برگرفته ازکتاب مشتری چک سفید
در کسب و کار، بقا و رشد بلندمدت بنگاه‌ها و شرکت‌ها چگونه حاصل می‌شود؟
با بهره‌برداری موفق از فرصت‌های جدید بازار حاصل می‌شود. بنگاه‌ها و شرکت‌ها این فرصت‌ها را با گوش دادن و یاد گرفتن به‌دست می‌آورند. گوش دادن و یاد گرفتن مهارت‌های مهمی هستند که در نهایت، برندگان را از بازندگان جدا می‌کند و همان چیزهایی هستند که بنگاه‌ها و شرکت‌ها باید انجام دهند تا مشتریان و رقبا را درک کرده و فرصت‌های بازار را شناسایی کنند و این گوش دادن و یاد گرفتن به شکل‌های مختلفی اتفاق می‌افتد. به طوری که در گذشته، معمولاً این وظیفه بر عهده واحد بازاریابی بوده و این کار را از طریق تحقیقات رسمی بازاریابی و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتریان انجام می‌دادند. اما اکنون به این نتیجه رسیده‌اند که این امر اشتباه بوده است. گوش دادن و یاد گرفتن، مسئولیت هر شخص در بنگاه و شرکت محسوب می‌شود. مشتریان همیشه نیازها، ترجیحات، علایق و موضوعات مورد تنفر خود را به صورت نشانه‌ها یا علائمی برای ما ارسال می‌کنند و هر شخصی باید تلاش کند تا این علائم را دریافت کند. تحقیقات بازاریابی رسمی تنها یکی از روش‌های متعددی است که برای انجام این کار صورت می‌گیرد. فروشندگان محصول دارای تماس‌های روزانه با مشتریان هستند؛ هر تماس یک فرصت برای گوش دادن و یاد گرفتن محسوب می‌شود. توسعه‌دهندگان محصول با استفاده‌کنندگان نهایی که مرتباً محصولات مصرفی خود را تغییر می‌دهند، صحبت می‌کنند تا محصولات متناسب با نیازهای منحصر به فرد آنها باشد. نمایندگی‌های ارائه‌کننده خدمات نیز گزینه‌های دیگری هستند که می‌توانند از طریق آنها به اذهان مشتریان دسترسی پیدا کنند و تمایلات، الزامات و خواسته‌های در حال تغییر آنها را شناسایی نمایند. این نمایندگی‌ها بیشتر از هر شخص دیگری می‌توانند نارضایتی مشتری را به دقت مشخص کنند. با این وجود، روش‌های بسیار زیاد دیگری برای درک مشتریان و شناسایی فرصت‌های بازار وجود دارد.
