برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار
برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی چند گام باید برداشته آن گامها چه میباشد؟
برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید بردارید:
1-تلاش مشترک برای پیدا کردن معیارهای عینی: طرفین مذاکره ممکن است منافع متضاد داشته باشند، ولی یک هدف مشترک دارند؛ رسیدن به یک توافق عادلانه. آنگاه در مورد اصول با هم توافق کنید.
2-دلیل بیاورید و به دلایل طرف مقابل گوش دهید: پشت میز مذاکره با ذهن باز حاضر شوید و خود را پذیرای دلایل دیگران نشان دهید. از گفتن جملاتی همچون «این یک اصل است» خودداری کنید. چنانچه هریک از طرفین استانداردی پیشنهاد میدهند که ارزش یکسان دارند و نتیجه حاصله متفاوت است، یافتن راه میانه و یا حکمیت شخص ثالث برای انتخاب یک استاندارد میتواند مؤثر باشد.
3-هرگز تسلیم فشار نشوید: فشار انواع گوناگونی دارد. تهدید، تطمیع، مانور نسبت به اعتماد و یا امتناع از هرگونه حرکت پیش برنده. اما آنچه مهم است این است که در هر حال باید دلایل آنان خواسته شود و از هر توافقی، مگر بر مبنای اصول خودداری شود. امتناع از پذیرش یک توافق نامعقول از طرف شما، سادهتر از مقاومت آنان در برابر ارائه یک استاندارد معقول است.
چنانچه با همه این احوال طرف مقابل حاضر به ارائه دلایل نشد و یا از قبول استانداردهای منطقی سرپیچید، باید ببینید که در صورت پذیرش نظر آنان چه چیزی به دست میآورید. این قطعا متفاوت از آن چیزی است که شما در نظر داشتید. در اینجا باید نفع ماهوی را که کسب میکنید، با سودی که برای شهرت و حیثیت خود به عنوان مذاکره کننده اصولی با ترک جلسه مذاکره کسب میکنید، سبک سنگین و مقایسه و آنگاه تصمیمگیری کنید.
