برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

    

 

تهیه فهرست از منافع دیگران در مذاکره چند فایده دارد توضیح دهید؟

تهیه فهرستی از منافع دیگران، سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود می­بخشیم و سوم اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد می­کنیم.

چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخاب­های متنوع چه می­باشد؟

1-    اولین مانع پیش­داوری است:

 پیش­داوری از تخیل و ابداع راه­های تازه جلوگیری می­کند و آمادگی را برای تاختن به اندیشه­های تازه ایجاد می­کند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت می­شود. خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم در همین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.

2-    مانع دوم جستجو برای یافتن راه­حل واحد است:

 افراد درگیر در مذاکره می­اندیشند که یافتن راه­های متنوع وظیفه آنان نیست و تنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگ­تر کنند. این نتیجه­گیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتا تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر در خصوص راه­های متنوع اتلاف وقت است.

3-    تصویر برنده- بازنده از یک مذاکره که ناشی از ثابت پنداشتن اندازه کیک است:

 سومین مانع است. می­پنداریم که چرا باید متحمل زحمت اندیشیدن ایده­های نو باشیم وقتی که راه­حل­ها بدیهی­اند و سود یکی به بهای زیان دیگری به دست می­آید.

4-    و آخرین مانع این است که بپنداریم حل مسأله آنها، مشکل خودشان است:

 علاقه صرف هریک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم. پس آنها خود باید به فکر راه­هایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.