مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود به
چهار دانش محوری و اساسی نیازمندند. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش
استراتژیک فروشندگی گفته می‌شودو آن عبارتند از:
۱- دانش تجاری:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت
خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته
باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و
قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات
متقاعد سازند.این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی،
جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در
این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲- دانش درباره صنعت:
یک فروشنده ماهروزبردست و موفق باید از
وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه
صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای
جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکتهای رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی
موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکتهای پیشتاز آن صنعت
و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگیها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی
داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند. این
اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی
اثرگذار و مداقه و دقت بیشتر در تبلیغات شرکتهای پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی
است.
۳- دانش درباره شرکت:
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها،
برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن
باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از
فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روشهای جلب و نگهداری مشتری داشته
باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکتهای رقیب را می‌دانند و
به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم،
مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی بنگاه یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
۴- دانش درباره محصول:
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند
کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات
خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش
فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است
که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به
کاربرد هیچ یک از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام
مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی
که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگیها
ومزیت ها و منافع محصول خود نسبت به
محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا
یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و
ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود. یک
فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی
خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
برگرفته ازکتاب فروش چشمه پول ودریای ثروت
مهارت های اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای چه می باشد؟
1-خودشناسی / خریدارشناسی .
2- همدلی .
3- مهارتهای برقراری ارتباط .
4- توانایی مجاب کردن یعنی توانایی متقاعد کردن مشتری .
5- پشتکار و پیگیری .
6- آشنایی با روشهای سؤال کردن.
7- قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسائل .
8- مدیریت خود .
9- مدیریت زمان .
10- خلاقیت .
11- اشتیاق و اعتماد به نفس.
12- مهارت مذاکره کردن .
13- رویکرد مثبت و انرژی.
14- مهارت در روشهای خاتمه فروش
