برگرفته از کتاب مدیریت کسب و کار

1


پافشاری روی مواضع در مذاکره چه آثاری دارد و هرکدام را توضیح دهید.

1-    پافشاری روی مواضع به یک توافق غیرمعقول منتهی می­شود:

هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود چانه می­زنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می­کنند و بیشتر به آن متعهد می­شوند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست. بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده. در این حالت میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش می­یابد. نتیجه، اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.

2-    پافشاری روی مواضع کارایی ندارد:

این روش وقت­گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز می شود، طرفین دقیقا از خواسته­های هم اطلاع نمی­یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می­شود و اتخاذ تصمیمات بی­شماری لازم می­شود. تصمیم­ها نیز نه تنها براثر فشار اخذ می­شود که ممکن  است منجر به امتیازخواهی بیشتر شود. در کنار همه این­ها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.

3-    پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می­اندازد:

چانه­زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته­های طرفین درمی­آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می­کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست چرا که یکی درمی­یابد که ملاحظات حقه­اش نادیده گرفته می­شود.

4-    وقتی بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند، چانه زدن روی مواضع بدتر از بد می­شود:

حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره­ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هریک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند. در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر می­رساند. در این حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد. بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق می­شود، تغییر و دور شدن از آن مشکل­تر می­شود.

5-    خوش­خویی کارساز نیست:

رفتار آرام و دلنشین، توأم با امتیاز دادن­ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع در رسیدن به توافق می­شود و در محیط­های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی­شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم­هاست.

مهمتر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت، همواره ناچار از امتیاز دادن هستیم و این خوش­خویی موجب عقب­نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.

6-    راه­کار دیگری هم وجود دارد:

بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می­شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت دارد و در سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می­شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می­شود، اغلب از نظر دور می­ماند. در انتخاب بین روش ملایم و روش سخت پاسخ «هیچ­کدام» است. باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم.