برگرفته ازکتاب بازاریابی حضوردائمی دربازارداخلی وخارجی

 

استراتژی هایی که برا ی انتخاب بازار هدف مطرح می شوند چه می باشد هر کدام را توضیح دهید؟

1-      تمرکز بر یک بخش بازار :

2-      تخصص گرایی انتخابی:

3-     تخصصی کردن محصول:

4-     تخصصی کردن بازار :

5-      پوشش کامل بازار :

1-    تمرکز بر یک بخش بازار:

شرکت ممکن است از بخشهای مختلف بازار ، فقط یک بخش را انتخاب کند.مثلا: شرکت فولکس واگن –  تمرکزش روی – بازار اتومبیل کوچک  و شرکت پورشه (تمرکزش روی بازار اتومبیل های اسپو رت)

از طریق استراتژی بازرایابی تمرکزی شرکت می تواند :

الف-اطلاعات قویتری از نیاز خرده بازارش بدست بیاورد .ب- حضور بهتری در آن بازار داشته باشد .ج- از طریق تخصص گرایی در ( تولید ، توزیع ، تبلیغات ) هزینه هایش پایین می شود .د-اگر رهبری بازار را بدست بگیرد – برگشت سرمایه بالایی نصیبش می شود

2- تخصصی کردن محصول  :

در این استراتژی شرکتی که در تولید یک محصول خاص تخصص پیدا کرده است آن را به چندین خرده بازار می فروشد.شرکت تولید کنند میکروسکوپ آن را به ( آزمایشگاهها دانشگاه – دولت – بخش خصوصی ) می فروشد.یعنی میکروسکوپ ها مختلفی را با توجه به نیاز متفاوت این 3 بازار تولید میکند اما وسائل جانبی که در این آزمایشگاهها احتیاج دارند را تولید نمی کند و فقط در زمینه تولید میکروسکوپ تخصص دارد.یعنی شرکتها با این استراتژی در زمینه تولید یک محصول خاص برای خودشان اعتبار ایجاد میکنند .تنها عاملی که میتواند برای شرکت خطر ساز شود  فناوری جدید  است.

3-  تخصصی کردن بازار :

در این استراتژی شرکت یک گروه از مشتریان خاص را انتخاب میکند و چندین نیاز آنها راتامین میکند.مثلا: شرکتی انواع محصولات ویا وسایل آزمایشگاهی را به آزمایشگاههای دانشگاهی می فروشد و با این استراتژی شرکت یک اعتباری را در ارائه خدمات به این گروه خاص پیدا می کند لذا می تواند در آینده کالاهای متفاوت دیگری هم به آن ها ارائه کند.اماریسک این استراتژی 1- ممکن است آنها با کاهش بودجه ، خریدشان پائین 2- ممکن است به دلایل دیگر خریدشان پائین بیاید.

4-     تخصص گرایی انتخابی  

در این استراتژی شرکت چندین خرده بازار که مناسب و جذاب اند را انتخاب میکند در این استراتژی سینرژی به نظر نمی رسد ولی امیدوار ند که هر بخش یا هر خرده بازار سود آور خواهد بود.مزیت این استراتژی پوشش چند بخشی ریسک شرکت را پائین می آورد.مثلا استراتژی ایستگاه رادیویی که 2 بازار مخاطبین جوان – مخاطبین مسن ) را انتخاب میکند و برای هر گروه برنامه خاصی تدارک می بیند. 

5-  پوشش کامل بازار  

در اینجا شرکت سعی می کند که تمام محصولاتی که تمام گروههای مشتری نیاز دارند ارائه دهد معمولا شرکتها خیلی بزرگ می توانند از این استراتژی استفاده کنند ( IBM در بازار کامپیوتر ، جنرال موتورز در بازار اتومبیل ، کوکاکولا در بازار نوشانه )

این شرکتها به 2 طریق می توانند پوشش کامل بازار را داشته باشند :

الف-    بازاریابی غیر تفکیکی .ب-    بازاریابی تفکیکی .

1-5- بازاریابی غیر تفکیکی:  

در استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی یا یکسان شرکت خرده بازارها را ندیده می گیرد و یک محصول را به کل بازار عرضه می کند در این استراتژی روی وجه اشتراک مشتریان تاکید میکنند نه تفاوت هایشان و محصولی طراحی می شود که تقریبا با سلیقه همه خریداران سازگار باشد . شرکت برای پوشش دادن بازار از سیستم های ( توزیع – تبلیغ ) گسترده استفاده می کند  و سعی می کند تصویر ذهنی مثبتی را برای مشتری ایجاد کند .

مزیت این استراتژی از نظر صرفه جویی در هزینه های ( تولید ، بازاریابی ) قابل توجیه است .

2-5- بازاریابی تفکیکی یا چند بخشی: 

شرکت چندی بخش بازار را هدف می گیرد و برای هر قسمت محصولا مناسب همان قسمت را تولید و عرضه میکند .

بازار یاب امیدوار هست که 1- فروش بیشتر و موقعیت بهتر در هر بخش بازار بدست آورد2- و با ارائه کالا و خدمات متناسب با سلیقه و نظر آنها ، منجر به وفاداری وادامه خرید شان شود.این استراتژی نسبت به استراتژی غیر تمرکزی ( یکسان ) ( فروش بیشتری ایجاد می کند ) ( اما هزینه های شرکت بالا می برد )شرکتها نباید با زارشان را بیش از حد بخش بندی کنند چون به دلیل هزینه های بالا ممکن است اقدام به ضد بخش بندی نمایند و بازارشان را وسیع کنند .مثال : شرکت اسمیت – خمیر دندان  سه گروه بازار را در نظر  گرفت 1- افردای که به دنبال سفیدی دندان 2- افرادی که به دنبال جلوگیری از پوسیدگی 3- افرادی که به دنبال بوی خوش دهان .